METODA CUKRU A BIČE
l„Když pěkně sníš oběd, tak dostaneš bonbon.
lKdyž to nesníš, tak …“
C:\Documents and Settings\Vladimír\Dokumenty\My Pictures\Oct24_13.JPG

METODA CUKRU A BIČE
lJde o to vsugerovat partnerovi citelné nevýhody stejně jako příjemné výhody.
lMetoda spočívá v tom, že jako vyjednavač nemusíte mít ani první ani druhé skutečně k dispozici.
lMusíte ovšem důvěryhodně partnery přesvědčit o tom, že ano.
lMusíte prostě docílit toho, aby si váš partner uvědomil naději na odměnu a pocit strachu z trestu.
lSvět není totiž ovládán skutečnostmi, nýbrž prostřednictvím představ o skutečnostech.

ČTYŘSTUPŇOVÁ METODA
lSpojujeme ji se jménem bývalého amerického prezidenta L. B. Johnsona, který ji dokázal velmi
mistrně využívat.
D:\OSOBNOST\OBR\JOHNSO00.PCX

Johnson - obávaný vyjednavač
l Nezůstával u pouhých "faktů". Věděl, kdy nastal čas, aby po některém z politiků, kterému dříve
pomohl, "vyžadoval splácení dluhů".
lDokázal zručně svazovat do jednoho společného jednacího balíku skutečnosti a osobní vztahy.
lJeho specialitou bylo  osobní přesvědčování a vyjednávání v malých skupinách.

Taktika:
lKdyž chtěl Johnson prosadit nějaký projekt, propracoval problém natolik, že si připravil ne jedno,
ale čtyři řešení.
lZ nich jedno významně upřednostňoval.
l
lTato čtyři možná řešení sestavil do stupnice podle jejich kvality a politické průchodnosti.

Čtyři možná řešení:
1. Nejlepší možné řešení
2. Akceptovatelné řešení
3. Neuspokojivé řešení
4. Málo vhodné řešení
(politicky sotva prosaditelné)
(politicky možné)
(celkem dobře prosaditelné)
(politicky bezproblémové)

První kolo
lJohnson  začínal své partnery zpracovávat zdola - nejdříve je seznámil s málo vhodným řešením a
přiměl je k podpoře,
lpak dosáhl toho, že je v klidu úmyslně vyvedl z duševní rovnováhy.
lK této metodě patří výzvy a připomínání společné situace, zodpovědnosti před dějinami a zemí,
nutnosti politického přežití, samostatné kritické myšlení a podobně.
lPři této příležitosti vykreslil takovéto málo vhodné řešení pomocí vtipu a ironie
la nakonec útoku je označil za absurdní a zpátečnické a prohlásil, že by pro ně mohli hlasovat
pouze úplní idioti.

První kolo
Johnson  začínal své partnery při jednání zpracovávat zdola - to znamená, že je nejdříve  seznámil
s málo vhodným řešením a přiměl je k podpoře a pak dosáhl toho, že je v klidu úmyslně vyvedl z
duševní rovnováhy. Touto metodou, jíž mistrovsky ovládal a při níž spojil velkou odvahu      a
pochopení pro argumenty svých partnerů se stal proslulý.
K této metodě patří výzvy a připomínání společné situace, zodpovědnosti před dějinami a zemí,
nutnosti politického přežití, samostatné kritické myšlení a podobně.
Tyto výzvy mohly mít například takovouto formu:
,,Rozumím vašim těžkostem, pánové, nakonec jsem přece z Texasu jako vy ... a vím, že vy sami žádné
rasové předsudky nemáte ... ale vím také, že nemůžete udělat to, co byste chtěli, pokud nechcete
udělat politickou sebevraždu. Ale vy jste si rovněž vědomi své zodpovědnosti a máte odvahu postavit
se za takové spravedlivé řešení, ne proto že to chci já ... nýbrž proto, že to vyžadují dějiny této
země ..."
Při této příležitosti vykreslil takovéto málo vhodné řešení pomocí vtipu, aforismu, sarkasmu,
ironie a nakonec útoku je označil za absurdní a zpátečnické a prohlásil, že by pro ně mohli
hlasovat pouze úplní idioti.

