Vyjednávání jako způsob chování 3 způsoby chování SPOLUPRÁCE BOJ VYJEDNÁVÁNÍ Rectangle: Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level SPOLUPRÁCE * Převažuje společný cíl. * Zaměřena na rozhodnutí, které je pro každého přijatelné. * Chování je založeno na vzájemné důvěře a schopnosti přijmout rozdíly mezi lidmi. * Probíhá otevřená výměna informací, respekt vůči druhým lidem, obě strany si naslouchají a hledají společné zájmy. * Obě strany mohou vytvářet tým motivovaný ke spolupráci. Rectangle: Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level BOJ * Zájmy obou stran se navzájem vylučují! * Jednání je zaměřeno na vlastní výhru – na úkor partnera. * Chování je založené na nedůvěře a netolerantnosti vůči druhému. * Informační tok je založen na matení, ohrožení, utajování, špionáži, falešných informacích, neposlouchání, odvracení pozornosti a útoku. * Mají-li obě strany spolupracovat, je zde silná tvorba podskupin. Rectangle: Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level VYJEDNÁVÁNÍ * Obě strany mají odlišné cíle, ale je zde také společný zájem. * Vyjednávání je zaměřeno na docílení co nejvýhodnější dohody pro obě strany. * Chování je zaměřeno na snaze neodhalit rychle své záměry, brát a dávat. * Obě strany vědomě usměrňují informační tok, zadržují informace, dívají se na partnera z horšího úhlu. * Obě strany mohou vytvářet společný tým zaměřený na výkon. Při každém vyjednávání se vždy vyskytují tři zásadní prvky: * Informace. Zdá se, že druhá strana ví o vás a vašich potřebách více, než víte vy o ní a jejích potřebách. * Čas. Nezdá se, že by druhá strana byla pod takovým organizačním tlakem, měla nedostatek času a tak krátké termíny jako vy. * Moc. Vždy se zdá, že druhá strana požívá větší moci a autority, než vy vidíte u sebe. Moc je přímo úměrná naší představě o ní. * Je to způsobilost nebo schopnost, která nám pomůže uskutečňovat naše představy ... řídit lidi, události, situace a sebe. * Pokud si myslíte, že ji máte, pak ji máte. * Pokud si myslíte, že ji nemáte, i když ji máte, pak ji nemáte. Vaše schopnost vyjednávat určuje, zda můžete ovlivnit své okolí. * Dává vám cit pro zdolávání života. * Nejde o podvádění a nejde o zastrašování. * Jde o rozbor informací, času a moci s cílem ovlivnit chování ... uspokojit potřeby (vaše i ostatních), aby se události děly tak, jak chcete vy. Rectangle: Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level Na čem je založen úspěch Billa Gatese? * Malá neznámá firma Microsoft prodala největšímu výrobci počítačů OPERAČNÍ SYSTÉM – DOS! * Jak se to mohlo stát? Gates1 Rectangle: Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level MĚKKÉ A TVRDÉ VYJEDNÁVÁNÍ •MĚKKÉ VYJEDNÁVÁNÍ * Účastníci jsou přátelé. * Cílem je dohoda. * Účastníci dělají ústupky umožňující kultivovat vzájemný vztah. * Účastníci jsou měkcí, pokud jde o problém i o lidi. * Důvěřují ostatním. * Snadno mění své pozice. Rectangle: Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level •TVRDÉ VYJEDNÁVÁNÍ * Účastníci jsou protivníci. * Cílem je vítězství. * Účastníci požadují ústupky jako podmínku zachování vzájemného vztahu. * Jsou tvrdí, pokud jde o problém i o lidi. * Nedůvěřují ostatním. * Trvají na svých pozicích. Každý z nás denně vyjednává o něčem. Vyjednávání je základním prostředkem chceme-li aby se něco stalo. Rectangle: Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level MĚKKÉ A TVRDÉ VYJEDNÁVÁNÍ (2) MĚKKÉ VYJEDNÁVÁNÍ wÚčastníci činí nabídky. wNeodkrývají svoji spodní hranici. wAkceptují jednostranné ústupky umožňující dohodnout se. wHledají jedno řešení – takové, které bude druhá strana akceptovat. wTrvají na dohodě. wSnaží se vyhnout střetu vůlí. wUstupují nátlaku. Rectangle: Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level TVRDÉ VYJEDNÁVÁNÍ wÚčastníci vyhrožují. wMatou pokud jde o spodní hranici. wÚčastníci vyžadují jednostranný prospěch jako cenu za uzavření dohody. wHledají jedno řešení – takové, které oni sami budou akceptovat. wSetrvávají na své pozici. wPokoušejí