2. Získávání cizích trhů
17
2-4-  Mezinárodní smlouva o obchodním zastoupení 2.4.1. Vymezení smlouvy o obchodním zastoupení
Často využívaným smluvním typem při expanzi na cizí trhy bývá mezinárodní smlouva o obchodním zastoupení. Vhodně zvolený zástupce umožňuje překonat řadu překážek bránicích či ztěžujících rychlý a efektivní přístup na trh. Mezi přednosti obchodního zástupce se řadí zejména znalost místní právní úpravy v daném odvětví, znalost struktury a možností místního trhu, znalost jazyka a zvyklostí, jakož i možnost zainteresováním domácího subjektu se vyhnout různým omezujícím normám daného státu.
Při použití smlouvy o obchodním zastoupení vznikají mezi jednotlivými obchodními partnery různé právní vztahy. Vždy je třeba rozlišit vztahy mezi:
a)  zastoupeným a zástupcem,
b)  zastoupeným a třetí stranou (např. kupujícím)
c)  zástupcem a třetí stranou
Zde se nicméně budeme věnovat pouze prvnímu ze shora uvedených vztahů, tedy vztahu přímo regulovanému smlouvou o obchodním zastoupení. Zbylé dva uvedené vztahy bývají regulovány samostatnými smluvními typy, případně dle okolností normami veřejného práva, zejména pokud jde o ochranu spotřebitele.
Charakteristickým rysem smlouvy o obchodním zastoupení je závazek obchodního zástupce, jakožto nezávislého podnikatele, na vymezenou dobu, případně na dobu neurčitou, pro zastoupeného vyvíjet činnost směřující k uzavírání určitého druhu smluv nebo sjednávat a uzavírat obchody jménem zastoupeného a na jeho účet. Zástupce tedy dle okolností může pro zastoupeného pouze připravovat podmínky pro uzavírání smluv, nebo tyto smlouvy přímo za zastoupeného uzavírat. V mezinárodním obchodním styku převažuje model, kdy zástupce jedná přímo jménem a na účet zastoupeného.
Dalšími typickými znaky smlouvy o obchodním zastoupení jsou:
a)  Naprostá právní a ekonomická samostatnost zástupce vzhledem k zastoupenému.
b)  Rovnost obou partnerů. Nicméně díky převažujícímu silnějšímu postavení zastoupeného je rovnost často zpochybňována, na což národní legislativy mnoha států reagují kogentní úpravou smlouvy o obchodním zastoupení, která poskytuje zástupcům silnější právní ochranu. Někdy se hovoří dokonce o ochraně blížící se postavení zaměstnanců v pracovně-právních vztazích, a to ke značné nelibosti zastoupených.
c)  Pokud má obchodní zástupce jménem zastoupeného činit právní úkony, zejména uzavírat smlouvy, musí být vybaven plnou mocí, která by měla tvořit přílohu smlouvy, případně být přímo ve smlouvě obsažena.
d)  Jedná o smlouvu úplatnou, přičemž odměnu zástupce tvoří provize odvislá od množství, respektive ceny prodaného zboží v rozhodném časovém období. Zde je
2. Získáváni cizích trhů
19
než u běžných smluv. Rizikem je nepředvídatelnost chování třetích osob a následná povinnost zástupce uhradit zastoupenému veškeré vzniklé škody.
b)  Dle okolností náleží zástupci odměna buď za smlouvy jejichž uzavření přímo inicioval, nebo paušálně za všechny smlouvy uzavřené na daném území. Zásadou je první z uvedených variant, ovšem s ohledem na rozhodné právo a znění dané smlouvy se lze setkat i s možností druhou. Stejně tak je třeba upravit, zda provize náleží i z dalších budoucích obchodů s jednotlivými třetími osobami, nebo jen z obchodu prvního.
c)  Rovněž zastoupený musí vůči zástupci jednat v dobré víře, zejména mu musí poskytnout veškeré informace a dokumentaci vztahující se k prodávanému zboží.
d)  Pokud činnost zástupce nespočívá v jednání jménem zastoupeného, ale v pouhém shánění případných smluvních partnerů, je zastoupený povinen informovat zástupce, zda s vybraným partnerem smlouvu uzavřel či nikoliv.
e)  Při skončení platnosti smlouvy je zastoupený povinen zástupce přiměřeně odškodnit, případně je možnost jednostranného ukončení smlouvy zastoupeným limitována.
2.4.3.   Typické doložky smlouvy o obchodním zastoupení
Pokud jde o typické smluvní doložky vyskytující se ve smlouvách o obchodním zastoupení, lze do značné míry odkázat na předchozí kapitolu pojednávající o distributorské smlouvě. Rovněž je možno opřít se o text vzorové smlouvy o mezinárodním obchodním zastoupení vypracované MOK.
2.4.4.   Právní režim smlouvy o obchodním zastoupení
Unifikovaná mezinárodní úprava na úrovni hmotného práva téměř neexistuje. Pokud jde o kolizní řešení, navázání pravidelně směřuje ke státu sídla obchodního zástupce, jakožto subjektu poskytujícího charakteristické plnění. Vyloučeno není s ohledem na možnost volby práva ani jiné řešení.
Je třeba zmínit i Směrnici EHS č. 86/653, která zásadním způsobem chrání obchodní zástupce. Mimo jiné pod sankcí neplatnosti vyžaduje písemnou formu smlouvy, kogentně stanoví dobu splatnosti provize, zaručuje zástupci právo na náhradu škody v případě předčasného ukončení smlouvy.
Český obchodní zákoník upravuje smlouvu o obchodním zastoupení v ust. § 652-672a.