Komunikace v podniku
úvod
Tomáš Ondráček
komunikace: vymezení
komunikace (communication)
Komunikace označuje proces přenosu a pochopení významu.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 2 / 107
FUNKCE KOMUNIKACE
FUNKCE KOMUNIKACE
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 3 / 107
FUNKCE KOMUNIKACE
funkce komunikace
(OpenAI, 2024)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 4 / 107
FUNKCE KOMUNIKACE
funkce komunikace
řízení
zpětná vazba
sdílení emocí
přesvědčování (persuaze)
výměna informací
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 5 / 107
FUNKCE KOMUNIKACE
řízení
(OpenAI, 2024)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 6 / 107
FUNKCE KOMUNIKACE
řízení
hierarchie a pravidla
popis práce a zásady
problematické komunikační aktivity
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 7 / 107
FUNKCE KOMUNIKACE
zpětná vazba
(OpenAI, 2024)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 8 / 107
FUNKCE KOMUNIKACE
zpětná vazba
cíle
Co je třeba?
pokrok
Jak to jde? Kde jsou potíže?
hodnocení/odměny
Jak se zlepšit?
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 9 / 107
FUNKCE KOMUNIKACE
sdílení emocí
(OpenAI, 2024)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 10 / 107
FUNKCE KOMUNIKACE
sdílení emocí
spokojenost
frustrace
sociální potřeby
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 11 / 107
FUNKCE KOMUNIKACE
přesvědčování (persuaze)
(OpenAI, 2024)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 12 / 107
FUNKCE KOMUNIKACE
přesvědčování (persuaze)
snaha o změnu postojů
bez jednoznačné valence
(negativní/pozitivní)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 13 / 107
FUNKCE KOMUNIKACE
výměna informací
(OpenAI, 2024)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 14 / 107
FUNKCE KOMUNIKACE
výměna informací
získávání údajů
klarifikace
...
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 15 / 107
FUNKCE KOMUNIKACE
Směr shody: slova tvoříci svět
(OpenAI, 2024)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 16 / 107
FUNKCE KOMUNIKACE
Směr shody: slova tvoříci svět
(Austin, 1962; Searle, 2005)
The word-to-world direction of fit. | The world-to-word direction of fit.
Směr shody slova se světem. | Směr shody svět se slovem.
("Venku je krásně.") slova ("Pojmenovám loď Titanic.")
↓ | ↑
(Venku je krásně.) svět (Loď se jmenuje Titanic.)
(Popis odpovídá světu.) | (Slova vytvoří něco ve světě.)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 17 / 107
FUNKCE KOMUNIKACE
Výraz, smysl, význam
(Frege, 1892, 1992)
expression výraz/symbol symbol
|
sense smysl sinn
|
reference význam bedeutung
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 18 / 107
PRAVIDLA KOMUNIKACE
PRAVIDLA KOMUNIKACE
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 19 / 107
PRAVIDLA KOMUNIKACE pravidla komunikace
pravidla komunikace
(OpenAI, 2024)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 20 / 107
PRAVIDLA KOMUNIKACE pravidla komunikace
konverzační maximy
(Grice, 1975)
KVANTITA
Příspěvek by měl být informativní, jak je požadováno.
Příspěvek by neměl být více informativní, než je požadováno.
KVALITA
Příspěvek by měl být pravdivý.
Neříkejte něco, o čem se domníváte, že je to lež.
Neříkejte něco, pro co nemáte dostatečné důvody.
VZTAH
Buďte relevantní.
ZPŮSOB
Příspěvek do konverzace by měl být jasný, srozumitelný.
Vyhněte se nejasným výrazům.
Vyhněte se dvojznačnosti.
Buďte struční.
Příspěvek by měl mít jasnou strukturu.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 21 / 107
PRAVIDLA KOMUNIKACE pravidla komunikace
racionalita nebo přesvědčivost
vlastní vs. obecné
příklady a příběhy
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 22 / 107
PROCES KOMUNIKACE
PROCES KOMUNIKACE
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 23 / 107
PROCES KOMUNIKACE proces komunikace
proces komunikace
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 24 / 107
PROCES KOMUNIKACE proces komunikace
proces komunikace: vymezení
proces komunikace (communication proces)
Proces komunikace určuje kroky mezi zdrojem a příjemcem, které
vedou k přenosu a pochopení významu.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 25 / 107
PROCES KOMUNIKACE proces komunikace
fáze ideální kritické diskuse
van Eemeren, Grootendorst, and Snoeck Henkemans (2002)
KONFRONTAČNÍ
Je zjištěn rozpor.