Druhé kolo
lPo té co bylo málo vhodné řešení vyklizeno z cesty, dal si mnohem větší pozor při vysvětlení
očividných těžkostí a nevýhod druhého nejhoršího řešení.
lPřitom se ovšem vyvaroval toho, aby toto řešení označoval za hloupé.
lBylo tu totiž vždycky nebezpečí, že při dalších jednáních se na tento stupeň bude muset vrátit.
lNa konci tohoto kola se snažil vyvolat zvědavost ostatních pro eventuelně ještě lepší řešení, jež
by si měli minimálně vyslechnout.

Třetí kolo
l Zaměřoval se na ,,splácení dluhů".
l Prováděl to diskrétně a zdrženlivě, aby se nedotkl osobní důstojnosti ostatních, ale přese
všechno ...
l Na partnery působil vtíravým tónem, přestože navenek se  snažil být příjemný a neagresivní.
l Podobně jako při středověkém vazalství zkoušel pohnout partnery, kteří mu byli zavázáni ke
společnému postupu v boji.
l Přitom nevyžadoval od ostatních větší riziko, než by byl ochoten sám podstoupit.
l Řešení, které předkládal v tomto kole - přijatelné řešení - věřil i po stránce jeho politického
prosazení.

Čtvrté kolo
lI v případě, že ještě ne všichni souhlasili s ,,přijatelným řešením", pokusil se jim předložit
ideální vizi budoucnosti - podle něj optimální model řešení.
lToto řešení podle ohlasu ostatních s kratší nebo delší pílí obhajoval.
lPo té když dostatečně zneklidnil své partnery, vrátil se k řešení druhému. ,,Nechal se prostě
ukecat."
lTím si obě strany zachovaly svou tvář.
lJohnson tak dosáhl souhlasu s dnes politicky přijatelným řešením.
lJeho partneři jej přiměli, aby odstoupil od svých utopických vizí.
lTento pocit, že obě strany vyhrály, se stal základem nového řešení.

Technika 4stupňové metody
l1.Pokud chcete vyřešit nějaký problém, nepromýšlejte pouze jeden cíl jednání, nýbrž čtyři cíle.
l2.Ohodnoťte jednotlivá řešení/cíle podle jejich kvality a možnosti prosadit. Věnujte svou hlavní
pozornost na přijatelné řešení, jež se posléze pokuste prosadit.
l3.Začínejte jednání tím, že vymluvíte svým partnerům nejhorší řešení prostřednictvím drastického
vykreslení nevýhod a prostřednictvím apelů na jejich zodpovědnost.

Technika 4stupňové metody
l4.Přežeňte pak trochu nevýhody a těžkosti vyplývající z řešení tři. Vyvarujte se však toho, že
byste toto řešení označili za nepřijatelné.
l5.Vyvolejte zvědavost na další lepší řešení, které je přijatelné. Vyzývejte k podpoře osobně
jednotlivé účastníky jednání. Využívejte jejich ,,dluhů".

Technika 4stupňové metody
l6.Přejděte pak bez nějaké přestávky k nejlepšímu možnému řešení, které by si měli ostatní
minimálně jednou vyslechnout.
l
l7.Pokud je odpor k tomuto optimálnímu modelu řešení příliš velký, nechejte se znovu přesvědčit, že
úplně stačí druhé řešení a uzavřete kompromis. Tak obě strany vyhrají a zachovají si svou tvář.

KONGRESOVÁ METODA
lJako příklad můžeme uvést mistrovský kousek francouzského ministra zahraničí Charlese Maurice
Talleyranda (1754 – 1838) na Videňském kongresu v letech 1814 až 1815.
l
lJedná se o učebnicovou ukázku použitelnou pro každého, kdo se nachází v bezvýchodné vyjednávací
pozici proti více stranám.

