FUNDRAISING 5.přednáška 25.10.2011 Základní literatura: • Ledvinová J. Pešta K.: Základy fundraisingu •Norton Michael: The Worldwide Fundraiser’s Handbook (Nadace VIA 2003) •Bray Illona: Effective Fundraising for nonprofits (NOLO 2005) • Grace, K.S.: Beyond Fundraising, John Wiley a Sons, Inc., New Jersey, 2005 •Grace, K. S., and Alan L. W: High Impact Philanthropy: How Donors, Boards, and Nonprofit Organizations Can Transform Communities. New York, NY: John Wiley & Sons, Inc., 2001. • • Co je to fundraising? „Věda“ o tom, jak úspěšně přesvědčit druhé, že právě vy a vaše činnost jsou důležité, a že se do nich vyplatí investovat. a nebo… Marketing? Kdo by se měl fundraisingu věnovat? •Správní rada, představenstvo •Ředitel •Profesionální fundraiser •Dobrovolník •Konzultant fundraisingu • Příprava fundraisingové strategie 1.Stanovení potřeb 2.Jak se bude rozvíjet sama organizace 3.Identifikace zdrojů 4.Vyhodnocení příležitostí 5.Význam dlouhodobé perspektivy 6.Vyjasnění limitů 7.Určení strategie n 1. Stanovení potřeb nPokračovat v současné práci •Jaké jsou stávající fin.nároky organizace? • nRozšiřovat se v souladu s rostoucí potřebou •? rozsah potřeby, kt.není uspokojována? •? následky, když se nic nepodnikne? •? se potřeba mění? Budou změny? •? další nabízí uspokojení této potřeby? •? abychom v budoucnu obstáli? •? zapadá náš plán do kontextu práce ostatních? •? Náš plán efektivním způsobem uspokojení dané potřeby vzhledem k omezeným zdrojům organizace? • nBudoucí rozvoj práce organizace •Jaký rozvoj – nový projekt, širší působnost, apod.? 2. Jak se bude rozvíjet sama organizace? nRozvoj kapitálu •Koupě nemovitosti? Nové prostory? nOmezení závislosti a rozvíjení nezávislých zdrojů financování •Diverzifikace fundraisingového portfolia nRozvíjení základny členů a příznivců •Široká základna příznivců •Místní opora •Příležitosti pro následný fundraising nDlouhodobá udržitelnost •Nepoužívat fundraising jen na pokrytí běžných provozních nákladů • • 3. Identifikace zdrojů nČlenství nebo příspěvky nVelké, celoživotní dary a testamenty nFundraisingové akce – benefice, veř.sbírky nDobrovolná práce nPodpora firem nVěcné dary nPříjmy z prodeje nVýnosy z rezervního fondu či nadačního jmění nGranty (veřejná správa, nadace) nSmlouvy o poskytování služeb n 4. Vyhodnocení příležitostí n nPředchozí zkušenosti nPřirozená základna podpory nJakou si přejete být organizací nStyl práce nZdroje a dovednosti, které máte k dispozici nStávající základna přispěvatelů nPříležitosti, které máte k dispozici nKoho znáte 5. Význam dlouhodobé perspektivy nJe možné sjednat dlouhodobou dohodu o pokračující podpoře u smluvní zakázky na poskytování potřeby? nJak přimět jednotlivce k pravidelné a zvyšující se podpoře? nJak zajistit pravidelnost pořádání velké akce, jak ji vylepšit a získávat více a více peněz? n 6. Vyjasnění limitů nCelostátní nebo místní nVhodnost či nepřijatelnost zdrojů nPřitažlivost tématu nRozsah vašich potřeb nZdroje, které máte k dispozici •Lidi, dovednosti, peníze, kapacitu, kontakty, odhodlání příznivců, důvěryhodnost, čas a předstih k organizování fundr. Aktivity. nCo dělají jiné organizace nPrávní omezení 7. Určení strategie nNěkolik jednoduchých technik •Ansoffova matice •SWOT analýza •PEST/STEP analýza •Analýza partnerství 7.1. Ansoffova matice nje využívána v marketingu, kde představuje růstovou strategii, nrůst organizace lze analyzovat pomocí dvou základních rozvojových prvků: ROZVOJ TRHU a ROZVOJ PRODUKTU nrozlišuje 4 produktové strategie: •Pronikání na trh •Vývoj výrobku/služby •Rozšiřování trhu •Diverzifikace n . Vývoj produktu/služby úprava výrobku/služby pokud jde o kvalitu a výkon Rozšiřování, rozvoj trhu nabízení nových aplikací výr./služeb a tím otevírání nových trhů, nebo převádění výr./služby na zcela nové trhy Diverzifikace jak vývoj výrobku/služby, tak i rozšíření trhu T R H Y existující nové VÝROBKY existující nové Pronikání na trhy rostoucí prodej stávajícím uživatelům, nebo objevení nových zákazníků na stejném trhu Ansoffova matice . Rozvoj produktu zkoušení nových