Pavla Marciánová, Ph.D.



}Blok 2 - 22.4. :
}3. Taktiky a strategie obchodního jednání
}4. Fáze obchodního jednání
}
}Blok 3 - 13.5. :
}5. Nátlakové praktiky a zdolávání námitek
}6. Prodejní rozhovor a jeho pravidla
}

}Způsob JAK jednáme je stejně důležitý jako to O ČEM jednáme
}Pro úspěšnost při obchodním jednání jsou důležité:
◦úroveň sebejistoty a
◦umění (dovednost)pracovat s časem a informacemi

}To jak o sobě smýšlíme, vyzařujeme i na povrch
}( moucha vs. Lev)
}Je to ovlivněno zkušenostmi, pocity, zážitky, úspěchy a neúspěchy, ale také geneticky
}Projeví se to i navenek – verbální a neverbální komunikace, styl života, styl oblékání
}Lze posilovat perfektní přípravou, podrobnou
}znalostí potřeb protistrany a také pevným přesvědčením o hodnotě vlastní nabídky

}Fáze úvodní (prodejní) - probíhá příprava na jednání, samotné jednání.
}Příprava zahrnuje shromáždění informací, které již známe a identifikaci informací, které nechceme
ihned zjevit. Tyto informace by měly tvořit rámec konstruktivního jednání.

}Shromažďování informací − soustředíme do úvodní, prodejní fáze.
}Projednání obtížných otázek − necháváme na pozdější dobu, až po
} vytvoření vzájemné důvěry obou stran.
}Nejdůležitější ústupky protistrany − očekáváme je až v závěru jednání. K tomu směřujeme i svoji
taktiku - být trpěliví a velký ústupek načasovat také do této doby.
}Potřebný čas k argumentaci − umožníme protistraně i své straně čas k reakci na vznesené argumenty.
}Nedostatek informací − riskujeme, je-li pro jednání vymezen krátký časový úsek.
}Velký časový tlak − jsme vždy v nevýhodě, jednáme-li pod časovým tlakem.
}Konečné termíny − uvědomujeme si, že vždy lze jednat o konečných termínech.

}Zde se zaměřujeme na důkladnou analýzu protistrany, jejich potřeb, jejího procesu rozhodování,
časových možností a očekávaných variant a alternativ.
} V úvahu je třeba vzít i minulé zkušenosti s obchodním partnerem faktor důvěry.
}Nedostatek informací a jejich případná  nepravdivost mohou jednání zhatit. Ověřování faktů a
kontrola informací mohou pomoci zlepšit jednací pozici a snížit překvapení.

}Jednotlivé fáze obchodního jednání je možné vymezit následovně:
}• příprava na jednání;
}• zahájení jednání;
}• prezentace obchodní nabídky;
}• protizahájení partnera;
}• vyjednávání;
}• závěr obchodního jednání.

a)Technicko organizační stránka
b)Cíl jednání
c)Získání informací
d)Osobní image
e)

}Výběr místa jednání – domácí či neutrální půda, popř. půda protistrany
}Doba jednání – vymezení časového rámce a doby jednání, obrana proti manipulativním technikám
}Jednající osoby – je třeba dopředu vědět s KÝM budeme jednat, počet zúčastněných osob, jejich
kompetence, odborná úroveň – pravidlo parity.
}Jednací jazyk

}Je důležité stanovení cíle a případných alternativ.
}Jaké je naše minimum, pod co nepůjdem popř. jaké je maximum. Jedná se např. o cenu, platební a
dodací podmínky, kvalitu atd.
}Máme i prostor pro kompromis
}Prostředky k dosažení cíle:
◦příprava argumentů – výhod,
◦uvědomění si slabých stránek a stanovení protiargumentů ,
◦ prostředky proti zdolávání námitek

}Nový či již známý partner
}Informace o osobách, konkurenci, podniku samotném, lze tak nastavit efektivní strategie.
}Vyhodnocení výsledků minulých jednání

}Tzn. jak chceme být partnerem viděni
}Jde o estetiku, verbální a neverbální komunikace, komunikační dovednosti
}

}1. Co je předmětem jednání?
}2. Dojednali jsme schůzku se správnou osobou?
}3. Jaká byla odezva na první kontakt? Má partner zájem o jednání?
}4. Co víme o kontaktní osobě (jméno, věk, kraj, rodina, obchodní a pracovní zaměření,
}vzdělání, tituly, zdravotní stav, zájmy, další informace)?
}5. Jaká je její pozice v organizaci, její funkce a místo v rámci řídící úrovně?
}6. Jaké jsou její kompetence?
}7. Musíme pro přijetí konečného rozhodnutí kontaktovat někoho na vyšší organizační
}úrovni?
}8. Máme dostatečné informace o osobě, se kterou budeme dále jednat a která zaujímá vyšší
}postavení?
}9. Jedná partner také s konkurencí? S kým?
}10. Jaké jsou silné a slabé stránky konkurence?
}11. Jaké jsou silné a slabé stránky naší nabídky?

