Jaromír Skorkovský ESF Masarykovy University Brno katedra aplikované matematiky a informatiky Marketing zaměřená na |ERP n ERP-Enterprise Resource Planning System n Přínosy n Trhy n Kupující n Prodávající Marketing mix I Marketing Mix II n Výrobek – Vlastnosti – Výběr – Propagace obchodního jména – Balení – Rozměry – Služby – Garance – Užitná hodnota Marketing Mix III n Místo – Distribuční kanály – Sklady - není kritické v případě IS /IT (vazba na přímý-nepřímý prodej) – Lokace – Doprava – Národní legislativa Marketing Mix IV n Propagace – Reklama – Osobní prodej – Propagace obchodního jména - znovu (branding) Marketing Mix V n Cena – Ceníky – Cenová stabilita – Platební podmínky – Slevy – Úvěrové podmínky – Leasing – Outsourcing (hosting) – Splátkový prodej řešení – Pobídky Otázky I n Co chtějí zákazníci ? n Co potřebují zákazníci ? n Je to co zákazníci chtějí to co opravdu potřebují ? Předpokládáme, že to co potřebují je zbaví jejich “bolestí” n Kdo o potřebách ví ? n Kdo rozhoduje o prioritě problémů, které je potřeba řešit ? n Rozumíme zákazníkovým problémům (bolestem) ? n Můžeme zákazníkovi nabídnout to co potřebuje ? n Jak se to zákazník dozví, že mu můžeme pomoci ? Otázky II n Kdo jiný se snaží nabídnout podobnou pomoc a jakou ? (konkurence) n Co bychom za naši službu (pomoc, produkty) mohli požadovat ? n Má na to zákazník ? Je schopen projekt IT /IS finančně a profesionálně zvládnout ? n Víme co za své služby (pomoc,dodávku,.) požaduje konkurence ? n Jsme schopni u naší “dodávky” (produkt, služba,..)definovat – Silné stránky -- Možnosti – Slabé stránky -- Hrozby Poznámka : SWOT analýza n Jsme schopni provést SWOT pro “dodávky” konkurence ? n Jsme schopni tyto výsledky interpretovat ve svůj prospěch ? SWOT Analýza I Interní analýza n S-Strength : umožňují rozvíjet přednosti firmy a přes ně získávat konkurenční výhody na trhu (technologie, stabilita řetězce, flexbilita, kvalita řízení procesů,...) n W-Weaknesses : je potřeba odstraňovat nebo alespoň zmírňovat (nedostatek informací, pokles podílu na trhu, zastaralá technologie) n Externí analýza n O-Opportunities : využívat pro posílení pozice na trhu a zvýšení konkurenceschopnosti (zabezpečení zdrojů, nové objevy v oboru, výhodné úvěry, politická stabilita, daňové úlevy,cizí investoři…) n T-Threats : zdravě riskovat, vyhýbat se hrozbám, minimalizovat škody (celní bariéry, legislativa, zastaralá technologie) SWOT Analýza II n Určení strategie podle SWOT matice Interní analýza S W Externí analýza O S-O W-O T S-T W-T ______________________________________________ Jiná množina faktorů : kvalita managementu, kvalifikace pracovníků, pozice na trhu, komplexnost produktu, cenová politika, efektivita výroby, modernizace a inovace, distribuční systém, účinnost reklamy, IS / IT Obchodní strategie Co prodáváme n Charakteristika produktu n Přínos pro zákazníka - referenční příběh n Srovnání s konkurencí (SWOT) n Příklady konkurenčních produktů – NORIS – EXACT – Navision Attain – Navision AXAPTA – SCALA – Intentia (Movex) – IFS – SAP R3 Komu to prodáváme I n Charakteristika cílového segmentu – velikost (obrat, počet zaměstnanců,pobočky,..) – vzdálenost (km, dálnice, existence konkurence, ..) – Solventost – možnost růstu firmy – mezinárodní prostředí – metody financování – charakter činnosti • výroba • obchod • rozpočtová sféra • finančnictví • kombinace Komu to prodáváme II n Charakteristika cílového segmentu – charakter oboru • strojírenství • potraviny (procesní) • elektrotechnika • chemický průmysl (procesní) • obchodní organizace • mix obchodně-výrobní – forma vlastnictví (CZ kapitál, zahraniční kapitál) • spol. s r.o. • v.o.s. • a.s. Komu to prodáváme III n Charakteristika cílového segmentu – existence „sponzora“ (Solution Selling) – charakteristika sponzora Komu to prodáváme IV n Charakteristika cílového segmentu – kvalita managementu – připravenost zákazníka – znalost hodnoty a přínosu – ochota investovat – analýza rozvahy – potřeba změny – „bojím se bojím“ Jak zákazníka najdeme I – výstavy – konference a semináře – PR články a referenční příběhy – poradenské firmy – prodejci HW – spolupracující přímá konkurence (sdílení zdrojů) – přímé obchodní informace • tisk • věstníky • media typu rozhlas, TV • osobní kontakty • telemarketing Jak zákazníka najdeme II – direct mail – Internet – spolupracující zahraniční partneři – angažovanost stávajících zákazníků – reklama v odborném tisku – prodejci HW – znalostní profil dodavatele IT v jiných (příbuzných oblastech : BPR, BSC, TOC, ABC, internetové technologie,...) Metody a materiály I – Sales Works (první vlna) – Solution Selling (druhá vlna) – Varianty řešení (klasické námitky v první vlně marketingu) – Vytipovat námitky – FAQ (často pokládané otázky) – dotazníky – Kulaté stoly – seznam přínosů (další snímek) Seznam přínosů – zvýšení dostupnosti informací – zvýšení produktivity práce – zvýšení návaznosti procesů – zlepšení odezvy – zvýšení ziskovosti – snížení nákladů – investice do budoucnosti (EU) – nízká úroveň TCO (Total Cost of ovnership) – zvýšení prostupnosti – zvýšení prodejů – rychlejší reakce na změny tržních podmínek – Bostonská matice Metody a materiály II – reklamní materiály – ceníky – firemní profil (Kdo-Odkud-Kam) – šablony smluv – šablony nabídek – prezentační DB – popis metodologie – presales analysis – případové studie – adresy referencí – technické výhody produktu (viz další obrázek) Technické výhody produktu – klient /server – kvalita databáze – transakční zpracování – objektová aplikace – 4GL vývojové prostředí (C/SIDE) – rychlá odezva – možnost vedení více firem v jedné databázi – SIFT – portabilita – flexibilita Příklady námitek I – nevíte co nás bolí a co ptřebujeme – nevíme kdo to řeší – nevíme, zda Vaše materiály došly – pan ředitel nemá čas, my Vás sami zavoláme – my systém máme, ale nevíme jaký – my nic nepotřebujeme – naše specifika nám nikdo nevyřeší – Vaše databáze není standardizovaná Příklady námitek II – Vaše řešení náš problém neřeší – nemáme IT specialisty – máme IT specialisty – to se nedá stihnout – platební podmínky nevyhovují – kvalita produktu – nejsem si jist, zda jste schopni zajistit servis – Vaše firma není z oblasti – to není vertikální řešení – o to rozhodují v Tramtárii – cena Vaší hodiny je nemorální Příklady námitek III – Když už je to řešení, má to vedlešjí efekty – cena je příliš vysoká – cena je podezřele nízká (skrytá námitka) – jde o cizí SW- problémy s legislativou – potřebujeme pouze výrobní modul – naše účetnictví nám vyhovuje – my si systém upravujeme sami – tento systém není pro nás – není zajištěna obratová čistota – atd.