Jak na fundraising
Kuchařka pro začínající fundraisery
Manuál pro výuku
Autor: Ing. Jana Ledvinová
Strana 1
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Obsah:
A. Základní principy fundraisingu ____________________________________________ 2
1. Co to je fundraising ____________________________________________________________ 2
2. Tři základní pravidla úspěšného fundraisingu ________________________________________ 2
3. Pracovní list: Motivace dárce_____________________________________________________ 4
4. Motivace dárce _______________________________________________________________ 5
5. Proč zrovna my? - Formulace poslání pro dárce. _____________________________________ 7
6. Sestavení fundraisingového argumentu ____________________________________________ 7
7. Pracovní list - Prezentace vaší organizace __________________________________________ 8
8. Metody fundraisingu a základní skupiny dárců _______________________________________ 9
9. Hledáme své dárce ____________________________________________________________ 9
10. Okruh dárců - model __________________________________________________________ 10
11. Pracovní list - Seznam potenciálních dárců_________________________________________ 11
B. Individuální dárcovství__________________________________________________ 12
12. Pyramida fundraisingu_________________________________________________________ 12
13. Benefiční akce_______________________________________________________________ 13
14. Poštovní kampaň_____________________________________________________________ 16
15. Budování členské základny _____________________________________________________ 17
16. Telefonická kampaň __________________________________________________________ 18
17. Tváří v tvář dárci _____________________________________________________________ 20
C. Firemní dárcovství _____________________________________________________ 24
18. Výhody a nevýhody podpory od podnikatelského sektoru______________________________ 24
19. Jak dávat peníze - pohled z druhé strany __________________________________________ 24
20. Kritéria výběru podporované NGO _______________________________________________ 27
21. Co může dárce získat:_________________________________________________________ 27
22. Druh podpory________________________________________________________________ 28
23. Pracovní list - Získání zájmu podniku _____________________________________________ 31
D. Hlavní principy získávání grantů __________________________________________ 32
24. Co to je “grant”?______________________________________________________________ 32
25. Nutné předpoklady pro získání podpory ___________________________________________ 33
26. Grantový proces krok za krokem_________________________________________________ 34
27. Co je třeba si zjistit o dárci, než se rozhodnete podat žádost? __________________________ 36
28. Zpracování žádosti o podporu ___________________________________________________ 37
29. Kdy nemá cenu žádost psát ____________________________________________________ 39
30. Rozbor částí grantové žádosti ___________________________________________________ 39
E. Právní aspekty fundraisingu _____________________________________________ 42
31. Zákonná úprava daru _________________________________________________________ 42
32. Příklad darovací smlouvy s komentářem___________________________________________ 43
33. Výpůjčka ___________________________________________________________________ 47
34. Příklad smlouvy o výpůjčce s komentářem _________________________________________ 49
F. Plánování fundraisingu _________________________________________________ 51
35. Analýza kampaně na získání finančních prostředků __________________________________ 51
36. Kategorie podpory ____________________________________________________________ 54
37. Typy plánů fundraisingu _______________________________________________________ 55
38. Plán zdrojů – pracovní list ______________________________________________________ 55
39. Plán práce s dárcem __________________________________________________________ 57
40. Roční plán příjmů ____________________________________________________________ 58
41. Dlouhodobý plán fundraisingu ___________________________________________________ 59
42. Pracovní list - dlouhodobý výhled fundraisingu ______________________________________ 60
43. Motto ______________________________________________________________________ 61
44. Použitá literatura _____________________________________________________________ 65
Strana 2
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
A. Základní principy fundraisingu
1. Co to je fundraising
V mnoha jazycích zemí střední a východní Evropy je slovo fundraising ne příliš
libozvučným cizincem.
 Je to pojem zahrnující různé metody a postupy, jak získat finanční a jiné
prostředky na činnost neziskových nevládních organizací (NGO).
 Je to "věda" o tom, jak úspěšně přesvědčit druhé, že právě vy a vaše
organizace jste důležitou součástí společnosti.
 Je to "věda" o tom, jak druhé motivovat k dobrým skutkům, jak je
přesvědčit, že peníze nejsou všechno a dát jim možnost darovat i svůj čas,
zájem a důvěru.
O struktuře zdrojů NGO, a tedy i o základních podmínkách pro fundraising
v různých zemích světa vypovídá následující graf:.
Graf č. 1 - zdroje příjmů NGO v různých zemích světa.
Stát Vlastní příjmy Veřejné rozpočty Soukromý sektor
(poplatky za služby pro
klienty; prodej věcí
a služeb veřejnosti,..)
(státní granty podpora
ze státní správy, příjmy
od nadací...)
(sponzorské dary,
obchodní smlouvy,
sdílený marketing...)
Japonsko 60% 38% 15%
Švédsko 62% 29% 9%
Maďarsko 57% 23% 20%
Itálie 53% 43% 4%
USA 52% 30% 19%
Velká Británie 48% 40% 12%
Francie 33% 59% 7%
Německo 28% 68% 4%
Průměr 8 států 49% 41% 10%
2. Tři základní pravidla úspěšného fundraisingu
Přesvědčit druhé může jen ten, kdo je sám přesvědčený.
Pokud sami pevně věříte, že to co děláte, je správné, a že prostředky, o které žádáte,
opravdu nutně potřebujete, udělali jste první krok k úspěšnému fundraisingu.
Klíčem k úspěchu jsou však pouze obě části tohoto pravidla zároveň. Znám mnoho
lidí, kteří pevně věří, že to co dělají, je správné, a umí o tom druhé vehementně
Strana 3
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
přesvědčovat. Co jim však chybí, je poctivá úvaha nad tím, jestli pro tuto činnost
opravdu potřebují tolik prostředků. Často dokonce ani nevědí, za co by požadovaný
dar utratili, a dokonce ani nevědí, kolik potřebují. „Dejte, co můžete“, bývá jejich
odpověď na dotaz potenciálního dárce, kolik že by měl přispět.
Nezískáváme peníze, ale člověka!
Je správné, že jsme přesvědčeni o užitečnosti svého konání, ale nemůžeme
automaticky předpokládat, že naše názory sdílí i ostatní. Pro ochránce bobrů jsou
nejdůležitější bobři, pro charitativní pracovníky pomoc člověku v nouzi, jiné
organizace pracují s dětmi, s učiteli, nebo se věnují ochraně životního prostředí.
Každý má svůj žebříček hodnot, svá kritéria k posouzení toho, co je důležité a co
ne. Aby byl fundraising úspěšný, měli bychom vycházet ze zájmů dárce. Největší
chybou, kterou můžeme udělat, je to, že nás budou více zajímat peníze, než ten,
kterého o ně žádáme! Naučit se ctít hodnoty jiných lidí i to, že nemusí mít stejný
názor jako my, je základní lidskou dovedností užitečnou nejen pro fundraising.
Situaci různosti rozložení zájmu obyvatel může demonstrovat příklad z USA.
Tabulka č. 2 - Rozdělení příjmů nevýdělečného sektoru v USA
Církevní 45,3%
Výchova a vzdělávání 11,9%
Sociální služby 9,9%
Zdravotnické služby 8,6%
Kultura a umění 7,6%
Prosazování zájmů veřejnosti 7,6%
Ochrana životního prostředí 2,5%
Mezinárodní aktivity 1,5%
Jiné 8,4%
Zdroj: AAFRC Trust for Philanthropy, Giving USA, New York: AFRC , 1994.
O hodnotách, které preferuje společnost kolem nás, je užitečné vědět. Preference
společnosti nám mohou být dobrým vodítkem při sestavování našich
fundraisingových plánů. Veškerá práce při definování poslání naší organizace
a tvorba budoucích programů může být zbytečná, pokud nebudeme citlivě reagovat
na požadavky a přání "trhu". I NGO mají svůj "trh", své zákazníky a je třeba to brát
na zřetel, pokud chceme úspěšně prorazit v konkurenci při získávání finančních
prostředků. Mezi organizacemi, zákazníky, dárci a podporovateli, příznivci i
konkurenty je mnoho nejrůznějších vazeb a vztahů. Porozumíme-li těmto vztahům,
uděláme významný krok k tomu, aby naše organizace mohla dlouho a úspěšně
fungovat.
Strana 4
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Musíte požádat!
I když málokdy používám slovo musíš, v tomto případě není jiné cesty. „Sedávej
panenko v koutě, budeš li hodná, najdou tě“, ve fundraisingu neplatí. Jestliže něco
potřebujete, musíte si o to říct. Je mnoho metod a cest, jak o podporu žádat, ale
všechny mají jedno společné - aktivně oslovují potenciálního dárce. O těchto
metodách bude řada dalších dílů tohoto seriálu. Jedna z těchto metod je však ve
všech ohledech nejúčinnější. Je to osobní žádost, tváří v tvář. Naučit se jí, překonat
základní stud a předsudky, které se kolem žádání o peníze točí, je na celém
fundraisingu nejtěžší. I proto, že z očí do očí se těžko zakrývá nejistota, nedůvěra či
malý respekt k druhému. Věřím však, že když si vezmete k srdci první dvě základní
pravidla, stane se pro vás žádání o peníze jednodušším.
Zaručený recept
Na závěr přidám recept na úspěšný fundraising, který mi předal jeden z mých
vážených učitelů fundraisingu, Richard Cook z Baltimoru. Řekl:
„Když chceš umět dobře žádat o peníze, můžeš pro to udělat jednu věc. Vypadá
snadno, ale není snadná. Vezmi ze svého tolik peněz, aby tě to už bolelo, a dej je,
bez výhrad, své organizaci. A uvidíš, co se bude dít“.
3. Pracovní list: Motivace dárce
Jako přípravu na další kapitolu si můžete zkusit odpovědět na následující otázky:
1. Kdy a co jste darovali vaší organizaci? Byla to osobní pomoc, čas, nějaká
věc a nebo také peníze? Když peníze, kolik?
2. Uveďte příklady vašich darů jiným NGO. Vzpomeňte si, kdo vás žádal a
jakým způsobem jste jej podpořili.
Strana 5
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
3. Kdy jste řekl(a) jiné organizaci NE a proč?
4. Vyjmenujte alespoň deset důvodů, proč právě vám a vaší organizaci by
někdo měl něco dát.
5. Zeptejte se svých přátel, jestli by podpořili vaši organizaci a nebo ne a proč.
Pečlivě si zapište do paměti jejich důvody.
Toto cvičení si můžete udělat společně se svými kolegy během schůze, při práci,
nebo když sestavujete své fundraisingové plány. V podobném duchu se můžete ptát
i svých potenciálních dárců. Získáte tak nesmírně cenné informace a klíč
k úspěšnému oslovení. Obecně platí, že:
Chceme-li od někoho něco získat, musíme vycházet z jeho potřeb.
4. Motivace dárce
Je zajímavé, že pracovníci NGO často uvádějí jako svoji osobní motivaci k dávání
pocit užitečnosti, radost z dávání, naplnění společných cílů, osobní uspokojení,
chuť pomoci jiným, snahu vyřešit problém...atd. Tyto veskrze lidské motivy někdy
z neznámého důvodu upíráme svým dárcům. Důvody k tomu, proč NGO někdo
dává peníze, se podle průzkumu názorů pracovníků NGO diametrálně odlišují. Jako
hlavní uvádějí:
 Zlepšení postoje veřejnosti.
 Reklama dárce, nebo jeho produktu.
 Snížení daňového základu.
 Osobní prospěch a sláva.
 Pocit moci.
Strana 6
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
 Praní špinavých peněz.
 Distribuce jinak těžko použitelných výrobků.
 Získání loajálního postoje ze strany NGO.
Často, když přicházíme k dárci s naší žádostí, snažíme se ho přesvědčit
o výhodnosti jeho daru. Nabízíme různé protislužby, reklamu. Přesvědčujeme ho
o tom, že když nám dá peníze, že na tom vlastně vydělá. Jestliže máme co
nabídnout, je vhodnější nazývat svoji spolupráci spíše obchodní transakcí, než
fundraisingem.
Kdyby všichni dárci byly motivováni pouze důvody, uvedenými výše, velké
množství NGO ve světe i u nás by nemělo šanci přežít. Naštěstí tomu tak není.
Motivy dárců nejsou tak zcela jednoznačné. Každý dárce, mimo to, že je obchodník,
nebo správce nadace, je především člověk. Má své zájmy, slabiny i silné stránky,
žije svůj vlastní život a má svůj vlastní žebříček hodnot.
Asi nejlépe dokázal základní motivaci dárců vystihnout profesor Henry Rosso,
zakladatel školy fundraisingu ve státe Indiana:
Dávání peněz je radost. Lidé to rádi dělají proto, že jim to dává dobrý pocit,
společenskou vážnost nebo to ulehčuje jejich svědomí. Mohou si sami sobě
dokazovat, že něco takového dovedou udělat. Nebo jim to prostě umožňuje
vyjádřit jejich morální hodnoty a přesvědčení.
Lidé rádi dávají peníze
 jestliže k tomu mají významný a neodkladný důvod,
 jsou osobně zainteresovaní na výsledku podpořené činnosti,
 vidí ostatní, jak přispívají na tutéž činnost svým časem i penězi,
 vědí, že:
 jim bude neodkladně poděkováno,
 budou viditelně spojovaní s úspěchem projektu,
 budou pravidelně informováni o rozvoji organizace,
 vědí přesně, na co budou jejich peníze použity a že budou využity rozumně a
šetrně
 že podpořená organizace je prosycená nadšením a optimismem a že jistě získá
potřebné finance i od ostatních.
Strana 7
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
5. Proč zrovna my? - Formulace poslání pro dárce.
Znáte tu známou a oblíbenou dětskou hru se slůvkem PROČ? Proč je tráva zelená a
proč má pes čtyři nohy? Proč mám chodit spát a proč musím jít do školy? Kdo má
děti, tak jistě strávil několik perných chvil s hledáním odpovědí. Má však dobrou
průpravu na fundraising. I dárci tuto „hru“ rádi hrají:
Proč je zrovna vaše činnost tak důležitá a proč na ní potřebujete peníze? Proč vám
mám dát zrovna já? Proč nepřijdete za měsíc (nebo proč jste nepřišli před rokem)?
Budete-li umět odpovědět stručně, pravdivě a srozumitelně, jen těžko vás někdo
odmítne.
Krátké a srozumitelné sdělení je klíčem k lidem, kteří nás zajímají, a které
bychom chtěli motivovat k tomu, abychom zajímali my je.
Správně formulované poslání :
 dárce získává a ne odrazuje,
 nevytváří nové problémy, ale nabízí řešení a východiska,
 dává dárci najevo, že právě on může pomoci, a ne že tomu vlastně nerozumí.
