Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 1 Cena a distribuce Ing. Nikola Straková Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 2 Cena ̶Jediný prvek marketingového mixu, který produkuje příjmy a nepřináší výdaje ̶Firmy ji vytvářejí různým způsobem ̶U malých firem je určuje vrcholový manažer ̶U velkých firem je určují divizní manažeři nebo manažeři výrobkových řád ̶Dále se na tvorbě cen podílejí: prodejní, výrobkoví, finanční manažeři a účetní ̶Cenu by mělo určovat ale cenové nebo marketingové oddělení ̶Cena musí být v souladu s celým marketingovým mixem Ceny musejí reagovat na změny na trhu, na cílový segment, na různorodost výrobkových položek ̶Cenu konstruujeme podle toho, komu výrobek nabízíme Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 3 Prodejní cena ̶Prodejní cena = náklady na zhotovení výrobku + zisk (marže) ̶faktory tlačící prodejní cenu dolů: ̶snaha zajistit dlouhodobé příjmy ̶spokojenost zákazníka ̶tlak konkurence ̶snaha dosáhnout vysoký tržní podíl ̶faktory tlačící prodejní cenu nahoru: ̶potřeba dosáhnout okamžitě zisk ̶převaha poptávky nad nabídkou ̶růst inflace ̶vnímání vysoké kvality ̶vysoké náklady na výzkum a vývoj Stanovení prodejní ceny je komplexní problém Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 4 Určování ceny ̶Postup stanovení ceny: 1.Stanovení cíle cenové politiky 2.Určení poptávky 3.Určení nákladů 4.Analýza konkurenčních cen a nabídek 5.Určení definitivní ceny Adobe Systems 5 1. Stanovení cíle cenové politiky ̶Čeho chce firma určitým výrobkem dosáhnout ̶Firma si zvolí cílový trh, pozici výrobku na něm a následně MM ̶Firma bude vyrábět luxusní karavany pro majetné zákazníky =>cena bude vysoká ̶Stavení cen podle cílů firmy ̶Firma chce dosáhnout co největšího zisku u výrobku XY => nastaví cenu 9 700,-Kč ̶Firma chce dosáhnout největšího příjmu z prodeje => nastaví cenu na 8 600,-Kč ̶Firma chce dosáhnout největšího podílu na trhu => nastaví cenu na 7 500,-Kč ̶Hlavní cíle firem: ̶Přežití (cíl vyprodat zásoby a uhradit alespoň VN) ̶Maximalizace běžného zisku (těžko odhadnutelné) ̶Maximalizace běžných příjmů (nejpoužívanější) ̶Maximalizace růstu prodeje (prodat, co nejvíce, při pronikání na trh) ̶Maximalizace využití trhu (sbírání smetany, nejdříve drahé výrobky a postupně cenu snižují) ̶Vedoucí postavení v kvalitě (pračky Miele, mnohem dražší ale vydrží…) ̶ Adobe Systems img004.jpg Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 6 2. Určení poptávky ̶Vztah mezi cenou a úrovní poptávky ̶Nepřímá závislost = čím vyšší je cena, tím nižší je poptávka (a naopak) ̶Existují i výjimky (růst ceny parfému vyvolal růst poptávky – efekt kvality) ̶Poptávkovou funkci lze zjistit: ̶Dotazováním ̶Měněním cen v obchodě a pozorováním důsledků Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 7 3. Určování nákladů ̶Náklady určují cenové dno ̶Ceny by měly pokrýt náklady na výrobu, distribuci, prodej, riziko ̶Celkové náklady= fixní (stejné bez ohledu na velikost výroby) + variabilní náklady (přímo úměrné velikosti produkce) ̶FN ̶Mzdy administrativních pracovníků, telekomunikační a podobné poplatky, náklady celého podniku na energie, náklady na skladování, prodej, propagaci a dopravu ̶VN ̶Základní materiál, suroviny, výrobní obaly, mzdy přímo související s kalkulovanými výkony, přímo přiřaditelné odpisy a energie na výrobu výrobku ̶ Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 