SALES CLOUD
Prepared for MUNI 2024
Enehano Solutions – 2024
A picture containing text, sign, outdoor Description automatically generated

OBSAH
DNEŠNEJ PREDNÁŠKY
Obchodný proces
Lead management
Opportunitny management
Meranie predajného procesu a Sales cloud Objekty
Security a dátové modelovanie
01
02
03
04
05

OBCHODNÝ
PROCES


A picture containing text, sign, outdoor Description automatically generated
‹#›
•Čo je to obchodný proces?
•Súbor vopred definovaných, štruktúrovaných a opakovateľných krokov, ktoré vedú ku:
•Predaju tovaru/komodít
•Poskytovaniu služby za cenu
•niekomu v danom časovom období a mieste.
•
•Počet krokov a zložitosť procesu sa líšia a závisia od mnohých faktorov, ako je priemysel, typ
zákazníkov a typ tovaru/služieb.

A picture containing text, sign, outdoor Description automatically generated
‹#›
•Prečo mať obchodný proces?
•Chaos a Improvizácia vs. Viete, čo robíte
•
•Proces samotný sa dá merať a optimalizovať = je riadený
•Prideľovanie zdrojov v rámci organizácie
•Čas na vytvorenie ponuky/zmluvy
•Úzke miesta a celková efektivita
•Výkonnosť (ľudia, zdroje, …)
•Štandardizácia a automatizácia
•Nástup nových členov predajného tímu
•

A picture containing text, sign, outdoor Description automatically generated
‹#›
•Príklad obchodného procesu
•

LEAD
MANAGEMENT


A picture containing text, sign, outdoor Description automatically generated
‹#›
•Lead management
•Lead = (akýkoľvek) potenciálny budúci zákazník
•Prospekt = kvalifikovaný kontakt, ktorý bol presunutý do predajného procesu
•
•Kvalifikácia – BANT (hlavne v B2B)
•Budget – Koľko je prospekt ochotný a schopný minúť na vaše riešenie?
•Authority – Kto je osoba s autoritou v tomto predaji? Kto robí konečné rozhodnutie?
•Need – Má prospekt skutočnú potrebu pre môj produkt?
•Timeline – Koľko času bude prospekt potrebovať na rozhodnutie o nákupe?
•Neexistuje univerzálne pravidlo, ako a kedy je lead kvalifikovaný
•Zdroje leadov – vlastné webové stránky, udalosti, odporúčania, sociálne siete, ATL kampane,
komerčné databázy

A picture containing text, sign, outdoor Description automatically generated
‹#›
•Príklad toku leadov (v B2B spoločnosti)
Diagram Description automatically generated
MQL = marketing qualified lead
LDR = lead development representative
BDR = business development representative (=SDR)

OPPORTUNITY
MANAGEMENT


A picture containing text, sign, outdoor Description automatically generated
‹#›
•Opportunity management
•Kvalifikovaný lead = máme dostatok (a kvalitných) údajov, bol identifikovaný potenciálny zákazník,
existuje zámer nakúpiť
•
•Kľúčové atribúty:
•(Očakávaný) dátum uzatvorenia obchodu
•Suma – ekonomická hodnota, ktorú očakávame realizovať (objem, tržby atď.)
•Fáza obchodnej príležitosti
•Otvorená / Uzavretá
•Prehraná / Vyhraná
•Pravdepodobnosť, že obchod bude uzavretý (0-100%)

A picture containing text, sign, outdoor Description automatically generated
‹#›
•Čo sa deje s obchodnou príležitosťou (v SF)
•Potenciálny zákazník je identifikovaný, sú zapojené kontakty
•Môže ísť o nový obchod / doplnový obchodu / obnovenie
•Môže byť vytvorená ponuka/súbor ponúk (configure, price and quote - CPQ) a schválená
•Stretnutia / hovory / e-maily – je dobré ich sledovať v kontexte príležitosti
•Fázy sa menia, pravdepodobnosť sa upravuje (zvyšuje), dátum uzavretia sa upravuje
•Spolupráca v rámci organizácie (zdieľanie, komunikácia)
•Príležitosť je zdrojom pre reportovanie a predpovedanie – predikcia očakávaných uzavretých
obchodov v čase: f(%, suma, čas)
•Obchod je Uzavretý :) alebo Prehraný :(

A picture containing text, sign, outdoor Description automatically generated
‹#›
•Príklad toku príležitostí (v B2B spoločnosti)
•
Diagram, schematic Description automatically generated

MERANIE PREDAJNÉHO PROCESU
A SALES CLOUD OBJEKTY


A picture containing text, sign, outdoor Description automatically generated
‹#›
•Meranie predajného procesu a KPIs
•Nové leady v pipeline
•Priemerný vek leadov v pipeline
•Miera konverzie / Miera výhry
•Dosiahnutie plánu / kvóty
•Annual contract value (ACV)
•Customer lifetime value (CLV)
•Retencia zákazníkov
•….
•
•
•Viac na: https://www.salesforce.com/resources/articles/sales-kpis/
•

A picture containing text, sign, outdoor Description automatically generated
‹#›
•
•

A picture containing text, sign, outdoor Description automatically generated
‹#›
•Vzťahy medzi štandardnými Sales Cloud objektami
•
https://developer.salesforce.com/forums/servlet/rtaImage?eid=907F0000000Bhmx&feoid=Body&refid=0EMF0
000000QOsl

A picture containing text, sign, outdoor Description automatically generated 5 Questions to
Consider When Building Your Campaign Strategy | Salesforce Pardot