Vyjednávání jako způsob chování 3 způsoby chování SPOLUPRÁCE SPOLUPRÁCE *Převažuje společný cíl. *Zaměřena na rozhodnutí, které je pro každého přijatelné. *Chování je založeno na vzájemné důvěře a schopnosti přijmout rozdíly mezi lidmi. *Probíhá otevřená výměna informací, respekt vůči druhým lidem, obě strany si naslouchají a hledají společné zájmy. *Obě strany mohou vytvářet tým motivovaný ke spolupráci. BOJ BOJ *Zájmy obou stran se navzájem vylučují! *Jednání je zaměřeno na vlastní výhru – na úkor partnera. *Chování je založené na nedůvěře a netolerantnosti vůči druhému. *Informační tok je založen na matení, ohrožení, utajování, špionáži, falešných informacích, neposlouchání, odvracení pozornosti a útoku. *Mají-li obě strany spolupracovat, je zde silná tvorba podskupin. Co je tedy VYJEDNÁVÁNÍ? VYJEDNÁVÁNÍ *Obě strany mají odlišné cíle, ale je zde také společný zájem. *Vyjednávání je zaměřeno na docílení co nejvýhodnější dohody pro obě strany. *Chování je zaměřeno na snaze neodhalit rychle své záměry, brát a dávat. *Obě strany vědomě usměrňují informační tok, zadržují informace, dívají se na partnera z horšího úhlu. *Obě strany mohou vytvářet společný tým zaměřený na výkon. Při každém vyjednávání se vždy vyskytují tři zásadní prvky: *Informace. Zdá se, že druhá strana ví o vás a vašich potřebách více, než víte vy o ní a jejích potřebách. *Čas. Nezdá se, že by druhá strana byla pod takovým organizačním tlakem, měla nedostatek času a tak krátké termíny jako vy. *Moc. Vždy se zdá, že druhá strana požívá větší moci a autority, než vy vidíte u sebe. Moc je přímo úměrná naší představě o ní. *Je to způsobilost nebo schopnost, která nám pomůže uskutečňovat naše představy ... řídit lidi, události, situace a sebe. *Pokud si myslíte, že ji máte, pak ji máte. *Pokud si myslíte, že ji nemáte, i když ji máte, pak ji nemáte. Vaše schopnost vyjednávat určuje, zda můžete ovlivnit své okolí. *Dává vám cit pro zdolávání života. *Nejde o podvádění a nejde o zastrašování. *Jde o rozbor informací, času a moci s cílem ovlivnit chování ... uspokojit potřeby (vaše i ostatních), aby se události děly tak, jak chcete vy. Na čem je založen úspěch Billa Gatese? * Malá neznámá firma Microsoft prodala největšímu výrobci počítačů OPERAČNÍ SYSTÉM – DOS! *Jak se to mohlo stát? MĚKKÉ A TVRDÉ VYJEDNÁVÁNÍ MĚKKÉ VYJEDNÁVÁNÍ * Účastníci jsou přátelé. * Cílem je dohoda. * Účastníci dělají ústupky umožňující kultivovat vzájemný vztah. * Účastníci jsou měkcí, pokud jde o problém i o lidi. * Důvěřují ostatním. * Snadno mění své pozice. TVRDÉ VYJEDNÁVÁNÍ * Účastníci jsou protivníci. * Cílem je vítězství. * Účastníci požadují ústupky jako podmínku zachování vzájemného vztahu. * Jsou tvrdí, pokud jde o problém i o lidi. * Nedůvěřují ostatním. * Trvají na svých pozicích. ŘEŠENÍ: *Změňte hru – vyjednávání zaměřte na podstatné stránky dané záležitosti! Fáze jednání P+EDICT * Preparation Příprava * Entry Vstup * Diagnosis Diagnostikování * Influence Ovlivňování * Contractation Dohodnutí * Termination Zakončení Přístupy k vyjednávání: PROHRA/VÝHRA VÝHRA/VÝHRA Nezapomínejte na zachování tváře! NIKDY NEZAPOMÍNEJTE NA PŘÍPRAVU! Stanovte si své cíle! *MAXIMÁLNÍ *… *… *… *MINIMÁLNÍ *Víte co je to BATNA? Co je to BATNA? *BEST NEJLEPŠÍ *ALTERNATIVE MOŽNOST *TO VEDLE *NEGOTIATED PROJEDNÁVANÉ *AGREEMENT SMLOUVY PRINCIPIÁLNÍ VYJEDNÁVÁNÍ *Účastníci řeší problém. *Cílem je rozumný, přátelský a efektivně dosažený výsledek. *Účastníci oddělují lidi od problému. *Jsou měkcí, pokud jde o lidi, a tvrdí pokud jde o problém. *Postupují bez ohledu na důvěru. *Zaměřují se na zájmy a ne na pozice. První schůzka *Účelem je udělat sondu do „partnerova světa“. *Našim záměrem je partnera rozkrýt. *Optimální je navštívit partnera minimálně ve dvojici, kdy jeden z dvojice pozoruje reakce „protihráčů“ a provádí zápis. VSTUP DO JEDNÁNÍ Proces komunikace Rovina vztahu a rovina obsahu Snažte se napoprvé zapůsobit optimálním dojmem! *Přizpůsobte se jejich optice. *Nacvičujte si úsměv a častěji se usmívejte. *Používejte gesta vzbuzující sympatii. *Udržujte s partnery oční kontakt. Cíl - logika LOGICKÉ ARGUMENTY *Číselné údaje *Citace *Odkazy na autority *Odkazy na zákony, vyhlášky, směrnice … *Logické vzorce, logická schémata ... EMOCIONÁLNÍ ARGUMENTY *Příhody ze života *Příběhy *Příklady *Srovnání s něčím známým (fotbal, filmy, řízení auta apod.) Sestavte si vizuální pomůcky, když musíte: *soustředit na něco pozornost partnerů *zesílit slovní projev *vyvolat zájem *ilustrovat fakta, jež se těžko názorně vyjadřují Kladení otázek Při získávání a ovlivňování partnera nám ve vyjednávání mohou otázky sloužit jako: * prostředek navázání kontaktu; * projev zájmu, akceptace a úcty; * důkaz toho, že partnerovi pozorně nasloucháme; * zpětná vazba; * prostředek usměrnění toku rozhovoru; * prostředek získávání žádoucích informací. Typy otázek: *otevřené *uzavřené *specifikující *sondující *motivační *řečnické *sugestivní *alternativní *protiotázky *kontrolní Naslouchání Dříve než začneme formulovat a vyslovovat otázky, pozorně naslouchejme. Umožní nám to: * projevit zájem; * získat pozornost; * zmapovat si slovník partnera; * získat množství informací o jeho charakteru, potřebách, postojích i názorech. Osvědčený postup pro ovlivňování lidí: A Attention Získej si POZORNOST! I Interest Vzbuď ZÁJEM! D Desire of possesion Vyvolej TOUHU VLASTNIT! A Act AKCE!