8 4. Analýza konkurenčních cen a nabídek ̶Nutná znalost kvality a cen konkurenčních výrobků ̶Pracovníci vyhodnotí a porovnají konkurenční nabídku ̶Firma nakoupí konkurenční nabídku a zkoumá ji ̶Firma se dotazuje kupujících na cenu a kvalitu konkurenční nabídky ̶Orientační bod pro vlastní tvorbu ceny ̶Firma prodává kvalitnější výrobky = může dát vyšší cenu Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 9 5. Určení definitivní ceny ̶Předchozí metody zúžily rozsah, ze kterého se má cena vybrat ̶Při stanovení konečné ceny je potřeba brát v potaz ale další faktory: ̶Psychologické vlivy (efekt kvality – růst ceny parfému=růst poptávky) ̶Cenová politika firmy (cena musí být pro firmu zisková nejen přitažlivá pro zákazníky) ̶Vliv ceny na další účastníky (obchodní zástupce, konkurence…) Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 10 Cenová regulace léčiv ̶léčiva podléhají určité formě cenové regulace ̶i v zemích s liberálně hospodářskými pravidly ̶Důvody regulace: ̶udržení stability cen ̶racionalizace cen ̶Nejčastější cenové regulační mechanizmy: ̶stanovení maximálních cen ̶stanovení fixních cen ̶Cena originálních léčiv je mnohem vyšší než generických (=terapeutické ekvivalenty originálních léčiv – mohou přijít na trh až po vypršení patentových ochran) ̶u originálních léčiv je cena pod vlivem obrovských nákladů na vývoj a výzkum nového léku IMG_7645.jpeg Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 11 Léky a VZP ̶Lék = 1 z mála komodit hrazených v každé zemi z veřejného zdravotního pojištění ̶konečný spotřebitel hradí pouze doplatek na lék ̶doplatek = cena přípravku – úhrada ze zdravotního pojištění ̶výše úhrady ze zdravotního pojištění ̶v každé zemi individuální ̶záleží na: rozpočtu veřejného pojištění významu přípravku pro farmakoterapii porovnání ceny s ostatními přípravky ve stejné ATC skupině (ATC systém slouží ke klasifikaci léčiv) porovnání cen přípravku v jiných zemích Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 12 Vliv prodejní strategie na cenu ̶cena narůstá s každou obchodní transakcí ̶ ̶ ̶ ̶ ̶každý stupeň určuje svou konečnou cenu a rozdíl mezi nimi = obchodní rozpětí ̶ Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 13 Cenotvorba a úhrada léčiv na předpis v ČR ̶nové léčivo = povinná administrativní procedura před vstupem na trh 1.Nové léčivo se zařadí do ATC systému 2.stanoví se maximální cena a úhrada ̶3 proměnné zásadní pro tvorbu ceny ̶cena, za kterou farmaceutická společnost prodává léčivo distributorovi výrobní náklady, registrační náklady, náklady na propagaci, výzkum a vývoj, suroviny, obaly, ziskové rozpětí ̶obchodní marže distributora při prodeji přípravku do lékárny ̶obchodní marže lékárny Distributor spolu s lékárnou mohou uplatnit obchodní přirážku pouze ve výši stanovené Ministerstvem zdravotnictví = 37 % ATC = anatomicko-terapeuticko-chemický klasifikační systém léčiv cca 520 ATC skupin Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 14 Přizpůsobování ceny ̶Slevy ̶Propagační tvorba cen ̶Diskriminační tvorba cen ̶Ceny výrobkového mixu Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 15 Slevy ̶Za včasnou platbu, hromadné nákupy, mimosezónní nákupy ̶Hotovostní sleva za včasnou platbu ̶Sleva 2 % při platbě do 10 dnů od nákupu ̶Sleva za množství ̶100 Kč při odběru méně než 500 kusů, 90 Kč při odběru více než 500 kusů ̶Sezónní slevy ̶Hotely, výrobci