}12. Jaké informace máme o partnerské firmě (velikost, obrat, produkce, pracovníci, platební
}schopnost, postavení na trhu, její konkurence)?
}
}13. Známe právní a finanční náležitosti obchodu?
}14. Jaký postoj zaujmeme?
}15. Máme připravené všechny materiály a dokumenty pro jednání?
}16. Jakou největší výhodu můžeme partnerovi nabídnout?
}17. Co můžeme obětovat? Kam až můžeme couvnout?
}18. Jaký je náš odhad doby jednání? Máme rezervu před dalším jednáním?
}19. Můžeme si dovolit v případě prodloužení doby jednání odvolat další schůzku?
}20. Víme, jak se dostaneme na místo schůzky a jak dlouho nám to bude trvat? Jaký dopravní
}prostředek zvolíme?
}21. Jsme v odpovídající kondici? Nebylo by lépe jednání odložit?
}22. Jsme pro jednání vhodně oblečeni a upraveni? Jak se chceme prezentovat?

}Úvodní, neformální kontakt a následný rozhovor na neutrální téma nám umožňují uvolnit napětí,
odstranit překážky ve vzájemných vztazích, vytvořit vřelejší osobní vztah a navodit příznivou
atmosféru pro další fáze jednání.
}

}
}časové možnosti partnerů
}kompetence osob, které se jednání účastní. Než nastane fáze vyjednávání, měli bychom přesně vědět,
s kým budeme jednat a jaké jsou pravomoci účastníků. Osoba kompetentní k podepsání obchodní smlouvy
by měla být vždy přítomna u rozhodujících bodů jednání. Nezjistíme-li přesně kompetence
protistrany, neodhalujeme ani pravomoci své strany;
}program jednání a stanovení pořadí pro jednání hlavních bodů. Tím zamezíme opomenutí projednání
podstatných věcí a stresu při jednání;
}cíle jednání

}
}1. Jsem vždy přesný!
}2. Mé prodejní materiály jsou úplné a uspořádané!
}3. Jaké hospodářské zázemí má můj klient?
}4. Kterým produktům dává klient přednost a jakým ne?
}5. Co nekoupil? Co ho odpuzuje?
}6. Co jsem mu slíbil?
}7. Které otázky klient posledně nadhodil a nyní je musíme probrat podrobněji? Znám jeho hlavní
námitky a dovedu na ně odpovědět!
}8. Co chci prodat?
}9. Za jakých podmínek?
}10. Co nabídnu dodatečně?
}11. Jaké mohu klientovi nabídnout dodatečné informace nebo služby?
}12. Jaké mám pro něj nápady, novinky, zajímavosti?
}13. Jak zahájím rozhovor? Cit – rozum – cit!
}14. Jaké otázky mu položím?
}15. Jaké argumenty mám k dispozici?
}16. Co mohu vzít s sebou a předvést?
}

}



}
}
}Rovnovážná pozice
}Leklá ryba
•Drtič kloubů
•Rukavice

}
}
}https://www.youtube.com/watch?v=IHUAJA2t_NA
}https://www.youtube.com/watch?v=B2FPPM_2Ffs
}

}
}
}
}https://www.youtube.com/watch?v=TI2RUxq7N4k
}
}https://www.youtube.com/watch?v=JrbnTZPjg0k
C:\Users\Uzivatel\Pictures\gesta.jpeg

}Místo v čele stolu – osoba vedoucí jednání
}Na pravo - „pravá“ ruka šéfa
}Na levo – „zastánci šéfa“
}

}Důležitý je způsob – sebejistota a připravenost
}Začínáme s výhodami a pozitivními informacemi
}Vysvětlíme jak jsme se k daným podmínkám ( cena, kvalita, atd.) dopracovali
}Vyčkáme na zpětnou vazbu partnery, abychom mohli upravit dle jeho představ
}Není žádoucí ihned argumentovat protinabídkou

}Obchodní nabídka x obchodní rozhovor, jednání
}Obchodní nabídka:
}Písemné vyjádření – pravidla:
}Zdvořile strohé, prosté avšak bezchybné, text nesmí zastínit obsah, používat běžný font a velikost
písma, neplýtvat barvami, či vlastnoručně vytvořeným logem, důležitý je podpis!

}Nezapomenout na všechny potřebné náležitosti:
◦Adresa, uvítání, oslovení
◦Popis produktu
◦Cena
◦Dodací a platební podmínky ( čas, místo)
◦Výhody
◦Kontakt atd.
}

}



}
}
}
}V Čechyni 15.4.2020
}
}
}Penzion Na Hradbách
}
}Vážený pane inženýre/ko,
}Dovolujeme si Vám poslat nabídku ubytování pro účely teambuildingu. Náš penzion je vyhlášen široko
daleko a má perfektní reference. Garantujeme 100% spokojenost!!! V okolí je možnost vidět spousty
zajímavostí. V poslední době se nám podařilo přilákat i turisty ze zahraničí, pořádáme i rodinné
oslavy a jiné akce.
}Budeme se těšit na odpověď
} Petr Bezvadný
}
Zdroj: https://www.inv24.cz
Logo zdroj: https://themedically.com/bad-logos/

