Mezinárodní obchodní operace II. Ladislava Kuchynková Struktura přednášky: 1. Volba obchodní metody a) Export a import zboží a služeb b) Mezinárodní pohyb know-how c) Kapitálový vstup na zahraniční trh d) Vázané obchody 2. Obsah smluvních ujednání v MO a) Podstatné náležitosti b) Další obvyklá ujednání 1a) Přímý export a import ➢ buď realizace přímo se zahraničním subjektem bez prostředníků ➢ nebo realizace pomocí distribučních kanálů jiných zahraničních subjektů apod.: - smlouva o výhradním prodeji, - smlouva o obchodním zastoupení, - komisionářská smlouva, - piggybacking, - sdružení malých vývozců 1a) Přímý export a import Smlouva o výhradním prodeji ➢ Výhody - rychlý vstup na zahraniční trhy díky možnosti využití vybudovaných distribučních cest, - vstup na vzdálené trhy s nízkými náklady a rizikem, - určitý test potenciálu zahraničního trhu ➢ Nevýhody - ztráta bezprostředního kontaktu s trhem, - možnost zablokování vstupu na zahraniční trh, pokud výhradní distributor nevyhovuje 1a) Přímý export a import Smlouva o obchodním zastoupení ➢ Obchodní zástupce se zavazuje vykonávat činnost směřující k uzavírání určitého druhu smluv nebo sjednávat a uzavírat obchody jménem zastoupeného a na jeho účet ➢ Nevýhradní zastoupení – zastoupený používá služeb také jiných zástupců, též i zástupce může zastupovat jiné osoby ➢ Výhradní zastoupení – zastoupený je povinen na stanoveném území pro daný druh obchodu nepoužívat jiného zástupce a ani zástupce není oprávněn v tomto rozsahu zastupovat jiné osoby, mezi zástupcem a zastoupeným se vytváří úzká vazba 1a) Přímý export a import Komisionářská smlouva ➢ Komisionář zařizuje vlastním jménem pro komitenta na jeho účet určitou obchodní záležitost, za což se komitent zavazuje zaplatit mu úplatu ➢ Výhody - možnost kontroly nad cenami (prodává se za ceny stanovené komitentem), - možnost využití goodwillu, obchodních kontaktů, distribučních cest komisionáře ➢ Nevýhody - přílišná samostatnost komisionáře, - neuplatnění firemní image na zahraničním trhu 1a) Přímý export a import Piggybacking (kangaroo) ➢ Velká a zavedená firma poskytuje za úplatu menším firmám ze stejného oboru k dispozici své zahraniční distribuční kanály ➢ Smyslem je vhodné doplnění sortimentu ➢ Využití také k mezifiremní spolupráci velkých firem - motivem je úspora nákladů formou společného využívání a financování prodejní sítě 1a) Přímý export a import Piggybacking (kangaroo) ➢ Výhody - pro malé firmy – možnost využití jména a zkušeností velké firmy (mark. a logist. služby), - pro velkou firmu – možnost nabízet zákazníkům kompletní sortiment a zisk úplaty od svých obchodních partnerů ➢ Nevýhody - pro malé firmy – tlak silnějšího partnera na nízké ceny, nevýhodné platební podmínky, velké nároky na kvalitu dodávek a logistiku, - pro velké firmy – možnost poškození jejich image v případě neschopnosti partnerů dodávat řádně a včas 1a) Přímý export a import Sdružení malých vývozců („exportní aliance“) ➢ Sdružení vývozců (bez dostatečných zdrojů či zkušeností) ze stejného oboru podnikání, jejichž nabídka se může vhodně doplňovat ➢ Podpora ze strany proexportní politiky státu ➢ Výhody - úspora nákladů, omezení exportních rizik, lepší vyjednávací pozice, docílení výhodnějších cen, využití image sdružení… ➢ Nevýhody - nevyváženost vztahů uvnitř sdružení, nerovnoprávné zacházení, ztráta určité míry samostatnosti 1a) Nepřímý export a import ➢ Zapojení do mezinárodního podnikání prostřednictvím jiných obchodních firem v tuzemsku (prodej či nákup finálních výrobků nebo subdodávky) ➢ Nepřímý styk se zahraničním trhem ➢ Žádné vlastní zahraničně-obchodní operace ➢ Forma začleňování do mezinárodního podnikání, kdy dochází na domácím trhu ke konfrontaci s požadavky jiného