lyží, pergoly/markýzy ̶Srážky ̶Srážka za zboží na protiúčet Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 16 first-minute-dovolena-leto-2020-2192428.jpg nad-vypis-first-minute-2020-1020x420.jpg Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 17 cd.jpg Skupinová jízdenka nabízí Skupinovou jízdenku nabízíme už od 2 spolucestujících: •první cestující zaplatí celé (obyčejné) jízdné •druhý cestující má slevu 25 % •třetí a každý další cestující mají slevu dokonce 50 % •u skupiny 6 a více osob má každý cestující slevu 50 % Další slevu cca 5 % získáte při nákupu zpáteční Skupinové jízdenky. Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 18 pergoly108 (1).jpg Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 19 Prodej vozu protiúčtem ̶Při nákupu nového vozu nám můžete ten starý nechat na protiúčet a zaplatit tak část kupní ceny. ̶při prodeji starého vozu protiúčtem vám dáme slevu až 50 000 Kč na nový vůz ̶za vykoupený vůz přebereme záruky vůči novému majiteli ̶vyřídíme veškeré formality spojené s převodem ̶cenu vašeho vozu můžeme odečíst z ceny nového nebo ji použít jako akontaci v případě koupě vozu na splátky vykup-protiucet.jpg Adobe Systems rohlik_maly_pecivo_f.jpg Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 20 Propagační ceny ̶Snížení cen pod úroveň ceníkových cen někdy až pod úroveň nákladů ̶K přilákání zákazníku (například v lednu) ̶Nabídnutí úvěru s nízkým úrokem místo slevy ̶Automobilový průmysl ̶Nabídnutí bezplatné záruky, servisu ̶Psychologické slevy ̶Dříve 599,- nyní 349,- (uvedení původní vysoké ceny) 3a0d79efb669c0bf55e2ae842f5f601c.jpg stažený soubor.jpg Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 21 Diskriminační tvorba cen ̶Firma prodává výrobek nebo službu za dvě nebo i více cen, které nejsou úměrné vzniklým nákladům ̶Cena pro různé zákaznické segmenty děti a důchodci platí méně za návštěvu muzeí, hradů a zámků ̶Ceny pro různé formy výrobku různé ceny pro různá provedení výrobku, které nejsou úměrné jejich příslušným nákladům ̶Tvorba ceny podle image nákladný obal bonboniéry + levná čokoláda = drahá bonboniéra ̶Tvorba ceny podle místa ceny sedadel v divadlech a kinech ̶Tvorba cen podle doby „noční proud“, telefonní poplatky za hovory Evian -Voda k pití, 500ml za 50 Kč -Voda ve spreje na osvěžení, 10 ml za 20 Kč Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 22 Pink tax/woman tax ̶poprvé se tento pojem objevil v r. 1990 v Kalifornii ̶jev, kdy výrobky, které jsou prodávány jako výrobky speciálně pro ženy, stojí více než ekvivalentní výrobky pro muže ̶bez smysluplného důvodu ̶důvody: ̶produktová diferenciace -> růžové kolečka na koloběžce můžou stát více než černá, černých se prodá více ̶ženy jsou méně cenově elastické než muži -> ženy jsou ochotny zaplatit vyšší cenu ̶potřebnost výrobků -> lidé, kteří výrobek nutně potřebují, jsou ochotni za něj zaplatit více (hygienické potřeby pro ženy) ̶The Pink Tax video Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 23 Studie DCWP z roku 2015 ̶produkty označené jako „pro ženy“ jsou v průměru o 7 % dražší než výrobky označené jako „pro muže“ ̶rozdíl v ceně je patrný u výrobků jako oděvy, hračky, hygienické potřeby nebo zdravá výživa ̶červená koloběžka firmy Radio Flyer (americká společnost vyrábějící dětské hračky) stála 25 dolarů a růžová skoro jednou tolik, 49 dolarů ̶dívčí oblečení bylo o 4 % dražší než chlapecké ̶oblečení pro ženy bylo o 8 % dražší než mužské ̶v hygieně, výrobky pro ženy stály průměrně o 13 % více než výrobky pro muže. Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 24 Distribuce Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 25 Distribuce ̶Aktivity, které výrobní firma vyvíjí, aby umožnila přístup zákazníka ke zboží ̶V současnosti neprodává většina výrobců své zboží přímo konečným uživatelům ̶Využívají marketingové zprostředkovatele ̶Obchodní prostředníci = velkoobchodníci a maloobchodníci – zboží kupují, stávají se jeho vlastníky a znovu ho prodávají ̶Obchodní jednatelé/zprostředkovatelé = překupníci, zástupci výrobce, prodejní zástupci – vyhledávají zákazníky, vyjednávají s nimi, zboží ale není v jejich vlastnictví ̶Obstaravatelé = přepravní, skladovací firmy, banky, reklamní agentury – pomáhají distribuci, nepřebírají zboží do svého vlastnictví, ani nezprostředkovávají obchody Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 26 Velkoobchodník/maloobchodník ̶Velkoobchodník ̶nakupuje produkty ve velkých objemech přímo od výrobce ̶produkty prodává maloobchodům či drobným firmám ̶zabývá se jak nákupem, tak i balením, kompletací produktů, dopravou ale rovněž zjišťování informací o trhu ̶Maloobchodník ̶Nakupuje produkty od velkoobchodu či od výrobce ̶produkty zcela bez úprav je prodává konečnému zákazníkovi ̶určuje prodejní sortiment, prodejní místo, komunikuje se zákazníky, zajišťuje vhodnou formu prodeje ̶ Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 27 Marketingové distribuční cesty spotřebního zboží (Kotler, 1991) 10-spotrebitelske_a_prumyslove_marketingove_distribucni_cesty.jpg Bezúrovňová cesta – přímá marketingová cesta -prodej ve vlastních podnikových prodejnách, v prodejních místech v areálu podniku (2 lázeňské prodejny v areálu Léčebných lázní Bohdaneč, kde lze zakoupit výrobky na podporu zdraví, kosmetiku, dárky apod.) -prodej ode dveří ke dveřím (tzv. podomní prodej, osobní prodej) -uskutečňovaný za přispění agentů - zprostředkovatelů výrobce -prodej pomocí automatů (prodej mléka v tzv. mlékomatech) -přímý marketing - u výrobků denní potřeby, které podléhají rychlé zkáze (ovoce, zelenina) - u výrobků, které jsou vhodné pro prodej v prodejních automatech (cukrovinky, cigarety) - u výrobků, které lze nabízet prostřednictvím nejrůznějších katalogů, propagačních brožur, elektronických nosičů informací a televizních informací (kompaktní disky, knihy, hračky, počítačový software) Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 28 Distribuční cesty farmaceutického zboží ̶ ̶ ̶ ̶ ̶Do distribučního vztahu je vstupuje firemní zástupce ̶vyvolává poptávku po léku jeho prezentací u lékaře nebo lékárníka ̶film: Obchodníci s bolestí Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 29 Funkce zprostředkovatelů prodeje 1.Obchodní ̶nákup za účelem prodeje ̶vyhledávání dalších potenciálních zákazníků 2.Zásobovací ̶shromažďování výrobků od více výrobců – skladování ̶distribuce dalším zákazníkům – správná lokalizace prodejních míst ̶zabezpečení vhodných nákupních podmínek pro zákazníka 3.Organizační ̶kontrola kvality distribuovaných výrobků ̶poskytování informací zákazníkům ̶dohled na dobrou pověst prodávaných výrobků Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 30 Lékárenský maloobchod a velkoobchod ̶Velkoobchod ̶distributor nakupující léčiva s cílem je dále prodat do maloobchodní sítě ̶transport léčivých