Realizace mezinárodní obchodní operace Ladislava Kuchynková Struktura přednášky: 1.Volba obchodní metody •a) Export a import zboží a služeb •b) Mezinárodní pohyb know-how •c) Kapitálový vstup na zahraniční trh • •2. Obsah smluvních ujednání v MO a)Podstatné náležitosti b)Další obvyklá ujednání • • 1a) Přímý export a import Øbuď realizace přímo se zahraničním subjektem bez prostředníků Ønebo realizace pomocí distribučních kanálů jiných zahraničních subjektů na základě smlouvy: Ø • - smlouva o výhradním prodeji, • - smlouva o obchodním zastoupení, • - komisionářská smlouva, • - piggybacking, • - sdružení malých vývozců Ø 1a) Přímý export a import •Smlouva o výhradním prodeji • ØVýhody • - rychlý vstup na zahraniční trhy díky možnosti využití • vybudovaných distribučních cest, • - vstup na vzdálené trhy s nízkými náklady a rizikem, • - určitý test potenciálu zahraničního trhu • ØNevýhody • - ztráta bezprostředního kontaktu s trhem, • - možnost zablokování vstupu na zahraniční trh, pokud výhradní distributor nevyhovuje • 1a) Přímý export a import •Smlouva o obchodním zastoupení Ø ØObchodní zástupce se zavazuje vykonávat činnost směřující k uzavírání určitého druhu smluv nebo sjednávat a uzavírat obchody jménem zastoupeného a na jeho účet Ø ØNevýhradní zastoupení – zastoupený používá služeb také jiných zástupců, též i zástupce může zastupovat jiné osoby Ø ØVýhradní zastoupení – zastoupený je povinen na stanoveném území pro daný druh obchodu nepoužívat jiného zástupce a ani zástupce není oprávněn v tomto rozsahu zastupovat jiné osoby, mezi zástupcem a zastoupeným se vytváří úzká vazba 1a) Přímý export a import •Komisionářská smlouva • ØKomisionář zařizuje vlastním jménem pro komitenta na jeho účet určitou obchodní záležitost, za což se komitent zavazuje zaplatit mu úplatu Ø ØVýhody • - možnost kontroly nad cenami (prodává se za ceny stanovené komitentem), • - možnost využití goodwillu, obchodních kontaktů, distribučních cest komisionáře • ØNevýhody • - přílišná samostatnost komisionáře, • - neuplatnění firemní image na zahraničním trhu 1a) Přímý export a import •Piggybacking (kangaroo) • ØVelká a zavedená firma poskytuje za úplatu menším firmám ze stejného oboru k dispozici své zahraniční distribuční kanály Ø ØSmyslem je vhodné doplnění sortimentu Ø ØVyužití také k mezifiremní spolupráci velkých firem - motivem je úspora nákladů formou společného využívání a financování prodejní sítě • 1a) Přímý export a import •Piggybacking (kangaroo) ØVýhody • - pro malé firmy – možnost využití jména a zkušeností velké firmy (mark. a logist. služby), • - pro velkou firmu – možnost nabízet zákazníkům kompletní sortiment a zisk úplaty od svých obchodních partnerů • ØNevýhody • - pro malé firmy – tlak silnějšího partnera na nízké ceny, nevýhodné platební podmínky, velké nároky na kvalitu dodávek a logistiku, • - pro velké firmy – možnost poškození jejich image v případě neschopnosti partnerů dodávat řádně a včas 1a) Přímý export a import •Sdružení malých vývozců („exportní aliance“) ØSdružení vývozců (bez dostatečných zdrojů či zkušeností) ze stejného oboru podnikání, jejichž nabídka se může vhodně doplňovat ØPodpora ze strany proexportní politiky státu Ø ØVýhody • - úspora nákladů, omezení exportních rizik, lepší vyjednávací pozice, docílení výhodnějších cen, využití image sdružení… • ØNevýhody • - nevyváženost vztahů uvnitř sdružení, nerovnoprávné zacházení, ztráta určité míry samostatnosti 1a) Nepřímý export a import ØZapojení do mezinárodního podnikání prostřednictvím jiných obchodních firem v tuzemsku (prodej či nákup finálních výrobků nebo subdodávky) Ø ØNepřímý styk se zahraničním trhem Ø ØŽádné vlastní zahraničně-obchodní operace Ø ØForma začleňování do mezinárodního podnikání, kdy dochází na domácím trhu