se vyhrát střed vůlí. wPoužívají nátlak. Rectangle: Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level ŘEŠENÍ: * Změňte hru – vyjednávání zaměřte na podstatné stránky dané záležitosti! Fáze jednání P+EDICT * Preparation Příprava * * Entry Vstup * Diagnosis Diagnostikování * Influence Ovlivňování * Contractation Dohodnutí * Termination Zakončení Přístupy k vyjednávání: • •PROHRA/VÝHRA • •VÝHRA/VÝHRA PROHRA/PROHRA VÝHRA /PROHRA ODVAHA OHLEDUPLNOST Nezapomínejte na zachování tváře! Nejenom vlastní, ale i protivníkovy! NIKDY NEZAPOMÍNEJTE NA PŘÍPRAVU! •Stanovte si své cíle! * MAXIMÁLNÍ * … * … * … * MINIMÁLNÍ * Víte co je to BATNA? Co je to BATNA? * * BEST NEJLEPŠÍ * ALTERNATIVE MOŽNOST * TO VEDLE * NEGOTIATED PROJEDNÁVANÉ * AGREEMENT SMLOUVY Rectangle: Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level PRINCIPIÁLNÍ VYJEDNÁVÁNÍ * Účastníci řeší problém. * Cílem je rozumný, přátelský a efektivně dosažený výsledek. * Účastníci oddělují lidi od problému. * Jsou měkcí, pokud jde o lidi, a tvrdí pokud jde o problém. * Postupují bez ohledu na důvěru. * Zaměřují se na zájmy a ne na pozice. Rectangle: Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level PRINCIPIÁLNÍ VYJEDNÁVÁNÍ (2) * Účastníci využívají zájmů obou stran. * Vyhýbají se stanovení spodní hranice. * Hledají vzájemně výhodné varianty. * Rozpracovávají více variant, z nichž je možné si vybrat – teprve potom se rozhodují. * Trvají na využití objektivních kritérií. * Snaží se dosáhnout výsledku, který bude vycházet ze standardů nezávislých na přáních zúčastněných stran. * Zdůvodňují argumenty a jsou jim otevřeni – ustupují podstatě problému, ne nátlaku. Principiální vyjednávání * Zájmy : zaměřte se na zájmy - ne na pozice * * Lidé : oddělte lidi od problému * * Alternativy : hledejte řešení, která jsou v zájmu obou stran * Kriteria : požadujte, aby výsledek vycházel z určitých objektivních standardů Jak postupovat při rozdílných vnímáních? * Prodiskutujte vzájemně své vnímání * představte si sami sebe na místě druhé strany * neodvozujte úmysly druhých z vlastních obav * neobviňujte ze svých problémů druhé Jak postupovat s emocemi? * Rozpoznejte a pochopte emoce své i druhé strany * zabývejte se emocemi explicitně a považujte je za legitimní * umožněte druhé straně uvolnit napětí * nereagujte na emocionální výbuchy Jak reagovat při komunikačních šumech? * Aktivně naslouchejte a uvědomte si, o čem se mluví * mluvte tak, aby Vám druhá strana porozuměla * mluvte o sobě, a ne o druhé straně * případně se domluvte na způsobu jakým budete spolu vycházet 23 Proces komunikace VYSÍLAČ PŘIJÍMAČ Předávat myšlenky Porozumět informaci PŘENOS Zakódovat Dekódovat Poruchy KONTEXT KANÁL Rovina vztahu a rovina obsahu bsn35009 Rectangle: Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level Snažte se napoprvé zapůsobit optimálním dojmem! * Přizpůsobte se jejich optice. * Nacvičujte si úsměv a častěji se usmívejte. * Používejte gesta vzbuzující sympatii. * Udržujte s partnery oční kontakt. bsn35003 Cíl - logika peo10073 peo35005 1 1 = 2 9 9 = 18 Působte na partnerovo podvědomí! LOGICKÉ ARGUMENTY * Číselné údaje * Citace * Odkazy na autority * Odkazy na zákony, vyhlášky, • směrnice … * Logické vzorce, logická schémata ... * crt00032 EMOCIONÁLNÍ ARGUMENTY * * Příhody ze života * Příběhy * Příklady * Srovnání s něčím známým • (fotbal, filmy, řízení auta apod.) crt30008 Rectangle: Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level Sestavte si vizuální pomůcky, když musíte: * soustředit na něco pozornost partnerů * zesílit slovní projev * vyvolat zájem * ilustrovat fakta, jež se •těžko názorně vyjadřují * Rectangle: Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level Kladení otázek •Při získávání a ovlivňování partnera nám ve vyjednávání mohou otázky sloužit jako: * prostředek navázání kontaktu; * projev zájmu, akceptace a úcty; * důkaz toho, že partnerovi pozorně nasloucháme; * zpětná vazba; * prostředek usměrnění toku rozhovoru; * prostředek získávání žádoucích informací.