Aneb fundraising je fuška,
ale má i světlé chvilky.
Návod pro lídry, manažery,
fundraisery a jiné zájemce,
jak zabodovat u dárců.
Pro AVPO ČR napsala
OLGA MEDLÍKOVÁ
Lektorka, facilitátorka, občasný fundraiser,
stálý dárce a trvalý příznivec neziskového sektoru.
© 2017 Olga Medlíková
JAKOKOUZLIT
DÁRCE/SPONZORA
OBSAH
Ing. Marek Šedivý
Prezident AVPO ČR
Monika Jindrová
Ředitelka AVPO ČR
Mgr. Aleš Mrázek, Th. D.
Tajemník AVPO ČR,
analytik, vedoucí
hodnotitelů Značky
spolehlivosti
Prohlášení.......................................................................................................................................3
Jak se prodrat k té správné osobě..................................................................................................5
Co v hlavě a co s sebou...................................................................................................................8
Jak na lidi s šarmem i s důrazem ..................................................................................................11
Skončili jsme, jasná zpráva ...........................................................................................................14
Zajímat se, ofukovat, pečovat.......................................................................................................15
Tak a jsme na konci.......................................................................................................................17
3
PROHLÁŠENÍ
Tady jsou adresy: info@olga-ebooky.cz, avpo@avpo.cz.
*
Za tento e-book je přímo zodpovědná Monika Jindrová, ředitelka
Asociace veřejně prospěšných organizací ČR. Před časem mi řekla, že když
píšu e-booky, mohla bych taky něco zplodit pro AVPO ČR. Tím mi nasadila do
hlavy brouka a výsledek právě čtete. Doufám, vážení čtenáři, že v tomto
e-booku najdete nápady, inspiraci nebo jenom ověření, že jdete po správné
cestě. Jestli se to nestane, mrzí mě to, ale stát se to může. Pak to možná
Monice nebo mně vyčtete, ale buďte spravedliví – za nespokojenost čtenáře
vždycky může autor! Takže Moniku vynechte 😊😊.
Pokud jsem vás naopak zaujala (což by mě velmi těšilo), podívejte se
na jiné z mých e-booků – o prezentačních dovednostech je JAK ZVLÁDNOUT
PREZENTACI NA VÝBORNOU (ke stažení zdarma), nebo e-book o práci
s časem TIME MANAGEMENT ZAMĚSTNANÉHO RODIČE, případně konflikty
řešící JAK NA PARTNERSKÉ KONFLIKTY. Pravda, píšu v nich pro
zaměstnané rodiče a prarodiče, ale to jsou nejspíš mnozí z vás. Budu vážně
ráda, jestli jakýkoliv z mých e-booků přispěje k tomu, že se budete cítit víc
v pohodě.
A ještě mám jednu prosbu - neposkytujte tento e-book jako celek nebo jeho
části dalším uživatelům bez souhlasu mého nebo AVPO ČR. Materiál je chráněn
autorským zákonem jako jakékoliv jiné literární dílo.
Odkazy, které v e-booku najdete, považuji za zajímavé a užitečné.
Nechávám na vás, jestli je využijete rovněž. Jestli nám chcete napsat, jak se
vám e-book líbil, jestli vám pomohl nebo cokoliv jiného, pište, volejte, sdílejte.
Budeme jenom rádi – já i AVPO ČR.
4
Použité fotografie - https://pixabay.com/, archív autorky a archiv AVPO ČR.
*
Vážení čtenáři,
s neziskovým sektorem spolupracuji od roku 1996. Když jsem si tohle
uvědomila, až mě zamrazilo, že jsme spolu ve vzájemné lásce tak dlouho
vydrželi. Mě to těší a neziskový sektor si také nestěžuje. Tedy zatím.