OTEVÍRACÍ
Jsou stanovena východiska, pozice a nástroje.
ARGUMENTAČNÍ
Jsou předkládány argumenty.
UZAVÍRACÍ
Je vyhodnocena diskuze, síla argumentů a obhajoba tezí.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 26 / 107
PROCES KOMUNIKACE proces komunikace
základní model sociální komunikace
(basic model of social communication)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 27 / 107
KOMUNIKAČNÍ KANÁLY
KOMUNIKAČNÍ KANÁLY
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 28 / 107
KOMUNIKAČNÍ KANÁLY
formální kanály: vymezení
formální kanály (formal channels)
Formální kanály označují komunikační kanály vytvořené organizací
za účelem přenosu zpráv souvisejících s pracovními aktivitami členů
organizace.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 29 / 107
KOMUNIKAČNÍ KANÁLY
neformální kanály: vymezení
neformální kanály (informal channels)
Neformální kanály označují komunikační kanály, které vznikají
spontánně a objevují se následkem rozhodnutí jednotlivce.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 30 / 107
KOMUNIKAČNÍ KANÁLY volba kanálu
volba kanálu
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 31 / 107
KOMUNIKAČNÍ KANÁLY volba kanálu
volba kanálu: kritéria
otázka příjemce
jednotlivec, skupina, ...
otázka povahy sdělení
rutinní vs. nezvyklá
tajné, soukromé, veřejné, ...
povaha informace
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 32 / 107
KOMUNIKAČNÍ KANÁLY kapacita komunikačního kanálu
kapacita komunikačního kanálu
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 33 / 107
KOMUNIKAČNÍ KANÁLY kapacita komunikačního kanálu
kapacita kanálu: vymezení
kapacita kanálu (channel richness)
Kapacita kanálu označuje množství informace, které může být
přeneseno v průběhu jednoho komunikačního aktu.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 34 / 107
KOMUNIKAČNÍ KANÁLY kapacita komunikačního kanálu
kapacita komunikačního kanálu
formální oznámení
živá konverzace
...
bohatší
chudší
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 35 / 107
KOMUNIKAČNÍ KANÁLY příklady komunikačních kanálů
příklady komunikačních kanálů
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 36 / 107
KOMUNIKAČNÍ KANÁLY příklady komunikačních kanálů
psaná komunikace
komplexní zadání
potřeba přesného jazyka
potřeba ochrany
...
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 37 / 107
KOMUNIKAČNÍ KANÁLY příklady komunikačních kanálů
ústní komunikace
rychlá a spolehlivější zpětná vazba
možnost doplnění
...
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 38 / 107
KOMUNIKAČNÍ KANÁLY příklady komunikačních kanálů
ústní a psaná komunikace
ústní psaná
setkání dopisy, e-maily, SMS
telefon sociální sítě a aplikace
konference (video- i tele-) internetové stránky, blogy
... ...
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 39 / 107
KOMUNIKAČNÍ KANÁLY non-verbální komunikace
non-verbální komunikace
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 40 / 107
KOMUNIKAČNÍ KANÁLY non-verbální komunikace
non-verbální komunikace
mimika
haptika
kinezika a gestika
oční kontakt (vizika)
posturika
proxemika
chronemika
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 41 / 107
SMĚRY KOMUNIKACE A SÍTĚ
SMĚRY KOMUNIKACE A SÍTĚ
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 42 / 107
SMĚRY KOMUNIKACE A SÍTĚ
komunikace shora dolů
účel
určit cíl, poskytnout instrukce, ...
problémy
jednosměrnost, formálnost, ...
doporučení
dávejte vysvětlení ...
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 43 / 107
SMĚRY KOMUNIKACE A SÍTĚ
komunikace zdola nahoru
účel
informovat o průběhu, poskytnout zpětnou vazbu,...
problémy
jednosměrnost, formálnost, ...
doporučení
stručnost, obsažnost, vysvětlení ...
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 44 / 107
SMĚRY KOMUNIKACE A SÍTĚ
laterální komunikace
účel
informovat o průběhu, úspora času,...
problémy
možné formální omezení, vyšší riziko dysfunkčních konfliktů, ...
doporučení
otevřenost, princip publicity ...