trhu 1b) Mez. pohyb know-how ➢ Subjektu v jiné zemi je poskytnuto určité know-how na základě některé ze smluvních bází: - licenční smlouva, - franšízing, - smlouva o řízení, - zušlechťovací styk (resp. operace) 1b) Mez. pohyb know-how Licenční smlouva ➢ Poskytovatel opravňuje nabyvatele ve sjednaném rozsahu a na sjednaném území k výkonu práv z průmyslového vlastnictví, za což se nabyvatel zavazuje poskytovat určitou odměnu ➢ Předmětem je svolení k užití nehmotného statku (obvykle se jedná o patent, chráněný vzor, ochrannou známku, copyright apod.) 1b) Mez. pohyb know-how Licenční smlouva ➢ Důvody pro poskytnutí know-how: Nemožnost zavedení vlastní výroby či obchodně-politické, celní a jiné bariéry neumožňující přímý vývoz do určitých teritorií, nedostatečný tržní potenciál pro přímé investice, výhodná kooperace (např. výměna za jinou technologii) aj. ➢ Důvody pro nákup know-how: Nedostatek prostředků pro vlastní výzkum, nemožnost dosažení originálnějšího řešení, rozšíření vývozu výrobků je podmíněno nákupem know-how pro jejich součásti, rychlý vstup do oboru aj. 1b) Mez. pohyb know-how Franšízing (angl. „franchising“) ➢ Poskytnutí práva užívat obchodní známku a znalosti vlastněné korporací pro podnikání jiného subjektu ➢ Poskytovatel franšízy umožňuje příjemci používat při provozování podniku např. své logo, obchodní známku, výrobkovou řadu aj. ➢ Nabyvatel (franšízant) se zavazuje zaplatit smluvně stanovenou odměnu a dodržovat komerční politiku poskytovatele ➢ Počátky souvisí s výrobou šicích strojů Singer ➢ V současnosti často pohostinství (KFC, McDonald’s), hotely, restaurace, čerpací stanice apod. 1b) Mez. pohyb know-how Smlouva o řízení ➢ Poskytnutí řídících znalostí a špičkových manažerů na smluvním základě (obvykle na dobu určitou) ➢ Přenos osvědčené koncepce řízení do zahraničí ➢ Např. podnik zahájí v jiné zemi výrobu, na počátku jej po určitou dobu řídí a zaškolí místní pracovníky, poté předá domácí firmě 1b) Mez. pohyb know-how Zušlechťovací styk ➢ Podnikatelský subjekt zajišťuje s využitím technického a organizačního know-how zahraničního příkazce určitou subdodávku ➢ Zpracování surovin, materiálů či součástek do vyššího stupně finality či do podoby hotového výrobku ➢ Důvodem jsou nižší náklady na zpracování v zahraničí (mzdové, energetické, surovinové, materiálové či dopravní) nebo méně přísná legislativa ➢ Technologicky nenáročná aktivita ➢ Forma outsourcingu 1c) Kapitálový vstup ➢ Kapitálovým vstupem na zahraniční trh formou zahraničních investic může být: - investice „na zelené louce“(greenfields), - investice „na hnědé louce“(brownfields), - akvizice a fúze, - uzavření dohody o společném podniku, - získání majetkového podílu v domácím podniku 1d) Vázané obchody ➢ Kompenzace (barters) – výměna zboží za předpokladu hodnotové vyrovnanosti exportu a importu bez nutnosti mez. platební transakce ➢ Protinákupy – zahraniční dodavatel dodá zboží a zároveň se zaváže k odběru jiného zboží v předem určeném množství ➢ Buyback a production sharing – při dodávce investičních celků přijme dodavatel část následné produkce jako ekvivalent finanční úhrady ➢ Reexporty – opětovný vývoz dovezeného zboží se používá především pro kompletaci výrobků z důvodu cenových rozdílů na různých trzích 2. Obsah kupní smlouvy a) Podstatné náležitosti ➢ smluvní strany ➢ specifikace zboží ➢ sjednaná cena b) Další obvyklá ujednání ➢ dodací lhůta ➢ dodací parita (Incoterms) ➢ platební podmínka ➢ ostatní podmínky Kupní smlouva ➢ V obchodní terminologii „kontrakt“ ➢ Nejčastěji užívané smluvní ujednání v MO ➢ Postupující harmonizace a unifikace právní úpravy ➢ Vyjadřuje vůli jedné smluvní strany prodat a druhé smluvní strany koupit určitou věc ➢ Vymezuje práva a povinnosti