20.11.2008
1
METODA CUKRU A BIČEMETODA CUKRU A BIČE
„Když pěkně
sníš oběd, tak
dostaneš
bonbon.
Když to nesníš,
tak …“
METODA CUKRU A BIČEMETODA CUKRU A BIČE
Jde o to vsugerovat partnerovi citelné nevýhody
stejně jako příjemné výhody.
Metoda spočívá v tom, že jako vyjednavač nemusíte
mít ani první ani druhé skutečně k dispozici.
Musíte ovšem důvěryhodně partnery přesvědčit o
tom, že ano.
Musíte prostě docílit toho, aby si váš partner
uvědomil naději na odměnu a pocit strachu z trestu.
Svět není totiž ovládán skutečnostmi, nýbrž
prostřednictvím představ o skutečnostech.
ČTYŘSTUPŇOVÁ METODAČTYŘSTUPŇOVÁ METODA
Spojujeme ji se
jménem bývalého
amerického
prezidenta L. B.
Johnsona, který ji
dokázal velmi
mistrně využívat.
JohnsonJohnson -- obávaný vyjednavačobávaný vyjednavač
Nezůstával u pouhých "faktů". Věděl, kdy
nastal čas, aby po některém z politiků,
kterému dříve pomohl, "vyžadoval splácení
dluhů".
Dokázal zručně svazovat do jednoho
společného jednacího balíku skutečnosti a
osobní vztahy.
Jeho specialitou bylo osobní přesvědčování
a vyjednávání v malých skupinách.
Taktika:Taktika:
Když chtěl Johnson prosadit nějaký
projekt, propracoval problém natolik, že
si připravil ne jedno, ale čtyři řešení.
Z nich jedno významně upřednostňoval.
Tato čtyři možná řešení sestavil do
stupnice podle jejich kvality a
politické průchodnosti.
Čtyři možná řešení:Čtyři možná řešení:
1. Nejlepší možné řešení
2. Akceptovatelné řešení
3. Neuspokojivé řešení
4. Málo vhodné řešení
(politicky sotva
prosaditelné)
(politicky možné)
(celkem dobře
prosaditelné)
(politicky
bezproblémové)
20.11.2008
2
První koloPrvní kolo
Johnson začínal své partnery zpracovávat zdola - nejdříve je
seznámil s málo vhodným řešením a přiměl je k podpoře,
pak dosáhl toho, že je v klidu úmyslně vyvedl z duševní
rovnováhy.
K této metodě patří výzvy a připomínání společné situace,
zodpovědnosti před dějinami a zemí, nutnosti politického přežití,
samostatné kritické myšlení a podobně.
Při této příležitosti vykreslil takovéto málo vhodné řešení pomocí
vtipu a ironie
a nakonec útoku je označil za absurdní a zpátečnické a
prohlásil, že by pro ně mohli hlasovat pouze úplní idioti.
Druhé koloDruhé kolo
Po té co bylo málo vhodné řešení vyklizeno z cesty,
dal si mnohem větší pozor při vysvětlení očividných
těžkostí a nevýhod druhého nejhoršího řešení.
Přitom se ovšem vyvaroval toho, aby toto řešení
označoval za hloupé.
Bylo tu totiž vždycky nebezpečí, že při dalších
jednáních se na tento stupeň bude muset vrátit.
Na konci tohoto kola se snažil vyvolat zvědavost
ostatních pro eventuelně ještě lepší řešení, jež by si
měli minimálně vyslechnout.
Třetí koloTřetí kolo
Zaměřoval se na ,,splácení dluhů".
Prováděl to diskrétně a zdrženlivě, aby se nedotkl
osobní důstojnosti ostatních, ale přese všechno ...
Na partnery působil vtíravým tónem, přestože
navenek se snažil být příjemný a neagresivní.
Podobně jako při středověkém vazalství zkoušel
pohnout partnery, kteří mu byli zavázáni ke
společnému postupu v boji.
Přitom nevyžadoval od ostatních větší riziko, než by
byl ochoten sám podstoupit.
Řešení, které předkládal v tomto kole - přijatelné
řešení - věřil i po stránce jeho politického prosazení.
Čtvrté koloČtvrté kolo
I v případě, že ještě ne všichni souhlasili s ,,přijatelným
řešením", pokusil se jim předložit ideální vizi budoucnosti - podle
něj optimální model řešení.
Toto řešení podle ohlasu ostatních s kratší nebo delší pílí
obhajoval.