Tím se stalo, že jsem za těch 21 let spolupracovala, školila,
konzultovala a debatovala s obrovským množstvím manažerů, fundraiserů,
členů správních rad, ale samozřejmě také dárců, sponzorů a představitelů
médií. A víte, co je zvláštní? Že některé věci jsou stále stejné. Například potřeba
získat a zejména udržet si dárce nebo sponzora. Navázat a prohlubovat
vzájemný vztah. Potkávat se, slyšet a sdílet svoje úspěchy i zádrhely. Protože
pořád je to o lidech a jejich kontaktu.
Co je naopak jinak a moc mě to těší, je posun v myšlení zástupců nezisku od
„jdeme prosit“ nebo ještě hůř „jsme takoví žebráci“ k „jsme partneři a máme co
nabídnout“. Protože to je pravda. Lidé ve skutečnosti chtějí dělat dobré věci, a to
jim neziskový sektor opravdu přináší.
Záměrem AVPO ČR byl, je a bude rozvoj neziskového sektoru v České
republice. Větší transparentnost, lepší spolupráce s politiky na místní i celostátní
úrovni, pozitivnější vnímání neziskového sektoru ze strany veřejnosti.
A záměrem mým při tvorbě tohoto e-booku bylo, aby ti, kdo za neziskové
organizace jednají, to uměli ještě líp, cítili se při jednáních silnější a uměli získat
pro svoje organizace nejen dary, ale hlavně lidi. Zaujmout je, zapojit, nadchnout.
Tak se pojďte podívat, jestli se dobrá věc podařila.
5
Jak se prodrat k té správné osobě
Rozlišujme – potřebujete
se dostat k firemnímu
nebo individuálnímu dárci?
Jak k firemnímu dárci:
přes asistentku;
pomocí mailu, telefonátu;
přímým oslovením na akci, kam jste oba pozváni;
pomocí cíleného networkingu.
Jak k individuálnímu dárci/mecenáši:
pomocí doporučení důvěryhodnou osobou;
přímým oslovením na akci, kam jste oba pozváni;
přes odborné nebo speciálně zaměřené platformy (např. osobnostně
rozvojové workshopy, ženské organizace, setkání golfistů…).
6
Jak se prodrat k té správné osobě
4 K SPRÁVNÉHO OSLOVENÍ:
KRÁTCE – mail max. 2 odstavce hlavního sdělení, ústně cca 4 klíčové
věty.
KONKRÉTNĚ – jasně, srozumitelně popište, co děláte, co to přináší
lidem.
KOŘENĚNO EMOCEMI – foto, příběh, zajímavé vyjadřování, pozvání…
KLADNĚ – mluvte o dobrých výsledcích, o tom, co se podařilo, na čem
pozitivním se může dárce/sponzor podílet, z čeho máte radost…
Tradičně největší efekt má, když vás doporučí důvěryhodná osoba. To
ovšem znamená, že si takovou osobu musíte získat, všímat si jí, pečovat o váš
stálý kontakt. Já svojí kontaktní osobě vždycky 1x za měsíc pošlu mail. Tam
popíšu, co dělám, jaké to přineslo výsledky, zeptám se, jak se má, kdy se
potkáme na kávu a kus řeči. Vidíme se zhruba 4x do roka na obědě nebo
zmíněné kávě, povídáme o práci a rodině a vždycky z toho vzejde zajímavý
nápad, kontakt, inspirace nebo mě to něčím ochytří. Nebojte se svého
kontaktního člověka požádat, aby vás doporučil, zprostředkoval seznámení, vzal
vás s sebou na zajímavou akci. Přestaňte se cítit jako vtěrka, tohle je naprosto
normální!
7
Jak se prodrat k té správné osobě
7 POMOCNÍKŮ ÚSPĚŠNÉHO FUDRAISERA:
Trpělivost.
Vizitky vždy a všude s sebou.
Aktualizovaná kartotéka kontaktních osob.
Účast na networkingových akcích.
Tip:
síťování je módní záležitost, ale dá se tam nachytat hodně kontaktů.
Několik odkazů:
Negotium Lady - networking pro dámy,
Baby Office (www.facebook.com/babyoffice/),
Business for Breakfast (https://www.facebook.com/bforb.cz) atd.
