1
VVíítejte na marketingutejte na marketingu
ppřřednednášáška 20. 04. 2010ka 20. 04. 2010
Fundraising
Fundraising
hledání, získávání a pěstování zdrojů, resp. řízení a správa
zdrojů, které mají pomoci především neziskovým
organizacím zbavit se nedostatku prostředků, dosáhnout
stanovených cílů a naplnit poslání organizace.
zahrnuje různé metody a postupy, jak získat finanční a jiné
prostředky na činnost neziskovým organizací.
Management zdrojů
Fundraising
,,Věda" o tom, jak úspěšně přesvědčit
druhé, že právě vy a vaše činnost
jsou důležité, a že se do nich
vyplatí investovat.
(Ledvinová, J.)
Aktivity fundraisingu
plánování: vytváření fundraisingového plánu, spolupráce s
ekonomem na přípravě rozpočtů a sledování jejich plnění,
příprava komunikace s dárci, pravidelné vyhodnocování
fundrasingových činností a plánu, podílení se na
strategickém plánování a vedení organizace;
administrativu: vedení evidence spojené s realizací
projektů, správa databází dárců a kontaktů, zpracování
průběžných a závěrečných zpráv, příprava podkladů pro
jednání správní rady, ale také spolupráce na vytváření
nových projektů (žádosti o udělení grantů a dotací);
komunikaci: reprezentace organizace, komunikace se
stávajícími i potenciálními dárci, žádání o dar popř.
spolupráci, vytváření a distribuce fundraisingových
materiálů (nabídky, prezentace, informace ad.).
Kdo by se mKdo by se měěll fundraisingufundraisingu vvěěnovat?novat?
ˇSprávní rada, představenstvo
ˇŘeditel
ˇProfesionální fundraiser
ˇDobrovolník
ˇKonzultant fundraisingu
2
Kdo by se mKdo by se měěll fundraisingufundraisingu vvěěnovat?novat?
stav v 2004 (stav v 2004 (spiralisspiralis výzkum 455 NO)výzkum 455 NO)
Fundraising v malých NO je zabezpečován
vedením organizace, správní rady,
představenstva
S růstem velikosti NO přesun výkonu
fundraisingu na jiné osoby (fundraisery)
1/3 NO měla fundraisera
U velkých NO zaměstnanci u menších NO
dobrovolníci
Očekávání NO a praxe ze zahraničí
Neziskové organizace od fundraisera očekávají, že
bude stratégem a manažerem fundraisingu,
výkonnou silou pro realizaci fundraisingu v celém
jeho rozsahu a pečlivým úředníkem.
Podle zkušeností zahraničí je fundraiser
manažerem, který vede dobrovolníky,
zaměstnance, členy správní rady, členy sdružení
atd., nikoliv člověkem, který sám peníze získává.
Fundraiser je manažera fundraisingu
Dovednosti fundraisera
Silná osobnost
Zápal pro věc - ,,věřit z
celého srdce"
Schopnost požádat ,,peníze
nejsou tabu"
Přesvědčivost - působivá
argumentů
Sebedůvěra - ,,nemám se
za co stydět, neomlouvám
se"
Pravdomluvnost
Sociální dovednosti ,,práce
s lidmi"
Organizační dovednosti
Kontakty a schopnosti
Pohotovost - ,,nepromarnit
žádnou příležitost
Vytrvalost - ,,nevzdávat
se"
Osoba fundraisera
interní fundraiser, který pracuje přímo
v organizaci (člen správní rady, vedoucí
organizace, někdo z top managementu,
specializovaný zaměstnanec, či
dobrovolník/ příznivec organizace)
externí, najímaný fundraiser popř.
konzultant, který je smluvně zavázán
klientovi (organizaci).
Kdo všechno může
být objekt
fundrasingu?
Zdroje NO
Podle charakteru (finanční x nefinanční)
Podle geografického původu zdroje
(domácí x zahraniční)
Původ prostředků organizace (interní x
externí ­ veřejné a soukromé)
Dle kritéria způsobu nabití (přímé x
nepřímé)
3
Původ prostředků organizace může být:
z interních zdrojů organizace, neboli zdroje
z vlastní činnosti;
z externích zdrojů, kde podporujícím
subjektem jsou:
veřejné zdroje - veřejná správa;
individuální zdroje ­ jednotlivci;
soukromé zdroje ­ soukromé právnické
osoby (nadace a nadační fondy,
podnikatelské subjekty, živnostníci).