6. Sestavení fundraisingového argumentu
Při předkládání vašeho poslání a cílů dárci by mělo být naprosto jasné:
 PROČ vaše organizace existuje,
 CO jsou její cíle, čeho chcete dosáhnout,
 JAK těchto cílů hodláte dosáhnout,
 KOMU bude činnost vaší organizace sloužit,
 PROČ by měl někdo ke splnění těchto cílů přispět.
Při formulaci poslání není vhodné používat příliš odborné výrazy nebo citovat
vědecké teorie. Snažme se své poslání vyjádřit stručně, lákavě, srozumitelně
a pozitivně.
Strana 8
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
7. Pracovní list - Prezentace vaší organizace
Jestliže chcete vytvářet účinné fundraisingové argumenty, musíte být připraveni na
to, že je to těžká práce. Následující otázky vám mohou pomoci najít tu správnou
cestu.
Co není správně a je třeba to změnit?
Jaký je aktuální problém, konflikt či potřeba? Co se stane, když ji nebudeme řešit?
Co způsobuje tento problém či krizi?
Co tento problém může změnit?
Jaký konkrétní program, činnost nebo řešení pomůže řešit stávající problém,
konflikt, nebo uspokojí aktuální potřebu? Jak víte, že právě tato činnost problém
vyřeší, máte pro to nějaké doklady?
Jak budete aktuální problémy řešit?
Jakým způsobem budete ve vaší organizaci rozhodovat o konkrétních cestách
řešení problémů? Co všechno musíte udělat pro to, aby váš program byl splněn?
Kolik to bude stát?
Kolik budou stát jednotlivé kroky řešení problému? Letos? A v dalších letech?
Máte realistické předpoklady, kde a jak získat zdroje těchto prostředků?
Kdo bude vůdčí osobností řešení problému?
Proč se právě vaše organizace musí zabývat tímto problémem? Kdo činí vaši
organizaci tak jedinečnou pro řešení tohoto problému?
Co můžete dárci nabídnout?
Můžete pomoci řešit nějaký dlouhotrvající a významný problém společnosti, ve
které vy i dárce žijete? Můžete pomoci budovat zdravou komunitu, kterou si dárce
přeje mít ve svém okolí? Může se dárce podílet na práci při řešení problémů, které
pociťuje jako naléhavé, a pracovat s těmi, kteří s ním sdílejí jeho morální hodnoty?
Může se dárce stát viditelnějším pro ty, kterých si cení? Může dárce žít a konat
podle svých osobních hodnot a přesvědčení?
Zdroj: Cook, Richard, Fundraising Workbook, Baltimore, 1993
Strana 9
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
8. Metody fundraisingu a základní skupiny dárců
Následující tabulka stručně hodnotí jednotlivé metody fundraisingu vzhledem
k různých skupinám dárců.
Kategorie dárce
Metoda
Nadace Sdružení, církve
a jiné NGO
Podnikatelé,
výrobní
a obchodní
společnosti,
banky apod.
Stát, státní
a místní správa
Jednotlivci,
členové, příznivci,
veřejnost.
Vypracování projektu Základní metoda. Pouze v případě,
že je požadován.
Pouze v případě,
že je požadován.
Základní metoda. Většinou
nevhodné.
Nabídka prezentace
a reklamy
Pouze, je-li
vyžadována, jako
součást projektu.
Někdy je vhodnou
součástí nabídky.
Základní metoda.
Často je
podmínkou.
Někdy je vhodnou
součástí nabídky.
Často je vhodná
a účinná.
Benefiční akce Pouze jako
doplněk projektu.
Základní metoda. Základní metoda. Pouze jako
doplněk projektu.
Základní metoda.
Telefonická kampaň. Není vhodná. Základní metoda. Základní metoda. Někdy vhodná
jako nadstavba.
Základní metoda.
Členská kampaň Není vhodná. Účinná metoda. Základní metoda. Není vhodná. Základní metoda.
Osobní setkání. Nezbytný doplněk
k projektu.
Základní metoda. Základní metoda. Nezbytný doplněk
k projektu.
Základní metoda.
Odkaz majetku. Není vhodná. Může být účinná. Může být účinná. Není vhodná. Základní metoda.
Příspěvek
zaměstnanců
Není vhodná. Může být účinná. Základní metoda. Může být účinná. Není vhodná.
Věcná podpora. Vhodná metoda. Základní metoda. Základní metoda. Nebývá účinná. Základní metoda.
Osobní pomoc Vhodná jako
doplněk projektu.
Základní metoda. Základní metoda. Není vhodná. Základní metoda.
Sdílený marketing. Nevhodná
metoda.
Může být účinná. Základní metoda. Vhodná metoda. Není vhodná.
Obchodní vztahy. Není vhodná. Základní metoda. Základní metoda. Základní metoda. Může být účinná.
9. Hledáme své dárce
Potenciální dárci se vyskytují všude. Jejich identifikace je důležitou součástí
fundraisingu a výrazně zefektivňuje celou činnost získávání finančních prostředků.
Často slýcháme argumenty typu: "Nemá to cenu, ten nám nic nedá, ten nás nemá
rád, ten fandí někomu jinému..." Je důležité umět identifikovat své potenciální
dárce a také si je rozdělit tak, abychom se mohli rozhodnout jakou strategii zvolíme
pro získání podpory právě od nich.
Strana 10
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Tradičně dárce dělíme do těchto kategorií:
 nadace,
 občanská sdružení, církve a další nevýdělečné organizace,
 podnikatelé, podniky, obchodní společnosti, banky...,
 stát a státní správa,
 individuální dárci, příznivci a členové, veřejnost.
Neměli bychom se omezovat na získávání darů pouze od jedné kategorie dárců.
Čím pestřejší je náš výčet dárců, tím věší jsou šance na přežití.
Je důležité, rozdělit si své dárce podle toho, jestli:
 jsou dárci potenciální - domníváme se, že by nám mohli poskytnout podporu,
 nám dávají dar poprvé,
 poskytli naší organizaci dar již v minulosti.
Toto členění je klíčové pro stanovení strategie, jak s kterým dárcem pracovat.
Jestliže potenciálního dárce nebudeme děsit žádostí o okamžitou finanční výpomoc
v případě nouze, u dárce, se kterým jsme již nějakou dobu v kontaktu, nám to může
být ku prospěchu.
Získávání finančních prostředků je proces směny, který vyžaduje důkladnou
znalost celého potenciálního okruhu dárců a prostředí, ve kterém se pohybují. Jen
tak může organizace přinést své poslání úspěšně na trh i s vysvětlením, proč je
dobré právě do jejího programu investovat. Trh je ve vztahu ke každé organizaci
kritický. Je však zároveň zdrojem finančních prostředků, dobrovolných
podporovatelů a příznivců.
10. Okruh dárců - model
Z různých důvodů se často zdráháme oslovit a požádat o pomoc ty, kteří jsou nám
nejblíže. Přitom možná ti, kteří nám již pomohli či pomáhají, čekají na další
oslovení a rádi svoji osobní pomoc či dar rozšíří. Energie a prostředky, které
vydáváme na získávání stále nových příznivců a přispěvatelů, jsou mnohonásobně
vyšší, než energie potřebná na udržení "starých známých".
Představme si, že naše organizace je přímo ve středu tří soustředných kruhů.
Uprostřed, ve středním kruhu, jsou ti, kteří jsou k naší organizaci nejblíže - členové
správní rady, výboru, poradního sboru, hlavní dárci a vedoucí činovníci naší
organizace včetně profesionálních pracovníků. Dále od středu jsou aktivní účastníci
našich programů, klienti, členové nebo předplatitelé a samozřejmě i naši dárci. Ve
Strana 11
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
třetím kruhu jsou ti, kteří mají podobné zájmy jako my, lidé, kteří by se mohli stát
našimi členy či klienty, naši potenciální dárci. Vně tří kruhů je potom celý "vesmír",
všichni ostatní, kteří zatím nevědí nic o nás a my o nich. Také jsou tam naši
odpůrci nebo lidé s odlišným názorem.
Tyto kruhy fungují jako atom. Střed - jádro - drží naši organizaci pohromadě. Tato
síla slábne směrem od středu. Ti kdo jsou středu blíže odpovídají za přitažení těch,
kteří jsou ve vnějších kruzích, nebo zcela mimo kruhy.
Existence těchto kruhů nemusí být vždy přirozenou součástí každé organizace. Své
kruhy musíme vědomě, dlouhodobě a cíleně budovat a také udržovat. Okruh našich
dárců a příznivců není uzavřený. Celý proces jeho tvorby a existence je dynamický
a závisí na mnoha faktorech. Lze očekávat, že se za rok může vyměnit až 20% těch,
kteří se v kruhu vyskytují to i v případech, kdy se o své kruhy náležitě staráme.
Při budování a práci s naším okruhem dárců je třeba mít stále na vědomí to, že
kromě nás jsou tito lidé ovlivňováni řadou dalších faktorů, prostředím, ve kterém
žijí, pracují, baví se... Společenské, politické, ekonomické, etnické i geografické
vlivy - to vše je realita, se kterou musíme počítat.
Klíčovou silou okolního prostředí je konkurence. O tytéž dárce soupeří řada dalších
organizací, šíře zájmů členů vašich kruhů a jejich uspokojování snižuje množství
peněz i času, které vám daná osoba může věnovat. Dalším faktorem prostředí naší
současné společnosti je i rychlé tempo změn, na které, pokud chceme uspět,
musíme umět velmi rychle reagovat.
11. Pracovní list - Seznam potenciálních dárců
Pokuste se nalézt odpovědi na následující otázky.
 Kdo z těch, které znáte, poskytne příspěvek vaší organizaci, i když to třeba bude
méně, než kolik byste potřebovali nebo očekávali? (Hledejte je mezi svými
současnými vůdčími osobnostmi, přispěvateli, mezi přáteli či v rodině.)
 Kteří jedinci nebo organizace mají zájem na tom, aby vaše organizace byla
úspěšná, a kteří, pokud je vhodně oslovíte, budou ochotni vás podpořit?
(Hledejte mezi vašimi klienty a jejich rodinami, profesionálními skupinami v
příbuzných oborech, drobnými podnikateli a podporovateli.)
 Kteří lidé nebo které organizace by vás podpořili, ale pouze pokud byste jim
věnovali velkou pozornost a nejprve byste je pečlivě a dlouhodobě na
dárcovství připravovali? ( Zaměřte se na organizace, kterým záleží na
spokojenosti místní komunity nebo celé společnosti, nebo na organizace, které
přispívají k tvorbě problémů, které se pokoušíte vyřešit.)
Strana 12
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Zdroj: Cook, Richard, Fundraising Workbook, Baltimore, 1993
B. Individuální dárcovství
12. Pyramida fundraisingu
Užitečným nástrojem k pochopení rozvoje individuálního dárcovství je "pyramida
fundraisingu". Celá pyramida od základny ke špičce představuje různé způsoby
získávání podpory od jednotlivých dárců. Horní část pyramidy zobrazuje osobnější
metody fundraisingu, základna je zajištěna metodami, které oslovují větší množství
lidí. Naši dárci mohou pomalu stoupat od základny ke špičce, jejich kontakt
s organizací se stává stále užším a osobnějším a jejich finanční příspěvky na
činnost organizace se zvyšují. Souhrn darů, které můžeme získat od celé škály
našich individuálních dárců, je znázorněn vedlejší pyramidou, postavenou jaksi na
špičku.
Při pohledu na obě pyramidy vás možná napadne, proč nevyužít pouze metody z
horní části pyramidy a nezískat tak největší objem darů. Proč máme utrácet spoustu
peněz a času na poštovní kampaně či pořádání fundraisingových akcí? Odpověď je
poměrně jednoduchá. Tyto metody nám pomáhají především dárce získat pro naše
poslání. Jenom ti lidé, kteří jsou přesvědčeni o užitečnosti našeho poslání nám dají
významnější dar, jakým bezesporu je například podpora základního jmění, nebo
odkaz majetku.
Metody fundraisingu znázorněné na základně pyramidy tedy neslouží jen ke
získávání peněz. Jejich další a možná nejdůležitější úlohou je přivést do organizace
nové členy, přátele, fandy. Možná by u nich bylo vhodnější nehovořit o "fundraisingu"
(fund - fond, objem financí), ale o "friend-raisingu" (friend - přítel,
kamarád).
Strana 13
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
13. Benefiční akce
Prodejní výstavy, festivaly, hudební, výtvarné nebo divadelní programy, obědy a
večeře, aukce, tomboly, sportovní akce, výlety vlakem nebo lodí apod. Existuje
velké množství akcí, které můžeme uspořádat na podporu své organizace nebo
konkrétního projektu.
Neexistuje obecná rada k tomu, jak akci organizovat a který typ akce je
nejúčinnější. Klíčem k úspěchu fundraisingové akce je vybrat tu správnou pro
správné lidi, kteří nás podpoří. Nezapomínejme při tom na to, že takoví lidé jsou na
podobné akce zváni velice často, a snažme se jim nabídnout něco nového.
Originální nápad nám může pomoci vyhrát.
Pro zorganizování úspěšné akce je nejdůležitější mít dobrý nápad a dobrý tým lidí
pro jeho realizaci. Musíme samozřejmě vědět, koho chceme na takovou akci pozvat
a kolik peněz a dalších přínosů od takové akce lze očekávat. Jestliže nemáme s
organizováním podobných akcí zkušenosti, nezačínejme od těch nejsložitějších.
Lepší malá akce, ale úspěšná, nežli velký neúspěch.
Organizování akcí znamená vždy více práce, než jsme původně předpokládali.
Hlavní zásadou fundraisingových akcí je to, že nejde pouze o to, akci uspořádat, ale
také díky ní získat finanční podporu. Na tuto zásadu někdy zapomínáme a potom se
nám lehce může stát, že za akci zaplatíme víc, než kolik nám přinese. Může být
velký rozdíl mezi "večeří pro přátele" a "benefiční večeří pro přátele". A ta část
akce, která nám má přinést peníze, se obvykle organizuje hůře, než jiné.
Když se rozhodneme zorganizovat svoji první fundraisingovou akci, vyberme si
něco jednoduchého. Užijeme si trochu legrace a naučíme sebe i své pracovníky, co
taková akce obnáší.
Napíšeme spoustu dopisů, požádáme mnoho lidí o pomoc, setkáme se s dárci a
budeme je žádat o peníze, budeme řídit dobrovolníky a plánovat náklady a výdaje.
Dá se říci, že pořádání benefiční akce je malým modelem práce ve fundraisingu a
jedinečnou školou pro ty, kteří s touto prací začínají.
Strana 14
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Deset způsobů, jak zvýšit finanční úspěch benefiční akce.
1. Akci naplánujte tak, abyste ji mohli opakovat a aby se chyby, které vás možná
napoprvé přijdou draho, proměnily v následujících letech v přínos.
