1
Vyjednávání jako způsob chování
3 způsoby chování
SPOLUPRÁCE
BOJVYJEDNÁVÁNÍ
SPOLUPRÁCE
Převažuje společný cíl.
Zaměřena na rozhodnutí, které je pro každého
přijatelné.
Chování je založeno na vzájemné důvěře a
schopnosti přijmout rozdíly mezi lidmi.
Probíhá otevřená výměna informací, respekt vůči
druhým lidem, obě strany si naslouchají a hledají
společné zájmy.
Obě strany mohou vytvářet tým motivovaný ke
spolupráci.
2
BOJ
Zájmy obou stran se navzájem vylučují!
Jednání je zaměřeno na vlastní výhru – na úkor
partnera.
Chování je založené na nedůvěře a
netolerantnosti vůči druhému.
Informační tok je založen na matení, ohrožení,
utajování, špionáži, falešných informacích,
neposlouchání, odvracení pozornosti a útoku.
Mají-li obě strany spolupracovat, je zde silná
tvorba podskupin.
VYJEDNÁVÁNÍ
Obě strany mají odlišné cíle, ale je zde také
společný zájem.
Vyjednávání je zaměřeno na docílení co
nejvýhodnější dohody pro obě strany.
Chování je zaměřeno na snaze neodhalit rychle
své záměry, brát a dávat.
Obě strany vědomě usměrňují informační tok,
zadržují informace, dívají se na partnera z horšího
úhlu.
Obě strany mohou vytvářet společný tým
zaměřený na výkon.
3
Při každém vyjednávání se vždy
vyskytují tři zásadní prvky:
Informace. Zdá se, že druhá strana ví o vás a
vašich potřebách více, než víte vy o ní a jejích
potřebách.
Čas. Nezdá se, že by druhá strana byla pod
takovým organizačním tlakem, měla
nedostatek času a tak krátké termíny jako vy.
Moc. Vždy se zdá, že druhá strana požívá
větší moci a autority, než vy vidíte u sebe.
Moc je přímo úměrná naší
představě o ní.
Je to způsobilost nebo schopnost, která
nám pomůže uskutečňovat naše
představy ... řídit lidi, události, situace a
sebe.
Pokud si myslíte, že ji máte, pak ji máte.
Pokud si myslíte, že ji nemáte, i když ji
máte, pak ji nemáte.
4
Vaše schopnost vyjednávat určuje,
zda můžete ovlivnit své okolí.
Dává vám cit pro zdolávání života.
Nejde o podvádění a nejde o
zastrašování.
Jde o rozbor informací, času a moci s
cílem ovlivnit chování ... uspokojit
potřeby (vaše i ostatních), aby se
události děly tak, jak chcete vy.
Na čem je založen úspěch
Billa Gatese?
Malá neznámá
firma Microsoft
prodala největšímu
výrobci počítačů
OPERAČNÍ
SYSTÉM – DOS!
Jak se to mohlo
stát?
5
MĚKKÉ A TVRDÉ VYJEDNÁVÁNÍ
MĚKKÉ
VYJEDNÁVÁNÍ
Účastníci jsou přátelé.
Cílem je dohoda.
Účastníci dělají ústupky
umožňující kultivovat
vzájemný vztah.
Účastníci jsou měkcí, pokud
jde o problém i o lidi.
Důvěřují ostatním.
Snadno mění své pozice.
TVRDÉ
VYJEDNÁVÁNÍ
Účastníci jsou protivníci.
Cílem je vítězství.
Účastníci požadují ústupky
jako podmínku zachování
vzájemného vztahu.
Jsou tvrdí, pokud jde o
problém i o lidi.
Nedůvěřují ostatním.
Trvají na svých pozicích.
MĚKKÉ A TVRDÉ VYJEDNÁVÁNÍ (2)
MĚKKÉ
VYJEDNÁVÁNÍ
Účastníci činí nabídky.
Neodkrývají svoji spodní hranici.
Akceptují jednostranné ústupky
umožňující dohodnout se.
Hledají jedno řešení – takové,
které bude druhá strana
akceptovat.
Trvají na dohodě.
Snaží se vyhnout střetu vůlí.
Ustupují nátlaku.
TVRDÉ
VYJEDNÁVÁNÍ
Účastníci vyhrožují.
Matou pokud jde o spodní
hranici.
Účastníci vyžadují jednostranný
prospěch jako cenu za uzavření
dohody.
Hledají jedno řešení – takové,
které oni sami budou
akceptovat.
Setrvávají na své pozici.
Pokoušejí se vyhrát střed vůlí.
Používají nátlak.
6
ŘEŠENÍ:
Změňte hru – vyjednávání zaměřte na
podstatné stránky dané záležitosti!
Fáze jednání P+EDICT
Preparation Příprava
Entry Vstup
Diagnosis Diagnostikování
Influence Ovlivňování
Contractation Dohodnutí
Termination Zakončení
7
Přístupy k vyjednávání:
PROHRA/VÝHRA VÝHRA/VÝHRA
PROHRA/PROHRA VÝHRA /PROHRA
ODVAHA
O
H
L
E
D
U
P
L
N
O
S
T
Nezapomínejte
na zachování tváře!
Nejenom vlastní, ale i protivníkovy!