Trvalé připomínání se (mailem, telefonem, dárkem, vizitkou…).
Barvitá a zajímavá prezentace (nemusí být PowerPoint, stačí zajímavě
mluvit, i když obrázky působí silně).
Odlišnost (být něčím jinačí – oblečením, projevem, materiály, dárkem,
způsobem oslovení…).
Tip:
váš mail bude číst napřed nejspíš asistentka a ta ho předá nebo taky nepředá
dál. Proto musíte zaujmout už předmětem mailu. Takže žádné „žádost
o spolupráci“ nebo „prosba o pomoc“. Dejte tam něco originálního, třeba:
Hola! (zkratka organizace)
Ještě nehoří, ale možná bude? (spolek dobrovolných hasičů)
Peníze především (žádost o podporu na akci)
My, Breberky (dětská organizace)…
8
Co v hlavě a co s sebou
Příprava, příprava a zase příprava – ach, jak
nepopulární, ale jak potřebné! Nedělám si legraci (no,
možná trochu 😊😊).
Ale vážně, rozmyslete si předem, co je vaše
hlavní myšlenka, kam se chcete dostat, co chcete získat
a proč.
A připravte si to stručně! Váš partner na jednání
nebude mít s největší pravděpodobností čas na dlouhé
rozpravy a bude chtít slyšet jenom to důležité.
4 KLÍČE K FIRMĚ:
KDO JSTE
S ČÍM ZA NÍM PŘICHÁZÍTE/CO CHCETE
CO NABÍZÍTE
JAK MŮŽE VAŠE SPOLUPRÁCE VYPADAT
Když ho zaujmete, bude se ptát dál, ale spíš
počítejte s rychlým jednáním – zejména v případě
firemního dárce. U mecenášů to bývá jinak, tam je
většinou víc času a také to, co chtějí slyšet, se trochu
liší.
Příklad prezentace
pro firemního dárce:
Ještě jednou dobrý den, jsem
zástupce organizace Čisté prádlo,
naše radost.
Máme prádelnu, mandl a děláme
i drobné opravy prádla. Zaměstnáváme
přednostně mladé lidi po 18 letech, kteří
vyrostli v dětských domovech.
Pomáháme jim získat pracovní návyky,
a hlavně vydělat si vlastní peníze.
A naše služby vám nabízíme. Pokud se
domluvíme, bude to pro vás mít dvě
výhody: pro váš hotel a ubytovací
zařízení budeme prát za nižší ceny, než
nabízí komerční prádelny, a zároveň
tím vy podpoříte kluky a holky, kteří měli
start do života hodně ztížený. Za práci
našich lidí poskytujeme plné záruky
a můžete kdykoliv zkontrolovat, jak
hospodaříme, i kvalitu naší práce. Pro
zajímavost: náš nejlepší pracovník je
Franta, bývalý dětský zloděj z rozvrácené
rodiny. Pracuje pro nás už 3. rokem,
vede tým v prádelně a je pyšný na to, že
má práci a dělá ji dobře.
Ještě řeknu, jak pracujeme: pro prádlo si
vždy dojedeme, vypereme, opravíme,
přivezeme a založíme, kam nám řeknete.
A navíc jsme držiteli Značky
spolehlivosti.
Takže - máte o nás zájem?
9
Co v hlavě a co s sebou
4 KLÍČE K DÁRCI:
KDO JSTE
CO MÁTE ZA SEBOU (TRADICE)
S ČÍM PŘICHÁZÍTE/CO CHCETE
JAK TO OVLIVNÍ ŽIVOT LIDÍ/KOMUNITY/SPOLEČNOSTI
V každém případě si předem:
domluvte, kolik vám dárce/sponzor poskytne času – a vždycky si k tomu
nechte rezervu (aspoň 30 minut);
připravte odpovědi na pravděpodobné otázky a námitky (proč máme
podpořit právě vás, žádá nás x organizací jako jste vy, nemůžeme
podpořit všechny, máme sponzorský program zaměřený jiný směrem,
než co dělá vaše organizace, koho jste žádali kromě nás, proč nejdete
přes EU granty…);
nachystejte materiály nejen v elektronické verzi („modrá smrt“ nebo jiné
nehody dokážou vykolejit);
ujasněte svoje hranice, zejména etické (aby vás nezaskočilo, když dárce
přislíbí podporu, ale bude tlačit na podmínky, které jdou proti poslání
organizace, nebo když oproti původní domluvě jednání jeden na jednoho
na vás nastoupí 4 lidi);
a něco si slibte (a také dejte) za odměnu, abyste měli motivaci!