Výchozí situace:
lPíše se rok 1814.
lNapoleon byl přinucen k odstoupení a nacházel se na ostrově Elba.
lFrancouzským králem se stal Ludvík XVIII.
lFrancie se nacházela v totální izolaci a mohla se stát kořistí protivníků!
lTalleyrand nechtěl Francii pouze ochránit před kořistnictvím spojenců.
lŠlo mu i o to udělat z ní opět evropskou velmoc.

Jak tedy Talleyrand postupoval?
1.Příprava
2.Vliv
3.Zájmové styky
4.Vyjednávací zbraně
5.Metoda vyjednávání
6.Zasedací pořádek
7.Taktika jednání

1. Příprava
lTalleyrand vypracoval nejdříve memorandum, v němž předložil své politické postoje na všechny
významné evropské problémy té doby.
l
lDíky tomu věděl, co chce dosáhnout!

2. Vliv
lZ počátku nebyla Francie zvána na jednání mocností.
lTalleyrand se vyvaroval toho, aby si stěžoval nebo se dožadoval přístupu.
lAngažoval se v záležitostech malých států:
–Rozdmýchával jejich nespokojenost
–Sliboval jim svou pomoc
lStal se tak zástupcem zbytku Evropy!

3. Zájmové styky
lRada: „Měli byste uplatnit vaše právo účastí na zasedání výboru ve Vídni; máte na to právo na
základě podpisu Pařížské smlouvy.“
lTalleyrand tak přenechal Chevalieru de Labrador vyřešení „vstupenky“ pro malé národy …
lVyužil toho a dostal se na zasedání s ním.
l

4. Vyjednávací zbraně
lZbraň, s níž Talleyrand vyjednával, byly principy.
1.Princip práva legitimity
2.Princip (přirozené) solidarity

5. Metoda vyjednávání
lZískání sympatií na jedné straně.
lZnejistění druhé strany, prostřednictvím neustálého opakování principů.
lStále znovu ze sebe dělal ochránce práva na legitimitu.
lPoužíval pojmy, které dělaly z Francie zástupce práva, spravedlnosti a politické morálky.

6. Zasedací pořádek
lKdyž Talleyrand poprvé vstoupil do konferenčního sálu, posadil se na volnou židli mezi
Castlereighe(Anglie) a Metternicha(Rakousko).
lVýhody:
1.Dokumentoval zřetelnou pozici Francie,
2.Dával najevo sounáležitost s velmocemi,
3.Docílil psychologickou převahu západních mocností proti Prusku a Rusku.
–Vymezil tak hranici, která později skutečně vznikla.

Zasedací pořádek:
Rusko
Francie
Rakousko
Prusko
Anglie

7. Taktika jednání
lAčkoliv Francie byla na „lavici obžalovaných“, přešel Talleyrand brzy do protiútoku.
lOpakovaně znepokojoval velmoci = tím si získal respekt.
lProti partnerům nasadil nelítostně princip práva legitimity.

Taktika jednání II
lPo té, co si upevnil své postavení, začal pracovat s principem přirozené solidarity.
lJeho záměrem bylo podminování shody na straně protivníků.
lPřesvědčoval Anglii a Rakousko, aby viděli ve Francii spojence.

Talleyrandovy postupy na Vídeňském kongresu
jako příklad pro obtížná jednání:
lPříprava
lVliv
lJednací zbraň
lMetoda vyjednávání
lZasedací pořádek
lTaktika jednání
lTaktika jednání II
lPéče o image

METODA PŘESUNU
D:\OSOBNOST\OBR\FORD20.PCX
Henry Ford
Abraham Lincoln
A:\linkoln1.jpg

Tato metoda ukazuje:
lJak dovést rozvláčného partnera při vyjednávání prostřednictvím obratné strategie k vlastnímu
kořenu věci.

První příklad:
lJe zde proces, při němž chtěla zabránit velká lodní společnost jedné železniční společnosti, aby
postavila most.

