Komunikace v podniku
konflikty & vyjednávání
Tomáš Ondráček
TYPY KONFLIKTU
TYPY KONFLIKTU
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 2 / 39
TYPY KONFLIKTU
konflikt
konflikt (conflict)
Konflikt je proces, který začíná, když se jedna strana domnívá,
že druhá strana negativně ovlivnila, nebo negativně ovlivní,
něco, na čem první straně záleží.
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 3 / 39
TYPY KONFLIKTU typy konfliktu podle důsledků
typy konfliktu podle důsledků
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 4 / 39
TYPY KONFLIKTU typy konfliktu podle důsledků
paradox konfliktu a rozhodování
(Amason, 1996: 128)
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 5 / 39
TYPY KONFLIKTU typy konfliktu podle důsledků
typy konfliktu: zaměření
afektivní konflikt (affective conflict)
Konflikt, který je emocionální a zaměřený na osobní nesnášenlivost
nebo spory.
kognitivní konflikt (cognitive conflict)
Konflikt, který je úkolově orientovaný a zaměřený na kritické rozdíly
stran volby nejlepšího řešení pro dosažení společných cílů.
(Amason, 1996: 129)
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 6 / 39
TYPY KONFLIKTU typy konfliktu podle důsledků
typy konfliktu: důsledky
dysfunkční konflikt (dysfunctional conflict)
Dysfunkční konflikt označuje konflikt, který snižuje výkon skupiny.
funkční konflikt (functional conflict)
Funkční konflikt označuje konflikt, který podporuje cíle skupiny
a zvyšuje její výkon.
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 7 / 39
TYPY KONFLIKTU typy konfliktu podle důsledků
konflikt
A B C
úroveň konfliktu(nízká) (vysoká)
výkon jednotky
(nízký)
(vysoký)
situace
úroveň
konfliktu
typ
konfliktu
vnitřní charakteristiky
jednotky
výstupní výkon
jednotky
A nízká nefunkční
apatická
stagnující
neodpovídající na změny
postrádající nové nápady
nízký
B optimální funkční
životaschopná
sebekritická
inovativní
vysoký
C vysoká nefunkční
rušivá
chaotická
nekooperující
nízký
Robbins and Judge (2017)
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 8 / 39
TYPY KONFLIKTU typy konfliktu podle obsahu
typy konfliktu podle obsahu
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 9 / 39
TYPY KONFLIKTU typy konfliktu podle obsahu
typy konfliktu: obsahy
úkolový konflikt (task conflict)
Úkolový konflikt označuje konflikt, který se vztahuje k obsahu a cílům
práce.
vztahový konflikt (relationship conflict)
Vztahový konflikt označuje konflikt, který se vztahuje k mezilidským
vztahům.
procesní konflikt (process conflict)
Procesní konflikt označuje konflikt, který se vztahuje ke způsobům
a postupům práce.
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 10 / 39
TYPY KONFLIKTU typy konfliktu podle vzniku
typy konfliktu podle vzniku
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 11 / 39
TYPY KONFLIKTU typy konfliktu podle vzniku
typy konfliktu: místo vzniku I/II
dyadický konflikt (dyadic conflict)
Dyadický konflikt označuje konflikt, který nastvá mezi dvěma lidmi
nebo stranami.
interpersonální konflikt (interpersonal conflict)
Interpersonální konflikt označuje konflikt, který nastvá mezi různými
osobami.
intrapersonální konflikt (intrapersonal conflict)
Intrapersonální konflikt označuje konflikt, který nastvá u jedné osoby
mezi jejím postoji, hodnotami apod.
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 12 / 39
TYPY KONFLIKTU typy konfliktu podle vzniku
typy konfliktu: místo vzniku II/II
interskupinový konflikt (intergroup conflict)
Interpersonální konflikt označuje konflikt, který nastvá nastává mezi
různými skupinami nebo týmy.
intraskupinový konflikt (intragroup conflict)
Intrapersonální konflikt označuje konflikt, který nastává uvnitř
skupiny nebo týmu
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 13 / 39
PROCES KONFLIKTU
PROCES KONFLIKTU
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 14 / 39
PROCES KONFLIKTU
proces konfliktu: model
Robbins and Judge (2017)
podmínky
komunikace
struktura
personální problémy
uvědomovaný
konflikt
prožívaný
konflikt
zamýšlené způsoby
řešení konfliktu
soupeření
kolaborace
kompromis
vyhýbání se
akomodace
vnímaný konflikt
chování stran
další reakce
zvýšení
skupinového výkonu
snížení skupinového
výkonu
fáze I
potencionální opozice
nebo nekompatibilita
fáze II
poznání
a personalizace
fáze III
intence
fáze IV
chování
fáze V
výstupy
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 15 / 39
PROCES KONFLIKTU intence při řešení konfliktu
intence při řešení konfliktu
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 16 / 39
PROCES KONFLIKTU intence při řešení konfliktu
dimenze intencí v konfliktu
(Thomas, 1992)
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 17 / 39
PROCES KONFLIKTU intence při řešení konfliktu
intence při řešení konfliktu I/II
kolaborace (collaborating)
Kolaborace je způsob přístupu k řešení konfliktu, kdy se každá strana
v konfliktu snaží plně uspokojit potřeby všech dalších stran.
kompromis (compromising)
Kompromis je způsob přístupu k řešení konfliktu, kdy je každá strana
v konfliktu ochotna se něčeho vzdát.
vyhýbání se (avoiding)
Vyhýbání se je způsob přístupu k řešení konfliktu, kdy se strany touží
stáhnout nebo potlačit konflikt.
