1
Fundrasing
= friend raising
= fun raising
Přednáška 5_MVVS jaro 2013
Simona Škarabelová
1
www.econ.muni.cz
 Motivy dárců/informace o dárcích
 Metody (benefiční akce, písemná žádost o grant (dotaci),
fundraising od dveří ke dveřím, pouliční fundraising, osobní
návštěva, členství, testament fundraising, online fundraising,
dms, vlastní činnost, atd…)
 Plánování fundraisingu – jeho aktivity (plánování,
administrativa, komunikace)
 Měření úspěšnosti fundraisingu
Dnes
www.econ.muni.cz
Hledáme své dárce
 Ač se to nezdá, potencionální dárci se vyskytují
všude. Jde však o to, je správně vytipovat, oslovit a
následně s nimi dále komunikovat.
 http://www.youtube.com/watch?v=TtOQda0aKIc
 https://www.onlinepriznani.cz/cs/danove-priznani-
pomaha
www.econ.muni.cz
Zkuste odpovědět sami:
 Kolik korun byste tento rok dali?
 Na jaké účely tento dar vynaložíte?
 Je nějaká konkrétní organizace, které byste chtěl(a)
svůj dar dát?
 Věděl(a) jste určitě, do jaké činnosti chcete své
peníze investovat?
 Vázal(a) jste své darovací úmysly na nějakou
konkrétní osobu?
 Bylo pro vaše rozhodování důležité, že máte v
některé organizaci své přátele a známé, kterým
důvěřujete?
www.econ.muni.cz
Seznam dárců:
 Kdo z těch, které znáte, poskytne příspěvek vaší
organizaci, i když to třeba bude méně, než kolik
byste potřebovali nebo očekávali?
 Kteří jedinci nebo organizace mají zájem na tom,
aby vaše organizace byla úspěšná a kteří, pokud je
vhodně oslovíte, budou ochotni vás podpořit?
 Kdo nebo která organizace by vás podpořili, ale
pouze když byste jim věnovali velkou pozornost a
nejprve byste je pečlivě a dlouhodobě na
dárcovství připravovali?
www.econ.muni.cz
Tradiční okruhy dárců
 mají vyhrazené prostředky na dobročinnou
činnost a poskytují je neziskovým organizacím nadace,
orgány veřejné správy, případně některé
podniky.
 další vhodné členění je na ty, kteří:
 jsou dárci potencionální - domníváme se, že by nám
mohli poskytnout podporu,
 dávají poprvé,
 dali již v minulosti.
6
2
www.econ.muni.cz
Obecně lidé dávají peníze
 že budou pravidelně informováni o rozvoji
organizace,
 vědí přesně, na co budou jejich peníze použity a že
budou využity rozumně a šetrně,
 naplnění společných cílů,
 že podpořená organizace je prosycená nadšením a
optimismem a že jistě získá potřebné finance i od
ostatních.
www.econ.muni.cz
Obecně lidé dávají peníze:
 jestliže k tomu mají významný a neodkladný
důvod,
 jsou osobně zainteresovaní na výsledku
podpořené činnosti,
 vidí ostatní, jak přispívají na tutéž činnost svým
časem a penězi,
 vědí, že jim bude neodkladně poděkováno
 že budou viditelně spojováni s úspěchem
projektu,
www.econ.muni.cz
Členové NO uvádějí nejčastěji jako svou motivaci k
dávání:
 pocit užitečnosti,
 radost z dávání,
 osobní uspokojení,
 chuť pomoci jiným,
 snahu vyřešit problém.
www.econ.muni.cz
Z toho vyplývají MOTIVY DÁRCŮ
 Marketingové účely
(reklama dárce nebo jeho produktu, apod.)
 Širší podnikové cíle
(zlepšení postoje veřejnosti, distribuce jinak těžko
použitelných výrobků, získání loajálního postoje ze
strany NO, snížení daňového základu, apod.)
 Negativní motivy
(pocit moci, praní špinavých peněz)
 Motiv víry
(Atmosféra altruismu, spasení, pomoc bližnímu
svému)
www.econ.muni.cz
Dříve než oslovíme vybraného dárce, je dobré si
ujasnit následující otázky:
 je vůbec solventní?
 jaké širší marketingové cíle sleduje?
 do čeho chce dlouhodobě investovat?
 nachází v dobré situaci, aby se u něj prosadila
myšlenka altruismu?
www.econ.muni.cz
Tři stupně ve vztahu žádosti NO k dárci:
 nezisková organizace mu nemůže nabídnout nic – volí
tedy formu prosby, protože očekává čistý dar,
 může nabídnout určitou protihodnotu, ale podstatně
nižší – volí proto vztah „kvazipartnerství“, kdy např.
prodává lístek na dobročinný koncert za přemrštěnou
cenu, přičemž to ví i kupující, který se na koncert
možná ani nedostaví,
 nabízí srovnatelnou protihodnotu – vede tedy
obchodní jednání, aby získala např. placený inzerát do
sponzorované knihy.
3
www.econ.muni.cz
Kde hledat potenciál dárců?
