ODBYTOVÁ FUNKCE
           realizace, prodej

             ODBYT A HODNOTOVÝ ŘETĚZEC

                                             infrastruktura podniku

P

O                       řízení pracovních sil

D

P                        technologický rozvoj (tj. obecně know-how, výrobní

Ů                                                             postupy, resp.  technologie)

R

N                        obstaravatelská činnost (nákup vstupů jako funkce, tj.

É                           i jako technologie, tj. např. způsoby jednání s partnery, ICT,

                                                    pravidla hodnocení, metody,

                                                     techniky, ukazatele, kriteria…)

č

i        řízení              výroba           řízení               marketing

n      vstupných           a                výstupných           a  servis

n       operací           provoz           operací              prodej

o

s                                   P R I M Á R N Í činnosti

t

i

Funkce odbytu

•    prostorová (umisťovací)

•    časová

•    kvantitativní

•    kvalitativní

•    propagační (reklamní)

•    úvěrová

•    koordinační

…………



n   1.      přeměna výrobního (dodavatelského) sortimentu na sortiment obchodní (odběratelský), tj.
základní transformační činnost

n   2.      překonání rozdílů mezi místem výroby (dodavatelem) a místem spotřeby (odběratelem), tj.
prostorová funkce

n   3.      překonání rozdílů mezi časem výroby (dodání) a časem nákupu zákazníka, tj. časová
funkce

n   4.      zajištění množství a kvality prodávané produkce (zde se mimo jiné promítají i otázky
nákupu)

n   5.      ovlivňování výroby a poptávky (tj. částečně i propagační funkce)

n   6.      zajištění racionálních odbytových cest (logistika)

n   7.   zajištění včasné úhrady dodavatelům.



„TOKY“ PŘI ODBYTOVÉ FUNKCI

n  Fyzické

n  Vlastnické

n  Propagační

n  Komunikační (jednání)

n  Finanční (financování)

n  Rizika

n  Objednávání

n  Plateb

n  Zpětné (např. obalů, reklamací…)



Odbytové manažerské činnosti



•                    plánování

•                    organizování

•                    přikazování

•                    koordinace

•                    motivování (tj. vedení lidí)

•                    evidence

•                    kontrola

•                    …metody, způsoby jednání…

  -         zdroj nákladů – objekt manažerských funkcí

Odbyt a podnik

o            strategické cíle podniku

o            předmět odbytu

o            trh - zákazník

o            konkurence

o            vnitřní prostředí podniku (kompetence)

o            vazby s vnějším prostředím



Odbyt – spolu s ostatními funkcemi

n   Co? – co se bude prodávat – nabídka/sortiment – šíře, hloubka…kvalita, množství, případně i
značková politika

n   Za co?  - Cenotvorba + kupní a dodací podmínky

n   Komu?  - Vyhledávání a udržování a rozvíjení vztahů se zákazníky – segmenty, cílové skupiny

n   Kde? – území/lokalita

n   Kdy a co kdy? (sezónnost resp. frekvence poptávky, nabídky, cenové pohyby…)

n   Kdo a jak? - Způsoby prodeje – vlastní zástupci versus „cizí“, spolu s dalšími partnery –
distribuční kanál a distribuční a komunikační politika, logistika (skladování, vychystávání,
kompletace, balení – práce s obaly, značení – signo –obalů, doprava a přeprava





Odbyt a produkt

n   Charakteristiky produktu (např. tzv. „technologické skupiny zboží – bezpečnostní, klimatické,
manipulační… podmínky)

n   Možnosti kombinace a komplementarity; substituovatelnosti

n   Podmínky prodeje a spotřeby

n   Inovace

n   Možnosti snižování ceny

n   Obaly

n   PRŮVODNÍ DOKLADY, ZPŮSOB PŘEDÁVÁNÍ INFORMACÍ



ZÁKAZNÍK - CHARAKTERISTIKY

n  velikost zákazníka, pozice, geografické umístění, velikost a frekvence dodávek, předmět dodávky
a charakteristiky dodávky, podíl zákazníka v portfoliu zákazníků, historie vztahu, solidnost
zákazníka, míra spolupráce …

n  Znalost, pomoc, komunikace – poradenství, poskytování služeb – napříč podnikem?
Outsourcovaných?...

ZÁKAZNÍK

n   Přímý prodej

n   Zprostředkovatelé - obchodní zástupce

                                  - obchodní makléř (z.)

                                  - komisionář

                      VOO   - dodávkový

                                 - agenturní

                                 - C&C

                                 - regálový

                                 - aukce (např. i květiny)

                                 - burzy, tržiště



+ zásilkový prodej, automaty, internetový prodej, teleshopping…

Zákazník a předmět odbytu (+  konkurence, trh,interní prostředí…)

n  náklady, zisk –možnosti marží v dalších článcích řetězce – hledisko konečné ceny!!!, riziko,
vlastní schopnosti a kompetence, hledisko kontroly, náročnost na znalosti a kompetence  a možnosti
distribučních článků (mohou být zákazníkem), nároky na  a možnosti motivování, zákazníci zákazníků…

sklad

n  Optimální využití skladu + účelné dispoziční řešení + optimalizace cesty produktů skladem

n  Skladové technologie

n  Personální obsazení skladu – náplň práce a rozdělení…

n  Zpětné toky





DOPRAVA

zejména VNITROPODNIKOVÁ

n   Doprava a manipulace s materiálem aj.….mezi pracovisky

n   Doprava a manipulace produktu k dalšímu distribučnímu článku

n   Nakládka, vykládka, převoz, kontrola produktu a dokumentace

n   Svoz prázdných obalů a vrácených produktů a manipulace včetně dokumentace

n   Péče o vozový park – vlastní nebo smluvní?

n   Práce řidičů a dalších pracovníků dopravy a manipulace – dispečink

n   Optimalizace dopravy a přepravy…



Závěr

n  Oblast odbytu – další témata:

    - kvalita

    - personální management

    - sdružování podniků