}Jaký je Váš první dojem z ukázek?
}Jaké asociace a pocity ve Vás uvedené nabídky vyvolávají?
}Co je +/- každá z nich?
}Podle čeho byste si vybírali?
}

}Nadchnout a přesvědčit
}
}1. krok: Cit
} Zde svou kompetencí získává klientovu sympatii, dobrou vůli a důvěru. Diskuze nad jinými než
obchodními tématy.
}2. krok: Rozum
} Následuje čistě odborný rozhovor doplňovaný čísly, daty a fakty.
}3. krok: Cit
} V závěrečné fázi opět působí na cit, aby mimo jiné v zákazníkovi vzbudil chuť koupit si nabízený
produkt.
}
}
}Charakteristika dobrého obchodníka:
}
}1. Dar nadchnout sebe i druhé
}2. Dar vcítění se
}3. Dar hrát svou roli

}Jak přesvědčit kohokoliv k čemukoliv:
}https://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw
}Základy vhodné konverzace:
}https://www.youtube.com/watch?v=V0MNMT5lYNI
}

}zachovat klid a nenechat se překvapit, urazit se či jinak vyvést z míry je nežádoucí
}pozorně naslouchat a snažit se ujasnit si podstatné a kompromisní body protistrany;
}v duchu si utřídit shodné a rozdílné body obchodní nabídky.
}Připravit si shrnutí protinávrhu partnera, v němž se zaměříme zejména na posílení oblasti shody
mezi námi;
}hledat také jiné kompromisní body nebo alternativy, které bychom mohli navrhnout.

}2 stěžejní startegie:
}VÝHRA - VÝHRA (WIN - WIN)
}VÝHRA - PROHRA (WIN - LOST)

}Vhodné pro dlouhodobé obchodní vztahy
}Princip výhra-výhra
}Zásady vyjednavačů:
}ochotně se podělí o informace; a poskytnou dostatečný čas
}ptají se na potřeby partnera a zároveň vyjadřují své potřeby
}udržují s protistranou otevřené komunikační kanály;
}vyměňují něco za něco a nekladou ultimáta;
}jejich návrhy nebo požadavky obvykle neobsahují bezdůvodný tlak;
}přemýšlejí o různých variantách a také je navrhují;
}předkládají alternativy a doporučení v případě, že odmítají určitou myšlenku;
}hovoří výstižně a srozumitelně;
}udržují dynamiku jednání (např.: Pojďte, posadíme se a projednáme to. Navrhuji, abychom se na
tento aspekt příliš nevázali.).

}Taktika spolupráce
}Taktika kladení otázek
}získání celkové obchodní nabídky partnera - Zmínil jste se, že se jedná o několik bodů. Co
}ještě zbývá?
}• objevení nových informací - Došlo k nějakým změnám od chvíle, kdy jsme spolu hovořili?
}• prověřování, zda se jednání ubírá správným směrem - Myslím, že nám zbývají tři otevřené
}otázky. Jsou to ... Souhlasí?
}• držet pod kontrolou nepřátelského vyjednavače - O co Vám jde?
}• vyhnout se nátlakové taktice protistrany - O jaký časový plán jde?

}Taktika prověřování
◦…dobrá, takže jsme se dohodli na….., nebo co myslíte?
}Taktika opakování
◦Opakujeme své požadavky a utužujeme svoji pozici
◦Opakujeme znovu i otázky, které partner nezodpověděl
}Taktika odkladu rozhodnutí
◦Ještě se k tomu vrátíme……
◦Musíme si to ještě promyslet…..
◦Neradi bychom to uspěchali
}

}Strategie výhra prohra
}Využívání nátlakových taktik
◦Typický nepřátelský vyjednávač :
◦snaží se získat informace od partnera, sám je však odmítá poskytnout;
◦předkládá krajní požadavky, které jsou prakticky nesplnitelné;
◦prohlašuje, že není oprávněn k rozhodování;
◦ snaží se stále jen brát a nenabízí protihodnotu;
◦vytváří časový nátlak a  používá hrozeb;
◦jeho jednání je plné dramatičnosti a někdy chce vypadat jako „opora společnosti

}Manipulace s časem
}Manipulace s kompetencemi
}Manipulace s novými informacemi
}Taktika „odhryzávání“ – jedná o každém bodě zvlášť a u každého vyžaduje ústupky
}Taktizování s počtem jednající osob
}Mlčení
}Hra s emocemi
}Taktizování s konkurenční nabídkou
}Manipulace s ústupky
}

}Buchtová, B., Kulhavý, V., Psychologie v obchodní činnosti firmy, Brno:MU, 2006
}Bedrnová, E., Nový, I. Psychologie a sociologie v řízení firmy. Praha: Grada, 1996, kap. IV.
} https://www.inv24.cz
}https://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw
}Logo zdroj: https://themedically.com/bad-logos/
}https://www.youtube.com/watch?v=V0MNMT5lYNI
}
}
}
}
}