2. Snažte se, aby vše co potřebujete, bylo darováno. Matriály, jídlo, reklama,
zvukové zařízení, prostory a personál. Teprve když maximum z toho získáte
zadarmo, akce se vám vyplatí.
3. Začněte s menší akcí, kterou perfektně zvládnete. Udělejte jí publicitu,
zorganizujte ji přitažlivým způsobem, aby o ni lidé příště opět měli zájem.
4. Začněte plánovat s dvojnásobným předstihem, než jaký se vám zdá vhodný.
5. Pokud akce vyžaduje větší náklady vynaložené předem, naplánujte si úniková
opatření typu: pokud se lístky neprodají do určitého termínu, akce se ruší. Stanovte
minimální počet prodaných lístků tak, aby se pokryly vaše náklady.
6. Jako doplňkový zdroj peněz využijte reklamní brožurku nebo památeční program
na danou akci.
7. Dobře si naplánujte, jaká povolení budete potřebovat pro pořádání akce a jakým
způsobem budete získávat a evidovat dary, abyste se vyhnuli eventuálním
daňovým problémům.
8. Zajistěte, aby při plánování a řízení akce byla ve vedoucí pozici kompetentní
osoba se silnými organizačními sklony.
9. Zajistěte přesnou evidenci a dobrou ochranu všem finančním částkám přímo
předávaným na akci.
10. Zajistěte akci publicitu, využijte k tomu všechna média, která můžete.
A navíc: nezapomeňte zkontrolovat, zda je papír na WC, ramínka na věšáku, zda
teče voda, není moc zima (nebo teplo), zda máte náhradní košili či punčochy (pro
případ náhlé patálie) a na tisíc dalších detailů, které mohou i tu nejlépe připravenou
akci zhatit.
A ještě něco: vyzbrojte se úsměvem a nesundávejte ho po celou dobu akce, ať se
děje cokoli.
Strana 15
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Výhody a nevýhody benefičních akcí.
Výhody.
 Užijete si spoustu legrace.
 Dělají vaší organizaci reklamu.
 Přitahují nové členy a příznivce.
 Dají možnost mnoha lidem pomoci vám.
 Jsou vynikajícím prostředkem pro procvičování nových vůdčích osobností.
 Mohou oslovit širokou veřejnost a získat je pro vaše poslání.
Nevýhody.
 Vyžadují mnoho času při plánování a přípravě.
 Vyžadují zapojení velkého množství lidí.
 Ze začátku obvykle přinášejí jen malý finanční zisk.
Nezapomínejme získávat kontakty a informace o účastnících akce. Mohou pro nás
být v budoucnu mnohem užitečnější, než peníze, které jsme od nich na akci získali.
Navázání dlouhodobé spolupráce s dárcem
Když se lidé zúčastní některé z našich akcí, mohou se začít zajímat o to, čím se
zabýváme. Strávili s námi příjemné chvíle, poznali lépe co děláme, přiblížili se k
pochopení poslání naší organizace.
Snažme se jejich zájem aktivně udržovat. Posílejme jim dopisy, nabídněme jim,
aby se stali členy (příznivci, fanoušky atd.) naší organizace. Mezi anonymním
jednotlivcem a členem organizace existuje jeden veliký rozdíl. Člen může přispívat
na činnost své organizace každý rok, pravidelně.
Malý příspěvek, který nám může jedinec poskytnou se stává velkým teprve tak, že
se stane pravidelným a že s ním budeme moci do budoucna počítat.
Strana 16
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
14. Poštovní kampaň
Když sestavujeme dopis a chystáme se zorganizovat poštovní kampaň na získání
finančních prostředků, měli bychom pamatovat na pět základních bodů.
1. Vytipování potenciálních dárců, adresátů dopisů.
Můžeme prostě využít Zlaté stránky. Znám řadu příkladů, kdy tato metoda dobře
zafungovala. Daleko účinnější však je, vybrat si adresáty z okruhu lidí, kteří mají k
naší organizaci nějaký vztah a od kterých očekáváme, že nám nějaký příspěvek
mohou poslat.
2. Načasování kampaně.
Je vhodné si předem dobře rozmyslet, kdy je vhodné vytipované dárce o peníze
požádat a kdy ne. Například taková žádost o podporu týden po Vánocích nebude
zřejmě nejúčinnější.
3. Forma dopisu.
Klíčovou úlohu při úspěchu poštovní kampaně hraje vzhled dopisu i obálky. Čím je
dopis osobnější, tím lépe. Snažme se odlišit vzhled naší zásilky od ostatních.
Nezapomeňme nalepit známku, nedělejme chyby v datech, jméně, nebo v
gramatice. Koncipujme dopis tak, aby se snadno četl, byl stručný, konkrétní a v
přátelském duchu. Snažme se zapůsobit na city a sympatie adresáta, využívejme
více emocí, nežli suché statistiky. Nezapomeňme v dopise požádat o podporu.
Vlastnoruční podpis na konci dopisu je velkým plus. A nakonec, nezapomínejme
uvést zpáteční adresu a kontakty na naší organizaci.
4. Předtištěná odpověď.
K dopisu je výhodné přiložit předtištěnou odpověď, kterou dárce vyplní a pošle
zpět. Odpovědní formulář by měl být srozumitelný, stručný a krátký. Dejme v něm
dárci několik možností, jak poukázat platbu na naše konto. Připojme i možnost,
zapojit se do práce naší organizace i jinak, než jenom finančně. Nabídněme dárci
možnost pomáhat jako dobrovolník. K odpovědnímu formuláři přiložme i obálku s
naší adresou (takovou, aby se do ní formulář vešel!).
Strana 17
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
5. Děkovný dopis.
Dopředu si dobře promysleme, jak bude vypadat děkovný dopis těm, kteří nám
přispěli. Hezký, dobře srozumitelný, levný a přitom originální dopis nám pomůže
dárce udržet pro příští kampaň. Dopis pošleme ještě tentýž týden, kdy jsme
obdrželi dar!
15. Budování členské základny
¨
Chceme-li zahájit kampaň na získání nových členů naší organizace, měli bychom
postupovat takto.
1. Provést výzkum potenciálních členů - dárců.
 Mají nějaké výrazně společné demografické rysy (věk, pohlaví příjmy...)?
 Jsou členy jiných organizací (politických, sociálních, veřejně prospěšných...)?
 Spojují je nějaké rysy životního stylu (mají společné koníčky, zvyky,
činnost...)?
 Jsou nějak zapojeni do činnosti naší organizace (členové, dárci,
předplatitelé, zákazníci...)?
Pro získání odpovědí na tyto otázky je třeba zvolit správnou metodu, jak tyto
otázky pokládat. Svůj průzkum můžeme provádět na vzorku určité cílové skupiny,
poštou, telefonicky nebo třeba na ulici.
2. Připravit si způsob, jak tyto dárce oslovíme.
Různí lidé sledují různé sdělovací prostředky a jejich využití je pro reklamní účely
různě nákladné. Nejobvyklejším způsobem oslovení potenciálních členů – dárců je
pravděpodobně poštovní zásilka, nebraňme se však použití reklamy v novinách,
časopisech, rozhlasu či televizi. Mohou nám dobře posloužit i různé letáčky,
billboardy, telemarketing apod.
3. Promyslet si, co našim členům - dárcům nabídneme.
Jedním z klíčových prvků úspěšné členské kampaně je nabídka, kterou
potenciálním zájemcům uděláme. Výhody pro členy mohou být nejrůznějšího
Strana 18
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
charakteru, ale vždy musí být přiměřené poslání naší organizace. Patří sem
například:
 informační výhody (zpravodaje apod.),
 doklady o členství (průkazy, nášivky apod.),
 různé upomínkové předměty ( odznak, tričko apod.),
 materiály zvyšující prestiž člena (diplomy, památeční fotografie apod.),
 nejrůznější materiální výhody (zlevněné pojištění, kreditní karty, výhodný
nákup v konkrétním obchodě apod.).
Nabídku potenciálním členům je třeba učinit tak, aby ji, pokud možno, nemohli
odmítnout.
Čtyři otázky pro budování členské základny
Toto jsou čtyři základní otázky, které bychom si měli položit, pokud chceme
úspěšně budovat svoji členskou základnu:
 Co zvláštního od nás naši členové dostanou (zpravodaj, průkaz....)?
 Co pro ně bude členství v naší organizaci znamenat (prokázání dobré vůle,
projev občanské angažovanosti...)?
 Jaké výhody bude mít ten, kdo odpoví rychle na naší výzvu?
 Udělali jsme vše pro to, aby bylo pro potenciálního člena - dárce co
nejjednodušší nám odpovědět a přispět na naši činnost?
16. Telefonická kampaň
"...Když jsem poprvé slyšela o telefonických kampaních, nevěřila jsem, že něco
takového u nás může fungovat. Pouhé telefonování! Vyrušování jiných z práce, u
večeře nebo jiných činností žádostmi o finanční příspěvek. Mé předsudky šly tak
daleko, že jsem se rozhodla, že tuto metodu nebudu v podmínkách České republiky
ani zkoušet.
Před pár lety jsme v naší organizaci připravili velkou benefiční akci a tři týdny
před akcí jsme zjistili, že veškerá pošta našim hostům zůstala díky poštovním
šotkům na poště a že nikdo pozvánku nedostal. Akce byla připravená, zálohy
zaplacené a my stáli před rozhodnutím, co dál. Tehdy jsem si vzala k ruce
materiály o telefonických kampaních a rozhodla se, že to zkusíme.
Výsledek byl neuvěřitelný. Za jediný týden tři lidé obtelefonovali celkem 150
Strana 19
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
potenciálních dárců, prodali vstupenky na akci v celkové výši 120.000 Kč a získali
dary do aukce v hodnotě cca 200.000 Kč (více než polovina darů byla při aukci
prodána).
Získali jsme nejen peníze, ale také mnoho nových přátel, dárců i dobrovolníků. To
vše také díky telefonické kampani..."
Tipy, jak získat peníze po telefonu
 Připravte si velké množství jmen, adres a telefonních čísel vytipovaných dárců.
Mohou to být členové správní rady či výboru, dobrovolníci a členové organizace
lidé, kterým pomáháte, lidé, se kterými obchodujete, přátelé členů správní rady,
členů....
 Sežeňte velké množství lidí, kteří pro vás budou telefonovat.
Obracejte se především na členy správní rady, aktivní členy a dobrovolníky vaší
organizace.
 Vyberte pouze jedno místo, odkud budete telefonovat.
Umožní vám to vzájemně se při telefonování podporovat, navodit pocit větší
aktivity a optimismu, budete získávat okamžité informace o získané finanční
podpoře.
 Udělejte z kampaně příjemnou událost.
Zajistěte pro telefonisty dobré jídlo a pití, dobrou náladu, často aktualizujte
výsledkovou tabulku, náležitě každý drobný úspěch oslavte.
 Omezte na minimum papírování
Vypracujte jednoduchý formulář na záznam telefonátů, připravte dostatek
darovacích smluv, obálek, vzorových dopisů apod., aby bylo co nejjednodušší
poslat získanému dárci potřebné materiály.
Strana 20
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
 Telefonujte s optimismem a důvěrou v kladný výsledek
Získáváte podstatnou a nezbytnou finanční podporu, potřebujete konkrétní částku a
také si o ni potenciálnímu dárci řekněte. Dejte dárci šanci nakonec dojednat částku
nižší.
 Po příslibu daru okamžitě reagujte
Zašlete formulář či darovací smlouvu a další náležitosti pro zaslání daru. Za měsíc
pošlete první upomínku, za dva měsíce pošlete druhou upomínku. Poděkujte všem
dárcům a dobrovolníkům za pomoc a podporu!!!
Zdroj: For a Change, Dick Cook, Baltimore MD, USA, 1993
17. Tváří v tvář dárci
Dostali jsme se až na čtvrtý stupeň fundraisingové pyramidy. Kdo zvládne metodu
"tváří v tvář", naučí se umění úspěšného vyjednávání a komunikace, ten získá nejen
ve fundraisingu velkou výhodu a bude snáze dosahovat úspěchů.
Dobrá osobní komunikace nám pomůže získávat peníze nejen od jednotlivců či
podnikatelů, ale dobře s ní uspějete i u nadací či úřadů.
Před každým osobním setkáním je vhodné:
 vytipovat si, koho a jak oslovíme, kdy a kde,
 navázat osobní kontakt a dobře se domluvit na schůzce,
 připravit pro dárce úhledný balíček o tom, co naše organizace dělá a jak
jsme úspěšní,
 dobře si odhadnout o kolik dárce požádáme,
 zjistit si i důležité informace o osobnosti dárce, jeho zájmech, koníčcích
apod.,
 udělat si hezké ráno, vhodně se obléci a optimisticky se naladit!
Pro úspěch je třeba žádat tu pravou osobu, v ten pravý čas, na pravém místě,
o správnou částku a na správnou věc.
Vaše osoba hraje v celém procesu získávání finančních prostředků "tváří v tvář"
klíčovou roli. Dárce si nás ztotožňuje s projektem, který podpořil. My jsme pro
dárce zárukou, že projekt bude úspěšný.
Strana 21
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Vše, co říkáme, bychom zároveň měli cítit. Hraný zájem, předstíraný vděk,
skrývaná povýšenost nebo naopak servilita mohou shodit i ten nejlepší projekt.
Dodržujme běžné společenské normy - pozdrav, úsměv, sympatické vystupování...
Buďme především sami sebou.
Rozhovor s dárcem
Předehra
Snažme se, abychom se oba - dárce i já - cítili pokud možno uvolněně. Pohovořme
o počasí, rodině, dovolené, společné akci, prostě o něčem zcela běžném. To, co
potřebujeme, je, aby nám byl dárce ochoten alespoň chvíli naslouchat. Pokusme se
alespoň na chvíli zbavit dárce starostí, které třeba měl před naším příchodem. Pozor
na prodlužování této části, abychom celou schůzku nepromarnili "tlacháním".
Představení
Pokud jsme se ještě s dárcem nesetkali a o naší činnosti ví pouze okrajově, řekněme
mu krátce, kdo jsme a co chceme dokázat. Práce na našem fundraisingovém
argumentu se nám v tuto chvíli dobře zúročí. Buďme struční, výstižní a přesvědčiví.
Všeobecně se doporučuje neprodlužovat tuto část rozhovoru na více než tři minuty.
Nesnažme se za každou cenu sdělit všechno. Ponechejme dárci prostor pro jeho
otázky. Nevnucujme dárci svůj názor.
Ring volný
Cílem další části rozhovoru je, získat zájem dárce o vaši činnost, projekt,
organizaci. Zařaďme do hovoru téma, kvůli kterému jsme přišli. Ptejme se dárce a
dejme mu prostor, aby se on ptal nás. Můžeme klást otevřené otázky typu: "Už jste
byl v našem...?", "Co si myslíte o...". Dejme dárci najevo, že jsme ochotni hovořit i
o nepříjemných otázkách. Za každou cenu se nebraňme a neobhajujme svoje
slabiny. Když dárci poskytneme dostatek informací, umožníme mu lépe se
rozhodnout, zda nás podpoří.
