METODA CUKRU A BIČE l „Když pěkně sníš oběd, tak dostaneš bonbon. l Když to nesníš, tak …“ METODA CUKRU A BIČE l Jde o to vsugerovat partnerovi citelné nevýhody stejně jako příjemné výhody. l Metoda spočívá v tom, že jako vyjednavač nemusíte mít ani první ani druhé skutečně k dispozici. l Musíte ovšem důvěryhodně partnery přesvědčit o tom, že ano. l Musíte prostě docílit toho, aby si váš partner uvědomil naději na odměnu a pocit strachu z trestu. l Svět není totiž ovládán skutečnostmi, nýbrž prostřednictvím představ o skutečnostech. ČTYŘSTUPŇOVÁ METODA l Spojujeme ji se jménem bývalého amerického prezidenta L. B. Johnsona, který ji dokázal velmi mistrně využívat. Johnson - obávaný vyjednavač l Nezůstával u pouhých "faktů". Věděl, kdy nastal čas, aby po některém z politiků, kterému dříve pomohl, "vyžadoval splácení dluhů". l Dokázal zručně svazovat do jednoho společného jednacího balíku skutečnosti a osobní vztahy. l Jeho specialitou bylo osobní přesvědčování a vyjednávání v malých skupinách. Taktika: l Když chtěl Johnson prosadit nějaký projekt, propracoval problém natolik, že si připravil ne jedno, ale čtyři řešení. l Z nich jedno významně upřednostňoval. Tato čtyři možná řešení sestavil do stupnice podle jejich kvality a politické průchodnosti. Čtyři možná řešení: První kolo l Johnson začínal své partnery zpracovávat zdola - nejdříve je seznámil s málo vhodným řešením a přiměl je k podpoře, l pak dosáhl toho, že je v klidu úmyslně vyvedl z duševní rovnováhy. l K této metodě patří výzvy a připomínání společné situace, zodpovědnosti před dějinami a zemí, nutnosti politického přežití, samostatné kritické myšlení a podobně. l Při této příležitosti vykreslil takovéto málo vhodné řešení pomocí vtipu a ironie l a nakonec útoku je označil za absurdní a zpátečnické a prohlásil, že by pro ně mohli hlasovat pouze úplní idioti. Druhé kolo l Po té co bylo málo vhodné řešení vyklizeno z cesty, dal si mnohem větší pozor při vysvětlení očividných těžkostí a nevýhod druhého nejhoršího řešení. l Přitom se ovšem vyvaroval toho, aby toto řešení označoval za hloupé. l Bylo tu totiž vždycky nebezpečí, že při dalších jednáních se na tento stupeň bude muset vrátit. l Na konci tohoto kola se snažil vyvolat zvědavost ostatních pro eventuelně ještě lepší řešení, jež by si měli minimálně vyslechnout. Třetí kolo l Zaměřoval se na ,,splácení dluhů". l Prováděl to diskrétně a zdrženlivě, aby se nedotkl osobní důstojnosti ostatních, ale přese všechno ... l Na partnery působil vtíravým tónem, přestože navenek se snažil být příjemný a neagresivní. l Podobně jako při středověkém vazalství zkoušel pohnout partnery, kteří mu byli zavázáni ke společnému postupu v boji. l Přitom nevyžadoval od ostatních větší riziko, než by byl ochoten sám podstoupit. l Řešení, které předkládal v tomto kole - přijatelné řešení - věřil i po stránce jeho politického prosazení. Čtvrté kolo l I v případě, že ještě ne všichni souhlasili s ,,přijatelným řešením", pokusil se jim předložit ideální vizi budoucnosti - podle něj optimální model řešení. l Toto řešení podle ohlasu ostatních s kratší nebo delší pílí obhajoval. l Po té když dostatečně zneklidnil své partnery, vrátil se k řešení druhému. ,,Nechal se prostě ukecat." l Tím si obě strany zachovaly svou tvář. l Johnson tak dosáhl souhlasu s dnes politicky přijatelným řešením. l Jeho partneři jej přiměli, aby odstoupil od svých utopických vizí. l Tento pocit, že obě strany vyhrály, se stal základem nového řešení. Technika 4stupňové metody 1.Pokud chcete vyřešit nějaký problém, nepromýšlejte pouze jeden cíl jednání, nýbrž čtyři cíle. 2.Ohodnoťte jednotlivá řešení/cíle podle jejich kvality a možnosti prosadit. Věnujte svou hlavní pozornost na přijatelné řešení, jež se posléze pokuste prosadit. 3.Začínejte jednání tím, že vymluvíte svým partnerům nejhorší řešení prostřednictvím drastického vykreslení nevýhod a prostřednictvím apelů na jejich zodpovědnost. Technika 4stupňové metody 4.Přežeňte pak trochu nevýhody a těžkosti vyplývající z řešení tři. Vyvarujte se však toho, že byste toto řešení označili za nepřijatelné. 