Podpora prodeje Podpora prodeje *spotřebitelská PP – používá se ke zvýšení krátkodobého odbytu, při budování dlouhodobého tržního podílu, k získávání nových spotřebitelů, k odlákání spotřebitelů od konkurenčních výrobků, pro udržení stávajících spotřebitelů (vzorky, kupony, rabaty, cen. balíčky, prémie, reklam. předměty, věrnostní odměny, POP, soutěže a hry) *PP velko a maloobchodníků – snaží se je motivovat k nabídce nových položek a držbě větších zásob urč. produktu *PP prodejců – snaží se jí zajistit vyšší podporu z jejich strany Podpora prodeje Čeho může dosáhnout: * stimulace pozitivního přístupu prodejců k produktu * posílení odbytu zavedené značky * usnadnění uvedení nového produktu n. značky * uvolnění regálového a mimoregálového prostoru * neutralizace konkurenční reklamy a PP * získání spotřebitelů ke koupi * udržení současných uživatelů podporou opakovaných nákupů * vyšší používání produktu zvýšením zásoby u spotřebitelů * odstavení konkurence zvýšením zásoby u spotřebitelů * posílení reklamy Podpora prodeje Co nedokáže: * kompenzovat špatně vyškolený personál * nedostatek reklamy * nabídnout dlouhodobý důvod k dalším nákupům * natrvalo zastavit pokles odbytu Cross selling and up selling Coupons Teorie a výzkumy * Adaptation Level Theory – internal reference price * Assimilation Contrast Theory – external reference price * Attribution Theory – self perception theory, object perception theory * Transaction Utility Theory – acquisition utility, transaction utility * Prospect Theory – losses and gains * Attitude Model – TRA – beliefs, attitudes and behavior * Elaboration Likelihood Model – central or peripheral route – low or high need for cognition individuals Impacts of Promotion Effects *Short term brand switching, primary demand expansion and consumer stockpiling *Long term Spotřebitelské soutěže a loterie = nástroje ke zvýšení prodeje zboží *spotřebitelské loterie (zákon č. 202/1990 Sb. o loteriích a jiných podobných hrách) *spotřebitelské soutěže s. s garantovanými cenami, ceny pro prvních x účastníků, kreativní s., s. s cenami za největší nákup, s. znalostně (kreativně) tipovací, s. tzv. vyhrává každý *prémiové sms Podpora prodeje - závěry *dočasné snížení maloobchodních cen výrazně zvýší odbyt *čím vyšší je frekvence akcí, tím plošší je jejich průběhová křivka *frekvence akcí mění referenční cenu spotřebitele *maloobchodníci nepromítají do svých cen všechny výhody získané od velkoobchodníků n. výrobců *značky s vyšším tržním podílem mají nižší obchodní elasticitu Podpora prodeje - závěry *inzerované propagační akce mohou zvýšit návštěvnost obchodu *inzerce a ukázky fungují synergicky při ovlivňování prodeje zlevněných značek *PP v jedné produktové kategorii ovlivňuje prodej značek v doplňkových i konkurenčních kategoriích *dopady PP vysoce kvalitních značek a těch méně kvalitních nejsou kvalitou symetrické Použité zdroje * Strategie z 03.11.2003 – příloha * KRUPKA, J. Strategie z 24.02.2003. část Sales promotion and 3D * Retail selling optimazation – Strategic cross-selling and up selling for survival in the volatile retail market provided by IBM * Jha-Dang, P. A Review of Theoretical Perspectives Applied to Sales Promotion and a New Perspective based on Mental Accounting Theory