¡ brown ceramic teacup Začneme 16:03, ať se všichni stihnou připojit person discussing while standing in front of a large screen in front of people inside dim-lighted room ¡ brown ceramic teacup PŘESVĚDČOVÁNÍ, HEURISTIKY, NUDGING MANAŽERSKÁ PSYCHOLOGIE MICHAL ĎURINÍK 16/4/2020 > > > > > > PŘESVĚDČOVÁNÍ (PERSUASION) ¡Specifická forma komunikace, které účelem je změna adresátova postoje nebo chování JAK JINAK LZE MĚNIT CHOVÁNÍ? ¡ JAK JINAK LZE MĚNIT CHOVÁNÍ? ¡Manipulace ¡Nátlak ¡Příkaz PŘESVĚDČOVÁNÍ (PERSUASION) ¡Specifická forma komunikace, které účelem je změna adresátova postoje nebo chování v prostředí svobodné volby K ČEMU JE TO UŽITEČNÉ? ¡Marketing ¡Vycházení s kolegy ¡Adopce nových procesů ¡Fundraising ¡ … Vaše nápady? 6 PRINCIPŮ PŘESVĚDČOVÁNÍ Robert Cialdini 6 PRINCIPŮ PŘESVĚDČOVÁNÍ 1. SYMPATIE (LIKING) ¡Spíše nás přesvědčí ten, kdo nám je sympatický ¡Jak vznikají sympatie? Podobnost a pochvala. 2. RECIPROCITA ¡Cítíme potřebu oplatit dobré dobrým (a naopak) ¡Např. drobné dárky (à Bob Slonim, long-lapsed donors) ¡ 2. RECIPROCITA ¡Cítíme potřebu oplatit dobré dobrým (a naopak) ¡Např. drobné dárky (à Bob Slonim, long-lapsed donors) ¡ 3. SOCIÁLNÍ SCHVÁLENÍ (SOCIAL PROOF) ¡Pokud si nejsme jisti, jak se zachovat, následujeme jiné lidi. ¡Čím jsou nám blíž, tím je efekt silnější ¡à “Již darovalo 120 000 lidí” ¡à jak se stojí ve výtahu? https://www.youtube.com/watch?v=BgRoiTWkBHU ¡ 4. KONZISTENCE (CONSISTENCY) ¡Cítíme potřebu chovat se v souladu s tím, k čemu jsme se v minulosti zavázali/ co jsme řekli. ¡Spíše daruji krev, pokud jsem již objednán 4. KONZISTENCE (CONSISTENCY) ¡Foot in the door technika: postupné navyšování požadavků ¡ 5. AUTORITA ¡Lidé poslouchají ty, kteří mají autoritu ¡Autoritu lze signalizovat artefakty (tituly, diplomy,…) nebo situačně ¡à Milgramova studie https://www.youtube.com/watch?v=mOUEC5YXV8U ¡ advertising | Open Parachute Doctors Smoke Camels | The Doctor's Choice is America's Choi ... 6. VZÁCNOST (SCARCITY) ¡Pokud je něčeho nedostatek, spíše to vnímáme jako hodnotné ¡ brown ceramic teacup ¡ brown ceramic teacup ¡5 strojů vyrobí 5 aut za 5 hodin. ¡Za kolik hodin vyrobí 100 strojů 100 aut? ¡MENTÁLNÍ ZKRATKA, KTERÁ PODÁVÁ RYCHLÉ ŘEŠENÍ NA ROZHODOVACÍ A POSUZOVACÍ PROBLÉMY HEURISTIKA ¡Mentální zkratka, která podává rychlé a většinou správné odpovědi na rozhodovací a posuzovací problémy. ¡ ¡“Odpověď od oka”, intuitivní rozhodování SYSTEM 1, SYSTEM 2 ¡Heuristiky využívají System 1 ¡ ¡Věci mohou migrovat ze Systému 2 do Systému 1 tréningem a zkušeností – např. řízení auta ¡ ¡ 5 strojů vyrobí 5 aut za 5 hodin. Za kolik hodin vyrobí 100 strojů 100 aut? SYSTEM 1, SYSTEM 2 ¡Heuristiky využívají System 1 – rychlý, intuitivní, nenáročný ¡ ¡Věci mohou migrovat ze Systému 2 do Systému 1 tréningem a zkušeností – např. řízení auta ¡… dostupnosti ¡…reprezentativity ¡… ¡ HEURISTIKA DOSTUPNOSTI (AVAILABILITY) ¡Usuzuje na pravděpodobnost nebo četnost nějakého jevu podle toho, jak lehce si jej dokážeme vybavit ¡ “Pokud si jich pár vybavím rychle, určitě jich je mnoho. Pokud je těžké na nějaký přijít, bude jich málo.” HEURISTIKA DOSTUPNOSTI (AVAILABILITY) ¡Je větší pravděpodobnost, že vás zabije padající kokos, než žralok. HEURISTIKA DOSTUPNOSTI (AVAILABILITY) ¡“Já jsem udělal většinu práce na projektu do psychologie” ¡ ¡ ¡V ROZHODOVÁNÍ SE ŘÍDÍME TÍM, JAK MOC KONKRÉTNÍ JEV ODPOVÍDÁ TYPICKÉMU ZÁSTUPCI KATEGORIE HEURISTIKA REPREZENTATIVITY ¡Linda ¡VYSTAVENÍ ČÍSELNÉ HODNOTĚ PŘED ROZHODNUTÍM MŮŽE OVLIVNIT NAŠI ODPOVĚĎ NA OTÁZKU “KOLIK”? HEURISTIKA UKOTVENÍ (ANCHORING) ¡Vystavení číselné hodnotě před rozhodnutím může ovlivnit naši odpověď na otázku “kolik”? ¡Odrazíme se od referenční hodnoty a tu upravujeme až nám výsledek přijde dobrý HEURISTIKA UKOTVENÍ (ANCHORING) ¡Jak vysoký je Ararat, nejvyšší hora Arménie? HEURISTIKA UKOTVENÍ (ANCHORING) ¡Jak