ke konfrontaci s požadavky jiného trhu 1b) Mez. pohyb know-how ØSubjektu v jiné zemi je poskytnuto určité know-how na určité smluvní bázi: Ø • - licenční smlouva, • - franšízing, • - smlouva o řízení, • - zušlechťovací styk (resp. operace) 1b) Mez. pohyb know-how •Licenční smlouva • ØPoskytovatel opravňuje nabyvatele ve sjednaném rozsahu a na sjednaném území k výkonu práv z průmyslového vlastnictví, za což se nabyvatel zavazuje poskytovat určitou odměnu Ø ØPředmětem je svolení k užití nehmotného statku (obvykle se jedná o patent, chráněný vzor, ochrannou známku, copyright apod.) 1b) Mez. pohyb know-how •Licenční smlouva • ØDůvody pro poskytnutí know-how: •Nemožnost zavedení vlastní výroby či obchodně-politické, celní a jiné bariéry neumožňující přímý vývoz do určitých teritorií, nedostatečný tržní potenciál pro přímé investice, výhodná kooperace (např. výměna za jinou technologii) aj. • ØDůvody pro nákup know-how: •Nedostatek prostředků pro vlastní výzkum, nemožnost dosažení originálnějšího řešení, rozšíření vývozu výrobků je podmíněno nákupem know-how pro jejich součásti, rychlý vstup do oboru aj. • 1b) Mez. pohyb know-how •Franšízing (angl. „franchising“) ØPoskytnutí práva užívat obchodní známku a znalosti vlastněné korporací pro podnikání jiného subjektu ØPoskytovatel franšízy umožňuje příjemci používat při provozování podniku např. své logo, obchodní známku, výrobkovou řadu aj. ØNabyvatel (franšízant) se zavazuje zaplatit smluvně stanovenou odměnu a dodržovat komerční politiku poskytovatele ØPočátky souvisí s výrobou šicích strojů Singer ØV současnosti často pohostinství (KFC, McDonald’s), hotely, restaurace, čerpací stanice apod. 1b) Mez. pohyb know-how •Smlouva o řízení • ØPoskytnutí řídících znalostí a špičkových manažerů na smluvním základě (obvykle na dobu určitou) • ØPřenos osvědčené koncepce řízení do zahraničí ØNapř. podnik zahájí v jiné zemi výrobu, na počátku jej po určitou dobu řídí a zaškolí místní pracovníky, poté předá domácí firmě 1b) Mez. pohyb know-how •Zušlechťovací styk • ØPodnikatelský subjekt zajišťuje s využitím technického a organizačního know-how zahraničního příkazce určitou subdodávku ØZpracování surovin, materiálů či součástek do vyššího stupně finality či do podoby hotového výrobku ØDůvodem jsou nižší náklady na zpracování v zahraničí (mzdové, energetické, surovinové, materiálové či dopravní) nebo méně přísná legislativa ØTechnologicky nenáročná aktivita ØForma outsourcingu Ø 1c) Kapitálový vstup ØKapitálovým vstupem na zahraniční trh formou zahraničních investic může být: Ø • - investice „na zelené louce“(greenfields), • - investice „na hnědé louce“(brownfields), • - akvizice a fúze, • - uzavření dohody o společném podniku, • - získání majetkového podílu v domácím podniku • 1c) Kapitálový vstup •Investice „na zelené louce“ ØNově založené a nově postavené podniky ØPřinášejí do země kapitál a moderní technologie ØZvyšují konkurenci na trhu ØPřínos z hlediska zaměstnanosti Ø • Investice „na hnědé louce“ ØPřestavba nevyužívaných opuštěných průmyslových území na fungující podniky Ø Ø • 1c) Kapitálový vstup • Akvizice ØPřevzetí existujícího tuzemského podniku ØZahraniční investor se stává jediným společníkem s výlučnou řídící a rozhodovací pravomocí • Fúze ØSloučení nebo splynutí podniků ØMotivem bývá zjednodušení organizačních struktur a řízení společnosti 1c) Kapitálový vstup •Uzavření dohody o společném podniku •(„joint venture“) • ØForma spolupráce dvou či více podniků ØSamostatná právnická osoba, která vystupuje svým jménem ØPodnikatelským subjektem je společný podnik ØDomácí podnik spolu s dalším zahraničním podnikem vytvoří novou společnost, kde bývá postavení společníků rovnocenné ØČasto následuje fúze původních podniků 1c) Kapitál. vstup (obecně) ØNejvyšší