Právní zástupci:
lLodní společnost zastupoval jeden z nejlepších právníků v zemi Mr. Wead.
lPrávním zástupcem železniční společnosti byl tehdy zatím zcela neznámý advokát okresního formátu
Abraham Lincoln.

Průběh soudního líčení:
lMr. Wead hovořil jako první.
lJeho řeč byla báječná, okouzlující a sklidil od svých posluchačů po dvou hodinách nadšený potlesk.
lLincoln hovořil pouhé dvě minuty.
l
lPorotci se rozhodli ve prospěch železnice!

Lincolnovo vystoupení:
l„Nejdříve bych chtěl pogratulovat svému oponentovi ke skvělé řeči.
lNikdy v životě jsem neslyšel na soudním líčení lepší vystoupení.
lAle – vážení pánové porotci – Mr. Wead, který zde pronesl tak dobrou řeč, bohužel přehlédl
podstatu problému: potřeby občanů, kteří cestují z východu na západ.
lNení jich vůbec méně než těch, kteří se plaví po řece.
lJediná otázka, kterou musíte rozhodnout zní, zda lidé, kteří cestují oběma směry po řece, mají
více práv než ti, kteří chtějí cestovat přes řeku."

Pokusme se tuto řeč krátce analyzovat:
1.Protiklad
2.
2.Získání sympatií
3.
3.Motivační oslovení
4.
4.Technika přesunu

Druhý příklad:
lV období první světové války nazvaly jedny Chicagské noviny Henryho Forda ve svém titulním článku
,,nevzdělaným pacifistou".
lFord si to nenechal líbit a došlo k soudnímu jednání.
lProtivníkovi advokáti zkoušeli prostřednictvím všech možných i nemožných otázek ukázat veřejnosti
Forda jako ignoranta.

Fordova odpověď:
l„Vezměte prosím na vědomí:
lPokud by mi skutečně záleželo na tom, znát odpověď na tuto poslední a všechny další hloupé otázky,
které zde padly, stačí mi zmáčknout jeden z mnoha knoflíků na mém psacím stole, abych si zavolal
příslušného odborníka. Mám k dispozici dostatek lidí ...
lMožná byste se mi chtěli vysvětlit, proč bych měl svou paměť zatěžovat všemožným harampádím, když
jsem obklopen různými experty, kteří jsou mi k dispozici se svými znalostmi.“

Technika
lLincoln i Ford použili stejnou techniku
1.Nepřevzali rozhodující otázku svých protivníků.
2.Navrhli jinou rozhodující otázku, která se netýkala jednotlivosti, ale základních potřeb,
základních práv …
3.Přesunuli těžiště jednání pomocí jedné cílené otázky.

Praktické uplatnění:
lNepřebírejte rozhodující otázku vašeho protivníka!
lDovolávejte se skutečné podstaty zmíněného problému!
lPřesuňte těžiště jednání, tím že vyslovíte dvě možnosti rozhodování (místo jedné), z nichž jedna
bude výrazně „logičtější“!

METODA
HOŘČIČNÉHO SEMÍNKA
lTato metoda je podobna setbě a sklizni v zemědělství:
l
1.Nejdříve se zkypří půda,
2.Zasadí se semínka,
3.A pak můžeme – nikoliv však hned, ale za delší dobu očekávat „žně“.

Prakticky to znamená:
lPartnerovi předložíme nějaký návrh,
l
lZároveň mu však zakážeme, aby na něj reagoval hned.
l
lJeho odpověď nebo čin chceme slyšet nebo vidět až později.

Znáte román Miláček ?
lPokusme se ukázat tuto metodu na příkladu z této knihy:
lJde o situaci kdy, hlavní hrdina Duroy, mladý ambiciózní novinář, požádá ještě u smrtelného lože
svého přítele jeho ženu Madaleine Forestierovou o ruku.

Taktika
1.Vybídnutí k mlčení
2.Motivace
3.Mlčet a přeslechnout
4.Návrh
5.Shrnutí