....z vlastní činnosti
hospodářská činnost
příjmy z reklamy,
z pronájmu,
tržby z prodeje statků a služeb).
členské příspěvky
příjmy z pořádání loterií, aukcí, her, burz
apod.
z veřejných zdrojů
Státní rozpočet
Státní fondy
Krajské rozpočty
Rozpočty nižších ÚSC ­ (obcí)
Fond vysočiny apod.
Fondy EU
Norský fond, Visegrádský fond,
apod.
Nadační investiční fond
Dotace ­ dotační řízení
Resortní politiky
Státní dotační politika vůči
NNO a další meziresortní
politiky
Zakázky (faktury, licence,
koncese) ­ veřejné zakázky
Daňové úlevy
Slevy a osvobození od poplatků,
pronájmů, apod.
Ze zákona (příspěvky Církvím a
náboženských společnostem,
politickým stranám, normativy
apod. další oborové prostředky)
z neveřejných zdrojů
Fyzické osoby
Živnostníci
Právnické osoby ­ a.s.,
s.r.o apod.
Právnické osoby
nepodnikatelské ­ nadace
a nadační fondy
Dary ­ financí, věcí,
informací, know how,
času (dobrovolníci),
Granty
Sponzoring a partnerství
PodPodííl jednotlivých zdrojl jednotlivých zdrojůů financovfinancováánníí vv
rozporozpoččtech NNO (1998)tech NNO (1998)
PodPodííl jednotlivých zdrojl jednotlivých zdrojůů financovfinancováánníí vv
rozporozpoččtech NNO (tech NNO (SpiralisSpiralis 2004, 455 NO)2004, 455 NO)
4
SpiralisSpiralis 2004, 455 NO2004, 455 NO
Organizace zaměřené na oblast sociální a
zdravotní a na volnočasové aktivity jsou vysoce
závislé na veřejných rozpočtech. U ostatních
organizací stoupá podíl soukromých zdrojů.
Průměrná NO využívá 4 typy finančních zdrojů, i
když jejich podíl na ročním rozpočtu organizace
není vyvážený.
S jedním finančním zdrojem pracuje 5 % NO.
Čím je rozpočet organizace větší, tím je větší i
počet jejích zdrojů. S menším počtem zdrojů
pracují organizace sociální a zdravotní.
Jak myslíte že je to
dnes?
Dárcovství
Tři stupně ve vztahu žádosti NO
k dárci (sponzorovi):
nezisková organizace mu nemůže nabídnout nic volí
tedy formu prosby, protože očekává čistý dar,
může nabídnout určitou protihodnotu, ale
podstatně nižší ­ volí proto vztah
,,kvazipartnerství", kdy např. prodává lístek na
dobročinný koncert za přemrštěnou cenu, přičemž
to ví i kupující, který se na koncert možná ani
nedostaví,
nabízí srovnatelnou protihodnotu ­ vede tedy
obchodní jednání, aby získala např. placený
inzerát do sponzorované knihy.
Pojem Charita(tivnost)
Křesťanská láska
Před welfare state
Charitativní organizace byly projevem,
výsledkem, vyjádřením ,,velkodušnosti",
dobročinnosti jednotlivce a státu
Se slábnutím vlivu aristokracie a církve
přechází ,,starání se o druhé" pod vliv státu
Školy, muzea, chudobince...
Filantropie
Obecně láska k lidem, snaha pomoci motivována
láskou k bližnímu.
výsledek snahy a přání určitých skupin občanů.
Širší pojem než charita
Komplex společenských vztahů založených na
dobrovolných aktivitách jednotlivců, které jsou
podporovány státem.
Aktivity neuskutečňované pro maximalizaci
vlastního zisku či užitku
5
Dárcovství
Firemní dárcovství
Individuální dárcovství
Dary mohou mít podobu
Finanční pomoci
Věcné pomoci
Lidského zdroje
Proč lidé dávají peníze?