stupeň internacionalizace firemních aktivit ØVzhledem k investiční náročnosti je typický zejména pro velké firmy Ø ØNejčastější dva způsoby: • I. přímé zahraniční investice • = kapitálový vklad (hmotná či nehmotná investice), • - slouží k podpoře vývozu mateřské společnosti nebo k mezinárodnímu rozvoji výrobních aktivit, popř. k internacionalizaci služeb • • II. portfoliové investice • = nákup akcií nebo jiných cenných papírů • Ø 2. Obsah kupní smlouvy •a) Podstatné náležitosti Øsmluvní strany Øspecifikace zboží Øsjednaná cena Ø •b) Další obvyklá ujednání Ødodací lhůta Ødodací parita (Incoterms) Øplatební podmínka Øostatní podmínky • Ø Ø Kupní smlouva ØV obchodní terminologii „kontrakt“ ØNejčastěji užívané smluvní ujednání v MO ØPostupující harmonizace a unifikace právní úpravy ØVyjadřuje vůli jedné smluvní strany prodat a druhé smluvní strany koupit určitou věc ØVymezuje práva a povinnosti smluvních stran • Ø Ø 2a) Smluvní strany ØUrčení stran kupní smlouvy – prodávajícího a kupujícího Ø ØStrany musí být určeny individuálně Ø ØUvedení jména, adresy, právní formy podniku Ø ØPřesná identifikace včetně IČ nebo DIČ (ČR) nebo kód registru u daňového (finančního) úřadu (zahr.) • 2a) Specifikace zboží ØUrčení zboží jeho přesným pojmenováním, příp. odkazem na vzorek či katalog ØKonkrétní způsob určení druhu zboží a jeho jakosti je vždy dán povahou obchodovaného zboží ØStanovení objemu zboží (počet kusů, váha apod.) ØMožné specifické jednotky pro určitý druh zboží (např. tucet, barel, galon, unce, bušl aj.) ØDefinování nároků na obal (funkce ochranná, praktická (EAN), propagační) ØLze sjednat míru tolerance jakosti i množství • 2a) Sjednaná cena ØNutno přesně určit nebo specifikovat způsob, jak bude cena stanovena (např. cena na burze v rozhodný den) Ø ØViz bod 2. Stanovení ceny z přednášky „Příprava mezinárodní obchodní operace“ 2b) Dodací lhůta I.Obchody promptní – lhůta „ihned“, zpravidla do 7 dnů II. II.Obchody dodávkové – lhůta: i.přibližná (výjimečně) – existuje pochybnost, zda se podaří otevřít akreditiv, např. „do 1 měsíce po otevření akreditivu“; ii. ii.přesná – např. do 31.12.2015, od 1.3. 2015 do 20.3.2015, lze také „v polovině měsíce“ (od 10. do 20. dne), „v polovině čtvrtletí“ (2. měsíc) apod.; iii. iii.fixní – dodání zboží v konkrétním termínu je pro odběratele podstatné, právo na odškodné při nesplnění iv. iv.postupná – celkový obchod na určitý objem bude dodáváno postupně v předem stanovených množstvích a termínech nebo na „odvolávku“ v. v. • 2b) Dodací parita •= povinnosti smluvních stran v souvislosti s dodávkou a převzetím zboží: • ØZpůsob a místo dodání zboží odběrateli ØMísto a okamžik přechodu úhrady nákladů spojených s dodávkou zboží ØMísto a okamžik přechodu rizik ØOstatní povinnosti = zajišťování dopravy, obstarání průvodních dokladů, kontroly, zabezpečení pojištění, celního odbavení… 2b) Dodací parita •INCOTERMS ØSoubor mezinárodních pravidel pro výklad nejvíce běžně používaných obchodních doložek v MO ØNejedná se o zákon, vyhlášku ani jiný závazný předpis ØPodmínky se stávají právně závaznými, když se na nich smluvní strany dohodnou v rámci kupní smlouvy ØNeřeší přechod vlastnického práva ke zboží, nýbrž pouze přechod dispozičního práva k zásilce ØVydán v r. 1936, poté znovu aktualizován v r. 1953, 1967, 1980, 1990, 2000, 2010 ØVšechny doložky jsou stále platné, proto nutno uvádět odvolávku na příslušné vydání 2b) Dodací parita •INCOTERMS 2010 ØÚprava z r. 2010 uvádí menší počet parit (11 z původních 13) a zavádí jiné dělení (ze 4 kategorií dle počátečních písmen doložek na kategorie pouze 2 řazené dle způsobu vhodné dopravy): • - pravidla vhodná pro jakýkoliv způsob přepravy • (EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP); • - pravidla pro námořní a