Management - Jednání a vyjednávání
Management - Jednání a vyjednávání
JEDNÁNÍ A VYJEDNÁVÁNÍ
q Od nařizování k vyjednávání a spolupráci
q Vztahové chování
q Taktiky vztahového chování
q Strategie vztahového chování
q Směna hodnot

Management - Jednání a vyjednávání
Management - Jednání a vyjednávání
N
A
P
B
model „nadřízený – podřízený“
NAŘIZOVÁNÍ
model „partnerů“
VYJEDNÁVÁNÍ
A SPOLUPRÁCE
 OD NAŘIZOVÁNÍ K VYJEDNÁVÁNÍ A SPOLUPRÁCI

Management - Jednání a vyjednávání
Management - Jednání a vyjednávání
SOUTĚŽENÍ
V / P
SPOLUPRÁCE
V / V
DESTRUKCE
P / P
PŘIZPŮSOBENÍ
P / V
výchozí
stav
0 / 0



útlak
0/P
altruismus
0/V
egoismus V/0
sebedestrukce    P/0
MAX
MIN
MIN
MAX
B
A
VZTAHOVÉ CHOVÁNÍ

Management - Jednání a vyjednávání
Management - Jednání a vyjednávání
MAX
MIN
MIN
MAX
distributivní
taktická
linie
A+B=0
proporcionální
taktická
linie
A-B=0
+ A
- B
+ B
+ A
Celková hodnota se nemění, mění se její rozdělení mezi partnery
Celková hodnota se mění, nemění se její rozdělení mezi partnery
TAKTIKY VZTAHOVÉHO CHOVÁNÍ

Management - Jednání a vyjednávání
Management - Jednání a vyjednávání
STRATEGIE VZTAHOVÉHO CHOVÁNÍ
   HRY
JEDNORÁZOVÉ                                       OPAKOVANÉ
             taktika                                                                  taktika +
strategie
Šest pravidel strategického vztahového chování:
1. vstřícnost
2. odplata
3. odpuštění.
4. srozumitelnost.
5. přizpůsobení.
6. ovlivnění.

Management - Jednání a vyjednávání
Management - Jednání a vyjednávání
SMĚNA HODNOT
Spolupráce:     altruismus                               racionální kalkul
Partner A
nabízí to, co má pro něho menší hodnotu než pro partnera B a poptává to, co má pro něj větší
hodnotu než to, co nabízí partnerovi B.
Partner B
nabízí to, co má pro něho menší hodnotu než pro partnera A a poptává to, co má pro něj větší
hodnotu než to, co nabízí partnerovi A.
Nabídka manažera (zaměstnavatele)
mzda
morální ocenění, zajímavost práce, podmínky práce, zaměstnanecké výhody, ….
Nabídka spolupracovníka (zaměstnance)
kvalifikace, čas
loajalita, kreativita, úsilí, adaptabilita, …………

Management - Jednání a vyjednávání
Management - Jednání a vyjednávání
SHRNUTÍ
Váš podřízený je Vaším partnerem.
Hrajete s ním opakovanou hru.
Každý z partnerů hraje tuto hru dobrovolně.
Rozchod partnerů je možný, je však spojen s transakčními náklady.
Soutěž motivuje partnery ke spolupráci, nebo k rozchodu.
Hodnota roste díky směně, směňujte menší hodnotu za větší.