psychologie
v obchodní činnosti firmy
Ing. Bc. Jan Kuba & Mgr. Marie Součková
□ Ing. Bc. Jan Kuba
□ Ekonom & psycholog
□ Mgr. Marie Součková
□ Psycholožka & personální konzultantka
Organizace předmětu
□ 3 setkání
21.2. (tj. dnes)
■ Zaměříme se hlavně na strategii a průběh obchodního jednání; specificky na to, jak nám psychologie pomůže.
■ Zaměříme se na komunikační dovednosti a psychologické aspekty komunikace.
26. 4. (neděle odpoledne)
■ Zaměříme se na další aspekty jednání, image a kulturní specifika, která obchod ovliňují.
□ Průběžné úkoly (2)
□ Seminární práce
□ Závěrečný zkouškový test
Průběžný úkol I.
□ Strategie prezentace obchodní nabídky
r
I Úkolem je vytvořit vlastní strategii na prodej konkrétního statku a jeho prezentace zákazníkovi na 7. obchodním setkání.
□ Tzn. sami pro sebe vytvoříte handout, který bude odpovídat na všechny podstatné aspekty od přípravy až po závěr jednání a navazující kroky po setkání.
□ Svůj focus směřujte na (psychologické) aspekty, kterými si během celého obchodního procesu pomůžete.
Průběžný úkol I.
□ Rozsah max. 3 NS
□ Odevzdat do 1 2. 3. včetně
□ Hodnocení přijato / nepřijato (přepracovat)
□ Nejedná se o seminární práci, rozepište jen to, co je potřeba rozepsat. Nebojte se psát v bodech, používat schémata. Buďte ekonomičtí ©
□ Důležitá je logická struktura, ucelenost a funkčnost
Průběžný úkol II.
□ Námitky a argumentace
□ Zvolte si co nejkonkrétnější produkt a představte ho stručnou SWOT analýzou.
□ Poté určete 5 hlavních námitek, kterým očekáváte, že v roli obchodníka budete čelit. Vůči těmto 5 základním námitkám vytvořte prodejní protiargumenty.
□ Cílem je představit způsob, jakým argument zpracujete tak, aby byla zachována (či posílena) šance obchod uzavřít.
Průběžný úkol II.
□ Rozsah max 3. NS
□ Odevzdat do 23. 4. včetně
□ Hodnocení přijato / nepřijato (přepracovat)
□ Struktura práce:
□ SWOT
□ Argument 1
■ Zpracování (protiargument)
□ Argument 2
■ Zpracování (protiargument)
oeminarni prace
□ Vyberete si jedno z témat:
□ A) Zkušenost z obchodního jednání
□ B) Chyba v obchodní praxi, která mě poučila
□ 4 - 6 NS
□ Odevzdat do 22. 4. včetně
□ Hodnocení přijato / nepřijato (přepracovat)
Závěrečná zkouška
o
□ Po splnění všech úkolů (tzn. 3x ano)
□ 3 otevřené otázky
□ 30 minut času
□ Otázky budou vycházet z povinné literatury
□ Potřeba na všechny alespoň nějak odpovědět
PS v obchodní činnosti firmy
□ Propojuje dva světy
	
Ekonomie	Psychologie
I
□ V čem se protínají?
□ Kde všude se v businessu s psychologií potkáme?
PS v obchodní činnosti firmy
□ Tím jsme si odpověděli, proč má smysl se tímto propojením zabývat.
□ Zároveň z toho plyne, že je dobré (až nutné!), aby byly v obchodní činnosti firmy zastoupeny oba světy. Nejde to ani bez jednoho!
□ Jaká rizika by z toho plynula?
Obchodní jednání
Obchodní jednání
□ Jak by to ideálně mělo probíhat?
□ Pravidlo 80 / 20
□ Strategie
□ Struktura
□ Výstup
□ Akce
Fá
ze obchodního jednání
□ i
□ 2;
□ 3;
□ 4
□ 5
□ 6
Příprava na jednání Úvodní část jednání (zahájení)
Prezentace obchodní nabídky "Protizahájení" protistrany
Vyjednávání Závěr
Příprava obchodního jednání
□ Na co bychom neměli zapomenout?
□ Jaké informace ideálně potřebujeme?
□ Kde lze v přípravě uplatnit tu "psychologii"
□ Např. můžeme zkusit najít něco, čím si protistranu koupíme; něco, čím zaujmeme a vzbudíme pozornost.
□ Může to nám to také pomoci při vytváření celkové strategie našeho obchodního snažení (tzn. NEJEN samotného obchodního jednání).
Úvodní část jednání
□ V čem musíme mít my sami před začátkem jasno? □ Jaký máme cíl!
... k němu potom jednání směřovat.
□ Na co si dát pozor?
□ Jazyk
□ Hierarchie jednajících osob
l Cas
...a nejrůznější "signály"
Nase prezentace a /e/7ch reakce
□ Jak by mělo vypadat představení našeho produktu / služby?
□ Prezentace je často chápána jako monolog. To je zásadní chyba!
□ Co když přijdou protiargumenty?
□ ... a co když nepřijdou?
Vyjednávání
□ Pokud všechny předchozí části klapnou, dostaneme se do fáze vyjednávání
□ Většinou k ni nedojde na první schůzce
□ Pokud k ní dojde, zpravidla to znamená, že můžeme prodat (je to jasný nákupní signál)
□ Jak takové jednání vypadá?
□ Do jakého stavu bychom ho měli dovést?
Vyjednávání
□ Jaké techniky nám ve vyjednávání pomohou?
□ Zakotvení
□ Foot in the door
□ Door in the face
□ Taktika prověřování
□ Taktika nátlaku (např. časového)
□ Manipulativní techniky vs. přesvědčování
□ Neco za neco
□ Naočkování protichůdným názorem
Vyjednávání
Měkké
vs. Tvrdé
vs.
Principiální
Zakončení jednání
□ Jaké jsou kruciální kroky v poslední fázi?
□ Jednání musí směřovat k akci
□ Rekapitulace
□ Návaznosti
□ "Úkoly" pro všechny strany
■ ... k čemu nám mohou dopomoci?
□ Nezapomeňme zanechat dobrý dojem ©
PS osobního prodeje
□ Doteď jsme hovořili hlavně o prodeji "ve velkém".
□ Nyní se přesuneme do prodeje "v malém".
□ Co to znamená?
□ Jaká to má specifika?
□ V čem je to snazší?
□ V čem je to složitější?
Typologie zákazníků
□ Je jich přibližně nekonečně ...
□ Jaké jsou výhody?
□ A jaká z typologií obecně plynou rizika?
□ Co muze byt užitečné?
□ Typologie Blaka & Moutonové
Typologie Blake & Mouton
my A
zajem klienta
ZÁKAZNÍK BEZ VŮLE
MRTVY ZÁKAZNÍK
ROZHODNÝ ZÁKAZNÍK
VYČKÁVAJÍCÍ ZÁKAZNÍK
produkt
Typologie Blake & Mouton
my A
zajem klienta
Kdo je tady?
produkt
Když pomineme typologie
□ ... přesto si potřebujeme úsudek vytvořit
□ Jaká vodítka budeme hledat a interpretovat? □ Na jaké projevy chování se zaměříme?
Uzavírání obchodu
□ Kdo je to obchodník?
□ Čím se vyznačuje dobrý obchodník?
□ Co jsou tedy ty znaky profesionality?
□ Obchodník řeší problém druhé strany!
Uzavírání obchodu
□ Co všechno promlouvá do obchodu?
□ PARAMETR
□ UŽITEK
□ VZTAH
Uzavírání obchodu