Marketingový mix – Distribuce a cena — Práva na označení podnikatelů v praxi obchodních společností Eva Tomášková Marketingový mix — Hlavní úkoly distribuce —Prodej produktu —Služby pro produkt —Komunikace o produktu — — Marketingové pojetí distribuce —procesy fyzického přemístění - přeprava, skladování, řízení zásob —změny vlastnických vztahů —podpůrné (doprovodné) činnosti — — Distribuce —základní strategické rozhodnutí podniku — —hledání nových cest a zefektivnění stávajících cest — —nadvláda obchodních řetězců — —zákazníci nechtějí čekat dle Trend marketingu Distribuce —Vůně v distribučních kanálech —Muži x ženy — —Rozsáhlými marketingovými výzkumy bylo zjištěno v 27 zemích EU, že vůně programově používané marketingem o 35% zvyšují loajalitu značce produktu o 47% loajalitu místě prodeje a o 62% o opakované prodeje v daném místě. —http://www.marketingovenoviny.cz/marketing-s-vyuzitim-vsech-smyslu-cast-1-vune/ —Zajímavost – zakomponování vůní do distribuce —TNTPost (GB) – možnost ovonět DM zásilky (uvolnění aroma je aktivováno dotykově, velký výběr vůní), zvýšení ziskovosti zásilek a povědomí o značce — dle Trend marketingu Vlastní distribuční síť —optimální logistika a kontrola —uchování kvality od výrobce až k zákazníkovi —optimální skladovací a přepravní podmínky —přímý vliv na konečného zákazníka —vlastní tým —přímý vliv služeb —technický servis —rychlost, operativnost, —kvalita závozu — —od 1997 — budvarnewercoaster2 nebo i Mountfield – dle Trend marketingu Outsourcing logistických služeb —outsouring a insourcing —40 : 60 —speciálně uzavřené smlouvy s kontraktory — —maximální využití vlastních distribučních kapacit —flexibilní skladová a distribuční kapacita —efektivní řízení a kontrola distrib a sklad nákladů — coca-cola nebo i Mountfield – dle Trend marketingu Distribuční kanál jako součást vnímání značky — —McDonald´s —Avon —Familly Frost —Amazon.com — Alternativní distribuční kanály — —přímý prodej —internetový prodej —telemarketing —zásilkový prodej —donášková služba (rozvoz pizzy, nabídka květin v restauraci, Nový prostor bezdomovci) — zdroj: trend marketing – 02/2005 – úspěch těchto alternativních kanálů je díky rostoucím nárokům zákazníků na poskytované služby, o vzácnosti času, ale i pohodlí zákazníka — —Jaká distribuční cesta je pro daný produkt optimální????? Výběr subjektů při tvorbě distribuční cesty —Závisí na: — —Produktu —Trhu —Distributorech —Konkurenci — — Strategie tlaku – úsilí prodávajícího zaměřeno na nejbližší článek distribuční cesty, výrobce se snaží prodat co nejvíce produktů distributorovi, využívají se cenové slevy a srážky Strategie vtahování – veškeré úsilí je zaměřeno na cílový článek cesty, na zákazníka (komunikační mix) Distribuční cesty —Spotřební trhy (4 základní distrib. cesty) — —A výrobce – zákazník (přímý prodej a marketing) —B výrobce – maloobchod - zákazník —C výrobce – velkoobchod – maloobchod – zákazník —D výrobce – agent - velkoobchod – maloobchod - zákazník — - — Distribuční cesty —Průmyslové trhy — -Při rozsáhlých nákupech se užívá cesta A. -U drobného prodeje se užívá služeb průmyslového distributora. -Pokud častější objednávky či složitá zařízení, nejlépe přímý nákup od výrobce. — - — Distribuční kanály společnosti Soare sekt a.s. —2/3 obratu - retail (řetězce a diskonty) – přes sklady (privátní značky) —gastroobchod —VO (obchodní zástupci) — — —čerpací stanice (přes VO nebo přímo) — —Dorato, Víno Valtice, Rychlé špunty Víno Valtice Veltlínské zelené suché kliknutím zavřete okno Distribuční kanály společnosti Baťa — —Síť prodejen (i příjem objednávek) — —Prodej přes internetové stránky —(zásilkový prodej od roku 2003) —– doručení do 5 dnů — — Baťa - Obouváme svět Bata HOME Velkoobchod (VO) •Prodej dalším distributorům (MO) •Prodej výrobním podnikům •Prodej institucím (VO) — -Zprostředkovává toky produktů od výrobců k dalším článkům distrib. cesty. — -Nakupuje za účelem dalšího prodeje (hlavně do MO sítí), je vlastníkem prodávaného zboží a nese veškeré riziko, určuje ceny a podmínky dodání. Maloobchod (MO) •Zahrnuje veškeré činnosti související s prodejem produktů konečnému zákazníkovi. — •Dělení MO dle: — -1. Rozsahu služeb a forem prodeje -2. Skladby sortimentu -3. Cenové úrovně -4. Formy vlastnictví Maloobchod (MO) —Franchisingová organizace: —Smluvní spojení mezi výrobcem, VO či podnikem služeb (poskytovatel licence – franchiser) a nezávislými podnikateli (franchisee), které poskytuje za určitý poplatek právo na užívání a výlučný prodej produktu či služby v určitém teritoriu, užívání určité technologie, obchodní značky nebo know-how. —Vztah je obvykle dlouhodobý a je dle smlovy. —Nabyvatel licence platí kromě počátečního poplatku obvykle určité dohodnuté % z tržeb. Maloobchod (MO) —Franchisingová organizace: — —Česká asociace franchisingu — — http://www.czech-franchise.cz/ Maloobchod (MO) —Distribuční sítě jsou doplňovány supermarkety, hypermarkety a obchodními centry. —Supermarket —velká MO zařízení se širokým sortimentem produktů a značek —prodejní plocha je v průměru 2000 m2 —profitují z hromadného nákupu, který jim umožňuje nízké ceny a zvyšuje konkurenceschopnost —Hypermarket —kombinace levného prodeje a rozsáhlého sortimentu na ohromných prodejních plochách —prodejní plocha je v průměru 10x větší než u supermarketů Maloobchod (MO) —Současné trendy v MO v ČR: —růst tržeb řetězců —konsolidace a odchod některých řetězců —konkurence na základě doprovodných služeb a stále i cen —nákup prostřednictvím internetu roste —roste obliba hypermarketů a diskontních prodejen —zákazníci často tráví svůj volný čas v nákupně-zábavných centrech (nákupy, zábava, sport, jídlo) —výroba neopravitelných produktů (tzv. na jedno použití) - nárůst konzumerismu (plýtvání přírodními zdroji) —zásahy do soukromí (databanky informací od zákazníků) Fyzická distribuce —Distribuční Ná se podílejí 30 % - 50 % na celkových výrobkových Ná. — —Distribuční logistika – obor zabývající se minimalizací distribučních Ná při současném uspokojení zájmu zákazníka a distributora. — —Druhy přepravy: —železniční —silniční —lodní (námořní, říční) —potrubní —letecká Marketingový mix — Význam ceny —Jediný prvek MM vytvářející příjmy pro podnik. —Důležitá pro zákazníky – určuje množství pen. prostředků, jichž se musí zříci. — —Psychologické aspekty ceny. —Prvek konkurenčního boje. — —Cena nemusí být vždy vyjádřena v peněžní formě. Vlastnosti dobré ceny —průhlednost – Zákazníci jsou alergičtí na skryté náklady. — —jednoduchost – Složitý ceník nebo kalkulace může odradit mnoho vlažnějších zájemců. — —atraktivita – Dobrá cena by měla zaujmout na první pohled. Získá-li zákazník pocit, že jde o výhodný obchod, nic jej od nákupu neodradí. — — Oblíbenými triky prodejců jsou tzv. baťovské ceny (např. 9,90 či 9.900 Kč) anebo na první pohled lákavá cena od… (např. auto od 295.000 Kč). http://navolnenoze.cz/zpravy/stanoveni-ceny/ Vlastnosti dobré ceny —ziskovost – Dlouhodobě udržitelná cena by měla vést k zisku, a proto musí převyšovat náklady tak, aby zisk vytvářela. — —osobitost – cena by měla odpovídat kvalitě (kvalifikaci či zkušenosti podniku) http://navolnenoze.cz/zpravy/stanoveni-ceny/ Nejčastější podnikové cíle — - Ovlivňující cenovou tvorbu jsou: — —Zisk —Návratnost investic —Objem prodeje —Tržní podíl —Stabilizace pozice společnosti — Metody stanovení výše cen — — —na základě nákladů —na základě poptávky —na základě konkurenčních cen Možnosti stanovení cen nových výrobků —Vysoce výnosné ceny (skimming price) —ceny vysoce převyšující celkové výrobní náklady —Průnikové ceny (penetration price) —rychlý průnik na trh a dosažení tržního podílu — Cenové strategie —Nákladově orientovaná cenová strategie —Tržně orientovaná cenová strategie —Dynamicky orientovaná cenová strategie —Zákaznicky orientovaná cenová strategie —Psychologicky orientovaná cenová strategie —Prestižně orientovaná cenová strategie —Speciálně kalkulovaná cenová strategie —Cenová strategie ukotvení —Cenová strategie zjednodušení —https://zsf.cz/blog/cenove-strategie-pro-e-commerce-2020 — — Další informace —Přehlednost a jednoznačnost cen a ceníků — —Smlouvy se zákazníky (% slevy) — —Leasing, platba předem, prodloužená splatnost faktur, dokumentární akreditiv, pojištění plateb Diskuse —Cenová diskriminace —Kdo? —Kdy? —Kde? —V jaké výši? —Proč?