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 45 / 107
SMĚRY KOMUNIKACE A SÍTĚ komunikační sítě
komunikační sítě
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 46 / 107
SMĚRY KOMUNIKACE A SÍTĚ komunikační sítě
komunikační sítě v malých skupinách
rychlost funkce vedoucího
přesnost spokojenost členů
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 47 / 107
SMĚRY KOMUNIKACE A SÍTĚ neformální komunikační sítě
neformální komunikační sítě
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 48 / 107
SMĚRY KOMUNIKACE A SÍTĚ neformální komunikační sítě
šuškanda: vymezení
šuškanda (grapevine)
Šuškanda označuje neformální komunikační síť v organizaci.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 49 / 107
SMĚRY KOMUNIKACE A SÍTĚ neformální komunikační sítě
šuškanda: účel
možnost získat formálně nedostupné nebo těžko dostupné
informace
informace
o náladě
o morálce
o osobních problémech
...
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 50 / 107
SMĚRY KOMUNIKACE A SÍTĚ neformální komunikační sítě
šuškanda: problémy I/II
pomluvy a klevety
narušení pracovní morálky
narušení pracovního prostředí
možné etické problémy
...
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 51 / 107
SMĚRY KOMUNIKACE A SÍTĚ neformální komunikační sítě
šuškanda: problémy II/II
sdílení
vysvětlování
odpovídání
pozvání
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 52 / 107
PERSUAZE
PERSUAZE
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 53 / 107
PERSUAZE
persuaze: vymezení
persuaze (persuasion)
Persuaze je specifická forma komunikace, jejímž cílem je ovlivnit
duševní stav recipienta v atmosféře svobodné volby.
Gálik (2011)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 54 / 107
PERSUAZE ELM model
ELM model
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 55 / 107
PERSUAZE ELM model
Elaboration Likelihood Model
(Petty & Cacioppo, 1986)
Za jakých podmínek je pravděpodobné,
že člověk bude, nebo nebude
o argumentech hlouběji přemýšlet?
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 56 / 107
PERSUAZE ELM model
ELM model: cesty
(Petty & Cacioppo, 1986)
PERIFERNÍ CESTA
bez hlubšího zvažování, "iracionální" důvody
CENTRÁLNÍ CESTA
zvažování důvodů
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 57 / 107
PERSUAZE ELM model
ELM model: determinující faktory
(Petty & Cacioppo, 1986)
MOTIVACE
zainteresovanost, potřeba kognice
SCHOPNOSTI
znalost, přítomnost distraktorů
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 58 / 107
PERSUAZE ELM model
persuazivní komunikace: teorie dvojího zpracování
automatické zpracování
málo kontrolované (povrchní)
časově a obecně nenáročné
snadno ošálitelné
kontrolované zpracování
postupné hodnocení a kontrola informací
časově a obecně náročnější
snaha vyhnout se omylům
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 59 / 107
PERSUAZE persuazivní dialog
persuazivní dialog
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 60 / 107
PERSUAZE persuazivní dialog
persuazivní dialog: vymezení
persuazivní dialog (persuasion dialog)
Persuazivní dialog označuje persuazi, která se odehrává ve vzájemné
komunikační interakci.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 61 / 107
PERSUAZE persuazivní dialog
persuazivní dialog: druhy I
HÁDKA
osobní konflikt
verbální útok
vše (?)
odhalit hlubší důvod konfliktu
VYJEDNÁVÁNÍ
střet zájmů
zisk
přemlouvání, smlouvání
vyrovnání se / kompromis
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 62 / 107
PERSUAZE persuazivní dialog
persuazivní dialog: druhy II
HLEDÁNÍ INFORMACÍ / ZJIŠŤOVÁNÍ
potřeba informací / vysvětlení
získat informace / evidenci
empirická evidence
vyměnit informace / potvrdit nebo vyvrátit hypotézu
ROZVAŽOVÁNÍ
praktická volba
koordinace cílů a jednání
důraz na praktičnost
rozhodnout o nejlepším postupu
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 63 / 107
PERSUAZE persuazivní dialog
persuazivní dialog: druhy III
KRITICKÁ DISKUSE
rozdíl názorů
přesvědčit oponenta / vyřešit názorový střet
argumenty
vyřešení názorového sporu
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 64 / 107
BARIÉRY KOMUNIKACE
BARIÉRY KOMUNIKACE
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 65 / 107
BARIÉRY KOMUNIKACE
bariéry efektivní komunikace
filtrování (filtering)
selektivní vnímání (selective perception)
přetížení informacemi (information overload)
emoce (emotions)
jazyk (language)
ticho (silence)
úzkost při komunikaci (communication apprehension)
lži (lying)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 66 / 107
BARIÉRY KOMUNIKACE kulturní bariéry
kulturní bariéry
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 67 / 107
BARIÉRY KOMUNIKACE kulturní bariéry
kulturní bariéry
sémantika (denotáty i konotáty)
tónování
tolerance pro konflikty – způsoby vyjadřování
...
