Přesvědčování a změna postoje
Cíl kapitoly
Kapitola vám vysvětlí, jaké
psychologické faktory se podílí na tvorbě a změně postoje a na ekonomickém
rozhodování. Dokážete rozpoznat různé formy přesvědčování v komunikaci a
také je úspěšně využít v obchodních jednáních i v soukromém životě.
Získáte také přehled o nudgingu a jeho cílech a formách. Díky získaným
znalostem budete schopni úspěšněji přesvědčovat druhé a zároveň se zvýší vaše
schopnost rozpoznat a odolat manipulaci.
Časová zátěž
4 hodiny
1.1 Na co se zaměřit
- Vznik a
změna postoje
- 6
modalit zvyšujících úspěšnost přesvědčování
- Sociální
normy
- Nudging
a jeho využití v praxi
- Systém
1 a Systém 2
- Heuristika
ukotvení a reprezentativity
1.2 Povinná literatura
CIALDINI (2001)
SUNSTEIN (2014)
KAHNEMAN (2012) strany
25-36
1.3 Doporučená literatura
KAHNEMAN (2012)
CIALDINI (2014)
THALER a SUNSTEIN (2010)
1.4 Úkol
Podívejte se na přednášku Roberta
Cialdiniho o sociálních normách. Jak by bylo možné využít principy
z přednášky k motivaci studentů v tomto předmětu?
Odkaz: https://www.youtube.com/watch?v=HNxDinw_Kjo
Otázky k zopakování
- Jaké jsou modality zvyšující účinnost
přesvědčování?
- Proč se nudgingu přezdívá “liberální
paternalizmus”?
- Jak byste mohli při vyjednávání o výši platu mohli
využít tzv. kotvu nebo jiné heuristiky (vyhledejte si další na internetu a
v literatuře)?
- Proč nosí herci v reklamách hrající lékaře
kolem krku stetoskopy? Jaké jiné praktické příklady stejného principu
naleznete?