Čím více dárce mluví, čím více se ptá, tím je pravděpodobnější, že nás podpoří.
Jestliže dárce přimějeme k hovoru, snáze odhalíme, co mu brání v tom, aby nám
daroval peníze, co mu není jasné a co ho zajímá.
Podpořme v dárci pocit, že je spolutvůrcem našeho projektu.
Strana 22
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Když vysloví něco, na co jsme již přišli předtím, nemusíme mu to hned říkat. Když
ho napadne něco nového, seriozně se jeho námětem zabývejme. Pohled zvenčí
může být pro náš fundraising i organizaci velmi důležitý.
Intermezzo
Po chvíli oboustranné diskuse se opět chopme slova a shrňme náš program. Znovu
ve stručnosti popišme, o co nám jde, jak to uskutečníme a co pro to potřebujeme. V
této chvíli je také vhodná doba pro předložení podrobnějšího rozpočtu. Jestliže
jsme v předchozí diskusi více hovořili o naší organizaci jako celku a jejím poslání,
v této fázi bychom již měli mluvit zcela konkrétně o tom, co chceme, aby dárce
podpořil.
Neberme dárci možnost se vyjádřit, buďme pružní a snažme se dobře vnímat, na
co "dárce slyší".
Cílem této fáze rozhovoru je nasměrovat zájem dárce na jeho pomoc a finanční
příspěvek našemu projektu.
Útok
Tato část rozhovoru začíná okamžikem, kdy je dárce ochoten začít jednat o
finančním daru. Možná se nás sám zeptá: "Co ode mne vlastně potřebujete?" nebo
v lepším případě učiní nabídku "Jak vám mohu pomoci?". Může být i opatrný,
bránit se naší žádosti a naznačovat, že nemá peníze nazbyt. A možná, že neřekne
nic a náš rozhovor uplyne až do konce vymezeného času bez této veledůležité fáze,
protože jsme nerozeznali ten pravý okamžik.
Pohlédněme dárci odvážně do očí a požádejme o podporu. Máme na to právo, naše
organizace dar potřebuje. Dárce na tuto otázku čeká a obává se jí stejně jako my.
Není o nic lehčí být žádán, než žádat.
Žádejme konkrétní částku!!!
Žádejme na konkrétní program či věc!!!
Ale hlavně - ŽÁDEJME!!!
Je příliš mnoho příkladů, které ukazují, že i pro ostřílené profesionály je tato fáze
fundraisingu nejtěžší. Nemusíme vždy žádat jenom o peníze. Bývá snazší jednat
třeba o půjčce, poskytnutí služby, věcný dar nebo osobní pomoc.
Když dárce řekne ANO, zbývá jen domluvit se o konečné výši daru a způsobu,
jakým bude poskytnut.Velmi dobře vypadá, když jsme na tuto situaci připraveni a
Strana 23
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
nabídneme podklady k příslušné právní formě spolupráce. Dohodneme se s dárcem,
jakou smlouvu bude vhodné uzavřít a další časový postup.
Když řekne MOŽNÁ, nebo naznačí, že by byl ochoten, zkusme se vrátit ke druhé
části rozhovoru a dejme dárci prostor ptát se na další podrobnosti. Pokud už nám
nezbývá čas, nabídněme další schůzku a zeptejme se ho, jaké doplňující informace
pro své rozhodnutí potřebuje.
Když řekne TEĎ NE a nenaznačí sám, kdy je vhodnější doba ho požádat, ozvěme
se za šest měsíců. Tato odpověď v mnoha obměnách je velice častá. Dárce zrovna
nemusí mít peníze k dispozici, nebo musí čekat na rozhodnutí dalších lidí. Tento
typ odpovědi může také znamenat, že nás dárce nedokáže odmítnout, ale podpořit
nás nechce. Nemějme mu to za zlé a nenechejme se odradit.
Ne tak často, jak se nám zdá, uslyšíme od dárce NE. Pokud nás dárce odmítne,
nemělo by to v nás vyvolávat nepříjemné pocity. Dárce má právo odmítnout
poskytnutí daru. První odmítnutí ještě nemusí být konečné. Zkusme požádat znovu,
taktně a zdvořile, a teprve po třetím odmítnutí jednání důstojně ukončeme.
Naslouchejme pečlivě, proč nás dárce nechce podpořit. Důvody často mohou být
okrajové. Neberme si odmítnutí osobně, ale vždy zvažme, zda jsme v tomto případě
udělali vše pro to, aby byla žádost úspěšná.
Na rozloučenou
Ať již nás dárce podpoří, váhá, nebo odmítne, nezapomeňme si navzájem předat a
upřesnit kontakty, domluvit se na další schůzce nebo připomenout událost, kdy se
opět můžeme setkat. Slibme dárci, že ho budeme pravidelně informovat o naší
činnosti a potom to dělejme! A samozřejmě je třeba dárci PODĚKOVAT! Nejenom
za dar, ale i za pozornost, ocenit zájem a čas, který nám dárce věnoval.
Co potom
Do dvou dnů pošleme dárci krátký e-mail, dopis nebo pohled, kde vyjádříme díky
za to, že se nám věnoval, eventuálně za dar, který nám slíbil.
Pravidelně dárce informujeme o tom, jak si naše organizace vede, zveme ho na
naše akce.
Stejně jako my potřebujeme dárce, i on by časem měl potřebovat nás.
 Dodržujme to, na čem jsme se dohodli.
 Využijme jeho dar, tak jak si přeje.
Strana 24
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
 Nezapomínejme dárce náležitě presentovat (pokud o to stojí). Mnoho dárců
vidí rádo své jméno na důležitých místech, ve výroční zprávě, v časopise, na
nástěnce apod.
 Když chce dárce zůstat v anonymitě, respektujme to.
 Vše, co jsme slíbili, by pro nás mělo být povinností.
Zdroj : Z výsledků workshopu expertů NGO v Chrástu u Milevska, 1995
C. Firemní dárcovství
18. Výhody a nevýhody podpory od podnikatelského sektoru
PRO
 může být každoroční
 může se rozšiřovat na další druhy podpory
 může nám pomoci k dalším dárcům z podnikatelského sektoru
PROTI
 zpočátku se jedná o malé sumy
 vyžaduje každoroční pečlivé dokládání, že si ji zasloužíme
 vyžaduje spoustu práce
 zabraňuje pořádání kontroverzních akcí
19. Jak dávat peníze - pohled z druhé strany
Pro pochopení principů dárcovství podnikatelského sektoru je nejlepší podívat se
na tuto problematiku jejich očima. Zkuste následující text číst, jako byste byli
ředitelem nějakého podniku, třeba ve vašem okolí. Nakonec, můžete si o principech
dárcovství s „opravdovým“ ředitelem popovídat v rámci vaší strategie oslovení
potenciálního dárce.
Filantropie a sponzorství.
Je třeba začít odlišovat dva základní póly dárcovství - "filantropii" a "sponzorství"
a dobře identifikovat, kde mezi těmito póly chcete, aby stála vaše dárcovská
Strana 25
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
činnost. Jestliže " filantropií" míníme nezištný počin pro vyřešení nějakého
problému, vybranou prospěšnou činnost, "sponzorstvím" v tomto rozdělení
myslíme víceméně obchod, kde za svůj "dar" získáte přímou protihodnotu, ať již je
to reklama vašeho výrobku či služby, zvýšení motivace zaměstnanců, zájem
veřejnosti apod. I "filantropií" však získáváte, mnoho lidí tvrdí že dokonce víc, než
pouze "sponzoringem". Dlouhodobý zájem veřejnosti, důvěra a stabilní postoj
mohou být vysoce kvalitním výsledkem promyšlené "filantropické" činnosti.
Výběr podporovaných činností.
Důležitým krokem k vytvoření systému vašeho dárcovství je rozhodnout se, na
jakou činnost chcete jako dárci přispívat a jaký z této činnosti očekáváte přínos pro
váš podnik. Jistěže se při tomto rozhodování budete opírat o základní strategie
rozvoje vašeho podniku. Budete se snažit, aby podporovaná činnost pokud možno
nějak souvisela s vašimi výrobky či nabízenými službami, nebo aby oslovovala
cílové skupiny, které vás zajímají. Tradičním měřítkem mnoha podnikatelských
subjektů je "viditelnost" podporované činnosti a její okamžitý dopad na veřejnost.
Plán "dárcovství" může vhodně doplňovat vaše dlouhodobé marketingové strategie,
ale i například personální rozvoj ve vašem podniku. Při výběru podporované
činnosti by však neměla chybět i základní lidská motivace k dávání, totiž to, jestli
podporovanou činnost považujete za natolik užitečnou, jakou podporu jí věnujete.
Jen budete-li o tom přesvědčeni, dostaví se očekávaná "radost z dávání".
Výše a druh podpory.
Dalším strategickým rozhodnutím musí nutně být to, jak velká bude vaše podpora
vybraným činnostem, kolik financí, věcné podpory, či lidských zdrojů do vašeho
"dárcovství" chcete a kolik můžete investovat. Objem vašeho dárcovství nemusí
být nutně limitován 2% (či 10%) daňového základu, který můžete odečíst, jedná-li
se o dary . Řada "sponzorských" akcí může probíhat na základě běžných
hospodářských smluv a personální podpora třeba na prosté ústní dohodě.
Strategie dárcovství.
Jestliže jste se rozhodli, na co a proč, jakou formou a kolik chcete přispívat, nemělo
by být problémem vytvořit "strategii dárcovství" vašeho podniku v písemné formě
a zveřejnit ji. Srozumitelné, stručné a výstižné prohlášení, vhodně podané, může
samo o sobě velice rychle zvýšit vaší dárcovskou prestiž. Přinejmenším vám tento
dokument značně usnadní jednání se žadateli, kterým kromě dopisu můžete poslat i
vaši strategii, jako vysvětlení vašeho zamítnutí daru. Je zřejmé, že zveřejnění vaší
Strana 26
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
dárcovské strategie zvýší zájem těch, kteří se zabývají tím, co jste se rozhodli
podporovat. Dostanete možnost vybírat si, koho podpoříte a koho ne.
Kritéria výběru žadatelů.
K tomu, abyste si mohli dobře vybrat koho podpořit, budete potřebovat jasný a
detailní systém kritérií výběru. Mimo jiné i proto, abyste vaše základní požadavky
mohli srozumitelně předat těm žadatelům, kteří by pro vaši podporu přicházeli v
úvahu. Tím hlavním, co nejspíš budete sledovat je DŮVĚRYHODNOST
organizace, kterou se rozhodnete podporovat. Kromě základních, standardních
dokumentů, jako je statut žadatele o podporu a jeho výroční zpráva (nebo alespoň
stručný přehled činnosti včetně hospodářského výsledku) věnujte pozornost i
dalším dokumentům a tiskovinám, veřejné pověsti této organizace, osobním
referencím, profesionalitě žádosti o dar a dalším "ukazatelům" důvěry. Tím
nejdůležitějším by pro vás neměla být podporovaná organizace, ale její činnost,
výsledky její práce. KVALITA ČINNOSTI dobročinných organizací v České
republice je na velice různé úrovni a není snadné rozeznat ji na první pohled. Stejně,
jako si vybíráte své obchodní partnery, vybírejte i ty, jejichž činnost chcete
podporovat v rámci svého "dárcovství". Dbejte o to, aby žadatelé vždy precisně
vysvětlili, na co konkrétně je vaše podpora určena. A nešetřete časem na to, abyste
si výsledky podpořené činnosti ověřili.
Systém práce.
Na základě zvolených kritérií a celkové strategie dárcovství nebude těžké vytvořit
systém práce s žadateli a rozhodování o podpoře tak, aby vhodně zapadl do
celkového systému řízení vašeho podniku. Zda bude systém dárcovství součástí
vašeho marketingového oddělení, či ho dáte "na starost" těm, kteří se starají o vaše
PR, jestli vznikne malé oddělení pro "filantropii a sponzorství", nebo jestli si tuto
aktivitu ponechá v kompetenci pan ředitel, správní rada, nebo dobrovolná rada
složená z pracovníků firmy, je na vás. Jestliže jste si stanovili svoji "strategii
dárcovství" a "systém výběru podporovaných činností", stává se tato činnost další z
řady profesionálních funkcí vaší firmy a zapadá do jejího celkového systému řízení,
jako jedna z řady.
Strana 27
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
20. Kritéria výběru podporované NGO
1. Činnost nebo konkrétní programy organizace jsou viditelné a veřejně uznávané.
2. Činnost nebo program organizace pomůže zviditelnit podnik.
3. Organizace oslovuje tu část veřejnosti, které podnik nabízí své služby či výrobky.
4. Organizace je otevřená nejrůznějším formám podpory a spolupráce - kromě
peněžních příspěvků vítá věcnou podporu, dobrovolnou pomoc zaměstnanců,
technickou a odbornou výpomoc, společnou propagaci či marketing apod.
5. Činnost organizace se odehrává tam, kde má podnik sídlo, nebo pobočky.
6. Někdo z podniku pracuje ve správní radě či jiném orgánu podporované
organizace.
7. Zaměstnanci nebo jejich děti, příbuzní či sousedé jsou členy nebo dobrovolníky
podporované organizace.
8. Činnost nebo jeden z programů organizace slouží přímo zaměstnancům nebo
jejich rodinám.
9. Organizace vás na začátku žádá pouze o malé příspěvky a je s nimi spokojena.
10. Jednání zástupců organizace je na profesionální úrovni.
11. Před tím, než organizace přišla požádat, zjistila si potřebné informace a
poskytla informace o sobě.
12. Organizaci podporují další podniky, pro potenciálního dárce významné.
13. Spolupráce s danou organizací může nějakým způsobem pomoci výsledkům
činnosti podniku (jak v oblasti vnitřního managementu, tak ve výstupech navenek).
21. Co může dárce získat:
 prezentace a naplnění sociální zodpovědnosti podniku,
 oblíbenost u veřejnosti,
 zvýšení motivace zaměstnanců,
 zlepšení vztahů se zákazníkem,
 příležitost zlepšit manažerské a řídící dovednosti zaměstnanců,
 spolupráce se státními institucemi, státní správou a samosprávou, dalšími
podniky, VIP atp.,
Strana 28
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
 zvýšení prodeje a rozšíření okruhu zákazníků,
 možné daňové zvýhodnění,
 osobní uspokojení vedoucích pracovníků podniku,
 speciální výhody s ohledem na speciální projekt, který podporuje.