Po té když dostatečně zneklidnil své partnery, vrátil se k řešení
druhému. ,,Nechal se prostě ukecat."
Tím si obě strany zachovaly svou tvář.
Johnson tak dosáhl souhlasu s dnes politicky přijatelným
řešením.
Jeho partneři jej přiměli, aby odstoupil od svých utopických vizí.
Tento pocit, že obě strany vyhrály, se stal základem nového
řešení.
TechnikaTechnika 4stupňové metody4stupňové metody
1.Pokud chcete vyřešit nějaký problém,
nepromýšlejte pouze jeden cíl jednání, nýbrž
čtyři cíle.
2.Ohodnoťte jednotlivá řešení/cíle podle jejich
kvality a možnosti prosadit. Věnujte svou
hlavní pozornost na přijatelné řešení, jež se
posléze pokuste prosadit.
3.Začínejte jednání tím, že vymluvíte svým
partnerům nejhorší řešení prostřednictvím
drastického vykreslení nevýhod a
prostřednictvím apelů na jejich zodpovědnost.
TechnikaTechnika 4stupňové metody4stupňové metody
4.Přežeňte pak trochu nevýhody a
těžkosti vyplývající z řešení tři.
Vyvarujte se však toho, že byste toto
řešení označili za nepřijatelné.
5.Vyvolejte zvědavost na další lepší
řešení, které je přijatelné. Vyzývejte k
podpoře osobně jednotlivé účastníky
jednání. Využívejte jejich ,,dluhů".
20.11.2008
3
TechnikaTechnika 4stupňové metody4stupňové metody
6.Přejděte pak bez nějaké přestávky k
nejlepšímu možnému řešení, které by si měli
ostatní minimálně jednou vyslechnout.
7.Pokud je odpor k tomuto optimálnímu modelu
řešení příliš velký, nechejte se znovu
přesvědčit, že úplně stačí druhé řešení a
uzavřete kompromis. Tak obě strany vyhrají a
zachovají si svou tvář.
KONGRESOVÁ METODAKONGRESOVÁ METODA
Jako příklad můžeme uvést mistrovský
kousek francouzského ministra zahraničí
Charlese Maurice Talleyranda (1754 – 1838)
na Videňském kongresu v letech 1814 až
1815.
Jedná se o učebnicovou ukázku použitelnou
pro každého, kdo se nachází v bezvýchodné
vyjednávací pozici proti více stranám.
Výchozí situace:Výchozí situace:
Píše se rok 1814.
Napoleon byl přinucen
k odstoupení a
nacházel se na
ostrově Elba.
Francouzským králem
se stal Ludvík XVIII.
Francie se nacházela
v totální izolaci a
mohla se stát kořistí
protivníků!
Talleyrand nechtěl
Francii pouze
ochránit před
kořistnictvím
spojenců.
Šlo mu i o to udělat
z ní opět evropskou
velmoc.
Jak tedy TalleyrandJak tedy Talleyrand
postupoval?postupoval?
1. Příprava
2. Vliv
3. Zájmové styky
4. Vyjednávací zbraně
5. Metoda vyjednávání
6. Zasedací pořádek
7. Taktika jednání
1. Příprava1. Příprava
Talleyrand vypracoval nejdříve
memorandum, v němž předložil své
politické postoje na všechny významné
evropské problémy té doby.
Díky tomu věděl, co chce dosáhnout!
2. Vliv2. Vliv
Z počátku nebyla Francie zvána na jednání
mocností.
Talleyrand se vyvaroval toho, aby si stěžoval
nebo se dožadoval přístupu.
Angažoval se v záležitostech malých států:
– Rozdmýchával jejich nespokojenost
– Sliboval jim svou pomoc
Stal se tak zástupcem zbytku Evropy!
20.11.2008
4
3. Zájmové styky3. Zájmové styky
Rada: „Měli byste uplatnit vaše právo účastí
na zasedání výboru ve Vídni; máte na to
právo na základě podpisu Pařížské smlouvy.“
Talleyrand tak přenechal Chevalieru de
Labrador vyřešení „vstupenky“ pro malé
národy …
Využil toho a dostal se na zasedání s ním.
4. Vyjednávací zbraně4. Vyjednávací zbraně
Zbraň, s níž Talleyrand vyjednával,
byly principy.
1. Princip práva legitimity
2. Princip (přirozené) solidarity
5. Metoda vyjednávání5. Metoda vyjednávání
Získání sympatií na jedné straně.
Znejistění druhé strany, prostřednictvím
neustálého opakování principů.
