Distribuce v EU Distribuce nKanál – hlavní spojení se zákazníkem nDlouhodobý nástroj!!! nVelká závislost s ostatními prvky – cena, produkt, komunikace nMarketingová strategie – segmenty nKontrola a riziko, koordinace a motivace – délka kanálů Funkce distribuční cesty nSběr informací o perspektivních zákaznících, zákaznících, konkurentech, trendech nKontakt s perspektivními zákazníky, předání informací o nabídce, přesvědčování, vyjednávání o ceně a podmínkách dodávky nPoskytování služeb zákazníkům nNesení nebo rozložení rizika spojeného s dodáním produktu nZajištění výcviku zaměstnanců, instalace, servisu, vyřizování reklamací nFyzická distribuce výrobků, přeprava , skladování nFinancování a vlastnictví zboží n Distribuční strategie - adaptace npovaha produktu nzpůsob jeho nakupování npožadavky na úroveň služeb poskytovaných při koupi npožadavek na vyloučení vlivu konkurenčního zboží nmožnost kontroly podmínek prodeje nintenzivní distribuce nvýlučná distribuce nselektivní distribuce EXPORT - zbavit se nadprodukce - hledají nové příležitosti Formy: PŘÍMÝ NEPŘÍMÝ LICENCE - prodej práv na používání určitých postupů, obchodních značek, patentů, technologií apod. Formy: např. SMLUVNÍ SMLUVNÍ FRANČÍZA VÝROBA ŘÍZENÍ místní fa - kompletní výroba koncepce vstupující fa, a systém marketingový působ. proces značky (Mc Donald´s) SPOLEČNÉ PODNIKÁNÍ - společné vlastnictví a společné řízení-(JOINT- VENTURE) - zahraniční investor a místní fa PŘÍMÉ INVESTICE (DCEŘINNÉ SPOLEČNOSTI) JAK VSTOUPIT NA ZAHRANIČNÍ TRH Consumer Products www.sm.au.edu/uploadfiles/1254133249_Keegan_5e_12.ppt This figure summarizes six channel structure alternatives for consumer products. The characteristics of both buyers and products have an important influence on channel design. The first alternative is to market directly to buyers via the Internet, mail order, various types of door-to-door selling, or manufacturer-owned retail outlets. The other options utilize retailers and various combinations of sales forces, agents/brokers, and wholesalers. The number of individual buyers and their geographic distribution, income, shopping habits, and reaction to different selling methods frequently vary from country to country and may require different channel approaches. Product characteristics such as degree of standardization, perishability, bulk, service requirements, and unit price have an impact as well. Generally speaking, channels tend to be longer (require more intermediaries) as the number of customers to be served increases and the price per unit decreases. Bulky products usually require channel arrangements that minimize the shipping distances and the number of times products change hands before they reach the ultimate customer. Door-to-Door Selling nMature form in the United States nGrowing popularity in China—AIG Insurance, Mary Kay, Tupperware, Avon, Amway nOne-half cars are sold door-to-door in Japan Sales at the door_000004040544Medium www.sm.au.edu/uploadfiles/1254133249_Keegan_5e_12.ppt In April 1998, the state council imposed a blanket ban on all types of direct selling. Although the ban was aimed most directly at illegal pyramid schemes, Mary Kay, Tupperware, Avon, and Amway have been forced to adapt their business models. In the United States, for example, Mary Kay sales representatives are independent entrepreneurs who buy products from the company and then resell them. By contrast, to comply with the new government regulations, members of Mary Kay’s Chinese sales force act as agents selling on behalf of the company. In Japan, the biggest barrier facing U.S. auto manufacturers isn’t high tariffs; rather, it’s the fact that half the cars that are sold each year are sold door-to-door. Toyota and its Japanese competitors maintain showrooms, but they also employ more than 100,000 car salespeople. Unlike their American counterparts, many Japanese car buyers never visit dealerships. In fact, the close, long-term relationships between auto salespersons and the Japanese people can be thought of as a consumer version of the keiretsu system discussed in Chapter 9. Japanese car buyers expect numerous face-to-face meetings with a sales representative, during which trust is established. The relationship continues after the deal is closed; sales reps send cards and continually seek to ensure the buyer’s satisfaction. Metoda 9 „C“ - jednotlivé C optikou distribuce!!!!! Cateroa; Czinkota a Ronkainen ncustomers/consumers and their characteristics - kdo nakupuje, kdo rozhoduje, n kdo se podílí na nakupování, věk, pohlaví, pozice, profese, příjem, kupní síla, n sídlo, bydliště….. n culture - kultura a kupní chování, pracovní doba/otvírací hodiny, svátky, dovolené, n feminita vs maskulinita, ochota a vstřícnost k zákazníkovi, ekonomie času, n důležitost osobního kontaktu, korupce, dárky, krádeže….. n character - image distribučního kanálu (zákazníci, prodejní metody, lokalizace, vzhled prodejen…..) n capital – pracovní, fixní, ztráty – na vytvoření a udržování d. kanálu n cost - podpora článků, náklady spojené s obchodní marží – počátečné, udržovací a logistické n competition – charakter, chování, používané nástroje, síla, koncentrace n coverage – vzhledem k strateg. cílům a možnostem, konkurenci a zákazníkům – n koncentrace, sortiment….. n continuity – podmínky existence kanálu – ohrožení, rizika,příležitosti, trendy…. n control – možnosti, omezení a podmínky kontroly fungování distribuce n n ++++legislativa v „C“!!!!!! n++++cíle podniku (konzistence) – viz Jitona a „masový“ trh n++++komunikace, síla pozice v kanálu, znalosti a zkušenosti n Odlišnosti: nkulturní odlišnosti – Hofstede + jiné nspolky, asociace, sdružení… ndružstva nLegislativa n nhttp://exporter.ihned.cz/ nhttp://www.businessinfo.cz/cz/rubrika/evropska-unie/1000442/ n n