Ještě krátké okénko směrem k dárkům:
dárce/sponzor neočekává nákladné dary, ale něco originálního,
vtipného, neotřelého, překvapujícího…něco ve stylu nezisk.
Když to bude dárek, který vytvořili vaši klienti, výborně! Jenom ho ještě
doplňte nějakou maličkostí, která není běžná (rýmovačka, obal, mašle…). Co se
počítá, je originalita, nikoliv nákladnost dárku! Jenom se vyhněte běžnostem
10
Co v hlavě a co s sebou
typu hrneček, tužka nebo kalendář. Ne že by na nich bylo něco špatně
– jenomže jestli jich má váš dárce/sponzor v kanceláři už šest, příliš jásat
nebude!
Takže klidně drobnost, ale zajímavá – špunty do uší, sůl do koupele
s básničkou, hand made papír ve voňavém obalu, vánoční růže v netradičním
balení s ušima, zábavně rýmovaná pozvánka na akci…
No, tuhle pozvánku asi ne, i když…
Tip:
když vás žádná inspirativní myšlenka nepotrefí,
květina nebo čokoláda nic nezkazí 😊😊
11
Jak na lidi s šarmem i s důrazem
Napřed trochu bontónu:
ruku podává první hostitel (ten, kdo je na místě „doma“), jednání rovněž
zahajuje hostitel a ukončit ho má zase on/ona.
Šarmantní vyjednavač pochválí okolí, všimne si zajímavého vybavení,
ocení kvalitu kávy … - další necháváme vaší kreativitě. Mějte stále na paměti,
že navazujete vztah!
Jednání neprotahujte. Na druhou stranu,
pokud se váš hostitel nebo host
(dárce/sponzor přišel do organizace za vámi)
chce bavit, dejte mu prostor.
DESATERO DŮLEŽITÝCH PRAVIDEL PRO JEDNÁNÍ:
OVĚŘTE SI, KOLIK MÁTE ČASU (aby nevznikl časový stres).
PŘEDSTAVTE SVOJE TÉMA (stručnost je král!).
DEJTE PROSTOR K OTÁZKÁM (druhá strana se chce taky projevit).
PŘEDLOŽTE OTÁZKY, DOKUMENTACI, ROZPOČET (ukazujete
profesionální přístup).
„PRODEJTE“ PŘÍNOS/UŽITEK VAŠÍ PRÁCE, PROJEKTU,
NÁPADU, AKCE… (motivuje to ke spolupráci).
HLAVNÍ BODY NĚKOLIKRÁT ZOPAKUJTE (zajistíte si, že neskončí na
smetišti dějin).
DĚLEJTE SI POZNÁMKY A NABÍDNĚTE, ŽE ZÁPIS Z JEDNÁNÍ
POŠLETE DRUHÉ STRANĚ (dáváte najevo zájem, partner bude mít kontrolu
nad tím, co se dohodlo, a je to pro něj pohodlné – nemusí ho dělat sám).
SHRŇTE PROBRANÉ/DOMLUVENÉ BODY (ukotvujete dohodu).
12
ALE NAOPAK
Máme v plánu
Uděláme
Jestli
Potřebujeme
Vidíme tyhle možnosti
Protože
Zajistíme/vymyslíme/…
Jestliže, pak…
Informace vám pošleme ještě dnes
Představoval jsem si to jinak.