22. Druh podpory
Hovoříme-li o druhu podpory, který můžete nabídnout, nejedná se v žádném
případě pouze o podporu finanční. Základní typy podpory podnikatelských
subjektů nevládním organizacím ve světě jsou následující:
Malý finanční příspěvek
Obvykle se pohybuje v hodnotách od 1000 do cca 10.000 korun. Je většinou určen
na podporu nějaké konkrétní akce nebo činnosti, většinou pro tu část veřejnosti, ve
které se pohybuje i zmíněný podnik (obyvatelé v okolí továrny, v konkrétní obci,
vybraná cílová skupina obyvatel apod.). Tento typ daru je obvykle poskytován na
základě osobní žádosti a dárce za něj může očekávat zmínku o sobě na dané akci,
např. formou uvedení v programu jakožto jednoho ze sponzorů apod.
Větší dar, někdy také "grant"
Obvykle převyšuje částku 30 - 50.000 korun, dosahuje výše stovek tisíc, ale může
být i milionového rozsahu (podle potřeb podporované činnosti a zejména možností
dárce). Bývá zvykem tyto dary poskytovat na základě písemné žádosti, ve které je
podrobně popsána činnost, kterou bude organizace za tyto peníze provozovat, kdo
další na ni přispívá a samozřejmě srozumitelný rozpočet. Tento typ daru již může
významně pomoci při řešení problémů a potřeb cílových skupin veřejnosti, které
vám leží na srdci. Dárce většinou vyžaduje průběžné zprávy o plnění podporované
činnosti i o čerpání peněz na ni a většinou i viditelnou formu zveřejnění, eventuelně
veřejného poděkování za pomoc při řešení problému. I proto se obecně doporučuje
tento typ daru neposkytovat pouze na základě smlouvy darovací, ale sestavit
takovou smlouvu, která odpovídá konkrétnímu charakteru spolupráce.
"Sdílený marketing"
Někdy také specifikovaný jako "dar ve formě procenta z prodeje". Je vhodnou
formou spolupráce v případě, že existuje souvislost mezi činnostmi, kterými se
Strana 29
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
zabývá podporovaná organizace a výrobky či službami, které poskytuje dárce.
Obdarovaná organizace nabízí výrobky či služby dárce svým členům a příznivcům
a dárci se tak zvyšuje okruh zákazníků. Ke zvýšení prodeje může významně přispět
i zveřejnění podpory neziskové organizace přímo na výrobku či v nabídce služeb,
obzvláště jedná-li se o organizaci veřejně známou a uznávanou.
"Sdílený marketing" je druh podpory, který vyžaduje obvykle delší budování
vztahů a jednání mezi podnikem a podporovanou organizací a vyžaduje značnou
vzájemnou důvěru. Většinou se sjednává speciální smlouva, která stanovuje
maximální výši peněz vyplacených neziskové organizaci za prodané výrobky,
eventuálně délku společné kampaně apod. V České republice nemá zatím, "sdílený
marketing" velkou tradici, a i ve světě je novinkou fundraisingu posledního
desetiletí. Ale například ve Spojených státech amerických se stal doslova hitem
během několika let a dnes je významnou součástí spolupráce mezi nevládními
neziskovými organizacemi a podnikateli ve všech oborech. I u nás se objevily
první vlaštovky - „Ostrovy života“ na výrobcích, Šampón pro dobrou vůli apod.
Příspěvek zaměstnanců
Další formou spolupráce mezi vámi a neziskovou organizací může být sbírka
příspěvků (jednorázových i pravidelných) od vašich zaměstnanců. Příspěvek je
zpravidla strháván zaměstnancům z jejich mzdy a podnik zasílá celkovou částku za
všechny zaměstnance organizaci. Někdy se také podnik rozhodne, že přispěje
stejnou částkou, jakou přispějí zaměstnanci. Za celkový dar získá ocenění podnik
(formou zveřejnění apod.) a zaměstnanci dostanou uznání za své osobní příspěvky.
Obzvláště v případě, že podporovaná organizace přispívá veřejnosti v okolí
podniku, tedy i zaměstnancům, jejich rodinám a sousedům, může takováto
spolupráce pomáhat při zvyšování motivace vašich zaměstnanců v práci.
Organizace navíc může pro vaše zaměstnance pořádat nejrůznější akce nebo
například nabídnout speciální formu členství. Tento typ podpory je častý například
u organizací, které pracují s dětmi a v rámci vzájemné spolupráce pro vás pořádají
nejrůznější besídky, soutěže, ale například zajišťují i odpolední činnost dětí vašich
zaměstnanců.
"Zapůjčení" vedoucího pracovníka, nebo zaměstnance
Je nefinanční a oblíbený způsob spolupráce. Nezisková organizace, stejně jako
každá jiná, potřebuje odborné rady i pomoc ve své činnosti. Vaše pomoc je
zejména vítána v oblasti profesionálního managementu, kde má řada neziskových
organizací často odborné mezery nebo si prostě placení experta nemůže dovolit.
Strana 30
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Můžete pomoci menší organizaci vést účetnictví, připravovat strategický plán
činnosti, začít používat marketing, jako nástroj činnosti apod.Vaši zaměstnanci také
mohou pomáhat při zajišťování nejrůznějších krátkodobých akcí organizace jako
dobrovolníci. Kromě veřejného uznání a poděkování vašemu podniku i jeho
pracovníkům dává tento typ spolupráce možnost vašim zaměstnancům naučit se
něco v novém prostředí a zároveň něco konkrétního, užitečného vykonat. Pro
zdravý personální management je taková změna často vítaným nástrojem k
rozbourání pracovních stereotypů a zvýšení pracovní motivace.
Darované služby nebo zboží
Jsou nefinanční obdobou malých či větších příspěvků na činnost (body 1. a 2.), ale
často je možné je poskytnout snáze, než finanční podporu. Nábytek, počítače,
kopírky, nejrůznější pomůcky, papír, obálky, známky, nejrůznější služby poslouží
stejně dobře, jako finanční prostředek, za který by si podporovaná organizace
potřebné věci nakoupila. V kombinaci s finanční podporou organizace vám mohou
sloužit i k určité kontrole toho, jestli žadatel o podporu je na potřebné profesionální
úrovni a ví dobře, co chce. Kromě veřejného poděkování si tyto dary můžete často
odečíst ze základu daně stejně jako dary finanční.
Příspěvky do reklamního či propagačního materiálu
NGO vám také může nabídnout inzerci, kterou můžete uveřejnit na pozvánce na
určitou akci, v nejrůznějších bulletinech či publikacích. Obvykle se nejedná o
typickou reklamu, ale o inzerát, který je nějakým způsobem spojen s danou akcí či
tématem brožury. Může vypadat například takto:" Firma Nemel-Semel přeje
účastníkům tradičního festivalu Dne Země hezký den", nebo "Banka Hogofogo
blahopřeje všem pejskům k novému útulku"... Jako příspěvek může sloužit i článek
o činnosti vašeho podniku v oblasti činnosti organizace apod. Velikost inzerce
zpravidla odpovídá velikosti příspěvku, který podnik poskytl.
Celoroční spolupráce
Vítanou a vhodnou formou spolupráce mezi podnikem a organizací je připravit si
roční plán spolupráce, obvykle "namixovaný" z nejrůznějších forem podpory. Díky
dlouhodobému plánu je často možné lépe uspokojit požadavky obou stran, kdy
jedna společná akce je více zaměřena na podporu třeba i méně viditelné, ale
nezbytné činnosti organizace, jiná naopak umožňuje větší zviditelnění podniku.
Dlouhodobá spolupráce vám dává možnost lépe poznat své partnery a postupně si
vybudovat stálý okruh spolupracujících organizací. Je-li vzájemná důvěra klíčem k
Strana 31
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
úspěšné spolupráci, je dlouhodobá spolupráce nejvhodnějším nástrojem k budování
vzájemné důvěry.
Práce ve správní radě či jiném významném orgánu
Je asi nejužší formou spolupráce, kdy se vy, nebo jiný reprezentant vašeho podniku
stává přímo součástí organizace. Máte tak možnost spoluvytvářet program činnosti,
ale i "povinnost" obracet se na další potenciální dárce se žádostí o podporu.
Odměnou vám může být zvýšení prestiže vaší i vašeho podniku a nakonec i ona
"radost z dávání", kterou jsme celý náš článek začali.
23. Pracovní list - Získání zájmu podniku
 Vyberte si 2-4 oblasti vaší činnosti, pro které potřebujete získat podporu
(„volné“ peníze, vybavení, speciální školení, pomoc s fundraisingem apod.),
 vytvořte seznam typů zdrojů, které vám pomohou vaši potřebu naplnit
(finanční dar, dobrovolná pomoc, dar zboží, služeb apod.),
 pro jednotlivé typy zdrojů a činností vyberte podniky, které chcete dále
zkoumat nebo oslovit,
 vytipujte, co můžete podniku za pomoc poskytnout.
Oblast činnosti: Potřebné zdroje: Potenciální dárci : Co nabízíme?
1.
2.
3.
Strana 32
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
D. Hlavní principy získávání grantů
24. Co to je “grant”?
Grant, projekt, formulář… dárci používají pro poskytování podpory nejrůznější
termíny. Vždy se však jedná o písemnou formu žádosti o poskytnutí podpory. Jeho
struktura bývá dárcem předepsána a to často velmi striktně. Kdo nedodrží
předepsanou formu, nedostane podporu, i kdyby byl jeho program nejlepší. Proces
získávání grantů však není pouze o napsání projektu. Stejně jako jiné metody
fundraisingu i on zahrnuje fázi průzkumu, navazování kontaktu, rozvíjení vztahů a
budování důvěry.
Většina dárců pravděpodobně nemá ponětí o tom, kdo jste a co děláte. Dokud jim
o sobě nedáte vědět, nepodpoří vás. Nestačí budovat si dobrou pověst pouze u
dárců. Je třeba získat důvěru a přízeň vašich klientů, partnerských organizací
a sousedů (místních komunit). To jich se budou dárci ptát, jestli si podporu
zasloužíte, nebo ne.
Dárci přednostně podporují ty projekty, které je zajímají. Taktické je nejprve
rozvíjet zájem dárce, počkat, až sám projeví ochotu projekt podpořit, a teprve
potom ho požádat. Na druhou stranu se někdy stává, že dárce, který má na
konkrétním projektu eminentní zájem, přesto projekt nepodpoří. Proč?
Možná už slíbil podporu někomu jinému. Nebo má prostě jiné priority a
danou programovou oblast nemá ve svém grantovém programu (zatím). Také
se může stát, že se mu sice líbí, co děláte, ale přesto vás ještě dostatečně nezná
a nemá potřebnou důvěru.
Poskytování grantu je osobní záležitost, i když se to na první pohled nezdá. Pro
získání grantu většinou nestačí pouze napsat perfektní žádost. Je třeba pečlivě
a dlouhodobě vytvářet potřebné komunikační sítě, často mimo skupinu
partnerů, které organizace potřebuje pro realizaci svých programů. Kdo
dokáže dobře vytipovat potřebné organizace a klíčové osoby v dárcovských
sítích, přesvědčit je o důležitosti a užitečnosti organizace, ten má mnohem větší
šanci na získání podpory.
Na získávání grantů je třeba být dobře připraven. Samozřejmostí je to, že má
organizace v pořádku všechny dokumenty, které jí ukládá její statut, účetní a
jiné předpisy a zákony. Velkou výhodou je i to, když má organizace alespoň
rámcově zpracovaný strategický plán. Před sepsáním žádosti o grant musí mít
organizace jasno, co vlastně chce a kolik to bude stát. To předpokládá, nejen
profesionální dovednosti toho, kdo žádost zpracovává, ale zároveň vysokou
Strana 33
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
míru spolupráce s ostatními kolegy, kteří podpořené projekty budou
realizovat, kombinovat, peníze utrácet a vykazovat.
Když nemáte kontakty na dárce v místě působení, začněte s nadacemi. Místními
(tedy pokud ve vašem okolí nějaké jsou), s národní působností či
mezinárodními. Snadno můžete zjistit, zda jejich poslání koreluje s vašimi
potřebami. Mnohé se nebojí podporovat inovační a tím pádem neověřené
programy. I když možná nebude jejich podpora vysoká, mohou poskytnout
něco navíc - zkušenosti a často i přímou zpětnou vazbu, co mohlo být uděláno
lépe, kontakty na další dárce a v neposlední řadě reference k získání tolik
potřebné důvěry dárců místních, zejména pak místní správy a samosprávy.
25. Nutné předpoklady pro získání podpory
 Oficiální dokumenty podle požadavků dárce musí být včas a řádně předloženy.
Jsou to např. registrace a statut, potřebné účetní a právní dokumenty – účetní
uzávěrka, zpráva auditora, často potvrzení o bezdlužnosti, potvrzení o tom, že
nemáte nedoplatky na správě sociálního zabezpečení, bankovní účet, výpisy
z rejstříku trestů členů správní rady, povolení, která je třeba pro realizaci
projektu, písemné smlouvy s partnery projektu a další dokumenty podle
požadavků dárce. Dárci je předkládáte buď v originále, nebo v ověřené kopii.
Jejich získání často vyžaduje dát si pro přípravu projektu náležitý časový
předstih.
 Informace o organizaci a její činnosti podle požadavků dárce. Většinou bývá
požadována Výroční zpráva, nebo alespoň zpráva o činnosti a účetní uzávěrka.
Pokud nemáte Výroční zprávu odpovídající skladby, často je třeba doložit nejen
seznam, ale i činnost správních a poradních orgánů, včetně jejich dobrovolné
činnosti a darů, které poskytli organizaci. Významně pomůže jasně formulované
poslání a hlavní cíle organizace, dokumentace a statistiky činnosti, seznamy
partnerů a dárců apod.
 Přehled a kontakty na co nejvíce potenciálních dárců – tj. dárců vhodných pro
podporu vašeho programu. Není dobré se zaměřit pouze na pár dárců, zejména
když organizace s psaním projektů teprve začíná. Průzkum potenciálních dárců
je třeba začít ze široka, ať je z čeho vybírat. Postupnou eliminací těch, od
kterých je podpora méně pravděpodobná, tak alespoň někdo zbude.
Strana 34
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
 Rozvíjení partnerských vztahů s klíčovými organizacemi/dárci, nejlépe
rozvíjením vztahu s klíčovou osobou v organizaci. Nejedná se o žádné
„kamarádíčkování“ nebo dokonce uplácení. To, co je třeba rozvíjet, je důvěra.
Ta se dá těžko budovat anonymně. Mnohem snáze lze získat důvěru tak, že
klíčová osoba v organizaci dárce získá důvěru díky kontaktu s někým z vaší
organizace.