5.Vyvolejte zvědavost na další lepší řešení, které je přijatelné. Vyzývejte k podpoře osobně jednotlivé účastníky jednání. Využívejte jejich ,,dluhů". Technika 4stupňové metody 6.Přejděte pak bez nějaké přestávky k nejlepšímu možnému řešení, které by si měli ostatní minimálně jednou vyslechnout. 7.Pokud je odpor k tomuto optimálnímu modelu řešení příliš velký, nechejte se znovu přesvědčit, že úplně stačí druhé řešení a uzavřete kompromis. Tak obě strany vyhrají a zachovají si svou tvář. KONGRESOVÁ METODA l Jako příklad můžeme uvést mistrovský kousek francouzského ministra zahraničí Charlese Maurice Talleyranda (1754 – 1838) na Videňském kongresu v letech 1814 až 1815. l Jedná se o učebnicovou ukázku použitelnou pro každého, kdo se nachází v bezvýchodné vyjednávací pozici proti více stranám. Výchozí situace: l Píše se rok 1814. l Napoleon byl přinucen k odstoupení a nacházel se na ostrově Elba. l Francouzským králem se stal Ludvík XVIII. l Francie se nacházela v totální izolaci a mohla se stát kořistí protivníků! l Talleyrand nechtěl Francii pouze ochránit před kořistnictvím spojenců. l Šlo mu i o to udělat z ní opět evropskou velmoc. Jak tedy Talleyrand postupoval? • Příprava • Vliv • Zájmové styky • Vyjednávací zbraně • Metoda vyjednávání • Zasedací pořádek • Taktika jednání 1. Příprava l Talleyrand vypracoval nejdříve memorandum, v němž předložil své politické postoje na všechny významné evropské problémy té doby. l Díky tomu věděl, co chce dosáhnout! 2. Vliv l Z počátku nebyla Francie zvána na jednání mocností. l Talleyrand se vyvaroval toho, aby si stěžoval nebo se dožadoval přístupu. l Angažoval se v záležitostech malých států: – Rozdmýchával jejich nespokojenost – Sliboval jim svou pomoc l Stal se tak zástupcem zbytku Evropy! 3. Zájmové styky l Rada: „Měli byste uplatnit vaše právo účastí na zasedání výboru ve Vídni; máte na to právo na základě podpisu Pařížské smlouvy.“ l Talleyrand tak přenechal Chevalieru de Labrador vyřešení „vstupenky“ pro malé národy … l Využil toho a dostal se na zasedání s ním. 4. Vyjednávací zbraně l Zbraň, s níž Talleyrand vyjednával, byly principy. • Princip práva legitimity • Princip (přirozené) solidarity 5. Metoda vyjednávání l Získání sympatií na jedné straně. l Znejistění druhé strany, prostřednictvím neustálého opakování principů. l Stále znovu ze sebe dělal ochránce práva na legitimitu. l Používal pojmy, které dělaly z Francie zástupce práva, spravedlnosti a politické morálky. 6. Zasedací pořádek l Když Talleyrand poprvé vstoupil do konferenčního sálu, posadil se na volnou židli mezi Castlereighe(Anglie) a Metternicha(Rakousko). l Výhody: • Dokumentoval zřetelnou pozici Francie, • Dával najevo sounáležitost s velmocemi, • Docílil psychologickou převahu západních mocností proti Prusku a Rusku. – Vymezil tak hranici, která později skutečně vznikla. Zasedací pořádek: 7. Taktika jednání l Ačkoliv Francie byla na „lavici obžalovaných“, přešel Talleyrand brzy do protiútoku. l Opakovaně znepokojoval velmoci = tím si získal respekt. l Proti partnerům nasadil nelítostně princip práva legitimity. Taktika jednání II l Po té, co si upevnil své postavení, začal pracovat s principem přirozené solidarity. l Jeho záměrem bylo podminování shody na straně protivníků. l Přesvědčoval Anglii a Rakousko, aby viděli ve Francii spojence. Talleyrandovy postupy na Vídeňském kongresu jako příklad pro obtížná jednání: l Příprava l Vliv l Jednací zbraň l Metoda vyjednávání l Zasedací pořádek l Taktika jednání l Taktika jednání II l Péče o image METODA PŘESUNU Tato metoda ukazuje: l Jak dovést rozvláčného partnera při vyjednávání prostřednictvím obratné strategie k vlastnímu kořenu věci. První příklad: l Je zde proces, při němž chtěla zabránit velká lodní společnost jedné železniční společnosti, aby postavila most. Právní zástupci: l Lodní společnost zastupoval jeden z nejlepších právníků v zemi Mr. Wead. l Právním zástupcem železniční společnosti byl tehdy zatím zcela neznámý advokát okresního formátu Abraham Lincoln. Průběh soudního líčení: l Mr. Wead hovořil jako první. l Jeho řeč byla báječná, okouzlující a sklidil od svých posluchačů po dvou hodinách nadšený potlesk. l Lincoln hovořil