technik pro stávající přispěvatele Rozvoj trhu rozšíření známých technik o nové cílové skupiny Diverzifikace zkoušení nových nápadů na nových cílových skupinách (nebezpečná oblast) C S Í K L U O P V I É N Y existující nové Fundrais.techniky existující nové Pokračování Bezpečná oblast, rozšíření stávajícího fundrasingu Aplikace Ansoffovy matice na fundraising – rozvíjení fundrasingových aktivit 7.2. SWOT analýza nAnalýza vnitřního prostředí organizace, n tzv. MIKROPROSTŘEDÍ n(silné a slabé stránky organizace) n+ nAnalýza vnějšího prostředí organizace, ntzv. MAKROPROSTŘEDÍ n(příležitosti a hrozby) MIKROPROSTŘEDÍ – tvořeno nNaším trhem •Personál firmy •Financování •Oblast techniky a technologie, •Využívání informačního systému •Marketingový audit/ mix nZákazníky nKonkurencí nNašimi dodavateli Ø n MAKROPROSTŘEDÍ tvořeno: n nProstředí: demografické, ekonomické prostředí, technologické a ekologické, politické a legislativní, kulturní a sociální n nTržní prostředí, resp. blízké okolí podniku, tj. konkurence, zákazníci, dodavatelé. SWOT analýza STRENGHTS Silné stránky WEAKNESSES Slabé stránky OPPORTUNITIES Příležitosti THREATS Hrozby SWOT analýza fundraisingu org. Silné stránky • Zavedená a aktivní základna příznivců • Dobré vztahy se zástupci firem • Dobrá pověst organizace • Aktivní dobrovolníci Slabé stránky • Žádné zkušenosti s fundraisingem • Neexistence kapacity pro fundraising • Neúčinné propagační materiály Příležitosti • V okolí se usídlila velká firma • 25. výročí organizace • Dokument o organizaci v TV • Otevření nového nadačního, státního či EU programu pro financování Hrozby • Hlavní přispěvatel začíná měnit priority a zaměřuje se na jiné oblasti podpory • Zvýšení cen • Negativní publicita 7.3. PEST/STEP analýza ØPoužívaná analýza pro makroprostředí ØSleduje změny či vlivy ØSociální ØTechnologické ØEkonomické ØPolitické 7.4. Analýza partnerství nZaměřuje se na instituce a donory, kteří by mohli mít zájem o práci organizace a zkoumá, co by je mohlo vést k poskytnutí finanční či jiné podpory nebo ke vstupu do nějaké formy partnerství. n nOdpovídá tedy na otázky: •Kdo další by mohl organizaci podporovat? •Jaký má na tom zájem? 7.5. Rozhodování o poměru zdrojů ve fundraisingu, plánování budoucnosti nZanést procentuální podíly finanční podpory z různých zdrojů do grafu a vyznačit, jak se změní v průběhu následujících tří nebo pěti let. n nZjistíte tak: •Hlavní zdroje, na které je potřeba zaměřit velkou část fundraisingových aktivit •Hlavní změny, jimž budete muset věnovat čas a energii, abyste si mohli být jisti úspěchem • Příklad: Rozhodování o poměru zdrojů ve fundraisingu nDNES: •90 % zahraniční nadace •10 % různé příjmy nV BUDOUCNU: •50 % zahraniční nadace •20 % členové •20 % komunitní fundraising •10 % různé příjmy Další strategické zásady nBuďte si vědomi nákladů nSlaďte fundraisingová snažení s prioritami organizace nHlídejte efektivnost vhledem k nákladům nVyhněte se rizikům (př. zásady pořádání benefiční akce) nNěkdo musí zaplatit Měření efektivity fundraisingu nNávratnost investic •Poměr mezi získaným příjmem a náklady na jeho získání nČistý příjem •Částka, kterou jste - po odečtení všech nákladů na fundraising - skutečně získali nProcento odpovědí – návratnost •Procentuální podíl těch, kteří zareagují, z počtu lidí, které jste oslovili nPrůměrný příspěvek •Částka, kterou v průměru přispěje každý dárce nNáklady na získání dárce •Náklady vynaložené na získání nového dárce/průměrná celková hodnota dárce, tj. odhad celkové částky, kterou vám dárce daruje za celou dobu, kdy bude organizaci podporovat. Specifika fundraisingu dle typologie dárců FIREMNÍ FUNDRAISING LITERATURA, INFORMACE: n CSR fórum magazín, Fórum dárců n www.donorsforum.cz, www.blf.cz n Trend Marketing – Strategie, Ekonomia n n Proč firmy dávají? n PR ? n Marketing ? n Reklama ? n Sales ? n HR ? n Filantropie ? n Co je motivuje? n Snaží se vytvářet ovzduší dobré vůle - „vypadat dobře“ n Jsou spojovány s určitým tématem - „ekologičtí hříšníci“ n Jsou požádány n Předseda představenstva nebo užší vedení