 Zviditelnění činnosti a programů na veřejnosti. Názor veřejnosti (ať už místní
v případě místních projektů či široké) je pro rozhodování dárce o poskytnutí
podpory často nepsaným, přesto však významným kritériem. Bude-li činnost
organizace přijímána veřejností jako užitečná a kvalitní, přispěje to výrazně
k tomu, aby takový dojem získal i dárce. Samozřejmě, platí i opačný postup.
Nebude-li o vás veřejnost vědět, dárce těžko získá potřebné reference z okolí. A
pokud to má organizace u veřejnosti rozlité, ani dárce se často do podpory
nežene (zejména, jestliže se jedná o místní správu a samosprávu).
 Dobře vypracovaná a včas podaná žádost o podporu. Kvalita podaného projektu
nemusí být vždy objektivní. Rozhodující je to, co dárce od psaného dokumentu
očekává a co požaduje v rámci stanoveného výběrového řízení. I když se někdy
zdá, že by bylo lepší sepsat žádost jinak, je třeba se striktně držet dárcem
stanovených pravidel. Totéž platí i pro zpracování průběžných a závěrečných
zpráv.
26. Grantový proces krok za krokem
Průzkum potenciálních dárců
Internet - organizace, které se specializují na přehledy dárců (např.
neziskovky.cz, Fórum dárců), informace o firemních dárcích, kteří
poskytují podporu přes grantová řízení …
Výroční zprávy ostatních organizací – přehled o tom, kteří dárci
podporují které typy projektů…
Noviny a ostatní média – kde dárci často uveřejňují svá výběrová řízení…
Přátelé z partnerských organizací – kteří poskytnou nenahraditelné osobní reference
a zkušenosti.
Strana 35
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Navazování spolupráce a rozvíjení důvěry
Vytipování klíčové osoby či osob u vybraných dárců a pracovníka
v organizaci, který bude pro dané dárce jakýmsi „mluvčím“, osobou, na
kterou se vždy mohou obrátit a které mohou důvěřovat. Je vhodné, když
to vždy není fundraiser nebo PR manažer, ale koordinátor projektu,
programový vedoucí a v mnoha případech přímo ředitel organizace. Dárce tak má
možnost se dozvědět o potenciálním dopadu své podpory přímo od těch, kteří
projekt realizují.
Zpracování žádosti o podporu
Vyhlášení výběrového řízení dárcem – je vhodné vědět, že bude už před
samotným vyhlášením a mít víc času, třeba na přípravu potřebné
dokumentace.
Konzultace částí projektu s dárcem (pokud to výběrové řízení umožňuje).
Podání žádosti včas, pokud možno pár dní před uzávěrkou, ať projekt dostane nižší
pořadové číslo (hodnotící komise často projekty hodnotí v pořadí, v jakém byly
odevzdány).
Obdržení výsledků výběrového řízení
Když je přidělena podpora, tak je třeba většinou podepsat smlouvu o
poskytnutí grantu, dodat další potřebnou dokumentaci a povolení,
nezřídka upravit rozpočet nebo i aktivity v projektu. To vše často
v šibeničních termínech. I když to nebývá předepsáno, je vhodné za
podporu poděkovat, nabídnout zprostředkování potřebných informací i mimo
termíny průběžných zpráv, pravidelně dárce informovat o své činnosti a pokračovat
v rozvíjení vztahů.
Když podpora přidělena není,
je vhodné získat informaci, proč byla žádost odmítnuta. Někdy
stačí telefonát, jindy oficiální dopis. Někdy se však tyto
informace lze dozvědět pouze přes osobní kontakty, často
neoficiální cestou. Odmítnutí zdaleka neznamená že projekt je
špatný. Většinou jsou důvody mnohem prozaičtější – žadatel se
zapomene podepsat, chybí některý dokument, komise už byla
vyčerpaná nevěnovala posledním žádostem takovou pozornost,
nedovolali se na číslo poskytnuté k referencím apod. Velmi často je rozhodování o
projektu, ať chceme či nechceme, ovlivněno osobními názory členů komise. Tady
se může projevit dlouhodobá práce s veřejností, dárci a partnery organizace.
Strana 36
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Na závěr grantového cyklu je třeba se rozhodnout, jestli
budete ve spolupráci s dárcem pokračovat či ne. Pokud byl
přidělen grant a dárce umožňuje získávat opakovanou
podporu, asi není co řešit. Pokud opakovaná podpora není
možná, i tak je vhodné udržovat s dárcem vstřícné vztahy a
pravidelně ho informovat o vývoji činnosti. Jednak se může stát, že svoji strategii
změní, ale hlavně může poskytovat informace a reference dalším dárcům a
nezřídka je i pomáhá získat. Pokud byla žádost odmítnuta, je třeba se pečlivě
rozhodnout, co dál, podle toho, proč a za jakých okolností k odmítnutí došlo.
27. Co je třeba si zjistit o dárci, než se rozhodnete podat žádost?
? Jaká je minulost nadace/organizace/podniku/programu podpory/odboru…?
Kdy zahájila činnost? Proč a za jakých okolností? Co ještě dělá kromě rozdělování
peněz?
? Na jaké účely poskytuje podporu? Jaký typ činnosti se jí zamlouvá? Čeho chce
dosáhnout? Jaký typ organizací podporuje?
? Na jaké účely podporu neposkytuje? Které projekty v minulosti odmítla a proč?
? Kolik dává peněz? Jaký je průměrný grant? Kolik projektů najednou může
podpořit? Kolik dostává ročně žádostí a kolik podpoří?
? Je podpora opakovatelná pro jednu organizaci? Po roce? Kolik let po sobě?
? Co má organizace udělat proto, aby podporu získala? Jaká jsou pravidla
grantového procesu? Existují formuláře žádostí nebo jiná doporučení pro obsah a
formu žádosti? Kdy má být projekt podán? Platí termín odeslání projektu a nebo
jeho obdržení? Jak? Poštou, E-mailem, osobně? Kolik kopií je třeba poslat?
Potvrzuje organizace obdržení žádosti?
Strana 37
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
? Je možné žádost s někým konzultovat? S kým? Kdy je to nejvhodnější?
? Jak dlouho trvá vyhodnocení žádostí? Kdy zasedá komise? Kdy je učiněno
rozhodnutí o podpoře? Kdo vlastně o podpoře rozhoduje? Bude posuzován celý
projekt a nebo v před-výběru pouze jeho shrnutí? Kdo má vypracovat shrnutí?
Může být součástí projektu? Kdy dostane organizace vyrozumění o výsledku
výběrového řízení?Jak dlouho poté lze obdržet podporu?
? Co se od organizace čeká, když obdrží podporu? Bude přidělena jednorázově
či ve splátkách? Před a nebo po realizaci činnosti? Je nutné pro podporu zřídit
samostatný bankovní účet? Jaké bude dárce vyžadovat doklady k vyúčtování? Je
třeba dodat nějaké oficiální dokumenty ke podpisu smlouvy o podpoře?
? Chce dárce být nějak zviditelněn? Jak? V jakých médiích? Jakou formou?
? Jak často dárce očekává průběžné zprávy a informování o činnosti. Existují
nějaké formuláře na průběžné či závěrečné zprávy? Co má organizace dělat, když
bude potřeba změnit původní plány a rozpočty? Jaký je oficiální postup v případě
změny smlouvy s dárcem?
? Je možné získat informaci o tom, proč podpora přidělena nebyla? Je možné
se potom setkat? Bude nějaká možnost žádost přepracovat a podat znovu?
28. Zpracování žádosti o podporu
Písemné zpracování projektu se dá pojmout jako „nutné zlo“. Potom stačí sednout
(na den či týden před uzávěrkou, podle rozsahu projektu) a žádost sepsat. Takový
přístup však přináší řadu rizik. Například:
 Nebude dostatek času na získání potřebných oficiálních dokumentů.
 Partneři projektu nebudou náležitě rychle reagovat na žádost o spolupráci a
k projektu se nepřipojí.
 Projekt se nepodaří řádně provázat s ostatními činnostmi v organizaci.
 Plán činnosti a rozpočet nebude zahrnovat všechny potřebné úkony a s nimi
Strana 38
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
spojené výdaje.
 Ostatní pracovníci v organizaci nebudou mít tušení, o čem projekt vlastně je
a když bude přidělena podpora, mohou být nepříjemně překvapeni, co se na
ně za jejich zády upeklo.
 Pověřený pracovník onemocní a žádost nezpracuje.
 Spěch a únava způsobí, že projekt nebude kvalitní a možná ani kompletní a
bude proto vyřazen.
 Přestane jít internet, zkolabuje počítač nebo nastanou jiné nepředvídané
okolnosti.
I přes tato rizika to mnozí harcovníci občanského sektoru nedělají jinak. Úspěšnost
žádostí se pak pohybuje od 0 do cca 30%. Organizace žije, nebo řekněme přežívá
od projektu k projektu, neví co bude za rok či dva a její činnost bývá roztříštěná a
mnohdy nekvalitní a neefektivní.
Aby se získávání grantů stalo integrovanou částí činnosti organizace, je třeba i
sepisování žádostí věnovat náležitou pozornost. Přínosem není jen poskytnutá
podpora. I samotný proces je důležitý například pro:
 Rozvoj dalších partnerství s organizacemi, které sdílí poslání organizace a její
hlavní cíle. Může tak probíhat intenzivní výměna zkušeností, rozdělení rolí a
tím zefektivnění a zkvalitnění činnosti.
 Kultivaci vztahu a sdílení poslání s dárcem. Dárce se pak stává nedílnou
součástí projektu jako poskytovatel potřebných prostředků. Organizace pro
úspěch projektu investuje své profesionální znalosti, zkušenosti, možnosti
realizace. Ani jedna strana nemůže realizovat své poslání bez druhé. Z často
pozičních vztahů podporovaný versus dárce se tak rozvíjí partnerství, ve
kterém obě strany postupují společně. To významně zvyšuje pravděpodobnost
opakované podpory ze strany dárce.
 Rozvoj strategického plánování v organizaci. Jak projekt zapadá do ostatních
činností, jak je může obohatit? Jak se bude přerozdělovat poskytnutá podpora
uvnitř organizace? Kdo všechno bude na projektu pracovat? Prostými
diskusemi o těchto otázkách v týmu spolupracovníků organizace začíná
strategicky plánovat, aniž by o tom věděla.
 Rozvoj odpovědnosti za projekt mezi pracovníky a dobrovolníky organizace.
Tím, že se budou podílet na přípravě projektu od samého počátku, vnášet do
něj svoje plány a představy, se stávají zároveň i „majiteli“ projektu a bude-li
projekt podpořen, začnou jej spíš realizovat s nadšením a odpovědností, než
s pocitem, že mají zase další práci.
Strana 39
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
29. Kdy nemá cenu žádost psát
 Když potřebujete peníze okamžitě.
 Když potřebujete peníze bez větších omezení, volné, většinou na režijní mzdy
a administrativní výdaje.
 Když chcete získat podporu na politické lobby, nebo činnosti, které by mohly
potenciálního dárce znevýhodnit nebo poškodit.
 Když nejste připraveni transparentně předkládat informace o své činnosti a
finančních tocích v organizaci – a to jak dárci, tak veřejnosti.
30. Rozbor částí grantové žádosti
Průvodní dopis
 představí organizaci (a partnery, jde-li o společný projekt),
 jasně uvede, co komu posíláte a proč (například termín a název vyhlášené
soutěže, nebo grantového řízení),
 je podepsán vedoucím projektu nebo vedoucím organizace.
Shrnutí projektu
 nejvíce na jednu stranu,
 popíše problematiku, které se chcete věnovat, a navrhovaná řešení,
 uvede celkový rozpočet a specifikuje část, kterou požadujete od tohoto dárce.
Úvod
 podrobně seznámí s organizací,
 uvede hlavní úspěchy organizace,
 zmíní zdroje financování ostatních programů a projektů organizace,
 uvede výčet ostatních zdrojů, u kterých organizace požádala o financování
tohoto projektu,
 úvod musí být přesvědčivý co do schopností, důvěryhodnosti a odpovědnosti
organizace.
Vymezení tématu
 konkrétně stanoví o jaký problém jde,
Strana 40
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
 probere příčiny daného problému,
 poukáže na závažnost problému a uvede pravděpodobné důsledky, které
nastanou v případě, že problém nadále nebude řešen,
 poukáže na rozšířenost problému, kolika lidí se dotýká, přímo i nepřímo,
 shromáždí údaje o daném problému, včetně odkazů na zdroje zmiňovaných
informací,
 zmíní, komu z dotčených projekt prospěje nebo pomůže, a vysvětlí jak
 definice tématu je přesvědčivá a přímo vysvětluje vztah a postoj organizace k
danému problému
Cíle
 logicky navazují na vymezení tématu,
 vysvětlí širší souvislosti toho, co organizace hodlá dosáhnout,
 dosažení stanovených cílů napomůže řešení daného problému, nebo jej vyřeší,
 jsou realistické.
Úkoly
 logicky vyplývají z cílů,
 jsou konkrétní, zaměřují se na specifickou činnost,
 za splnění každého úkolu ve stanoveném termínu někdo zodpovídá,
 jejich naplnění je měřitelné,
 jsou realistické ve stanoveném rámci a čase.
Metody
 logicky navazují na úkoly,
 popisují, jak bude jednotlivých úkolů dosaženo,
 popisují, proč byla vybrána příslušná metoda a jaké jiné metody byly zváženy a
zavrženy,
 zmíní potřebné odborníky, jejich kvalifikaci a čím se budou zabývat,
 uvedou výčet materiálu, vybavení a prostor, které projekt vyžaduje,
 popíší, jak bude probíhat administrativa projektu,
 vysvětlí, jak budou moci průběh projektu ovlivňovat lidé, kterých se dotýká.
Strana 41
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Vyhodnocování
 stanoví indikátory, podle kterých se bude poměřovat úspěšnost projektu,
 popíše metody vyhodnocování projektu,
 ukáže, co bude vyhodnocováno průběžně a co až na konci projektu,
 uvede, kdo bude vyhodnocování provádět,
 popíše způsoby zapojení cílových skupin do vyhodnocování projektu,
 vysvětlí, jak budou využity a sdíleny výsledky, komu budou adresovány.
Rozpočet
 navazuje přímo na úkoly projektu a na použité metody,
 je jasný a snadno se čte,
 všechny rozpočtové položky jsou ospravedlněné,
 obsahuje všechny předpokládané náklady a možné příjmy v průběhu projektu,
 uvede výčet věcných darů a ostatní potenciál zdrojů,
 neobsahuje žádné chybné výpočty,
 je úměrný rozpočtům na podobné projekty.
Zdroje v minulosti a v budoucnu
 popíše, z jakých zdrojů byl projekt v minulosti financován,
 stanoví, kolik prostředků (a z jakých zdrojů) si vyžádá pokračování projektu
 uvede a objasní pravděpodobnost získání uvedených prostředků.