Kolik korun byste tento rok dali?
Na jaké účely tento dar vynaložíte?
Je nějaká konkrétní organizace, které byste chtěl(a)
svůj dar dát?
Věděl(a) jste určitě, do jaké činnosti chcete své
peníze investovat?
Vázal(a) jste své darovací úmysly na nějakou
konkrétní osobu?
Bylo pro vaše rozhodování důležité, že máte v
některé organizaci své přátele a známé, kterým
důvěřujete?
Členové NO uvádějí nejčastěji jako
svou motivaci k dávání:
pocit užitečnosti,
radost z dávání,
osobní uspokojení,
chuť pomoci jiným,
snahu vyřešit problém.
Obecně lidé dávají peníze:
jestliže k tomu mají významný a neodkladný
důvod,
jsou osobně zainteresovaní na výsledku
podpořené činnosti,
vidí ostatní, jak přispívají na tutéž činnost
svým časem a penězi,
vědí, že jim bude neodkladně poděkováno
že budou viditelně spojováni s úspěchem
projektu,
Obecně lidé dávají peníze
že budou pravidelně informováni o rozvoji
organizace,
vědí přesně, na co budou jejich peníze
použity a že budou využity rozumně a
šetrně,
naplnění společných cílů,
že podpořená organizace je prosycená
nadšením a optimismem a že jistě získá
potřebné finance i od ostatních.
Obecně lidé dávají peníze:
Marketingové účely
(reklama dárce nebo jeho produktu, apod.)
Širší podnikové cíle
(zlepšení postoje veřejnosti, distribuce jinak těžko
použitelných výrobků, získání loajálního postoje ze
strany NO, snížení daňového základu, apod.)
Negativní motivy
(ovládání druhých, praní špinavých peněz)
Motiv víry
(Atmosféra altruismu, spasení, pomoc bližnímu
svému)
6
Co víme o individuálních dárcích?
Průměrný roční dar se pohybuje kolem 2 % ročního příjmu
dárce.
Toto procento se snižuje s narůstajícím příjmem dárce.
Relativní roční výše daru se naopak zvyšuje s věkem dárce.
Lidé žijící v manželství mají tendence dávat více nežli
svobodní.
Členové různých NO a lidé věřící dávají v průměru více
nežli lidé, kteří nejsou členy nějaké NO nebo jsou bez
vyznání.
Lidé, kteří někdy dobrovolně pomáhali v nějaké NO, dávají
více než ti, kteří dobrovolných prací neúčastní.
Tradiční okruhy dárců:
mají vyhrazené prostředky na dobročinnou činnost
a poskytují je neziskovým organizacím - nadace,
orgány veřejné správy, případně některé podniky.
nemají vymezené prostředky na dané cíle, ale
v případě, že je zaujmou, poskytnou je podnikatelé
a podniky, obchodní společnosti,
banky, individuální dárci, příznivci, členové,
veřejnost.
Další vhodné členění je na ty, kteří:
jsou dárci potencionální - domníváme se, že by
nám mohli poskytnout podporu,
dávají poprvé,
dali již v minulosti .
Dříve než oslovíme vybraného dárce, je
dobré si ujasnit následující otázky:
je vůbec solventní?
jaké širší marketingové cíle sleduje?
do čeho chce dlouhodobě investovat?
nachází v dobré situaci, aby se u něj
prosadila myšlenka altruismu?
Pyramida dárcovství
Plánování
fundraisingu
7
Plánování fundraisingu
Dlouhodobý proces
Věnovat se mu by měla 1/3 objemu činností
neziskové organizace
Spiralis 2004
Pouze třetina NO zpracovává plán fundraisingu,
skoro polovina rozvíjí nebo promýšlí alespoň určitou
strategii.
Plánování fundraisingu:
1. definovat poslání organizace ­ stručně, jasně,
výstižně, aby s ním byl srozuměn každý člen
organizace a uměl ho reprodukovat,
2. určit konkrétních a měřitelných cílů ­ dárci bude
jasné, že jsou dosažitelné, vědět co po dárcích
chceme a jak mohou pomoci.