Stále znovu ze sebe dělal ochránce
práva na legitimitu.
Používal pojmy, které dělaly z Francie
zástupce práva, spravedlnosti a
politické morálky.
6. Zasedací pořádek6. Zasedací pořádek
Když Talleyrand poprvé vstoupil do
konferenčního sálu, posadil se na volnou
židli mezi Castlereighe(Anglie) a
Metternicha(Rakousko).
Výhody:
1. Dokumentoval zřetelnou pozici Francie,
2. Dával najevo sounáležitost s velmocemi,
3. Docílil psychologickou převahu západních
mocností proti Prusku a Rusku.
– Vymezil tak hranici, která později skutečně
vznikla.
Zasedací pořádek:Zasedací pořádek:
Rusko
Francie
Rakousko
Prusko
Anglie
7. Taktika jednání7. Taktika jednání
Ačkoliv Francie byla na „lavici
obžalovaných“, přešel Talleyrand brzy
do protiútoku.
Opakovaně znepokojoval velmoci = tím
si získal respekt.
Proti partnerům nasadil nelítostně
princip práva legitimity.
20.11.2008
5
Taktika jednání IITaktika jednání II
Po té, co si upevnil své postavení, začal
pracovat s principem přirozené
solidarity.
Jeho záměrem bylo podminování shody
na straně protivníků.
Přesvědčoval Anglii a Rakousko, aby
viděli ve Francii spojence.
Talleyrandovy postupy naTalleyrandovy postupy na
Vídeňském kongresuVídeňském kongresu
jako příklad pro obtížná jednání:jako příklad pro obtížná jednání:
Příprava
Vliv
Jednací zbraň
Metoda vyjednávání Zasedací pořádek
Taktika jednání
Taktika jednání II
Péče o image
METODA PŘESUNUMETODA PŘESUNU
Henry Ford
Abraham Lincoln
Tato metoda ukazuje:Tato metoda ukazuje:
Jak dovést rozvláčného partnera při
vyjednávání prostřednictvím obratné
strategie k vlastnímu kořenu věci.
První příklad:První příklad:
Je zde proces, při němž chtěla zabránit
velká lodní společnost jedné železniční
společnosti, aby postavila most.
Právní zástupci:Právní zástupci:
Lodní společnost
zastupoval jeden z
nejlepších právníků
v zemi Mr. Wead.
Právním
zástupcem
železniční
společnosti byl
tehdy zatím zcela
neznámý advokát
okresního formátu
Abraham Lincoln.
20.11.2008
6
Průběh soudního líčení:Průběh soudního líčení:
Mr. Wead hovořil
jako první.
Jeho řeč byla
báječná, okouzlující
a sklidil od svých
posluchačů po dvou
hodinách nadšený
potlesk.
Lincoln hovořil
pouhé dvě minuty.
Porotci se rozhodli
ve prospěch
železnice!
Lincolnovo vystoupení:Lincolnovo vystoupení:
„Nejdříve bych chtěl pogratulovat svému oponentovi ke
skvělé řeči.
Nikdy v životě jsem neslyšel na soudním líčení lepší
vystoupení.
Ale – vážení pánové porotci – Mr. Wead, který zde
pronesl tak dobrou řeč, bohužel přehlédl podstatu
problému: potřeby občanů, kteří cestují z východu na
západ.
Není jich vůbec méně než těch, kteří se plaví po řece.
Jediná otázka, kterou musíte rozhodnout zní, zda lidé,
kteří cestují oběma směry po řece, mají více práv než
ti, kteří chtějí cestovat přes řeku."
Pokusme se tutoPokusme se tuto řřeečč krátcekrátce
analyzovat:analyzovat:
1. Protiklad
2. Získání sympatií
3. Motivační oslovení
4. Technika přesunu
Druhý příklad:Druhý příklad:
V období první světové války nazvaly jedny
Chicagské noviny Henryho Forda ve svém
titulním článku ,,nevzdělaným pacifistou".
Ford si to nenechal líbit a došlo k soudnímu
jednání.
Protivníkovi advokáti zkoušeli prostřednictvím
všech možných i nemožných otázek ukázat
veřejnosti Forda jako ignoranta.
Fordova odpověď:Fordova odpověď:
„Vezměte prosím na vědomí:
Pokud by mi skutečně záleželo na tom, znát
odpověď na tuto poslední a všechny další
hloupé otázky, které zde padly, stačí mi
zmáčknout jeden z mnoha knoflíků na mém
psacím stole, abych si zavolal příslušného
odborníka. Mám k dispozici dostatek lidí ...