Přílohy a doplňující materiály
 obsahují dopisy významných osobností a organizací vyjadřující žadateli podporu,
 obsahují vlastní životopisy hlavních účastníků projektu z organizace,
 obsahují další doplňující materiály, jako jsou novinové články, brožury a letáky
o programech,
 obsahují výroční zprávu za uplynulý rok (pokud je k dispozici),
 obsahují zápisy ze všech jednání, na kterých byl projekt projednáván a schválen.
Zdroj: Cook, Richard, Fundraising Workbook, Baltimore: Johns Hopkins University, Third Sector Project, 1993
Strana 42
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
E. Právní aspekty fundraisingu
31. Zákonná úprava daru
Občanský zákoník upravuje darovací smlouvu takto:
§ 628 odstavec 1.
Darovací smlouvou dárce něco bezplatně přenechává nebo slibuje obdarovanému
a ten dar nebo slib přijímá.
Pro dar je charakteristická bezplatnost. Není proto správné, jak se někdy ve
smlouvách stává, vázat dar na různé protislužby prováděné obdarovaným,
například na provádění reklamy apod.
§ 628 odstavec 2.
Darovací smlouva musí být písemná, je-li předmětem daru nemovitost a u movité
věci, nedojde-li k odevzdání a převzetí věci při darování.
Jde o kogentní ustanovení zákona. Jeho nedodržení by mělo za následek absolutní
neplatnost smlouvy. V případě daru nemovitosti nastává její účinnost teprve dnem
vkladu do katastru nemovitostí.
§ 628 odstavec 3.
Neplatná je darovací smlouva, podle níž má být plněno až po dárcově smrti.
Darovat věc nebo slíbit dar lze jen mezi živými. Tím se respektuje právo občana na
svobodné rozhodnutí o dědictví v závěti. Dárce ovšem může podle dědického práva
odkázat cokoliv formou závěti.
§ 629
Dárce je povinen při nabídce daru upozornit na vady, o nichž ví. Má-li věc vady,
na které dárce neupozornil, je obdarovaný oprávněn věc vrátit.
Odpovědnost za vady je u darovací smlouvy stanovena jinak než v obecné úpravě s
ohledem na bezplatnost převodu vlastnictví. Z toho důvodu je odpovědnost
omezena jen na vady, na které dárce neupozornil. Musí ovšem jít o vady, které
existovaly v době převodu vlastnictví. Právo vrátit dar se promlčuje v tříleté
promlčecí době, která začíná běžet, od chvíle kdy obdarovaný mohl při normální
pozornosti vady zjistit.
Vznikla-li obdarovanému škoda v důsledku toho, že dárce nesplnil svou informační
povinnost, vzniká mu nárok na její náhradu.
Strana 43
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
§ 630
Dárce se může domáhat vrácení daru, jestliže se obdarovaný chová k němu nebo
členům jeho rodiny tak, že tím hrubě porušuje dobré mravy.
Toto zákonné ustanovení je nezvyklé v případě darovacích smluv uzavřených ve
prospěch neziskových právnických osob nebo neziskovými právnickými osobami
ve prospěch jiných osob. V praxi je lépe přímo do smlouvy vložit a upřesnit
rozvazovací podmínky pro případ, že by obdarovaná osoba porušovala dobré
mravy nebo ve smlouvě uvést jinou podmínku, jejíž nedodržení nebo porušení by
odůvodnilo vrácení daru. Oprávnění dárce se promlčuje po třech letech ode dne,
kdy došlo k závadnému jednání, popřípadě k jeho dokončení se strany
obdarovaného.
32. Příklad darovací smlouvy s komentářem
D A R O V A C Í S M L O U V A
uzavřená podle § 628 a násl. občanského zákoníku
(případně S P O N Z O R S K Á S M L O U V A
uzavřená podle § 628 a násl. občanského zákoníku)
Smluvní strany si někdy z nejrůznějších důvodů přejí užít výraz „sponzorská
smlouva“. Požadavku lze vyhovět. V každém případě by měl být patrný právní
režim smlouvy z citace příslušných zákonných ustanovení (tzn. „uzavřená podle §
628 a násl. občanského zákoníku“) a předmětem smlouvy musí být vždy „dar“ a
nikoliv „sponzorování“ jinou formou.
Čl. I. - Smluvní strany
1/
název / jméno / . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
sídlo / bydliště / . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
IČO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
bankovní spojení . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
číslo účtu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
zastoupený . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
dále jen dárce / sponzor, či firemní zkratka apod. /
Strana 44
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
2/
název / jméno / . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
sídlo / bydliště / . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
IČO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ..
bankovní spojení . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
číslo účtu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
zastoupený . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
dále jen obdarovaný / nebo firemní zkratka apod. /
Jedním z předpokladů platnosti smlouvy je uvedení přesného názvu, sídla a dalších
identifikačních údajů smluvních partnerů. Tyto údaje musí doslovně korespondovat
s názvem uvedeným v příslušném rejstříku nebo v registrovaných stanovách
občanských sdružení.
Důležité je také přesné určení zástupce a jeho oprávnění k zastupování. V podstatě
jsou dvě možnosti. Především může zástupce být tzv. „statutár“, tedy osoba jejíž
právo vyplývá ze statutu nebo jiných zakládacích listin. Dále může zastoupení
vzniknout na základě dohody o plné moci. V této dohodě musí být, kromě
identifikačních údajů, uvedeno i v jakém rozsahu a k jakým úkonům byla plná moc
udělena. Pokud smluvní stranu zastupuje zmocněnec, lze doporučit, aby jeho plná
moc byla přiložena ke smlouvě. Plnohodnotným zástupcem obchodních společností
může být i prokurista.
Čl.II. - Předmět smlouvy
Předmětem smlouvy je: /nejčastější varianty/
Poskytnutí finanční částky ve výši ................. Kč, která bude převedena na účet
obdarovaného do ........ dnů od podpisu smlouvy.
nebo
Slib poskytnutí finanční částky ve výši ............... Kč.
Částka bude převedena na účet obdarovaného dne ........... .
nebo
Poskytnutí finanční částky ve výši .............. Kč, která bude předána .... .
nebo
Strana 45
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Poskytnutí těchto věcí :
1/ ..................... v hodnotě Kč ............
2/ ..................... v hodnotě Kč ............
hodnota celkem ................ Kč.
nebo
Dar nemovitosti , jíž je dárce výlučným vlastníkem, zapsané na listu vlastnictví
č. ...............pro katastrální území ................. u katastrálního úřadu v .............
dne .............. Bližší popis nemovitosti je uveden ve znaleckém posudku ze
dne ………………, který je přiložen ke smlouvě jako příloha č. .... Nemovitost má
hodnotu ......... Kč a je darována se všemi součástmi a příslušenstvím uvedenými v
příloze č...... .
nebo
Poskytnutí daru ve formě bezplatného zpracování účetní závěrky, při čemž cena
služby činí podle platných předpisů ....... Kč.
nebo
Úhrada nájemného, které je obdarovaný povinen platit na základě nájemní smlouvy
o pronájmu nebytových prostor ze dne .......... .
Pokud je předmětem daru finanční částka, měl by ve smlouvě být uveden vždy
způsob a datum převodu. V případě, že předmětem daru jsou movité věci, měl by
ve smlouvě být vyřešen i způsob předání a převzetí. Tato otázka může být důležitá
například při poškození nebo ztrátě věcí při přepravě a při následném řešení, kdy
přešlo právo vlastnické na obdarovaného.
V případě tzv. jiného majetkového prospěchu /např. odborné služby / může jít o
jakýkoliv majetkový prospěch, který však musí být ocenitelný v penězích. V
případě odborných služeb /např. daňového poradenství /, pokud na jejich
poskytnutí neexistuje speciální smlouva, by v darovací smlouvě měla být vyřešena
odpovědnost dárce za kvalitu poskytnutých služeb.
Čl. III. - Účel smlouvy
Dar podle čl. II. této smlouvy je určen:/ některé varianty/
K zajištění cílů obdarovaného, vyplývajících z čl. ..... jeho zakládací listiny.
nebo
K financování rehabilitačního pobytu tělesně postižených dětí v ............ .
Strana 46
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
nebo
K výrobě loutek a jiných hraček dětmi v mateřské školce v ..................... .
nebo
Pro nákup sportovních potřeb sloužících k provozování zimních sportů.
Občanský zákoník nepožaduje, aby u darovací smlouvy byl uveden účel smlouvy.
Uvedení účelu zcela záleží na vůli stran. Přesto lze z řady důvodů doporučit, aby
účel daru byl specifikován přímo v darovací smlouvě.
Z hlediska dárce jde o záruku, že jím poskytnutý dar bude skutečně využit za
účelem, za kterým ho poskytl, umožňuje dárci řádnou kontrolu a vytváří
předpoklad i pro odstoupení od smlouvy. Upřesnění účelu je užitečné i s ohledem
na daňové předpisy. Navíc se tím výrazně zvyšuje důvěryhodnost obdarovaného v
očích dárce.
Specifikace účelu může být důležitá i při darech movitých věcí v souvislosti s
povinností dárce upozornit na vady. Málem před soudem skončil případ, kdy
výrobce textilií daroval několika mateřským školkám své výrobky. Děti z látek šily
loutky a jiné hračky. Po delším styku s textiliemi onemocněly kožní chorobou.
Hygienik a lékaři zjistili, že textilie byly zdravotně závadné při styku s citlivější
pokožkou a upozornili, že dárce měl mateřské školky na to upozornit. Dárce se
hájil, nutno podotknout, že účinně tím, že měl za to, že textilie budou užity k
dekoračním účelům, a že by je nikdy nedaroval, kdyby věděl k jakému účelu má
být dar použit.
Čl. IV. - Ostatní ujednání
V této smluvní kapitole by měly být upřesněny nebo uvedeny další okolnosti, na
nichž stranám záleží. Zejména se může jednat například o následující:
 Prohlášení dárce, že si není vědom vad darovaných věcí a v případě existence
vad, jejich popis.
 Prohlášení obdarovaného, že byl seznámen se stavem daru.
 Prohlášení obdarovaného, že mu spolu s darem byly předány příslušné
doklady nebo užívací návody .
 Způsob a doba předání daru, zejména je-li předmětem smlouvy slib daru nebo
je-li dar předáván postupně anebo je-li předání daru vázáno na nějakou, v
době uzavření smlouvy časově nejistou událost.
Strana 47
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
 Zákaz zcizení daru nebo možnost jeho zcizení s uvedením podmínek
takového postupu. Například, že předmět daru může dárce zcizit jen po
předchozím souhlasu dárce.
 Právo dárce kontrolovat způsob užití daru, zejména to, zda odpovídá účelu
smlouvy.
 Povinnost obdarovaného umožnit dárci kontrolu a zapůjčit mu příslušné
účetní a jiné doklady.
 Možnost odstoupení dárce od smlouvy v případě, že by obdarovaný užil dar v
rozporu s účelem smlouvy nebo odmítal dárci možnost kontroly.
 Prohlášení obdarovaného zda a jakým způsobem zveřejní projev vděčnosti.
Může jít jen o projev vděčnosti, nikoliv o protislužbu například v podobě
reklamy. Za reklamu se již považuje, když vedle názvu firmy dárce se uvede i
předmět jeho podnikatelské činnosti. Dále může být dohodnut i způsob jakým
dárce zveřejní to, že sponzoruje obdarovaného.
 Prohlášení dárce zda a jakým způsobem bude publikovat své sponzorování
obdarovaného.
 Počet vyhotovení smlouvy, prohlášení stran o tom, že si smlouvu přečetly a
porozuměly jí.
 Seznam příloh smlouvy.
 atp.
33. Výpůjčka
V běžné mluvě často dochází k tomu, že se nerozlišuje mezi půjčkou a výpůjčkou.
Podle občanského zákoníku však jde o zcela odlišné právní pojmy.
Smlouvou o půjčce podle § 657 občanského zákoníku přenechává věřitel dlužníkovi
věci určené podle druhu, zejména peníze. Věřitel může požadovat úroky, případně
vrácení většího množství věcí nebo věcí lepší kvality.
Smlouvou o výpůjčce vznikne vypůjčiteli nárok bezplatně užívat vypůjčenou věc.
Jde vlastně o dar užívacího práva. Bezplatné půjčování nejrůznějších, někdy i velmi
cenných věcí, bývá jednou z častých forem podpory neziskových organizací.
Strana 48
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Zákonná úprava
Smlouvu o výpůjčce upravuje občanský zákoník následujícím způsobem:
§ 659
Smlouvou o výpůjčce vznikne vypůjčiteli právo věc po dohodnutou dobu bezplatně
užívat.
Toto ustanovení upravuje bezplatné půjčení individuálně určených věcí. Půjčování
věcí za plat, například automobilů, různých přístrojů a nástrojů, knih apod. se
nepovažuje za výpůjčku. Jde o zvláštní druh nájemní smlouvy - podnikatelský
nájem věcí - podle § 721 až 723 občanského zákoníku. Pokud by věci nebylo
možno individuálně určit, ale pouze druhově např. cement, cihly apod., šlo by o
smlouvu o půjčce.
§ 66O
Půjčitel je povinen předat vypůjčiteli věc ve stavu způsobilém k řádnému užívání.
Ustanovení § 617 občanského zákoníku platí přiměřeně i pro užívání věci.
Půjčitel má ze zákona dvě povinnosti: za prvé věc předat ve stavu způsobilém
k užívání a za druhé informační povinnost jako při prodeji věcí v obchodě podle §
6l7 obč. zák., podle něhož je půjčitel povinen v případech, kdy je při užívání třeba
zachovávat zvláštní pravidla, zejména řídí-li se užívání návodem nebo technickou
normou, s tím řádně seznámit výpůjčitele.
§ 661
Vypůjčitel je povinen užívat věc řádně a v souladu s účelem, který byl ve smlouvě
dohodnut nebo ke kterému obvykle slouží, je povinen chránit ji před poškozením,
ztrátou nebo zničením. Není- li dohodnuto jinak, nesmí vypůjčitel přenechat věc
k užívání jinému.
Termín „řádné užívání“ zákon blíže nevysvětluje, dodržení tohoto požadavku se
posuzuje podle konkrétní situace, stejně jako případná povinnost náhrady škody.
Proto by pojem „řádné užívání“ měl být dále upřesněn ve smlouvě, například
uvedením účelu poskytnutí výpůjčky.
§ 662
Vypůjčitel je povinen věc vrátit, jakmile ji nepotřebuje, nejpozději však do konce
Strana 49
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
stanovené doby zapůjčení. Půjčitel může požadovat vrácení věci před skončením
stanovené doby zapůjčení, jestliže vypůjčitel neužívá věc řádně nebo jestliže ji užívá
v rozporu s účelem, kterému slouží.