vysoký je Ararat, nejvyšší hora Arménie? Je to víc než 2000 m? HEURISTIKA UKOTVENÍ (ANCHORING) ¡Jak vysoký je Ararat, nejvyšší hora Arménie? Je to víc než 7000 m? HEURISTIKA UKOTVENÍ (ANCHORING) ¡Jak vysoký je Ararat, nejvyšší hora Arménie? Je to 4090 m HEURISTIKA UKOTVENÍ (ANCHORING) ¡Zlaté prasátko: 75.50,- ¡99 Zlatých prasátek: 88.70,- ¡ZAČNEME S VELKÝM POŽADAVKEM, KTERÝ POTOM SNÍŽÍME DOOR IN THE FACE TECHNIKA ¡ DOOR IN THE FACE TECHNIKA ¡ DOOR IN THE FACE TECHNIKA ¡ DOOR IN THE FACE TECHNIKA ¡ PROČ HEURISTIKY VYUŽÍVÁME? ¡Rozhodování je namáhavé ¡Šetří čas ¡Většinou jsou správné ¡DROBNÉ OVLIVNĚNÍ ROZHODNUTÍ, CÍLEM JE OVLIVNIT ROZHODNUTÍ KONKRÉTNÍM SMĚREM NUDGING ¡Jsme ovlivňováni heuristikami. Ty často závisí na rozhodovacím prostředí – jaká informace se prezentuje první, jak se nastaví výchozí možnost, atd. Záměrem nudgingu je pomoci lidem k správným rozhodnutím, aniž by si to uvědomili. ¡ ¡Drobné ovlivnění rozhodovacího procesu, kterého cílem je ovlivnit rozhodnutí jedince konkrétním směrem ¡Zachovává svobodné rozhodnutí, je jednoduché se mu vyhnout ¡Využívá přesvědčovací techniky a heuristiky. Používají je vlády, firmy, ale třeba I rodiče. PŘÍKLAD NUDGINGU: SAVE MORE TOMORROW ¡ NUDGING ¡ ¡ZTRÁTU VNÍMÁME INTENZIVNĚJI NEŽ ZISK STEJNÉ VELIKOSTI AVERZE KE ZTRÁTĚ (LOSS AVERSION) AVERZE KE ZTRÁTĚ (LOSS AVERSION) ¡Je lepší získat 1000,-, než získat 2000,- a pak ztratit 1000,- DOTAZNÍK: NEMOC A DISEASE ¡Yet again, one of two versions of the same question randomly presented to you: If Program A is adopted, 400 people will die If Program B is adopted, there is a one-third probability that nobody will die and a two-thirds probability that 600 people will die If Program A is adopted, 200 people will be saved If Program B is adopted, there is a one-third probability that 600 people will be saved and a two-thirds probability that no people will be saved IF YOU RUN THE NUMBERS… ¡Program A and Program B are always the same. It’s all about the framing. Program A: 200 live, 400 die Program B: p(all live)=1/3 p(none live)=2/3 Program A: 200 live, 400 die Program B: p(all live)=1/3 p(none live)=2/3 IF YOU RUN THE NUMBERS… Numbers dead Numbers saved ¡Program A: 200 live, 400 die ¡Program B: p(all live)=1/3 ¡ATRAKTIVITU ALTERNATIVY LZE ZVÝŠIT UVEDENÍM PODOBNÉ, ALE HORŠÍ MOŽNOSTI DOTAZNÍK: POPCORN person holding popcorn in box VOLBA ¡Again, you got randomly divided into two groups. 1 litr 34,- 5 litrů 95,- VOLBA ¡Again, you got randomly divided into two groups. 1 litr 34,- 5 litrů 95,- 1 litr 34,- 3 litry 94,- 5 litrů 95,- Image result for optical illusion circles bigger Image result for optical illusion circles bigger KONTEXT Same Small and Large options presented in different context appear differently. ¡ČASTO SE NEROZHODUJEME PODLE ABSOLUTNÍCH, ALE PODLE RELATIVNÍCH HODNOT DOTAZNÍK: UŠETŘENÝCH 200,- 2 OTÁZKY You need to buy a book for one of your courses. The regular price is 400,- CZK. You find that a store across the town has that book for 200,- CZK. Will you take the 40 minute journey to go and buy it? You need to buy a new laptop computer. The regular price is 18 400,- CZK. You find that a store across the town has exactly the same laptop for 18 200,- CZK. Will you take the 40 minute journey to go and buy it? 2 OTÁZKY: Is 40 minutes of your time worth saving 200,- to you? Is 40 minutes of your time worth saving 200,- to you? Book MÁ 40 MINUT HODNOTU 200,-? Kniha Počítač MÁ 40 MINUT HODNOTU 200,-? Má 40 minut hodnotu 200,-? Má 40 minut hodnotu 200,-? 200,- = 200,-, CO SE DĚJE?? 200,- IS 200,-, OR IS IT? u knihy je 200,- polovina ceny U počítače je 200,- jenom drobek. Často se nerozhodujeme podle absolutních, ale podle relativních hodnot. REKAPITULACE REKAPITULACE REKAPITULACE REKAPITULACE Image result for optical illusion circles bigger ¡ brown ceramic teacup