Možná byste se mi chtěli vysvětlit, proč bych
měl svou paměť zatěžovat všemožným
harampádím, když jsem obklopen různými
experty, kteří jsou mi k dispozici se svými
znalostmi.“
TechnikaTechnika
Lincoln i Ford použili stejnou techniku
1. Nepřevzali rozhodující otázku svých
protivníků.
2. Navrhli jinou rozhodující otázku, která
se netýkala jednotlivosti, ale
základních potřeb, základních práv …
3. Přesunuli těžiště jednání pomocí jedné
cílené otázky.
20.11.2008
7
Praktické uplatnění:Praktické uplatnění:
Nepřebírejte rozhodující otázku vašeho
protivníka!
Dovolávejte se skutečné podstaty
zmíněného problému!
Přesuňte těžiště jednání, tím že
vyslovíte dvě možnosti rozhodování
(místo jedné), z nichž jedna bude
výrazně „logičtější“!
METODA VINYMETODA VINY
Pojednává o tom, jak způsobit protější straně
při vyjednávání bezpráví, vzbudit její pocit viny
a tím ji „motivovat“ ke kompromisu nebo
k nějakému výjimečnému výkonu.
Technika metody vinyTechnika metody viny
1. Řeč těla
2. Útok
3. Nezištnost
4. Jasné požadavky
5. Pocit viny
Praktické uplatněníPraktické uplatnění
metody vinymetody viny
Předpoklad
Překvapení
Řeč těla
Motivační kleště
Požadavky
Odchod
METODAMETODA
HOŘČIČNÉHO SEMÍNKAHOŘČIČNÉHO SEMÍNKA
Tato metoda je podobna setbě a sklizni v
zemědělství:
1. Nejdříve se zkypří půda,
2. Zasadí se semínka,
3. A pak můžeme – nikoliv však hned, ale za
delší dobu očekávat „žně“.
Prakticky to znamená:Prakticky to znamená:
Partnerovi předložíme nějaký návrh,
Zároveň mu však zakážeme, aby na něj
reagoval hned.
Jeho odpověď nebo čin chceme slyšet
nebo vidět až později.
20.11.2008
8
Znáte román Miláček ?Znáte román Miláček ?
Pokusme se ukázat tuto metodu na
příkladu z této knihy:
Jde o situaci kdy, hlavní hrdina Duroy,
mladý ambiciózní novinář, požádá ještě
u smrtelného lože svého přítele jeho
ženu Madaleine Forestierovou o ruku.
TaktikaTaktika
1. Vybídnutí k mlčení
2. Motivace
3. Mlčet a přeslechnout
4. Návrh
5. Shrnutí
Srovnejme metodySrovnejme metody
Talleyrandovu a DuroyovuTalleyrandovu a Duroyovu
I když jsou si jejich cíle vzdáleny, je zde
řada společných rysů, které jsou pro
dobré vyjednavače charakteristické:
Oba nepřistupují ke svému cíli z
krátkodobého hlediska, ale využívají i
okliky či vedlejší cesty.
Pokračování srovnání:Pokračování srovnání:
Oba prezentují pro vyjednavače
nepostradatelnou vlastnost: na jedné
úrovni myslet na jiné úrovni mluvit.
Oba jsou si vědomi toho, že mohou své
partnery ovlivnit, když osloví jejich city.
Oba využívají správného okamžiku, aby
udělali dojem .
METODA DŮKAZOVÁMETODA DŮKAZOVÁ
Co dělat v takové
situaci, kdy se vlastně
nedá souhlasit a na
druhé straně, ten kdo
žádá může žádat z
jeho hlediska
oprávněně?
METODA POLITIKŮ
TaktikaTaktika
Jak se ubránit překvapivýmJak se ubránit překvapivým
požadavkůmpožadavkům
V tichosti si požadavek vyslechněte, bez toho, že byste
reagovali nebo přerušovali mluvčího.
Nenechte se zavléci do diskuse o předmětu jednání, ale
vyzkoušejte oddálit okamžité řešení prostřednictvím tří až
pěti otázek.
Nezávaznost: ,,Uvidím".
Písemné doložení: ,,Udělejte mi písemnou nabídku."
Zdůvodnění: ,,Proč chcete ...?"
Protipožadavek: ,,Budu s tím souhlasit, pokud ..."
Důkaz: ,,Můžete to dokázat ... ?"
Získání času: ,, To nemohu nyní rozhodnout, vrátíme se k tomu
později ... "