vnitrozemskou vodní přepravu • (FAS, FOB, CFR, CIF) 2b) Dodací parita Příklad: Doložka CIF (Cost, Insurance and Freight) Ø První doložka vůbec (území VB) Ø Ø Prodávající je povinen zaplatit náklady a přepravné potřebné k dodání zboží do sjednaného přístavu určení Ø Ø Prodávající je také povinen na vlastní náklady obstarat pojištění kryjící riziko kupujícího během přepravy 2b) Platební podmínka ØKlíčový problém obchodů v mez. prostředí Ø ØVhodnou volbou lze omezit komerční rizika (platební neschopnost nebo nevůli obch. partnera) Ø ØNejčastěji využívané instrumenty: Ø I.Dokumentární akreditiv II.Dokumentární inkaso III.Bankovní záruka IV.Směnka V.Bankovní šek 2b) Platební podmínka I.Dokumentární akreditiv II. ØNejbezpečnější bankovní instrument v MO ØPísemný závazek banky, že poskytne třetí straně určité plnění, budou-li během doby stanovené akreditivem předloženy odpovídající dokumenty a splněny všechny podmínky akreditivu ØVýhodný pro vývozce a zejména v případě, že prodávající nemá důvěru v kupujícího ØOdvolatelný vs. neodvolatelný ØPotvrzený vs. nepotvrzený (avizovaný) •(potvrzený = neodvolatelný, který je na základě zmocnění vystavující banky potvrzen další bankou, na kterou přechází totožný závazek; užívá se při nejistotě – malá banka, nestabilní podmínky…) 2b) Platební podmínka •II. Dokumentární inkaso • ØVelmi často používaný instrument v MO ØVýhodnější pro kupujícího ØProdávající předkládá bance dokumenty a pověřuje ji, aby obstarala jejich předání kupujícímu proti zaplacení kupní ceny ØProdávající odešle zboží a nese riziko, že dovozce dokumenty nepřevezme (a také nezaplatí) I. 2b) Platební podmínka •III. Bankovní záruka • ØKlasický instrument používaný v MO ØInstrument zajišťovací, nikoliv platební! ØK výplatě dochází pouze není-li zajištěný závazek splněn. ØNení-li pohledávka při splatnosti zaplacena, obrátí se vývozce na banku se žádostí o výplatu ze záruky. ØUmožňuje vývozci rychlý přístup k plnění, aby nemusel řešit časově a finančně náročné soudní spory se zahraničním partnerem 2b) Platební podmínka •IV. Směnka • ØCenný papír na řad převoditelný na právoplatného majitele ØVždy musí znít na majitele, nikdy na doručitele ØÚčel platební (splacení dluhu), úvěrový (při poskytnutí úvěru ze strany dodavatele nebo banky je tento kryt směnkou), jistící (v dlouhodobém obchodním vztahu slouží jako zajišťovací instrument) ØSměnka cizí (platební příkaz výstavce směnky směnečníkovi (toho, kdo má platit) zaplatit oprávněné osobě označené na směnce určitou sumu na určitém místě a v určitý čas) a vlastní (příslib výstavce směnky zaplatit oprávněné osobě označené na směnce určitou sumu na určitém místě a v určitý čas) 2b) Platební podmínka •V. Bankovní šek • ØCenný papír a současně platební instrument, jímž výstavce přikazuje své bance (šekovníkovi), aby uhradil majiteli šeku příslušnou částku ØNejkvalitnější druh šeku, neboť výstavcem je banka ØSplatnost šeku je na viděnou (tzn. při předložení) ØRizika jsou pro příjemce (majitele) minimální, nutno dbát na včasné předložení 2b) Ostatní podmínky Ø Způsob přepravy zboží – stanovení dopravní cesty a dopravního prostředku Ø Ø Záruky prodávajícího za jakost dodaných výrobků – stanovení předmětu ručení i záručních lhůt Ø Ø Úmluvy o poskytnutí dalších služeb dodavatele – např. zaškolování pracovníků, poskytnutí technické dokumentace Ø Ø Právní doložky – volba práva Ø ØUstanovení vyplývající ze zvláštnosti zboží nebo daného obchodu Literatura •1. Machková, H. a kol.: Mezinárodní obchodní operace. Praha: Grada Publishing, 2010. ISBN 978-80-247-3237-4. •2. Svatoš, M. a kol.: Zahraniční obchod teorie a praxe. Praha: Grada Publishing, 2009. ISBN 978-80-247-2708-0. •3. Zadražilová, D.: Mezinárodní management. Praha: Oeconomica, 2007. ISBN 978-80-245-1243-3. Ø