3. vypracovat realizační a časový plán aktivit, na
základě čehož se zpracuje roční rozpočet,
4. ověřit, zda naše organizace skutečně reaguje na
potřeby ve společnosti, místo organizace na trhu
Plánování fundraisingu:
5. uvažovat o zapojení dobrovolníků do
fundraisingových akcí,
6. vybrat pro danou situaci nejvhodnější
fundraisingové metody,
7. sestavit seznamu možných zdrojů,
8. specifikovat okruh dárců,
9. požádat o dar,
10. informovat dárce o použití jeho daru,
11. snažit se o obnovení a/nebo zvýšení daru.
Veřejná sbírka
Veřejná sbírka
Vyhlášení veřejné sbírky
* výzva předem neurčenému okruhu dárců
sdělovacími prostředky (včetně plakátů a letáků)
* vyžadují dobrou organizační přípravu
* využití více prostředků propagace, prezentaci
silného motivu pro dárce
* svědomité pracovníky, dostatek fin. pr. a
bezúhonnost organizace;
8
Metody fundraisingu
Fundraisingové metody
Přímý poštovní styk
Inzerce
Telefonní fundraising
Benefiční akce
Písemná žádost o grant (dotaci)
Fundraising od dveří ke dveřím
Pouliční fundraising
Osobní návštěva
Členství
Testament fundraising
Online fundraising
Metody fundraisingu
Vlastní příjmy, tzv. samofinancování
* cesty k dlouhodobé stabilitě NNO
METODY FUNDRAISINGU V ČESKÉ
REPUBLICE LÉTO 2008,
Deborah Edward, Ph.D., LBJ School of Public
Affairs
pouze 83 NO
Nejčastěji byly uváděny vládní granty, dále návštěvy
firemních dárců.
Nejméně efektivní byly dopisy jednotlivcům.
Většina respondentů nevyužívala strategie získávání
finančních prostředků spojené s textovými zprávami nebo
online dárcovstvím.
Respondenti disponují širokou řadou technik, které
označili za úspěšné pro svoji organizaci. Nejčastěji zmiňují
budování vztahů, spolupráci s vládou, vytváření projektů,
pořádání různých akcí, plánování schůzek s potenciálními
donátory.
Metody fundraisingu ­ Spiralis 2004
Při získávání peněz preferují NO osobní kontakt, ať už
jakýmkoli způsobem.
Menšinovou formou komunikace je reklama, využívaná asi
20% NO. Jde o organizace s větším rozpočtem.
Finance získávají většinou jednorázovým platebním
příkazem (82% organizací) nebo v hotovosti (66% NNO).
Trvalým bankovním příkazem 24% NO.
Zastoupení internetu a mobilu jako nástroje fundraisingu je
statisticky nízké (14%) a jen občasné.
Měření efektivnosti
9
Měření efektivity fundraisingu
Čistý příjem
Částka, kterou jste - po odečtení všech nákladů na fundraising skutečně
získali
Návratnost investic
Poměr mezi získaným příjmem a náklady na jeho získání
Procento odpovědí ­ návratnost
Procentuální podíl těch, kteří zareagují, z počtu lidí, které jste
oslovili
Průměrný příspěvek
Částka, kterou v průměru přispěje každý dárce
Náklady na získání dárce
Náklady vynaložené na získání nového dárce/průměrná celková
hodnota dárce, tj. odhad celkové částky, kterou vám dárce daruje za
celou dobu, kdy bude organizaci podporovat.
Vyhodnocování fundraisingu Spiralis
2004
Přibližně polovina neziskových organizací uvádí,
že své fundraisingové aktivity vyhodnocuje.
Většinou se však omezuje jen na hodnocení
vlastních akcí.
Pouze 15 % z celkového počtu respondentů
hodnotí návratnost prostředků investovaných do
fundraisingu. Ostatní způsoby vyhodnocování jsou
percentuelně ještě slabší.
Zájmová literatura
Informační zdroje
Ledvinová J. Pešta K.: Základy fundraisingu
Norton Michael: The Worldwide
Fundraiser's Handbook (Nadace VIA 2003)
Spiralis: Cesty k účinnému fundrasingu
(http://www.spiralis-os.cz/)
http://www.fundraising.cz/