smluvních stran 2a) Smluvní strany ➢ Určení stran kupní smlouvy – prodávajícího a kupujícího ➢ Strany musí být určeny individuálně ➢ Uvedení jména, adresy, právní formy podniku ➢ Přesná identifikace včetně IČ nebo DIČ (ČR) nebo kód registru u daňového (finančního) úřadu (zahr.) 2a) Specifikace zboží ➢ Určení zboží jeho přesným pojmenováním, příp. odkazem na vzorek či katalog ➢ Konkrétní způsob určení druhu zboží a jeho jakosti je vždy dán povahou obchodovaného zboží ➢ Stanovení objemu zboží (počet kusů, váha apod.) ➢ Možné specifické jednotky pro určitý druh zboží (např. tucet, barel, galon, unce, bušl aj.) ➢ Definování nároků na obal (funkce ochranná, praktická (EAN), propagační) ➢ Lze sjednat míru tolerance jakosti i množství 2a) Sjednaná cena ➢ Nutno přesně určit nebo specifikovat způsob, jak bude cena stanovena (např. cena na burze v rozhodný den) ➢ Viz bod 2. Stanovení ceny z přednášky „Mezinárodní obchodní operace I.“ 2b) Dodací lhůta I. Obchody promptní – lhůta „ihned“, zpravidla do 7 dnů II. Obchody dodávkové – lhůta: i. přibližná (výjimečně) – existuje pochybnost, zda se podaří otevřít akreditiv, např. „do 1 měsíce po otevření akreditivu“; ii. přesná – např. do 31.12.2015, od 1.3. 2015 do 20.3.2015, lze také „v polovině měsíce“ (od 10. do 20. dne), „v polovině čtvrtletí“ (2. měsíc) apod.; iii. fixní – dodání zboží v konkrétním termínu je pro odběratele podstatné, právo na odškodné při nesplnění; iv. postupná – celkový obchod na určitý objem bude dodáváno postupně v předem stanovených množstvích a termínech nebo na „odvolávku“ 2b) Dodací parita = povinnosti smluvních stran v souvislosti s dodávkou a převzetím zboží: ➢ Způsob a místo dodání zboží odběrateli ➢ Místo a okamžik přechodu úhrady nákladů spojených s dodávkou zboží ➢ Místo a okamžik přechodu rizik ➢ Ostatní povinnosti = zajišťování dopravy, obstarání průvodních dokladů, kontroly, zabezpečení pojištění, celního odbavení… 2b) Dodací parita INCOTERMS (International Commercial Terms) ➢ Soubor mezinárodních pravidel pro výklad nejvíce běžně používaných obchodních doložek v MO ➢ Nejedná se o zákon, vyhlášku ani jiný závazný předpis ➢ Podmínky se stávají právně závaznými, když se na nich smluvní strany dohodnou v rámci kupní smlouvy ➢ Neřeší přechod vlastnického práva ke zboží, nýbrž pouze přechod dispozičního práva k zásilce ➢ Vydán v r. 1936, poté znovu aktualizován v r. 1953, 1967, 1980, 1990, 2000, 2010, 2020 ➢ Všechny doložky jsou stále platné, proto nutno vždy uvádět odvolávku na příslušné vydání 2b) Dodací parita Příklad: Doložka CIF (Cost, Insurance and Freight) ➢ První doložka vůbec (území VB) ➢ Prodávající dodá zboží kupujícímu na palubu lodi ➢ Riziko ztráty a poškození zboží přechází na kupujícího, jakmile je zboží dodáno na palubu lodi ➢ Prodávající je povinen sjednat dopravu a hradit náklady a přepravné potřebné k dodání zboží do sjednaného přístavu určení ➢ Prodávající je rovněž povinen sjednat pojištění kryjící riziko kupujícího ze ztráty nebo poškození zboží během přepravy 2b) Dodací parita INCOTERMS 2010 ➢ Úprava z r. 2010 uvádí menší počet parit (11 z původních 13) a zavádí jiné dělení (ze 4 kategorií dle počátečních písmen doložek na kategorie pouze 2 řazené dle způsobu vhodné dopravy): - pravidla vhodná pro jakýkoliv způsob přepravy (EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP); - pravidla pro námořní a vnitrozemskou vodní přepravu (FAS, FOB, CFR, CIF) INCOTERMS 2020 2b) Dodací parita INCOTERMS 2020 (změny oproti 2010) ➢ Změna zkratky staršího pravidla DAT (Delivered at Terminal) na nové DPU (Delivered at Place Unloaded) = místem určení může být jakékoliv místo, a nikoliv pouze „terminál“ ➢ Při prodeji zboží za použití pravidla FCA s následnou plavbou na moři bylo