přípravků a dalšího sortimentu na cílová prodejní místa ̶Maloobchod ̶lékárna specializovaný maloobchod vydávající léčiva na předpis a prodávající volně prodejné léky plus další sortiment produktů zdravotnické a kosmetické povahy a doplňky stravy ̶zařízení hygienické služby ̶zdravotní zařízení ̶zařízení transfuzní služby ̶prodejci vyhrazených léčiv Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 31 Výhody velkoobchodu ̶nákup ve velkém a dodávky v malém à úspory při nákupu ̶velkoobchod je blíže maloobchodu než výrobce à rychlejší dodávky ̶velkoobchod přebírá rizika plynoucí ze skladování ̶výrobce využívá také informačních aktivit velkoobchodu Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 32 Distribuční cesty v sektoru služeb ̶Jak udělat svoji nabídku dostupnou a přístupnou cílovému obyvatelstvu? ̶Oblast vzdělávání, zdravotnictví, cestovní ruch, … ̶Většina distribučních cest se uskutečňuje přímo (organizace -> zákazník) ̶Další možností je internet ̶Rychlá komunikace, velké množství informací, rezervace, on-line prodeje Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 33 Distribuční strategie 1/2 1.Intenzivní distribuce ̶Prodej ve velkém množství obchodů ̶Zboží je na všech možných příhodných místech ̶Např.: cigarety, hygienické potřeby, běžné potraviny ̶ 2.Výběrová distribuce ̶Použití více než jednoho ne však všech distributorů, kteří jsou ochotni dané zboží nabízet ̶Spoléhá na dobré vztahy se zprostředkovateli a očekává od nich větší než průměrné úsilí ̶Zprostředkovatelé mají výjimečné postavení ̶Miele – pouze autorizovaní prodejci splňující stanovené podmínky Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 34 Distribuční strategie 2/2 3.Výhradní distribuce ̶Jen určití zprostředkovatelé mohou obchodovat s výrobky firmy ̶Spojováno s výhradním zastoupením (tzn. Zprostředkovatelé nemohou prodávat konkurenční výrobky) ̶Prodej nových automobilů, uměleckých předmětů, určitých osobních služeb ̶Získání větší image a vyšších cen ̶ ̶ ̶„Porsche Inter Auto CZ je importérem značky Porsche, výhradním zastoupením Bentley a Lamborghini a největším prodejcem vozů Volkswagen, Audi, SEAT a Škoda v České republice.“ ̶Skandinávské hodinky:“Naše výhradní zastoupení pro ČR a SK jsou skandinávské značky Kronaby, Lars Larsen, Jacob Jensen, Danish Design, Axcent of Scandinavia a anglické klasiky Royal London.“ ̶ Adobe Systems chanel2.width-800 (1).jpg Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 35 Soudní spor Chanel X Notino ̶6 let vedený soudní spor ̶Notino nepatří mezi oficiální prodejce Chanelu v Česku a přesto Chanel prodává ̶snižuje hodnotu značky ̶Chanel si prodejce vybírá na základě přísných podmínek ̶nejméně tři kamenné prodejny včetně samostatných předváděcích místností ̶Chanel stanovuje i podobu prezentace svých výrobků ̶rozhodnutí soudu 11/2023 à Notino musí odtajnit, odkud kupuje produkty výrobce parfémů Chanel ̶Notino informace odmítá předat a oznámilo, že spor povede k Nejvyššímu soudu. Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 36 Multi-level marketing x pyramida, letadlo ̶výrobce si najímá distributory, kteří si najdou další distributory a ti následně další a další ̶každé „patro“ distributorů má: ̶určitou úroveň slevy ̶jednotlivý distributor vydělává na tom, kolik produktů dodá distributorovi pod ním a také má procentní podíl z prodeje všech distributorů, které má ve své linii MLM.jpg Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 37 Pyramidová hra (letadlo, které nelétá) ̶cílem je vydělat peníze na lidech, kteří se připojí později ̶letadlo je založené na tzv. duplikačním efektu ̶Kdokoliv přivede někoho nového, vybere od něj vstupní poplatek, jehož část si nechá a část pošle na přerozdělení člověku, který ho do systému přivedl. Ten si část nechá a část pošle výš. A tak to jde až k jedinci na vrcholku pyramidy, který daný systém založil. ̶letadlo nevytváří žádnou přidanou hodnotu! ̶pouze přerozděluje peněžní prostředky ̶pyramidové hry jsou sice ve všech vyspělých zemích zakázány, stále je však obtížné systém rozpoznat a organizátory usvědčit. Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 38 Multilevel marketing (víceúrovňový marketing – MLM), network marketing (síťový marketing), ̶dává dohromady dvě marketingové strategie ̶přímý marketing a franchising ̶Subjekty, které tento systém využívají, zabývající se především přímým prodejem svých produktů (se kterým je multilevel marketing velmi úzce spjat) prostřednictvím svých obchodních zástupců, mají více či méně podobné systémy přerozdělování provizí. ̶Hlavním rozdílem je, že tyto firmy na rozdíl od typických pyramid a letadel opravdu prodávají nějaké produkty – vytvářejí určitou přidanou hodnotu! ̶prodej produktů, smysl MLM na trhu nejen moralizuje, ale především legalizuje. Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 39 Jak funguje MLM ̶Cílem lidí v multilevel marketingu bývá sedět a nedělat nic, zatímco lidé v dolních liniích budou prodávat a vydělávat, a jim z toho půjdou peníze – tzv. pasivní příjem. ̶A právě v tom je ona síla, onen motivační faktor, díky němuž se lidé nechávají přemluvit a vstupují do takových organizací. ̶Systém MLM na rozdíl od pyramidy žije z obchodu, který provádí směrem ven. Nikoliv z náboru členů – tím se právě od pyramidy zásadně odlišuje. Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 40 Kdy je něco špatně 1.Způsob, jak vás kontaktují ̶Spolužák ze střední, kt. jste 20 let neviděli, prtivný soused, kt. je najednou milý 2.Nevratný vstupní poplatek ̶od tisíců až po statisíce ̶za vstupní poplatek dostanete krabici výrobků, ALE! To, co jste dostali zpět, opravdu nemá hodnotu peněz, které jste vydali, a to je varovný signál. Tohle je letadlo. 3.Povinné odběry zboží a jeho kvalita? ̶U pyramid je zboží i přes veškeré vychvalování ze strany podvodníků většinou velice nekvalitní a předražené – slouží jen jako zástěrka, aby celý systém vypadal, že peníze jdou především z produktů. 4.Malé nebo žádné informace o společnosti 5.Žádný produkt, nebo produkt nevalné kvality 6.Odměna za získání nových členů ̶není závislá na prodeji produktů koncovým spotřebitelům Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 41 Snadná cesta k bohatství? ̶Většina lidí zapojených ať do letadla, tak síťových struktur vás bude přesvědčovat, že „vydělat tady peníze je snadné.“ ̶Není tomu tak! ̶Ne každý je rozený obchodník a většina lidí má problém udat cokoli. ̶V multilevelu se peníze vydělat dají, není to však vůbec jednoduchá záležitost ̶chce to píli, vytrvalost, podnikatelského ducha, drzost a v neposlední řadě štěstí a jistotu, zda jste za cenu úspěchu schopni obětovat třeba i kamarády ̶ Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 42 Multilevely v ČR Adobe Systems Definujte zápatí - název prezentace / pracoviště 43 Pyramida.jpg