Z uvedeného vyplývá i to, že půjčitel je povinen vypůjčenou věc převzít i před
dohodnutou dobou vrácení. Řešení otázky, zda vypůjčitel věc již nepotřebuje, je
výlučně jeho subjektivní záležitostí a lze ji upřesnit ve smlouvě.
34. Příklad smlouvy o výpůjčce s komentářem
S M L O U V A O V Ý P Ů J Č C E
uzavřená podle § 659 a násl. občanského zákoníku
Čl.I. - Smluvní strany
Stejně jako u vzoru darovací smlouvy
Strany se zde nazývají půjčitel a vypůjčitel.
Čl..II. - Předmět smlouvy
Předmětem smlouvy je zapůjčení těchto věcí :
l/ ............................
2/ ........................... .
nebo
Předmětem smlouvy je zapůjčení věcí, jejichž úplný seznam je v příloze této
smlouvy.
V tomto článku je též vhodné upravit dobu a způsob předání a převzetí zapůjčených
věcí, případně i jejich příslušenství. Věci by měly být co nejpřesněji popsány nebo
jinak individualizovány, například uvedením výrobního čísla.
Čl. III. - Účel smlouvy
Věci zapůjčené podle čl. II. této smlouvy bude vypůjčitel užívat k ............... .
Občanský zákoník nepožaduje, aby u smlouvy o výpůjče byl stanoven její účel. Ze
stejných důvodů, jaké jsou uvedeny v komentáři ke vzoru smlouvy darovací, lze
doporučit, aby účel byl ve smlouvě zakotven. K těmto důvodům třeba dodat, že
stanovení účelu může napomoci při specifikaci v zákonu uvedeném pojmu „řádné
Strana 50
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
užívání“. Důležitost uvedení účelu vyplývá i ze shora citovaných ustanovení § 661
a 662 občanského zákoníku.
Čl. IV - Ostatní ujednání
V této části smlouvy, by měly být upřesněny další podmínky, na nichž stranám
záleží. Zejména může jít například o následující:
 Dohoda stran o době trvání výpůjčky. Bylo-li zapůjčeno více věcí, může být
dohodnuta i doba jejich postupného vracení. Pokud k dohodě o době užívání
nedojde, platí obecné ustanovení občanského zákoníku o tom, že vypůjčitel je
povinen předmět smlouvy vrátit prvého dne poté, kdy byl o plnění požádán /
§ 563 /.
 Prohlášení stran o tom, že se seznámily se stavem věci a bližší specifikace
případně závad, stupeň opotřebení apod.
 Prohlášení vypůjčitele o tom, že byl seznámen s pravidly pro řádné užívání
věci, případně prohlášení půjčitele, že byly předány uživatelské návody,
příručky nebo jiné dokumenty.
 Dohoda o tom, která ze stran ponese náklady na opravu a údržbu, případně
dohoda o tom, která ze stran věc pojistí proti poškození a zničení.
 Právo půjčitele kontrolovat způsob užívání vypůjčené věci a povinnost
vypůjčitele takovou kontrolu umožnit.
 Počet vyhotovení smlouvy, přílohy smlouvy a prohlášení stran o tom, že si
smlouvu přečetly, porozuměly jí, a že s ní souhlasí.
V ................. dne ............
půjčitel : vypůjčitel:
Strana 51
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
F. Plánování fundraisingu
35. Analýza kampaně na získání finančních prostředků
A. Marketing
1. Jaké je poslání vaší organizace? Proč existujete a čeho chcete dosáhnout?
2. Kdo jsou vaši klienti (zákazníci), komu vaše organizace slouží a kdo má
prospěch z vaší činnosti?
3. Jakou postihuje vaše organizace? Jedná se o činnost regionální (v jakých
regionech), republikovou, mezinárodní...?
4. Je někdo, kdo vykonává stejnou nebo podobnou činnost jako vy a koho si může
s vámi někdo splést?
5. Jak se od těchto podobných organizací lišíte?
B. Management organizace
6. Máte dlouhodobý strategický plán a je propojený s vašimi krátkodobými
projekty?
7. Slouží tyto plány jako reálný základ vašeho fundraisingu, nebo prostě „sháníte
peníze kde se dá“?
8. Máte dobrý systém rozpočtování a účetnictví?
Strana 52
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
9. Jaké jsou vaše momentální finanční zdroje? Jsou určeny pouze na některé části
rozpočtu, nebo je můžete využívat všude?
10. Jaké jsou vaše materiální zdroje?
11. Jaké jsou vaše lidské zdroje?
C. Fundraising
12. Kolik lidí se ve vaší organizaci věnuje fundraisingu?
13. Kdo vám ještě může pomoci (cílová skupina, počet osob...)?
14. Jak byste hodnotili svoji zkušenost s fundraisingem z minulosti? Kolik jste
získali, na co, kdo se podílel na práci?
15. Kolik peněz potřebujete? Je třeba podpořit celou organizaci či konkrétní
projekt(y)? Účel využití? Kolik? Kdy?
16. Kolik peněz můžete na fundraisingovou kampaň vynaložit?
Strana 53
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
D. Dárci
17. Kdo jsou vaši potenciální dárci? Cílové skupiny, které jsou pro vás perspektivní?
Stát a veřejná správa:
Nadace:
Soukromý sektor („podnikatelský“):
Individuální dárci:
Jiní:
E. Osobní příprava
18. Uveďte 10 konkrétních individuálních dárců, které můžete požádat o dar
min. 100 Kč pro vaši organizaci. Kdo? O kolik? Kdy?
Strana 54
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
19. Uveďte 5 konkrétních dárců ze soukromého sektoru, které můžete požádat o dar
min. 1000 Kč pro vaši organizaci. Kdo? O kolik? Kdy?
20. Uveďte 3 + 3 (individuální a soukromý sektor), kteří vám určitě žádné
prostředky neposkytnou. Kdo? Proč?
21. Uveďte min. 3 osoby, které požádáte o pomoc s fundraisingem:
22. Napište tři věci, které uděláte jako první kroky při realizaci vaší nové
fundraisingové kampaně:
36. Kategorie podpory
"Volné peníze" (Operating)
- nejsou limitovány žádným omezením a je možné je vložit do libovolné
činnosti organizace včetně režie.
Peníze na projekty (Special project)
- určené pro zahájení nebo realizaci různých projektů.
Investice (Capital/Equipment)
- využívají se na rekonstrukce, velké opravy, nákup vybavení apod.
Fondy (Endowments)
- speciální zdroje určené pro dlouhodobou tvorbu příjmů, zejména formou
uložení fondu na dlouhodobý účet.
Strana 55
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
37. Typy plánů fundraisingu
Plán zdrojů
- vhodný zejména pro pracovníky, kteří FR prakticky provádějí a pro tvorbu
ročního plánu.
Roční plán fundraisingu
- důležitý pro finanční řízení v organizaci a průběžné hospodaření.
Dlouhodobý plán fundraisingu
- nezbytný pro dlouhodobé strategické plánování.
38. Plán zdrojů – pracovní list
Následující tabulky slouží zejména pro zmapování vašich zdrojů (stávajících či
potenciálních). Začněte je vyplňovat, jako byste se snažili vyplnit pyramidu
fundraisingu pro vaši organizaci. Začněte dárci (zdroji), kteří vám poskytují
největší objem prostředků a postupujte k těm, kteří poskytují menší částky (těch by
mělo být podstatně více).
Pravděpodobnost úspěchu je dána zejména tím, zda vám uvedený zdroj poskytl
podporu v minulosti či ne, jestli je to dárce „jistý“, potenciální nebo si prostě
„jenom myslíte“, že by vám mohl něco dát. Na různé kategorie pravděpodobnosti si
můžete vytvořit i různé tabulky (reálnou nebo výhledovou).
Snažte se napoprvé tuto tabulku vyplnit co nejvíce zdroji.
Jednotlivé kolonky si samozřejmě můžete upravit podle svého tak, aby co nejlépe
odpovídaly vašim individuálním potřebám. Jejím cílem je přehledně zobrazit objem
a rozložení vašich dárců a ukázat místa, kde ještě máte nějaké rezervy.
Podobné tabulky slouží především pro roční plánování fundraisingu, ale zrovna tak
si můžete vytvořit i dlouhodobý výhled.
Tato zdrojová tabulka může být vaším každodenním pomocníkem při práci,
kontrolou, zda jste udělali vše co jste slíbili i například „výkazem práce“ pro ty,
kteří nemají o profesionálním fundraisingu ponětí a třeba si myslí, že to je
procházka růžovým sadem.
Strana 56
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Plán zdrojů
Cílová skupina dárců Jména /počet dárců Dar - průměr Pravděpodobnost
100%
Pravděpodobnost
70%
Pravděpodobnost
40%
Kdy Kdo Poznámky
Strana 57
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
39. Plán práce s dárcem
Dárce Kdo Jednání o daru Podpis
smlouvy
Peníze na účtu 1. zpráva 2. zpráva Díky. Náklady Poznámky
Strana 58
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
40. Roční plán příjmů
Roční
příjem
I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII. IX. X. XI. XII. Celkem Kč
Ministerstva
……………..
Příjem Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč
Místní správa
...……………
Příjem Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč
Nadace
...……………
Příjem Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč
Benefiční akce
...……………
Příjem Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč
Individuální
kampaně
...……………
Příjem Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč
Podniky
...……………
Příjem Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč
...……………
Příjem Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč
...……………
Příjem Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč
...……………
Příjem Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč
Celkem Kč
Strana 59
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
41. Dlouhodobý plán fundraisingu
princip rozložení darů
10 % dárců poskytne 60% fondů
20% dárců poskytne 20% fondů
70% dárců poskytne 20% fondů
_____________________________________Příklad
výpočtu rozložení darů pro příjem 350.000,- Kč :
počet darů výše daru součet na této
úrovni
součet celkem
1 50 000 50 000 50 000
2 25 000 50 000 100 000
5 10 000 50 000 150 000
10 5 000 50 000 200 000
20 2 500 50 000 250 000
50 1 000 50 000 300 000
100 500 50 000 350 000
188 350 000
Strana 60
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
42. Pracovní list - dlouhodobý výhled fundraisingu
Potenciál: Realita:
počet
dárců
výše daru celkem PD výše
daru
celkem dárci nebo cílové skupiny
dárců
1x
2x
4x
8x
16x
32x
64x
128x
250x
500x
1000x
2000x
4000x
Strana 61
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
43. Motto
Každý den někoho požádejte o podporu.
Každý týden získejte jednoho dobrovolníka
k získávání podpory.
Každý měsíc rozšiřte svoji členskou základnu.
Strana 62
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Plán rozvoje individuálních dárců:
Cílová skupina dárců
Počet pot. dárců
ve skupině nebo
konkrétní dárce
Průměrný dar
na 1 dárce
Dar
celkem
(B x C)
% pravdě-
podobnosti
Korig.
Výsledek
(D x E)
Metoda Garant
Strana 63
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Plán rozvoje firemních dárců
Plánovaná podpora % pravdě- Korigovaný výdělek Garant
Dárce Projekt / produkt
Věc/služba Finanční podobnosti Věc/služba Finanční
Co
kolik
za ks/h počet
celkem
Kč dar
kolik
za ks/h počet
celkem
Kč dar
Strana 64
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
Plán rovoje dárců ze státní správy, samosprávy, nadací a EU:
Typ zdroje Zdroj Projekt
Pánovaný požadavek % Korigovaná suma Garant
Pers. výd. Ostatní výd. pravděpodobnosti Pers. výd. Ostatní výd.
Strana 65
České centrum fundraisingu, Praha 2013 © Ing. Jana Ledvinová
44. Použitá literatura
 AAFRC Trust for Philanthropy, Giving USA, New York: AAFRC Trust for
Philanthropy, 1994.
 Cook, Richard, Fundraising Workbook, Baltimore: Johns Hopkins University,
Third Sector Project, 1993
 Cook, Richard, Nicole Etchart, Jana Ledvinová, Strategic Thinking and Acting
Workshop, Baltimore: Johns Hopkins University Institute for Policy Studies,
1994.
 For a Change, Dick Cook, Baltimore MD: 1993
 Giving and Volunteering in the United States, 1992, and Giving and
Volunteering in the United States, 1990, Independent sector, Washington D.C.
 Ledvinová, Jana, Základy fundraisingu, ICN, Praha: 1996
 Ledvinová, Jana, Když se chce, tak to jde, Praha: Tereza a ČEZ a.s., 1994
 Ledvinová, Jana, Richard Cook, Diversification of financial sources, Prague:
The Foundation for a Civil Society (Democracy Network Program), 1997.
 Rosso, Henry, Fundraising Seminar, Vienna: 1991
 Různá školení NGO v České republice v letech 1991 - 1996
Z výsledků workshopu expertů NGO v Chrástu u Milevska: 1995
je předním odborníkem na podporu
a rozvoj organizací občanské
společnosti v České republice, ve
střední a východní Evropě a dalších
zemích, které procházejí demokratickou
transformací.
Vize
Dobrý život se žije s druhými. Žít s druhými znamená sdílet společné hodnoty, sny a zájmy. Společné hodnoty,
sny a zájmy se rodí ze vzájemnosti, o které se dnes často mluví jako o občanské společnosti. Přejeme si zažít
svébytnou a životaschopnou občanskou společnost v České republice, ve střední a východní Evropě a v dalších
zemích, které procházejí demokratickou transformací.
Poslání
Pomáháme lídrům občanské společnosti v České republice, ve střední a východní Evropě a v dalších zemích,
které procházejí demokratickou transformací, získat potřebné sebevědomí, schopnosti a dovednosti, aby
dokázali dostát své roli a naplnit smysl vlastní svobody.
Aktivity
České centrum fundraisingu podporuje svobodu a institucionální kapacitu nevládních organizací tím, že jim
pomáhá rozvíjet finanční nezávislost. Nabízíme
• aktuální informace o dění v oboru,
• kultivujeme etiku fundraisingu jako profese,
• vzděláváme lídry, manažery a fundraisery a
• poskytujeme jim prostor pro výměnu zkušeností a pro setkávání.
České centrum fundraisingu
• poskytuje organizacím občanské společnosti, firmám a institucím kvalitní a dostupné vzdělávací
programy, konzultace a organizační i manažerskou podporu;
• propaguje finanční soběstačnost organizací občanské společnosti jako způsob dosažení skutečné
nezávislosti a tak přispívá k rozvoji svébytné občanské společnosti;
• organizuje Mezinárodní festival fundraisingu a provozuje Kluby fundraiserů jako způsob sdílení etické
• praxe, znalostí a dovedností v oboru získávání a rozvoje zdrojů;
• provádí výzkum a nabízí odborné i laické veřejnosti kvalitní informace o získávání zdrojů, rozvoji
filantropie a občanské společnosti.
WWW.fundraising.cz