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 68 / 107
KONFLIKTU
KONFLIKT
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 69 / 107
KONFLIKTU
konflikt
konflikt (conflict)
Konflikt je proces, který začíná, když se jedna strana domnívá,
že druhá strana negativně ovlivnila, nebo negativně ovlivní,
něco, na čem první straně záleží.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 70 / 107
KONFLIKTU typy konfliktu podle důsledků
typy konfliktu podle důsledků
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 71 / 107
KONFLIKTU typy konfliktu podle důsledků
paradox konfliktu a rozhodování
(Amason, 1996: 128)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 72 / 107
KONFLIKTU typy konfliktu podle důsledků
typy konfliktu: zaměření
afektivní konflikt (affective conflict)
Konflikt, který je emocionální a zaměřený na osobní nesnášenlivost
nebo spory.
kognitivní konflikt (cognitive conflict)
Konflikt, který je úkolově orientovaný a zaměřený na kritické rozdíly
stran volby nejlepšího řešení pro dosažení společných cílů.
(Amason, 1996: 129)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 73 / 107
KONFLIKTU typy konfliktu podle důsledků
typy konfliktu: důsledky
dysfunkční konflikt (dysfunctional conflict)
Dysfunkční konflikt označuje konflikt, který snižuje výkon skupiny.
funkční konflikt (functional conflict)
Funkční konflikt označuje konflikt, který podporuje cíle skupiny
a zvyšuje její výkon.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 74 / 107
KONFLIKTU typy konfliktu podle důsledků
konflikt
A B C
úroveň konfliktu(nízká) (vysoká)
výkon jednotky
(nízký)
(vysoký)
situace
úroveň
konfliktu
typ
konfliktu
vnitřní charakteristiky
jednotky
výstupní výkon
jednotky
A nízká nefunkční
apatická
stagnující
neodpovídající na změny
postrádající nové nápady
nízký
B optimální funkční
životaschopná
sebekritická
inovativní
vysoký
C vysoká nefunkční
rušivá
chaotická
nekooperující
nízký
Robbins and Judge (2017)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 75 / 107
KONFLIKTU typy konfliktu podle obsahu
typy konfliktu podle obsahu
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 76 / 107
KONFLIKTU typy konfliktu podle obsahu
typy konfliktu: obsahy
úkolový konflikt (task conflict)
Úkolový konflikt označuje konflikt, který se vztahuje k obsahu a cílům
práce.
vztahový konflikt (relationship conflict)
Vztahový konflikt označuje konflikt, který se vztahuje k mezilidským
vztahům.
procesní konflikt (process conflict)
Procesní konflikt označuje konflikt, který se vztahuje ke způsobům
a postupům práce.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 77 / 107
KONFLIKTU typy konfliktu podle vzniku
typy konfliktu podle vzniku
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 78 / 107
KONFLIKTU typy konfliktu podle vzniku
typy konfliktu: místo vzniku I/II
dyadický konflikt (dyadic conflict)
Dyadický konflikt označuje konflikt, který nastvá mezi dvěma lidmi
nebo stranami.
interpersonální konflikt (interpersonal conflict)
Interpersonální konflikt označuje konflikt, který nastvá mezi různými
osobami.
intrapersonální konflikt (intrapersonal conflict)
Intrapersonální konflikt označuje konflikt, který nastvá u jedné osoby
mezi jejím postoji, hodnotami apod.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 79 / 107
KONFLIKTU typy konfliktu podle vzniku
typy konfliktu: místo vzniku II/II
interskupinový konflikt (intergroup conflict)
Interpersonální konflikt označuje konflikt, který nastvá nastává mezi
různými skupinami nebo týmy.