8
NIKDY NEZAPOMÍNEJTE
NA PŘÍPRAVU!
Stanovte si své cíle!
MAXIMÁLNÍ
…
…
…
MINIMÁLNÍ
Víte co je to
BATNA?
Co je to BATNA?
BEST NEJLEPŠÍ
ALTERNATIVE MOŽNOST
TO VEDLE
NEGOTIATED PROJEDNÁVANÉ
AGREEMENT SMLOUVY
9
PRINCIPIÁLNÍ VYJEDNÁVÁNÍ
Účastníci řeší problém.
Cílem je rozumný, přátelský a efektivně
dosažený výsledek.
Účastníci oddělují lidi od problému.
Jsou měkcí, pokud jde o lidi, a tvrdí
pokud jde o problém.
Postupují bez ohledu na důvěru.
Zaměřují se na zájmy a ne na pozice.
PRINCIPIÁLNÍ VYJEDNÁVÁNÍ (2)
Účastníci využívají zájmů obou stran.
Vyhýbají se stanovení spodní hranice.
Hledají vzájemně výhodné varianty.
Rozpracovávají více variant, z nichž je možné si
vybrat – teprve potom se rozhodují.
Trvají na využití objektivních kritérií.
Snaží se dosáhnout výsledku, který bude
vycházet ze standardů nezávislých na přáních
zúčastněných stran.
Zdůvodňují argumenty a jsou jim otevřeni –
ustupují podstatě problému, ne nátlaku.
10
Principiální vyjednávání
Zájmy : zaměřte se na zájmy - ne na pozice
Lidé : oddělte lidi od problému
Alternativy : hledejte řešení, která jsou v zájmu
obou stran
Kriteria : požadujte, aby výsledek
vycházel z určitých objektivních
standardů
Jak postupovat
při rozdílných vnímáních?
Prodiskutujte vzájemně své vnímání
představte si sami sebe na místě druhé
strany
neodvozujte úmysly druhých z vlastních
obav
neobviňujte ze svých problémů druhé
11
Jak postupovat s emocemi?
Rozpoznejte a pochopte emoce své i
druhé strany
zabývejte se emocemi explicitně a
považujte je za legitimní
umožněte druhé straně uvolnit napětí
nereagujte na emocionální výbuchy
Jak reagovat při
komunikačních šumech?
Aktivně naslouchejte a uvědomte si, o
čem se mluví
mluvte tak, aby Vám druhá strana
porozuměla
mluvte o sobě, a ne o druhé straně
případně se domluvte na způsobu
jakým budete spolu vycházet
12
První schůzka
Účelem je udělat sondu do „partnerova
světa“.
Našim záměrem je partnera rozkrýt.
Optimální je navštívit partnera
minimálně ve dvojici, kdy jeden z
dvojice pozoruje reakce „protihráčů“ a
provádí zápis.
Proces komunikace
VYSÍLAČ PŘIJÍMAČ
Předávat
myšlenky
Porozumět
informaci
PŘENOSZakódovat Dekódovat
Poruchy
13
Rovina vztahu a rovina obsahu
Snažte se napoprvé zapůsobit
optimálním dojmem!
Přizpůsobte se jejich optice.
Nacvičujte si úsměv a častěji se
usmívejte.
Používejte gesta vzbuzující sympatii.
Udržujte s partnery oční kontakt.
14
Cíl - logika
1 1 = 2
9 9 = 18
Působte
na partnerovo
podvědomí!
LOGICKÉ ARGUMENTY
Číselné údaje
Citace
Odkazy na autority
Odkazy na zákony, vyhlášky,
směrnice …
Logické vzorce, logická schémata ...
15
EMOCIONÁLNÍ ARGUMENTY
Příhody ze života
Příběhy
Příklady
Srovnání s něčím
známým
(fotbal, filmy, řízení auta
apod.)
Sestavte si vizuální pomůcky,
když musíte:
soustředit na něco pozornost partnerů
zesílit slovní projev
vyvolat zájem
ilustrovat fakta, jež se
těžko názorně vyjadřují
16
Kladení otázek
Při získávání a ovlivňování partnera nám ve
vyjednávání mohou otázky sloužit jako:
prostředek navázání kontaktu;
projev zájmu, akceptace a úcty;
důkaz toho, že partnerovi pozorně
nasloucháme;
zpětná vazba;
prostředek usměrnění toku rozhovoru;
prostředek získávání žádoucích informací.
Typy otázek:
otevřené
uzavřené
specifikující
sondující
motivační
řečnické
sugestivní
alternativní
protiotázky
kontrolní
přímé
obecné
spojovací
vícenásobné
hypotetické
skrývající
nástrahy
zavádějící
imperativní
nucený výběr
17
Naslouchání
Dříve než začneme formulovat a vyslovovat
otázky, pozorně naslouchejme.
Umožní nám to:
projevit zájem;
získat pozornost;
zmapovat si slovník partnera;
získat množství informací o jeho charakteru,
potřebách, postojích i názorech.
Osvědčený postup pro
ovlivňování lidí:
A Attention Získej si POZORNOST!
I Interest Vzbuď ZÁJEM!
D Desire of possesion Vyvolej TOUHU VLASTNIT!
A Act AKCE!