Obchodní metody doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. prikrylova@is.savs.cz Jana.Prikrylova@savs.cz (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD.7.11.2014 Formy přítomnosti na trzích Resource Deployment Controland ForeignMarketPresence Indirect Exporting Direct Exporting Licensing Franchising Joint Ventures Acquisition/ Wholly-Owned Subsidiary Production in the Home Market Production Abroad low high low high 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Prostředníci a zprostředkovatelé • Rozdíl – Prostředník vstupuje do vztahu mezi výrobcem a zákazníkem vlastním jménem, na vlastní účet a riziko. • Marže – Zprostředkovatel vystupuje vždy na cizí účet a cizím nebo vlastním jménem. • Provize, komise 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Prostřednické vztahy • Výhody zejména pro SME, malý podíl Ex na O – Nižší náklady oběhu – Eliminace rizik – Možnost vstoupit na náročné trhy • Nevýhody – Ztráta bezprostředního kontaktu s trhem – Ztráta kontroly nad distribucí – Ztráta kontroly cen – Možné šedé vývozy, dovozy (zákaz přeprodeje smlouvou) 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Výhradní prodej • Smlouva o výhradním prodeji, písemná, rámcová, roční – není-li dohodnuto jinak. • Závazek dodavatele, že nebude prodávat nikomu jinému, než výhradnímu prodejci. Teritorium a čas. • Individuální obchody na bázi KS • Odstoupení od smlouvy – Dodavatel i prodejce – pokud je oboustranná exkluzivita, její porušení 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Výhradní prodej • Výhody – Distribuce v zavedených cestách – Trhy s malým potenciálem – nízké náklady i riziko – ALE minimální nákup • Nevýhody – Zablokování trhu – Ztráta bezprostředního kontaktu s trhem – Nelze stanovit ceny – EU – rozpor s volnou soutěží 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Formy vztahů (mimo prostřednické) • Zprostředkování • Obchodní zastoupení • Mandát • Komisionářský vztah • Piggybacking (kangaroo) • Sdružení vývozců, vývozní klastry • Přímý vývoz 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Zprostředkování • Jednorázově, často na zkoušku v obchodě • Směřuje k uzavření smlouvy • Často v oblasti služeb, burzy • Pozor! Při prodlužování se někde může stát smlouvou na dobu neurčitou 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Obchodní zastoupení • Dlouhodobé • Směřuje k uzavírání obchodů • Jménem zastoupeného a na jeho účet uzavírá smlouvu • Výběr zástupce podle strategických záměrů firmy • Přesná úprava práv a povinností • Provize a její výše 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Výhradní obchodní zastoupení • Oboustranný závazek • Stanovení podmínek • Provize, uznávací provize (smluvně) • Náklady činnosti nese zástupce, nebylo-li dojednáno jinak. Přesně vymezit! • Funkce: – Informační – Navazování vztahů – Ručení za platby (delcredere) – Služby – poradenství, servis, skladování – přesné vymezení ve smlouvě • Ukončení – uplynutím doby určité, výpovědní lhůta u doby neurčité (např. ČR, Německo, Francie – odškodnění za ztrátu klientely, náhrada investic – Norsko, Švédsko) 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Mandátní smlouva • Mandatář zařídí za úplatu určitou obchodní záležitost – Plná moc k právním úkonům jménem mandanta – Vymezení úkolů, které má zařídit • Vyřízení reklamace • Získání bankovních informací,… – Nárok na úplatu po vykonání činností (bez ohledu na výsledek, nepřebírá ručení za závazky převzaté 3.osobou) 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Komisionář • Pracuje pro komitenta vlastním jménem, ale na jeho (komitentův) účet • Výběr komisionáře • Komise, delcredere • Přesné stanovení povinností • Konsignační sklad a zboží v konsignaci • Náklady komisionáře na účet komitenta 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Komisionář • Výhody – Možnost proniknout na trh – Poskytuje servis, sklady – Kontrola nad cenami (stanovené komitentem) – Využití goodwillu – Obchodní kontakty – Distribuční cesty – Postavení na trhu • Nevýhody – Přílišná samostatnost – Práce pro konkurenci nebo pro sebe (samovstupy) – Nemožnost vytváření vlastní pozice na trhu – Problémy se značkou 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Piggybacking (Cangoroo) • Sdílení („pronájem“) distribučních cest • Spolupráce více firem ze stejného oboru, kdy větší firma dává k dispozici své vybudované distribuční cesty • Někde podporováno v rámci proexportní politiky státu • SME – výhodné využití jména, zkušenosti a obchodních činností velké firmy – vyřízení obj., přeprava, pojištění, proclení,…. • Velká firma může nabídnout širší sortiment • Někdy spolupráce velkých – úspora nákladů, přítomnost na trzích, které nejsou nosné, společné financování obchodní sítě • Vzájemné poskytování distribučních sítí v různých regionech 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Přímý vývoz • Průmyslové produkty, zejména zařízení a investiční celky • Vyžadují přímý kontakt – odborné služby dodavatele • Znalost technické a obchodní problematiky • Výhodou plná kontrola nad operací, vlastní mktg strategie 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Licence = svolení k užití nehmotného statku • Forma přítomnosti nenáročná na investice • Prodej práv k využití vynálezu, užitného vzoru, průmyslového vzoru, ochranných označení, tj. právo využívat ochrannou známku nebo obchodní jméno firmy • Poskytovatel a nabyvatel licence • Sjednaný rozsah na sjednaném území 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Licence (2) – Kdy prodat? • Má R&D potenciál, ne výrobní • Výhoda kooperace s partnerem • Přesun ve fázi zralosti • Problém s exportním vstupem na daný trh • Vklad do společného podniku • Apod. 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Licence (3) • Exportní výrobky musí být patentově nezávadné (patentová čistota) • Patentová rešerše v oblasti zájmu • Vzájemné poskytování licencí mezi velkými firmami (jako forma ochrany) • Smlouva je časově ohraničená (např. patenty na 10-12 let ve farma) 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Know-how • Jsou poznatky, které nejsou výsledkem R&D, ale dlouholeté zkušenosti, technologie, receptury,… nelze je patentově chránit • Doba utajení (jako patentová ochrana) • Lze poskytnout licenci na využití 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Franchising • Poskytovatel dává k dispozici právo používat značku a s ní související podnikatelskou koncepci • Nabyvatel se zavazuje zaplatit a dodržovat obchodní politiku poskytovatele • Nabyvatel je nezávislý subjekt • Je to obdoba licence 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. Franšízy, př. 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD. http://www.jipka.cz/ Další druhy spolupráce • Smlouva o řízení • Zušlechťovací operace • Mezinárodní výrobní kooperace • Kapitálové vstupy na ZT – Portfolio investice – FDI (PZI _ přímé zahraniční investice) • Fúze a akvizice • Brown a Green Field investice • Joint Ventures • Strategické aliance 7.11.2014 (c) doc. Ing. Jana Přikrylová, PhD.