NEŘÍKEJTE
Lze
Můžeme
Zda
Je třeba
Bylo by možné
Neboť
Budeme se snažit
Ano, ale…
Nemáme informace
To je špatné.
Jak na lidi s šarmem i s důrazem
ZEPTEJTE SE, KDY SE MÁTE OZVAT PRO ODPOVĚĎ (vytváříte mírný,
ale akceptovatelný tlak na výsledek).
OCEŇTE A PODĚKUJTE (příjemný závěr vytváří
pozitivní paměťovou stopu).
Tip:
nemelte pořád! Vyhněte se příšerné, ale rozšířené představě, že je
třeba všechno vysvětlit dopodrobna. Vaši vyjednávací partneři tomu nerozumí
jako vy a rozumět tomu většinou ani nechtějí. Buďte struční, srozumitelní,
opakujte hlavní myšlenku, „prodejte“ užitek!
Mluvit nebo nemluvit?
Mluvit. A hlavně přirozeně. Nemá cenu si na něco hrát, stejně za čas
praskne, že raději mluvíte, „jak vám zobák narostl“ a ne spisovně – tak proč to
neudělat hned. Většině lidí to nevadí, naopak aktivní, samorostlý a zajímavý
způsob vyjadřování je jim sympatický.
13
Jak na lidi s šarmem i s důrazem
Jednání skončilo? Vyprovoďte svého hosta ke schodům nebo k výtahu.
Jestli mu chcete dát najevo, jak je pro vás VIP, tak až k východu z budovy.
A jestli jste u sponzora v jeho firmě? Prohlédněte si okolí. Všimněte si,
jestli si zaměstnanci tykají, jak jsou čisté chodby a záchody, jestli ve firmě
vládne pořádek a dobrá nálada, jak jsou vybavené kanceláře…Vypovídá to
o vztazích a péči o lidi a vám to dá určitou informaci, co můžete od partnera
čekat. Takže nezapomeňte – hurá na WC!
14
Skončili jsme, jasná zpráva
Skončili jste jednání – fajn, potom pošlete dárci/sponzorovi krátký
záznam důležitých bodů z jednání a nezapomeňte poděkovat za příjemnou
schůzku (pokud příjemná nebyla, tak se do toho nenuťte, ale poděkujte třeba za
to, že jste mu mohli představit organizaci).
Poděkování upevňuje kladný pocit z jednání, tak na to nezapomínejte!
A pozor – nikdy neděkujte za čas, který vám druhá strana věnovala. Jednak je
to klišé a říká to kdekdo a pak vy jste do toho přece taky dali svůj čas.
Ale co když jste skončili úplně? Tedy skončila spolupráce se
sponzorem/dárcem.
I tady se musíte zachovat profesionálně, ale zároveň lidsky a pokud možno mile
(jednak tím budujete dobrou pověst organizace a pak – vždycky je možnost, že
vaši organizaci podpoří třeba za 2 roky zase).
4 HEZKÁ UKONČOVADLA:
Poděkujte osobně i písemně – na schůzce s dárkem, mailem rozeslaným
nejdůležitějším podporovatelům, v newsletteru… - ukazujete, jak si vážíte
partnerství.
Vzpomeňte na měsíce/roky spolupráce a oceňte, co všechno za tu dobu
vzniklo, co jste se díky spolupráci naučili, co jste společně dokázali, kolika lidem
jste mohli přispět díky dárcově podpoře – „prodáváte“ užitek/přínos.
Dejte najevo, že jste i nadále otevření kontaktům s bývalým
dárcem/sponzorem a potkáte se s nimi rádi – zanecháváte dobrý dojem.
Zvěte na své akce i bývalé dárce/sponzory - zachováváte vztah.
Nezapomínejte, že lidi migrují a ten, kdo vás podporoval ve firmě A, se může
přesunout do firmy B – a když má na vás příjemnou vzpomínku, prosadí vaši
podporu ve firmě B taky.
Lidi ve skutečnosti rádi dělají dobré věci – tak jim k tomu vytvářejte příležitosti!