přidáno dodatečné ustanovení, že palubní náložný list může být dodán až po naložení ➢ U podmínek CIF a CIP je nově rozdílný rozsah minimálního pojistného krytí, ale strany si mohou domluvit krytí odlišné ➢ Je nově možné zajištění dopravy i vlastními prostředky prodávajícího či kupujícího u pravidel FCA, DAP, DPU a DDP 2b) Dodací parita 2b) Platební podmínka ➢ Klíčový problém obchodů v mez. prostředí ➢ Vhodnou volbou lze omezit komerční rizika (platební neschopnost nebo nevůli obch. partnera) ➢ Nejčastěji využívané instrumenty: I. Dokumentární akreditiv II. Dokumentární inkaso III.Bankovní záruka IV. Směnka V. Bankovní šek 2b) Platební podmínka I. Dokumentární akreditiv ➢ Nejbezpečnější bankovní instrument v MO ➢ Písemný závazek banky, že poskytne třetí straně určité plnění, budou-li během doby stanovené akreditivem předloženy odpovídající dokumenty a splněny všechny podmínky akreditivu ➢ Výhodný pro vývozce a zejména v případě, že prodávající nemá důvěru v kupujícího ➢ Odvolatelný vs. neodvolatelný ➢ Potvrzený vs. nepotvrzený (avizovaný) (potvrzený = neodvolatelný, který je na základě zmocnění vystavující banky potvrzen další bankou, na kterou přechází totožný závazek; užívá se při nejistotě – malá banka, nestabilní podmínky…) 2b) Platební podmínka II. Dokumentární inkaso ➢ Velmi často používaný instrument v MO ➢ Výhodnější pro kupujícího ➢ Prodávající předkládá bance dokumenty a pověřuje ji, aby obstarala jejich předání kupujícímu proti zaplacení kupní ceny ➢ Prodávající odešle zboží a nese riziko, že dovozce dokumenty nepřevezme (a také nezaplatí) 2b) Platební podmínka III. Bankovní záruka ➢ Klasický instrument používaný v MO ➢ Instrument zajišťovací, nikoliv platební! ➢ K výplatě dochází pouze není-li zajištěný závazek splněn. ➢ Není-li pohledávka při splatnosti zaplacena, obrátí se vývozce na banku se žádostí o výplatu ze záruky. ➢ Umožňuje vývozci rychlý přístup k plnění, aby nemusel řešit časově a finančně náročné soudní spory se zahraničním partnerem 2b) Platební podmínka IV. Směnka ➢ Cenný papír na řad převoditelný na právoplatného majitele ➢ Vždy musí znít na majitele, nikdy na doručitele ➢ Účel platební (splacení dluhu), úvěrový (při poskytnutí úvěru ze strany dodavatele nebo banky je tento kryt směnkou), jistící (v dlouhodobém obchodním vztahu slouží jako zajišťovací instrument) ➢ Směnka cizí (platební příkaz výstavce směnky směnečníkovi (toho, kdo má platit) zaplatit oprávněné osobě označené na směnce určitou sumu na určitém místě a v určitý čas) a vlastní (příslib výstavce směnky zaplatit oprávněné osobě označené na směnce určitou sumu na určitém místě a v určitý čas) 2b) Platební podmínka V. Bankovní šek ➢ Cenný papír a současně platební instrument, jímž výstavce přikazuje své bance (šekovníkovi), aby uhradil majiteli šeku příslušnou částku ➢ Nejkvalitnější druh šeku, neboť výstavcem je banka ➢ Splatnost šeku je na viděnou (tzn. při předložení) ➢ Rizika jsou pro příjemce (majitele) minimální, nutno dbát na včasné předložení 2b) Ostatní podmínky ➢ Způsob přepravy zboží – stanovení dopravní cesty a dopravního prostředku ➢ Záruky prodávajícího za jakost dodaných výrobků – stanovení předmětu ručení i záručních lhůt ➢ Úmluvy o poskytnutí dalších služeb dodavatele – např. zaškolování pracovníků, poskytnutí technické dokumentace ➢ Právní doložky – volba práva ➢ Ustanovení vyplývající ze zvláštnosti zboží nebo daného obchodu Literatura 1. Machková, H. a kol.: Mezinárodní obchodní operace. Praha: Grada Publishing, 2010. ISBN 978-80-247-3237-4. 2. Svatoš, M. a kol.: Zahraniční obchod teorie a praxe. Praha: Grada Publishing, 2009. ISBN 978-80-247-2708-0. 3. Zadražilová, D.: Mezinárodní management. Praha: Oeconomica, 2007. ISBN 978-80-245-1243-3.