pouhé dvě minuty. l Porotci se rozhodli ve prospěch železnice! Lincolnovo vystoupení: l „Nejdříve bych chtěl pogratulovat svému oponentovi ke skvělé řeči. l Nikdy v životě jsem neslyšel na soudním líčení lepší vystoupení. l Ale – vážení pánové porotci – Mr. Wead, který zde pronesl tak dobrou řeč, bohužel přehlédl podstatu problému: potřeby občanů, kteří cestují z východu na západ. l Není jich vůbec méně než těch, kteří se plaví po řece. l Jediná otázka, kterou musíte rozhodnout zní, zda lidé, kteří cestují oběma směry po řece, mají více práv než ti, kteří chtějí cestovat přes řeku." Pokusme se tuto řeč krátce analyzovat: • Protiklad • Získání sympatií • Motivační oslovení • Technika přesunu Druhý příklad: l V období první světové války nazvaly jedny Chicagské noviny Henryho Forda ve svém titulním článku ,,nevzdělaným pacifistou". l Ford si to nenechal líbit a došlo k soudnímu jednání. l Protivníkovi advokáti zkoušeli prostřednictvím všech možných i nemožných otázek ukázat veřejnosti Forda jako ignoranta. Fordova odpověď: „Vezměte prosím na vědomí: l Pokud by mi skutečně záleželo na tom, znát odpověď na tuto poslední a všechny další hloupé otázky, které zde padly, stačí mi zmáčknout jeden z mnoha knoflíků na mém psacím stole, abych si zavolal příslušného odborníka. Mám k dispozici dostatek lidí ... l Možná byste se mi chtěli vysvětlit, proč bych měl svou paměť zatěžovat všemožným harampádím, když jsem obklopen různými experty, kteří jsou mi k dispozici se svými znalostmi.“ Technika Lincoln i Ford použili stejnou techniku • Nepřevzali rozhodující otázku svých protivníků. • Navrhli jinou rozhodující otázku, která se netýkala jednotlivosti, ale základních potřeb, základních práv … • Přesunuli těžiště jednání pomocí jedné cílené otázky. Praktické uplatnění: l Nepřebírejte rozhodující otázku vašeho protivníka! l Dovolávejte se skutečné podstaty zmíněného problému! l Přesuňte těžiště jednání, tím že vyslovíte dvě možnosti rozhodování (místo jedné), z nichž jedna bude výrazně „logičtější“! METODA VINY Technika metody viny • Řeč těla • Útok • Nezištnost • Jasné požadavky • Pocit viny Praktické uplatnění metody viny l Předpoklad l Překvapení l Řeč těla l Motivační kleště l Požadavky l Odchod METODA HOŘČIČNÉHO SEMÍNKA l Tato metoda je podobna setbě a sklizni v zemědělství: • Nejdříve se zkypří půda, • Zasadí se semínka, • A pak můžeme – nikoliv však hned, ale za delší dobu očekávat „žně“. Prakticky to znamená: l Partnerovi předložíme nějaký návrh, l Zároveň mu však zakážeme, aby na něj reagoval hned. l Jeho odpověď nebo čin chceme slyšet nebo vidět až později. Znáte román Miláček ? Pokusme se ukázat tuto metodu na příkladu z této knihy: l Jde o situaci kdy, hlavní hrdina Duroy, mladý ambiciózní novinář, požádá ještě u smrtelného lože svého přítele jeho ženu Madaleine Forestierovou o ruku. Taktika • Vybídnutí k mlčení • Motivace • Mlčet a přeslechnout • Návrh • Shrnutí Srovnejme metody Talleyrandovu a Duroyovu I když jsou si jejich cíle vzdáleny, je zde řada společných rysů, které jsou pro dobré vyjednavače charakteristické: l Oba nepřistupují ke svému cíli z krátkodobého hlediska, ale využívají i okliky či vedlejší cesty. Pokračování srovnání: l Oba prezentují pro vyjednavače nepostradatelnou vlastnost: na jedné úrovni myslet na jiné úrovni mluvit. l Oba jsou si vědomi toho, že mohou své partnery ovlivnit, když osloví jejich city. l Oba využívají správného okamžiku, aby udělali dojem . METODA DŮKAZOVÁ l Co dělat v takové situaci, kdy se vlastně nedá souhlasit a na druhé straně, ten kdo žádá může žádat z jeho hlediska oprávněně? Taktika Jak se ubránit překvapivým požadavkům l V tichosti si požadavek vyslechněte, bez toho, že byste reagovali nebo přerušovali mluvčího. l Nenechte se zavléci do diskuse o předmětu jednání, ale vyzkoušejte oddálit okamžité řešení prostřednictvím tří až pěti otázek. l Nezávaznost: ,,Uvidím". l Písemné doložení: ,,Udělejte mi písemnou nabídku." l Zdůvodnění: ,,Proč chcete ...?" l Protipožadavek: ,,Budu s tím souhlasit, pokud ..." l Důkaz: ,,Můžete to dokázat ... ?" l Získání času: ,, To nemohu nyní rozhodnout, vrátíme se k tomu později ... "