15
ZAJÍMAT SE, OFUKOVAT, PEČOVAT
Předpokládejme teď tu prima variantu, že máte dlouhodobého
dárce/sponzora. A o toho je třeba pečovat. Co můžete dělat, aby se cítil důležitý,
oceňovaný a vůbec VIP?
9 OSVĚDČENÝCH PEČOVADEL:
Posílejte dárci/sponzorovi ukázky vaší práce – výtvory klientů, fotky
z akcí, výroční zprávy, newsletter, kresby… - běžné, ale potřebné. Partner vidí
kontinuitu a zájem.
Zvěte dárce/sponzora na oficiální akce vaší organizace – prezentace
výsledků.
Zprostředkovávejte kontakty a mediální zájem – síťování, příležitosti,
doporučení.
Osobně se potkávejte s dárcem/sponzorem – zájem a partnerství.
Navažte mentorskou, supervizní či jinou formu spolupráce
s dárcem/sponzorem – vzájemná pomoc, možnost být užitečný i jinak než
penězi.
Přejte dárci/sponzorovi k svátku nebo k významným firemním výročím
(k narozeninám ne – příliš citlivé téma!) – zájem, posílení vztahu.
16
Účastněte se firemních akcí vašeho sponzora (samozřejmě pokud jste
pozváni) – prezentace, další kontakty.
Uvádějte jméno a logo dárce/sponzora při všech příležitostech, mluvte
o nich, zmiňujte je v materiálech, na akcích… - prezentace, budování pověsti.
Občas jen tak zatelefonujte a popovídejte – zájem, posílení vztahu.
17
TAK A JSME NA KONCI
Tady si vždycky uvědomím, kolik jsem toho ještě mohla napsat. Jenže
e-booky jsou kratší verzí knih, tak sice s úpěním, ale ukončuju svoji práci. Když
se, vážení čtenáři, budete chtít dostat víc pod kůži tématu jednání s dárcem,
projděte si knihu Public relations, fundraising a lobbing pro neziskové
organizace, kterou jsme napsali s Markem Šedivým. Nebo se zúčastněte
některého kurzu na toto téma, kde budete mít možnost si prakticky natrénovat
jednání s různými dárci. Doporučuju letní školu AVPO ČR, která začíná 17. 7.
2017 a v 5 dnech tam můžete projít podrobněji, co vás ve fundraisingu zajímá.
Informace k letní škole naleznete na www.avpo.cz.
Kurzy jednání s dárcem nabízí spousta organizací.
Rádi vám ušijeme kurz na míru.
Další inspiraci můžete najít na portálu www.umsemumtam.cz/, který
propojuje neziskové organizace a byznys. Kluby fundraiserů (Praha, Brno)
nabízejí zajímavá témata, tipy a příběhy dobré praxe najdete na konferencích
(Bratislava, IFC v Holandsku atd.).
A když budete potřebovat něco zkonzultovat, kdokoliv z AVPO ČR vám
rád bude nápomocen. Tady je kontakt, pokud ho ještě nemáte: www.avpo.cz.
Stejně tak nabízím sebe (coby konzultanta samozřejmě), kdyby vás postihla
myšlenka, že jsem ta pravá pro to, co právě řešíte. Pro jistotu, zde mě najdete:
info@olga-ebooky.cz.
S přáním skvělých fundraisingových aktivit, mnoha okouzlených dárců
a opojení z úspěchů se s vámi loučí Olga a doufá, že se budeme i nadále
potkávat na akcích nezisku (sice mi to korektor pořád opravuje, že to není
gramaticky správně, ale mně se ten obrat prostě líbí)!
18
Ještě vzkaz od Moniky:
Ve fundraisingu vám pomůže Značka spolehlivosti.
Držitelé značky mají pro dárce zajímavá data, Značka
spolehlivosti je jedinečná, držitelé mají konkurenční
výhodu. Nebojte se značku použít . Přibývá dárců, pro
které je značka důležitá. Pojďte s námi po žluté !
www.avpo.cz
www.znackaspolehlivosti.cz