intraskupinový konflikt (intragroup conflict)
Intrapersonální konflikt označuje konflikt, který nastává uvnitř
skupiny nebo týmu
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 80 / 107
PROCES KONFLIKTU
PROCES KONFLIKTU
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 81 / 107
PROCES KONFLIKTU
proces konfliktu: model
Robbins and Judge (2017)
podmínky
komunikace
struktura
personální problémy
uvědomovaný
konflikt
prožívaný
konflikt
zamýšlené způsoby
řešení konfliktu
soupeření
kolaborace
kompromis
vyhýbání se
akomodace
vnímaný konflikt
chování stran
další reakce
zvýšení
skupinového výkonu
snížení skupinového
výkonu
fáze I
potencionální opozice
nebo nekompatibilita
fáze II
poznání
a personalizace
fáze III
intence
fáze IV
chování
fáze V
výstupy
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 82 / 107
PROCES KONFLIKTU intence při řešení konfliktu
intence při řešení konfliktu
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 83 / 107
PROCES KONFLIKTU intence při řešení konfliktu
dimenze intencí v konfliktu
(Thomas, 1992)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 84 / 107
PROCES KONFLIKTU intence při řešení konfliktu
intence při řešení konfliktu I/II
kolaborace (collaborating)
Kolaborace je způsob přístupu k řešení konfliktu, kdy se každá strana
v konfliktu snaží plně uspokojit potřeby všech dalších stran.
kompromis (compromising)
Kompromis je způsob přístupu k řešení konfliktu, kdy je každá strana
v konfliktu ochotna se něčeho vzdát.
vyhýbání se (avoiding)
Vyhýbání se je způsob přístupu k řešení konfliktu, kdy se strany touží
stáhnout nebo potlačit konflikt.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 85 / 107
PROCES KONFLIKTU intence při řešení konfliktu
intence při řešení konfliktu II/II
akomodace (accomodating)
Akomodace je způsob přístupu k řešení konfliktu, kdy je jedna strana
v konfliktu ochotná dát zájmům protistrany vyšší prioritu, než svým
vlastním zájmům.
soutěžení (competing)
Soutěžení je způsob přístupu k řešení konfliktu, kdy se každá strana
snaží uspokojit vlastní zájmy, bez ohledu na dopad, který to má na
ostatní strany v konfliktu.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 86 / 107
PROCES KONFLIKTU intence při řešení konfliktu
BAR event intensity scale
(Wolf, Yoffe, & Giordano, 2003)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 87 / 107
PROCES KONFLIKTU možnosti řešení konfliktu
možnosti řešení konfliktu
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 88 / 107
PROCES KONFLIKTU možnosti řešení konfliktu
možnosti řešení konfliktu
kolaborace nebo řešení problému
(collaborating or problem solving)
kompromis (compromising)
žehlení (smoothing)
nátlak (forcing)
stahování nebo vyhýbání se (withdraw or avoidance)
změna (altering)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 89 / 107
VYJEDNÁVÁNÍ
VYJEDNÁVÁNÍ
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 90 / 107
VYJEDNÁVÁNÍ
vyjednávání
vyjednávání (negotiation)
Vyjednávání je proces, ve kterém si dvě nebo více stran vyměňují
statky a služby ve snaze se shodnou na ceně směny.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 91 / 107
VYJEDNÁVÁNÍ
typy vyjednávání I/III
distributivní vyjednávání (distributive bargaining)
Distributivní vyjednávání je vyjednávání, při kterém se strany pokouší
rozdělit dané množství zdrojů. Jedná se o win–lose (výhra–prohra)
situaci.
intergrativní vyjednávání (integrative bargaining)
Intergrativní vyjednávání je vyjednávání, při kterém se strany snaží
najít dohodu nebo dohody, které mohou vytvořit win-win
(výhra–výhra) řešení.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 92 / 107
VYJEDNÁVÁNÍ
typy vyjednávání II/III
distributivní integrativní
cíl získat nejvíce uspokojit všechny
motivace win-lose win-win
zaměření poziční zájmové
zájem opoziční kongruentní
sdílení nízké vysoké
trvání krátké dlouhé
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 93 / 107
VYJEDNÁVÁNÍ
distributivní a integrativní vyjednávání III/III
distributivní jednání
agresivní strategie
zakotvení
časový tlak
...
integrativní jednání
důvěra
kompromis?