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 18 / 39
PROCES KONFLIKTU intence při řešení konfliktu
intence při řešení konfliktu II/II
akomodace (accomodating)
Akomodace je způsob přístupu k řešení konfliktu, kdy je jedna strana
v konfliktu ochotná dát zájmům protistrany vyšší prioritu, než svým
vlastním zájmům.
soutěžení (competing)
Soutěžení je způsob přístupu k řešení konfliktu, kdy se každá strana
snaží uspokojit vlastní zájmy, bez ohledu na dopad, který to má na
ostatní strany v konfliktu.
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 19 / 39
PROCES KONFLIKTU intence při řešení konfliktu
BAR event intensity scale
(Wolf, Yoffe, & Giordano, 2003)
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 20 / 39
PROCES KONFLIKTU možnosti řešení konfliktu
možnosti řešení konfliktu
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 21 / 39
PROCES KONFLIKTU možnosti řešení konfliktu
možnosti řešení konfliktu
kolaborace nebo řešení problému
(collaborating or problem solving)
kompromis (compromising)
žehlení (smoothing)
nátlak (forcing)
stahování nebo vyhýbání se (withdraw or avoidance)
změna (altering)
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 22 / 39
VYJEDNÁVÁNÍ
VYJEDNÁVÁNÍ
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 23 / 39
VYJEDNÁVÁNÍ
vyjednávání
vyjednávání (negotiation)
Vyjednávání je proces, ve kterém si dvě nebo více stran vyměňují
statky a služby ve snaze se shodnou na ceně směny.
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 24 / 39
VYJEDNÁVÁNÍ
typy vyjednávání I/III
distributivní vyjednávání (distributive bargaining)
Distributivní vyjednávání je vyjednávání, při kterém se strany pokouší
rozdělit dané množství zdrojů. Jedná se o win–lose (výhra–prohra)
situaci.
intergrativní vyjednávání (integrative bargaining)
Intergrativní vyjednávání je vyjednávání, při kterém se strany snaží
najít dohodu nebo dohody, které mohou vytvořit win-win
(výhra–výhra) řešení.
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 25 / 39
VYJEDNÁVÁNÍ
typy vyjednávání II/III
distributivní integrativní
cíl získat nejvíce uspokojit všechny
motivace win-lose win-win
zaměření poziční zájmové
zájem opoziční kongruentní
sdílení nízké vysoké
trvání krátké dlouhé
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 26 / 39
VYJEDNÁVÁNÍ
distributivní a integrativní vyjednávání III/III
distributivní jednání
agresivní strategie
zakotvení
časový tlak
...
integrativní jednání
důvěra
kompromis?
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 27 / 39
VYJEDNÁVÁNÍ proces vyjednávání
proces vyjednávání
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 28 / 39
VYJEDNÁVÁNÍ proces vyjednávání
proces vyjednávání
1. příprava
2. určení pravidel
3. vyjasnění a potvrzení pozic
4. smlouvání a řešení potíží
5. uzavření a implementace
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 29 / 39
VYJEDNÁVÁNÍ proces vyjednávání
model vyjednávání platu
Marks and Harold (2011)
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 30 / 39
VYJEDNÁVÁNÍ proces vyjednávání
BATNA
nejlepší alternativa pro vyjednávání dohody (BATNA)
(The Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Nejlepší alternativa pro vyjednávání dohody označuje koncept toho,
co by mělo být nejmenším možným akceptovatelným výsledkem
strany při vyjednávání.
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 31 / 39
VYJEDNÁVÁNÍ vyjednávání a individuální rozdíly
vyjednávání a individuální rozdíly
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 32 / 39
VYJEDNÁVÁNÍ vyjednávání a individuální rozdíly
Co ovlivňuje vyjednávání?
osobnost
emoce
kultura
muži a ženy
...
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 33 / 39
TŘETÍ STRANA
TŘETÍ STRANA
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 34 / 39
TŘETÍ STRANA
třetí strany
rozhodce (arbitrator)
Rozhodce je třetí strana ve vyjednávání, která má autoritu vnutit
stranám dohodu.
mediátor (mediator)
Mediátor je neutrální třetí strana ve vyjednávání, která ulehčuje
dosažení řešení při vyjednávání užíváním usuzování, přesvědčování
a nabízením alternativ.
smírce (conciliator)
smírce je neutrální třetí ve vyjednávání, která poskytuje neformální
komunikační spojení mezi vyjednávačem a oponentem.
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 35 / 39
TŘETÍ STRANA
vyjednávání v sociálním kontextu
reputace
důvěryhodnost
kompetence
integrita
vztahy
opakované vyjednávání
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 36 / 39
SHRNUTÍ
SHRNUTÍ
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 37 / 39
SHRNUTÍ
základy konfliktu
dobré a špatné konflikty
typ konfliktu
cíle (intence) v konfliktu
řešení konfliktu
třetí strana
TO ·KOPO: konflikty & vyjednávání ·2023 38 / 39
Zdroje I
Amason, A. C. (1996). Distinguishing the effects of functional and dysfunctional conflict on strategic decision
making: Resolving a paradox for top management teams. Academy of management journal, 39(1),
123–148.
Marks, M., & Harold, C. (2011). Who asks and who receives in salary negotiation. Journal of Organizational
Behavior, 32(3), 371–394.
Robbins, S. P., & Judge, T. A. (2017). Organizational Behavior. Pearson Education Limited.
Thomas, K. W. (1992). Conflict and conflict management: Reflections and update. Journal of organizational
behavior, 13(3), 265–274.
Wolf, A. T., Yoffe, S. B., & Giordano, M. (2003). International waters: identifying basins at risk. Water policy, 5(1),
29–60.