Kontrolní seznam pro přípravu na vyjednávání:
Co byste si měli před každým jednáním promyslet?
Téma jednání:_____________________________________________
Partner : _____________________________________________
Je spojencem nebo protivníkem? __________________________
Jaká je jeho pozice v organizaci? __________________________
Je nositelem rozhodnutí? ________________________________
jeho stanovisko: _______________________________________
jeho úkol: ___________________________________________
Kdo další bude na jednání z partnerovy strany?___________________
Je spojencem nebo protivníkem? __________________________
Jaká je jeho pozice v organizaci? __________________________
Je nositelem rozhodnutí? ________________________________
jeho stanovisko: _______________________________________
jeho úkol: ___________________________________________
Kolik lidí bude na jednání za nás? :_____________________________
1. Jaká je jeho pozice v naší organizaci? ______________________
Je nositelem rozhodnutí? ________________________________
jeho stanovisko: _______________________________________
jeho úkol: ___________________________________________
2 Jaká je jeho pozice v naší organizaci? ______________________
Je nositelem rozhodnutí? ________________________________
jeho stanovisko: _______________________________________
jeho úkol: ___________________________________________
Kdo jsou naši konkurenti při tomto tématu? ________________________
Jaká je jejich pozice u tohoto partnera? __________________________
Místo jednání _____________________________________________
Termín jednání ____________________________________________
Délka jednání _____________________________________________
Podklady pro jednání_________________________________________
Vlastní _____________________________________________
Pro partnery ___________________________________________
Klíčový problém _____________________________________________
Co je vlastním, ,,hlubším" problémem v případě neochoty koupit?
_____________________________________________
Hrací prostor pro jednání__________________________________
Čas _____________________________________________
Minimální podmínka _________________________________
Maximální podmínka_________________________________
Kompromis _______________________________________
Cíle jednání (seznam priorit)
1. ____________________________________________
2. _____________________________________________
3. _____________________________________________
Motivy partnera pro jednání_______________________________________
(Jistota, zisk, prestiž, ...) _______________________________________
Pravděpodobné argumenty protistrany______________________________
(Věcné, pocitové) __________________________________________
Naše vlastní motivy __________________________________________
_____________________________________________
Naše argumenty _____________________________________________
(Věcné, pocitové) _____________________________________________
Metoda jednání _____________________________________________
(Čtyřstupňová, bilanční, salámová apod ...)
Jaké bude klima při vyjednávání? (Jednací tón ... )
O jaké klima bude usilovat partner?______________________________
Jaké klima by vyhovovalo nám? ________________________________
Zásady pro jednání ____________________________________
(např. technika opakování) ____________________________________
Pravidla našeho chování ____________________________________
(Při rozladění, nekompromisnosti) _______________________________
____________________________________
Očekávaný výsledek jednání ___________________________________
Akční program pro jednání :
1. _____________________________________________
2. _____________________________________________
3. _____________________________________________
4. _____________________________________________
5. _____________________________________________