Proces komunikace
PRIJÍMAČ
Poruchy
PRENOS
PDF vytvořeno zkušební verzí pdfFactory www.fineprint.cz
POUŽIJTE EMPATII A PROJEKCI
Nejprve empatie, potom projekce!
Diagram komunikačních schopností
CD
CD
O
CD
Empatie                                                     100
1  = ideální schopnost empatie a projekce
2  = minimální schopnost v obou oblastech
3  = hodně empatie, málo projekce (mnoho pochopení pro druhé, avšak s malou schopností je ovlivnit)
4  = mnoho projekce, málo empatie (silný vliv na druhé, ale málo pochopení pro ně)
LOGICKÉ ARGUMENTY
Číselné údaje
Citace
Odkazy na autority
Odkazy na zákony, vyhlášky,
směrnice ...
Logické vzorce, logická schémata
PDF vytvořeno zkušební verzí pdfFactory www.fineprint.cz
EMOCIONÁLNI ARGUMENTY
Příhody ze života
Příběhy
Příklady
Srovnání s něčím známým
(fotbal, filmy, řízení auta apod.)
Sestavte si vizuální pomůcky, když musíte:
• soustředit na něco pozornost posluchačů
• zesílit slovní projev
• vyvolat zájem                &rl
• ilustrovat fakta, jež se těžko názorně vyjadřují
PDF vytvořeno zkušební verzí pdfFactory www.fineprint.cz
Využívejme při svých rozhovorech lépe řeč těla!
•    Oči
•  Obličej
•   Ústa Tělo a držení těla
•   Vlasy
•   Gesta
•   Doteky
»  Osobní prostor
Nezapomínejte také na roli: oblečení, kosmetiky, doplňků
Zvládání oprávněných námitek:
uznání, omluva vysvětlení, zdůvodnění návrh řešení
PDF vytvořeno zkušební verzí pdfFactory www.fineprint.cz
Zvládání neoprávněných námitek:
• vysvětlení, že zřejmě došlo k nedorozumění
• podání důkazu, pokud je třeba
• návrh řešení
Zvládání spekulativních námitek:
• uznání možnosti
• snížení pravděpodobnosti
•  řešení pro eventualitu
PDF vytvořeno zkušební verzí pdfFactory www.fineprint.cz
Metody zvládání námitek:
•  Námitce předejít
•  Ano - ale
•  Plus - mínus
•  Obrácení
•  Bagatelizace
•  Protiotázka
•  Příklad
•  Ano, také se nad tím zamýšlím - a jsem rád ...
Námitce předejít
•  Z předešlých zkušeností můžete vědět, jaké námitky se nejčastěji opakují ve vztahu k vaší nabídce.
•  Připravte si argumenty, kterými potlačíte negativní stránky a dáte vyniknout výhodám.
•   Uvedete-li námitku vy sám/sama a také ji vyvrátíte, dosáhnete většího psychologického efektu, než když dáte protějšku možnost přijít s výhradou jako první.
PDF vytvořeno zkušební verzí pdfFactory www.fineprint.cz
Ano - ale
• Námitku zdánlivě připustíte, čímž oponenta pozitivně naladíte (zapůsobíte na jeho potřebu uznání), ale vzápětí předložíte výčet všech výhod, které nevýhodu mnohonásobně převýší.
Plus - mínus
Obdobně jako v předešlém případě, vyjmenujete všechny klady a připustíte i některé drobné nedostatky.
Doporučuje se vizualizace tak, aby oponent viděl, že výčet nedostatků je zanedbatelný ve vztahu k přednostem.
PDF vytvořeno zkušební verzí pdfFactory www.fineprint.cz
Obrácení
• Z námitky uděláte přednost.
Bagatelizace
•  Při bagatelizaci námitky se můžete pokusit vysvětlit její neopodstatněnost nebo nedůležitost, vždy ale pouze ve vztahu k předmětu jednání.
•  Dejte pozor, abyste se nedotkli osobní prestiže oponenta.
8 PDF vytvořeno zkušební verzí pdfFactory www.fineprint.cz
Protiotázka
Za určitých okolností můžete použít obranné taktiky a na námitku odpovědět otázkou, na kterou oponent nemá odpověď.
Často je efektivní zapůsobit na potřebu sounáležitosti a prestiže a v podstatě i na potřebu jistoty tím, že předložíte názory oponentem uznávaných kapacit na předmět námitky nebo se zmíníte o osobách, které se již zachovaly v souladu s vaším názorem.
PDF vytvořeno zkušební verzí pdfFactory www.fineprint.cz
Ano, také se nad tím zamýšlím - a jsem rád ■■■
•  Princip spočívá v tom, že dáte protivníkovi za pravdu - nepoužijete spojku ale, která by ho mohla psychologicky zablokovat.
•  Místo spojky ale použijete spojku „a". Po ní sdělíte druhé straně, že právě ona by vám mohla být nápomocna při řešení problému, který vám vytýká.
•  Tím na ni přenesete část zodpovědnosti za problém.
10
PDF vytvořeno zkušební verzí pdfFactory www.fineprint.cz