má zájem o danou věc n Daně V čem jim to pomůže? n Pomáhá šířit jejich sdělení n Zlepšuje image n Osloví cílovou skupinu n Nenákladný způsob reklamy n Pozitivní publicita n Povědomí o firmě • Na co firmy dávají? n Na něco konkrétního, důležitého n Na něco, co odpovídá jejich možnostem n Na to, co je také jejich n Rádi hrají významnou roli v oblasti, kterou podpořili n Rádi vidí konkrétní výsledky co nejdříve • Formy dárcovství Peněžní: n Přímá podpora n Sbírka mezi zaměstnanci, matchingový fond n Firemní nadace, nadační fond n Charitativní aukce a výstavy Nepeněžní: n Školení, vzdělávání, odborná pomoc n Poskytnutí zázemí pro fungování NNO n Firemní dobrovolnictví n Účast ve správních radách a grant. komisích Marketing: n Cause related marketing TOP firemní filantrop 2010 n Společenská odpovědnost firem (CSR) n Firemní dárcovství se zaměřuje na podporu potřebných oblastí a veřejně prospěšných projektů § Koncept CSR se prolíná firemními aktivitami …zaměřuje se na celkový dopad působení firmy na společnost. …firma se dobrovolně zavazuje k odpovědnému chování: - v ekonomické oblasti - v sociální oblasti - v environmentální oblasti …ve vztahu ke svým zaměstnancům, zákazníkům, dodavatelům, životnímu prostředí a komunitě. CSR: dva přístupy Managementové pojetí CSR: CSR: dva přístupy Marketingové pojetí CSR: Přínosy konceptu CSR pro firmu: Přínosy konceptu CSR pro firmu: CSR aktivity podle velikosti firem: CSR aktivity podle původu firem: Jak využít firemních strategií? n PR n n CSR n n Marketingových n n HR Jak na firmu? n osobní kontakt n správný čas n správné místo n správný člověk Jak na firmu? Dopis: n získejte všechny dostupné informace n pokuste se zaujmout hned na začátku n formulujte jako nabídku, ne žádost o podporu n stručně a výstižně popište váš projekt, mluvit marketingovým jazykem firmy n vyzdvihněte význam pro firmu – PR, HR, CSR, … n přímo požádejte o peníze (kolik, za co) n přiložte reference, informační materiály, fotografie n dopis by měla podepsat ředitel a koordinátor n zajistěte správné načasování Jak na firmu? Osobní schůzka: n předehra n představení n čas pro diskusi n co vlastně chci n jednání o finančním daru n poděkování 1. INDIVIDUÁLNÍ FUNDRAISING LITERATURA, INFORMACE: n www.verejnesbirky.cz n Norton M., Praktický průvodce FR, Nadace VIA n Proč lidé dávají? n Starost n Povinnost n Pocit viny n Osobní zkušenost n Osobní prospěch n Protože byli požádáni n Tlak okolí n Daně • Způsoby poskytnutí daru n jednorázový příspěvek n průběžná podpora n větší dar n věcný dar n dárkový předmět n účastník benefiční akce n účastník loterie, tomboly n dobrovolník oslovující přátele n … Pyramida dárců Jak začít? n Vytipujte si možné dárce „koho chcete oslovit?“ n Vytvořte odpovídající sdělení „mluvte lidským jazykem“ n Oslovte potenciální dárce „zvolte optimální způsob“ n Podpořte akci kvalitním PR Techniky: Direct mail n Seznam adres n Informační balíček n Systém zpracování odpovědí n n Cílová skupina n Sdělení – obsah: jak učinit sdělení osobním n Načasování n n cold mailing n warm mailing n • Techniky: Telefundraising n rozvrh a rozpočet n trénovaní telefonisté n odpovídající sdělení n maximalizace pravděpodobnosti platby n detailní systém sledování efektivnosti • Techniky: DMS kampaň nTéma nSdělení nKampaň: - televize - osobnost - tištěná média - rádio - internet - letáky, plakáty, bill boadry, … Techniky: Benefiční akce n Cíl n Předpoklady - účinkující, finanční zajištění, propagace, publikum, MY n Co uspořádat? n Jak uspořádat - sami, profesionál, dobrovolníci n Úspěšné řízení - odpovídající rozpočet, realistický harmonogram, právně závazné smlouvy, dobrá administrativa a vedení záznamů, určení odpovědnosti, komunikace n Jak dostat lidi na akci? n Získání sponzorů a příjmů navíc n Na akci dostatek pomocníků n Po akci všem poděkovat • Techniky: Veřejná sbírka n Zákon o veřejných sbírkách 117/2001 Sb. + novely Techniky aneb co funguje, jak a s čím: n Po domácnostech n Na ulici n Do kasiček trvale umístěných n Hotovost n Prodej předmětů n Zasílání na účet n Telefon •