Při získávání a ovlivňování partnera nám ve vyjednávání mohou otázky sloužit jako:
Typy otázek:
otevřené
uzavřené
specifikující
sondující
motivační
řečnické
sugestivní
alternativní
protiotázky
kontrolní
•prime
•obecné
•spojovací
•vícenásobné
•hypotetické
•skrývající
nástrahy
•zavádějící
•imperativní
•nucený
výběr
PDF vytvořeno zkušební verzí pdfFactory www.fineprint.cz
Druhy otázek
■ Tři druhy otázek:
■ Otevřené otázky
■ Tyto otázky vedou k neovlivněným odpověd|
■ Sugestivní otázky
■ Tyto otázky vedou k ovlivněným odpovědím
■ Uzavřené otázky
■ Tyto otázky vedou k vysoce konkrétním odpovědím
Zásadní inform*
Otevřené, vysoce přínosné otázky
Proč? Co? Jak? Popište Povězte mi
PDF vytvořeno zkušební verzí pdfFactory www.fineprint.cz
Príklady otevřených, vysoce přínosných otázek
■ Popište vaši firmu
■ Jak vidíte současnou situaci?
■ Jak vidíte budoucnost?
■ Povězte mi o vaší situaci
Výhody otevřených, vysoce přínosných otázek
■ Získáme množství informací
■ Pronikneme do uvažování zákazníka
■ Projevíme zájem
PDF vytvořeno zkušební verzí pdfFactory www.fineprint.cz
Nevýhody otevřených, vysoce přínosných otázek
■ Někdy se vám dostane informací, které vás nezajímají
■ Irelevantní údaje
■ Časová náročnost
Příklady sugestivních otázek
Co soudíte o vaší stávající firemní strategii?
Jaké máte problémy?
Jaké jsou důsledky těchto problém
PDF vytvořeno zkušební verzí pdfFactory www.fineprint.cz
Výhody sugestivních otázek
■ Máte jednání pod svou kontrolou
■ Získáváte informace, které chcete
■ Šetříte čas
■ Můžete vyhodnotit odpovídající důležitost potřeb
Nevýhody sugestivních otázek
■ Zákazník si může připadat pod tlakem.
■ Pokud jsou otázky příliš sugestivní, mohou být opomenuty důležité informace
PDF vytvořeno zkušební verzí pdfFactory www.fineprint.cz
Uzavřené otázky
Tyto otázky vedou k odpovědím typu „ano - ne"
■ Příklady uzavřených otázek
■ Máte....
■ Jste.....
■ Byl jste...
i Jeto.......
\ Můžeme.......
Výhody uzavřených otázek
Pomáhají ověřit, že jste byl(a) pochopen(a)
Vedou k vysoce konkrétním odpovědím
Mohou uspořit čas
PDF vytvořeno zkušební verzí pdfFactory www.fineprint.cz
Nevýhody uzavřených otázek
Získáte pouze informace, které chcete slyšet a opomenete 'skryté potřeby'
Pokud používáte tento druh otázek nadměrně, můžete vypadat jako vyšetřovatel
Může trvat mnohem déle, než získáte kvalitní informace
PDF vytvořeno zkušební verzí pdfFactory www.fineprint.cz