naváni
3 způsoby chován
způsob
chování
♦ Převažuje společný cíl.
♦ Zaměřena na rozhodnutí, které je pro každého přijatelné.
♦ Chování je založeno na vzájemné důvěře a schopnosti přijmout rozdíly mezi lidmi.
♦ Probíhá otevřená výměna informací, respekt vůči druhým lidem, obě strany si naslouchají a hledají společné zájmy.
♦ Obě strany mohou vytvářet tým motivovaný ke spolupráci.
# Zájmy obou stran se navzájem vylučují!
# Jednání je zaměřeno na vlastní výhru - na úkor partnera.
# Chování je založené na nedůvěře a netolerantnosti vůči druhému.
# Informační tok je založen na matení, ohrožení, utajování, špionáži, falešných informacích, neposlouchání, odvracení pozornosti a útoku.
# Mají-li obě strany spolupracovat, je zde silná tvorba podskupin.
♦ Obě strany mají odlišné cíle, ale je zde také společný zájem.
♦ Vyjednávání je zaměřeno na docílení co nejvýhodnější dohody pro obě strany.
♦ Chování je zaměřeno na snaze neodhalit rychle své záměry, brát a dávat.
♦ Obě strany vědomě usměrňují informační tok, zadržují informace, dívají se na partnera z horšího úhlu.
Obě strany mohou vytvářet společný tým zaměřený na výkon.
♦ Malá neznámá firma Microsoft prodala největšímu výrobci počítačů OPERAČNÍ SYSTÉM-DOS!
♦ Jak se to mohlo stát?
SES
TVRDÉ VYJEDNÁVÁNÍ
<#> Účastníci jsou protivníci.
♦ Cílem je vítězství.
<#> Účastníci požadují ústupky jako podmínku zachování vzájemného vztahu.
<#> Jsou tvrdí, pokud jde o problém i o lidi.
<#> Nedůvěřují ostatním.
♦ Trvají na svých pozicích.
: !
: i
: i
: !
: ;
..:------:.
: !
: ;
: !
: ;
: ;
..;------:.
: i
: i
: !
: ;
: !
mekke a tvrdé
: vyjednávaní <2
4r
í_-^-___í_.
♦
MEKKE
VYJEDNÁVANÍ
-
i :
Úaastníci činí éatíídky.
Néodkrývají svoji spodní hranici
Akceptují jednostfanhé jústupky umožňující dohodnout ée. j
Hledají jedno řešení -takové,
—j------------------------...
—j------------------------...
í2i
které bude druhá akceptovat.
♦
Trvají na dohodě. Snaží se vyhnout Ustupují nátlaku.
strana
í :
i :
í :
í :
í :
i :
í :
í :
i :
střetu
vůlí.
I TVRDÉ
VYJEDNÁVANÍ
Účastníci vyhrožují.
Matou pokud jde o spodní hranici.
Účastníci vyžadují jednostranný prospěch jako cenu za uzavření dohody.
Hledají jedno řešení - takové, které oni sami budou akceptovat.
Setrvávají na své pozici. Pokoušejí se vyhrát střed vůlí. ♦  Používají nátlak._
♦Změňte hru - vyjednávání zaměřte na podstatné stránky dané záležitosti!
# Preparation
Entry Diagnosis Influence Contractation ♦ Termination
Příprava
Vstup
Diagnostikování Ovlivňování Dohodnutí Zakončení
a------:------:------:------:..
—j------j,------j,------j,------y
—j------.------.------j------>------>------>------>------>,------>------1.-
vyjednávání:
	-6^													>■/■/>>>> .......■/...........■/...........■/...........>...........>...........>...........>...........■■...........v..........v..........v...........■■...........f		
	A													VÝHRA/VÝHRA		
	A															
	5? E D U P L N 0 S ĽD		__	R	o	Nf	R/	V\	A	rH	R,		------v.			
																
			i-- - - - -	i-- - - --^.^-^												
														VÝHRA /PROHRA		
		j	PF	^-^--^		IR	Ä/	'P	R(	Dl	HF		i			
																
																
																
odvaha
: ! ! !
: : : :
: : : :
Nezapö
i i :        ■ :
n ej e n o m v i astn í, ale i protivníkovy
#Účastníci řeší problém.
#Cílem je rozumný, přátelský a efektivně dosažený výsledek.
^Účastníci oddělují lidi od problému.
#Jsou měkcí, pokud jde o lidi, a tvrdí pokud jde o problém.
#Postupují bez ohledu na důvěru.
# Zaměřují se na zájmy a ne na pozice.
♦ Účastníci využívají zájmů obou stran.
♦ Vyhýbají se stanovení spodní hranice.
♦ Hledají vzájemně výhodné varianty.
♦ Rozpracovávají více variant, z nichž je možné si vybrat - teprve potom se rozhodují.
♦ Trvají na využití objektivních kritérií.
♦ Snaží se dosáhnout výsledku, který bude vycházet ze standardů nezávislých na přáních zúčastněných stran.
♦ Zdůvodňují argumenty a jsou jim otevřeni -ustupují podstatě problému, ne nátlaku.
1 Rovina vztahu a i ...........!-a> i 1 i i i........i......................i...........1...........1...........1...........1...........	'ovina obsahuií
^_1_1_±±_U| U 1 Gl ...........................\.....^^^^f ST 11 Vw rid( ^^^^m ^^^^^^^^ ^^^^^^	losi.....i.....ii..................... 3&
Působte na partnerovo podvědomí!
LOGICKÉ ARGUMENTY
■■■■■■■■■________
MHHIHimi
88HBBÍHH
"H Hl
mmiimii
HHIIHHIII
JHHHi ■IIIIIIIIIIII
minnnmn
Při získávání a ovlivňování partnera nám ve vyjednávání mohou otázky sloužit jako:
# prostředek navázání kontaktu;
# projev zájmu, akceptace a úcty;
# důkaz toho, že partnerovi pozorně nasloucháme;
# zpětná vazba;
# prostředek usměrnění toku rozhovoru;
# prostředek získávání žádoucích informací.