PSYCHOLOGIE V OBCHODNÍ ČINNOSTI FIRMY Ing. Bc. Jan Kuba logo_OR-YS.png O mně ¨Ing. Bc. Jan Kuba ¤Ekonom & psycholog ¤ ¨Zkušenosti ¤Citibank ¤Motiv P ¤Your Solution ne-jobin.com ¤Virtubio, s.r.o. ¨ logo_OR-YS.png Organizace předmětu ¨3 setkání ¤5. 3. (tj. dnes) nZaměříme se hlavně na strategii a průběh obchodního jednání; specificky na to, jak nám psychologie pomůže. ¤12. 3. nZaměříme se na komunikační dovednosti a psychologické aspekty komunikace. ¤23. 4. nZaměříme se na další aspekty jednání, image a kulturní specifika, která obchod ovlivňují. ¤ Organizace předmětu ¨Průběžné úkoly (2) ¨ ¨Seminární práce ¨ ¨Závěrečný zkouškový test Průběžný úkol I. ¨Strategie prezentace obchodní nabídky ¤ ¤Úkolem je vytvořit vlastní strategii na prodej konkrétního statku a jeho prezentace zákazníkovi na 1. obchodním setkání. ¤Tzn. sami pro sebe vytvoříte handout, který bude odpovídat na všechny podstatné aspekty od přípravy až po závěr jednání a navazující kroky po setkání. ¤Svůj focus směřujte na (psychologické) aspekty, kterými si během celého obchodního procesu pomůžete. Průběžný úkol I. ¨Rozsah max. 3 NS ¨Odevzdat do 18. 3. včetně ¨Hodnocení přijato / nepřijato (přepracovat) ¨ ¨Nejedná se o seminární práci, rozepište jen to, co je potřeba rozepsat. Nebojte se psát v bodech, používat schémata. Buďte ekonomičtí J ¨Důležitá je logická struktura, ucelenost a funkčnost Průběžný úkol II. ¨Námitky a argumentace ¤ ¤Zvolte si co nejkonkrétnější produkt a představte ho stručnou SWOT analýzou. ¤Poté určete 5 hlavních námitek, kterým očekáváte, že v roli obchodníka budete čelit. Vůči těmto 5 základním námitkám vytvořte prodejní protiargumenty. ¤Cílem je představit způsob, jakým argument zpracujete tak, aby byla zachována (či posílena) šance obchod uzavřít. ¤ Průběžný úkol II. ¨Rozsah max 3. NS ¨Odevzdat do 8. 4. včetně ¨Hodnocení přijato / nepřijato (přepracovat) ¨ ¨Struktura práce: ¤SWOT ¤Argument 1 nZpracování (protiargument) ¤Argument 2 nZpracování (protiargument) Seminární práce ¨Jedno z témat: ¤A) Zkušenost z obchodního jednání ¤B) Chyba v obchodní praxi, která mě poučila ¤C) Vyberte si (ale předem si to prosím schvalme) ¤ ¨4 – 6 NS ¨Odevzdat do 22. 4. včetně ¨Hodnocení přijato / nepřijato (přepracovat) Seminární práce ¨Jedno z témat: ¤A) Zkušenost z obchodního jednání ¤B) Chyba v obchodní praxi, která mě poučila ¤C) Vyberte si (ale předem si to prosím schvalme) ¤ ¨4 – 6 NS ¨Odevzdat do 22. 4. včetně ¨Hodnocení přijato / nepřijato (přepracovat) Závěrečná zkouška ¨Po splnění všech úkolů (tzn. 3x ano) ¨Písemný test (uzavřené i otevřené otázky) ¨Max 30 minut ¨ ¨Otázky budou vycházet z povinné literatury a z prezentací z jednotlivých setkání ¨Potřeba na všechny alespoň nějak odpovědět Otázky k organizaci? PS v obchodní činnosti firmy ¨Propojuje dva světy ¨ ¨ ¨ ¨ ¨ ¨ ¨V čem se protínají? Ekonomie Psychologie PS v obchodní činnosti firmy ¨Propojuje dva světy ¨ ¨ ¨ ¨ ¨ ¨ ¨V čem se protínají? Ekonomie Psychologie PS v obchodní činnosti firmy ¨Kde všude se v businessu s psychologií potkáme? ¤… ¤… ¤… ¤… ¤… ¤… ¤… ¤… PS v obchodní činnosti firmy ¨Tím jsme si odpověděli, proč má smysl se tímto propojením zabývat. ¨ ¨Zároveň z toho plyne, že je dobré (až nutné!), aby byly v obchodní činnosti firmy zastoupeny oba světy. Nejde to ani bez