 NNO by měla provést tzv. PROSPECT
RESEARCH
Linkage /známost
Interest / zájem
Capacity / zdroje
13
www.econ.muni.cz
Metody fundraisingu
 Inzerce
 Direct mail, tj. osobní dopis („tell a story“)
 Direct dialogue/pouliční fundrasing
 Veřejné sbírky - varianta DMS
 Kampaň /Benefiční akce
 Fundraising „od dveří ke dveřím“
 Telefonní fundraising
 Osobní návštěva
 Písemná žádost o grant
 Testament fundraising
 Online fundraising
14
www.econ.muni.cz www.econ.muni.cz
Nesmíme zapomínat ani na:
Vlastní příjmy, tzv. samofinancování
• cesty k dlouhodobé stabilitě NNO
• členství
www.econ.muni.cz
Metody fundraisingu – Spiralis
2004
 Při získávání peněz preferují NO osobní kontakt, ať už
jakýmkoli způsobem.
 Menšinovou formou komunikace je reklama, využívaná
asi 20% NO. Jde o organizace s větším rozpočtem.
 Finance získávají většinou jednorázovým platebním
příkazem (82% organizací) nebo v hotovosti (66% NNO).
Trvalým bankovním příkazem 24% NO.
 Zastoupení internetu a mobilu jako nástroje fundraisingu
je statisticky nízké (14%) a jen občasné.
www.econ.muni.cz
METODY FUNDRAISINGU V ČESKÉ
REPUBLICE LÉTO 2008,
Deborah Edward, Ph.D., LBJ School of Public Affairs
 pouze 83 NO
 Nejčastěji byly uváděny vládní granty, dále návštěvy
firemních dárců.
 Nejméně efektivní byly dopisy jednotlivcům.
 Většina respondentů nevyužívala strategie získávání
finančních prostředků spojené s textovými zprávami nebo
online dárcovstvím.
 Respondenti disponují širokou řadou technik, které označili
za úspěšné pro svoji organizaci. Nejčastěji zmiňují budování
vztahů, spolupráci s vládou, vytváření projektů, pořádání
různých akcí, plánování schůzek s potenciálními donátory.
4
www.econ.muni.cz
Plánování fundraisingu
 Dlouhodobý proces
 Věnovat se mu by měla 1/3 objemu činností
neziskové organizace
 Spiralis 2004
 Pouze třetina NO zpracovává plán fundraisingu,
 skoro polovina rozvíjí nebo promýšlí alespoň určitou
strategii.
www.econ.muni.cz
Plánování fundraisingu:
1. definovat poslání organizace – stručně, jasně,
výstižně, aby s ním byl srozuměn každý člen
organizace a uměl ho reprodukovat,
2. určit konkrétních a měřitelných cílů – dárci bude
jasné, že jsou dosažitelné, vědět co po dárcích
chceme a jak mohou pomoci.
3. vypracovat realizační a časový plán aktivit, na
základě čehož se zpracuje roční rozpočet,
4. ověřit, zda naše organizace skutečně reaguje na
potřeby ve společnosti, místo organizace na trhu
5. uvažovat o zapojení dobrovolníků do
fundraisingových akcí,
www.econ.muni.cz
Plánování fundraisingu:
5. vybrat pro danou situaci nejvhodnější
fundraisingové metody,
6. sestavit seznamu možných zdrojů,
7. specifikovat okruh dárců,
9. požádat o dar,
10. informovat dárce o použití jeho daru,
11. snažit se o obnovení a/nebo zvýšení daru
www.econ.muni.cz
Měření efektivity fundraisingu
 Čistý příjem
 Částka, kterou jste - po odečtení všech nákladů na fundraising skutečně
získali
 Návratnost investic
 Poměr mezi získaným příjmem a náklady na jeho získání
 Procento odpovědí – návratnost
 Procentuální podíl těch, kteří zareagují, z počtu lidí, které jste oslovili
 Průměrný příspěvek
 Částka, kterou v průměru přispěje každý dárce
 Náklady na získání dárce
 Náklady vynaložené na získání nového dárce/průměrná celková
hodnota dárce, tj. odhad celkové částky, kterou vám dárce daruje za
celou dobu, kdy bude organizaci podporovat.
www.econ.muni.cz
Vyhodnocování fundraisingu
Spiralis 2004
 Přibližně polovina neziskových organizací uvádí,
že své fundraisingové aktivity vyhodnocuje.
Většinou se však omezuje jen na hodnocení
vlastních akcí.
 Pouze 15 % z celkového počtu respondentů
hodnotí návratnost prostředků investovaných do
fundraisingu. Ostatní způsoby vyhodnocování
jsou percentuelně ještě slabší.
www.econ.muni.cz
Fundraising - jeho audit (na seminář)
 Současné zdroje, jejich rozložení
 Budoucí potřeby v horizontu 1 – 3 let
 Stanovení cílů na rok - SMART cíle
 Specific
 Measurable
 Achievable
 Relevant
 Timebound
 Stanovení nejvhodnějších metod, zdrojů a okruhů dárců
 Žádat o podporu/získávat dárce
 Poděkovat mu do 48 hodin od příspěvku
 Informovat ho o využití daru
24
5
www.econ.muni.cz
Doporučená literatura
 Norton Michael: The Worldwide Fundraiser’s
Handbook (Nadace VIA 2003)
 Ledvinová J. Pešta K.: Základy fundraisingu
 Spiralis: Cesty k účinnému fundrasingu
(http://www.spiralis-os.cz/)
 http://www.fundraising.cz/
 Seltzer, M., Securing Your Organization’s
Future: A Complete Guide to Fundraising
Strategies, The Foundation Center, 2001.
25