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 94 / 107
VYJEDNÁVÁNÍ proces vyjednávání
proces vyjednávání
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 95 / 107
VYJEDNÁVÁNÍ proces vyjednávání
proces vyjednávání
1. příprava
2. určení pravidel
3. vyjasnění a potvrzení pozic
4. smlouvání a řešení potíží
5. uzavření a implementace
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 96 / 107
VYJEDNÁVÁNÍ proces vyjednávání
model vyjednávání platu
Marks and Harold (2011)
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 97 / 107
VYJEDNÁVÁNÍ proces vyjednávání
BATNA
nejlepší alternativa pro vyjednávání dohody (BATNA)
(The Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Nejlepší alternativa pro vyjednávání dohody označuje koncept toho,
co by mělo být nejmenším možným akceptovatelným výsledkem
strany při vyjednávání.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 98 / 107
VYJEDNÁVÁNÍ vyjednávání a individuální rozdíly
vyjednávání a individuální rozdíly
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 99 / 107
VYJEDNÁVÁNÍ vyjednávání a individuální rozdíly
Co ovlivňuje vyjednávání?
osobnost
emoce
kultura
muži a ženy
...
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 100 / 107
TŘETÍ STRANA
TŘETÍ STRANA
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 101 / 107
TŘETÍ STRANA
třetí strany
rozhodce (arbitrator)
Rozhodce je třetí strana ve vyjednávání, která má autoritu vnutit
stranám dohodu.
mediátor (mediator)
Mediátor je neutrální třetí strana ve vyjednávání, která ulehčuje
dosažení řešení při vyjednávání užíváním usuzování, přesvědčování
a nabízením alternativ.
smírce (conciliator)
smírce je neutrální třetí ve vyjednávání, která poskytuje neformální
komunikační spojení mezi vyjednávačem a oponentem.
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 102 / 107
TŘETÍ STRANA
vyjednávání v sociálním kontextu
reputace
důvěryhodnost
kompetence
integrita
vztahy
opakované vyjednávání
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 103 / 107
SHRNUTÍ
SHRNUTÍ
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 104 / 107
SHRNUTÍ
základy pro komunikaci
poznání sebe
poznání adresáta
poznání zprávu
volba formy
volba reakce
hodnoty
respekt a férovost
„fakta“ ne domněnky
odlišnosti a odlišné pohledy
vlastní identita
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 105 / 107
SHRNUTÍ
základy konfliktu
dobré a špatné konflikty
typ konfliktu
cíle (intence) v konfliktu
řešení konfliktu
třetí strana
TO ·KOPO: komunikace – úvod ·2024 106 / 107
Zdroje I
Amason, A. C. (1996). Distinguishing the effects of functional and dysfunctional conflict on strategic decision
making: Resolving a paradox for top management teams. Academy of management journal, 39(1),
123–148.
Austin, J. L. (1962). How to Do Things with Words. Oxford University Press.
Frege, G. (1892). Über sinn und bedeutung. Zeitschrift für Philosophie und philosophische Kritik, 100(1),
25–50.
Frege, G. (1992). O smyslu a významu. Scientia et Philosophia, 4(1), 33–75.
Gálik, S. (2011). Psychologie přesvědčování. Grada publishing as.
Grice, H. P. (1975). Logic and conversation. 1975, 41–58.
Marks, M., & Harold, C. (2011). Who asks and who receives in salary negotiation. Journal of Organizational
Behavior, 32(3), 371–394.
OpenAI. (2024). Chatgpt. https://www.openai.com/chatgpt.
Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). The elaboration likelihood model of persuasion. Advances in
experimental social psychology, 19, 123–205.
Robbins, S. P., & Judge, T. A. (2017). Organizational Behavior. Pearson Education Limited.
Searle, J. R. (2005). Expression and meaning: Studies in the theory of speech acts. Cambridge University Press.
Thomas, K. W. (1992). Conflict and conflict management: Reflections and update. Journal of organizational
behavior, 13(3), 265–274.
van Eemeren, F. H., Grootendorst, R., & Snoeck Henkemans, A. F. (2002). Argumentation:Analysis, Evaluation,
Presentation. Lawrence Erlbaum Associates.
Wolf, A. T., Yoffe, S. B., & Giordano, M. (2003). International waters: identifying basins at risk. Water policy, 5(1),
29–60.