jednoho! ¨ ¨Jaká rizika by z toho plynula? Obchodní jednání Práce s informacemi Práce s časem Sebejistota Obchodní jednání ¨Jak by to ideálně mělo probíhat? ¨ ¨Pravidlo 80 / 20 ¨ ¨Strategie ¨Struktura ¨Výstup ¨Akce Fáze obchodního jednání ¨ ¨1) Příprava na jednání ¨2) Úvodní část jednání (zahájení) ¨3) Prezentace obchodní nabídky ¨4) “Protizahájení” protistrany ¨5) Vyjednávání ¨6) Závěr Příprava obchodního jednání ¨Na co bychom neměli zapomenout? ¨Jaké informace ideálně potřebujeme? ¨ ¨Kde lze v přípravě uplatnit tu “psychologii” ¤Např. můžeme zkusit najít něco, čím si protistranu „koupíme“; něco, čím zaujmeme a vzbudíme pozornost. ¤Může to nám to také pomoci při vytváření celkové strategie našeho obchodního snažení (tzn. NEJEN samotného obchodního jednání). … ta psychologie ¨Emoce ¨Užitky ¨Imaginace ¨Náš upřímný zájem ¨Orientace na vztah X orientace na problém ¨Commitment ¨Psychologická smlouva ¨ ¨Dnes frčí role „nezávislého odborníka“! Úvodní část jednání ¨V čem musíme mít my sami před začátkem jasno? ¤Jaký máme cíl! ¤… k němu potom jednání směřovat. ¤ ¨Na co si dát pozor? ¤Jazyk ¤Hierarchie jednajících osob ¤Čas ¤… a nejrůznější “signály” Naše prezentace a jejich reakce ¨Jak by mělo vypadat představení našeho produktu / služby? ¨ ¨Prezentace je často chápána jako monolog. To je zásadní chyba! ¨ ¨Co když přijdou protiargumenty? ¨… a co když nepřijdou? ¨ ¨ Vyjednávání ¨Pokud všechny předchozí části klapnou, dostaneme se do fáze vyjednávání ¤Většinou k ni nedojde na první schůzce ¤Pokud k ní dojde, zpravidla to znamená, že můžeme prodat (je to jasný nákupní signál) ¤ ¨Jak takové jednání vypadá? ¨Do jakého stavu bychom ho měli dovést? Vyjednávání ¨Jaké techniky nám ve vyjednávání pomohou? ¤Zakotvení (anchoring, rámec, kontext) ¤Foot in the door ¤Door in the face ¤Taktika prověřování ¤Taktika nátlaku (např. časového) ¤Manipulativní techniky vs. přesvědčování ¤“Něco za něco” ¤Naočkování protichůdným názorem Vyjednávání ¨ ¨Měkké ¨vs. ¨Tvrdé ¨vs. ¨Principiální Zakončení jednání ¨Jaké jsou kruciální kroky v poslední fázi? ¤Jednání musí směřovat k akci ¤Rekapitulace ¤Návaznosti ¤“Úkoly” pro všechny strany n… k čemu nám mohou dopomoci? n ¨Nezapomeňme zanechat dobrý dojem J PS osobního prodeje ¨Doteď jsme hovořili hlavně o prodeji “ve velkém”. ¨Nyní se přesuneme do prodeje “v malém”. ¤Co to znamená? ¤Jaká to má specifika? ¤ ¤V čem je to snažší? ¤V čem je to složitější? Typologie zákazníků ¨Je jich přibližně nekonečně … ¤Jaké jsou výhody? ¤A jaká z typologií obecně plynou rizika? ¤ ¨Co může být užitečné? ¤Typologie Blaka & Moutonové Typologie Blake & Mouton MY PRODUKT ZÁJEM KLIENTA Typologie Blake & Mouton MY PRODUKT ROZHODNÝ ZÁKAZNÍK VYČKÁVAJÍCÍ ZÁKAZNÍK ZÁKAZNÍK BEZ VŮLE MRTVÝ ZÁKAZNÍK ZÁJEM KLIENTA Typologie Blake & Mouton MY PRODUKT Kdo je tady? ZÁJEM KLIENTA Když pomineme typologie ¨… přesto si potřebujeme úsudek vytvořit ¨Jaká vodítka budeme hledat a interpretovat? ¤Na jaké projevy chování se zaměříme? ¤… ¤… ¤… ¤… ¤… ¤… Uzavírání obchodu ¨Kdo je to obchodník? ¨ ¨Čím se vyznačuje dobrý obchodník? ¨ ¨Co jsou tedy ty znaky profesionality? ¤… ¤… ¨Obchodník řeší problém druhé strany! ¨ Uzavírání obchodu ¨Co všechno promlouvá do obchodu? ¨ ¨PARAMETR ¨ ¨UŽITEK ¨ ¨VZTAH Uzavírání obchodu VZTAH PARAMETR UŽITEK Otázky na závěr?