Marketing a merchandising 25. 4. 2008 Ing. Dana Borkovcová PharmDr. Karel Vašut Co můžeme udělat, aby se naše lékárna stala atraktivní a jedinečná ve vztahu k pacientovi? 1. Prostředí lékárny 2. Vystupování a komunikace personálu s pacienty 3. Nabídka sortimentu 5. Poskytování nadstandardních služeb 4. Cena Jak může lékárna pacienta přesvědčit, že je lepší než ostatní? Poskytnutím nadstandardních služeb. 1. Odborné poradenství 3. Marketing a merchandising 2. Doplňkový servis 1. Odborné poradenství Farmaceutická péče - léky na Rp • zaměření se na konkrétní skupinu pacientů (těhotné a kojící ženy, gerontologie, hypertoničtí pacienti…) • • zavedení lékových karet a detailní monitoring pacienta • • stanovení lékového profilu rizikových pacientů • • individuální konzultace • 1. Odborné poradenství Samoléčení • homeopatické poradenství • • poradenství v oblasti fytofarmak • • kosmetická poradna (včetně doplňkových služeb) • • poradenství pro maminky s dětmi (kojenecká výživa) • • úprava životní stylu ve vztahu ke konkrétnímu onemocnění 2. Doplňkový servis - poskytované služby • měření krevního tlaku • měření a monitoring hladiny glukózy u diabetiků • měření BMI a hladiny cholesterolu • zjišťování fototypu, hydratace a obsahu lipidů v kůži • monitoring vydechovaných plynů (astmatici, odvykání kouření) Termín, zastřešující všechny aktivity firmy spojené s prodejem a distribucí výrobků. Patří sem např. podpora prodeje, reklama a průzkum trhu, čili všechny činnosti, které mohou zvýšit zájem kupujících o výrobek. Marketing • nauka o rozmístění sortimentu • • zohledňuje přirozené chování klienta • • cílem je podpořit impulsivní nákup a spokojenost klienta Merchandising 3. Marketing a merchandising Marketing – 5P marketingového mixu • PLACE – cesty prodeje, distribuce • • PRODUCT a SERVICE – produkt a služby • • PRICE - cena • • PROMOTION – vystavení, reklama • • PERSON - osoba Marketing (marketing. aktivity) • dostatečná šíře sortimentu • • specializace dle situace lékárny • • nepodléhat tlakům ze strany firem a distributorů • • prezentace lékárny na internetu • • výhody pro pravidelné klienty Merchandising • nauka o rozmístění sortimentu • • zohledňuje přirozené chování klienta • • cílem je podpořit impulsivní nákup a spokojenost klienta Druhy nákupů v lékárně Plánovaný nákup Nákup v lékárně je obvykle plánovaná činnost Impulsivní nákup Tento druh nákupu je způsoben především správnou prezentací přípravků ve Vaší lékárně Roli hraje emocionální složka a jednoduchost rozhodování Přidružený nákup Přidružený nákup je způsoben prodejní konverzací, poradenstvím. Příležitost k těmto nákupům je např. při nákupu nezbytného přípravku Druhy nákupů v lékárně Přidružený nákup Někdy používán termín příprodej. Velmi efektivní marketingový tah, ekonomicky zajímavý. Doporučíme k přípravku vydávanému na Rp., případně k OTC přípravku další vhodný doplněk. Otázka etiky? Nabídka přípravků • Logičnost uspořádání – ideální dle indikačních skupin • • Přehlednost – snadná orientace v sortimentu • • Vzhled, který zaujme (zdůraznění poutači…) • • Omezená nabídka výběru ! - Nefrustrující výběr co do počtu variant - Nabídnout max. 3 varianty + zdůvodnění - - Volit známé značky ? - Etika ? Základní dělení sortimentu přípravků Přípravky na lékařský předpis Nezbytné přípravky - OTC Zbytné přípravky Nezbytné přípravky Celoroční Proti bolesti Zažívací problémy Vitamíny Respirační onemocnění Kožní potíže Sezónní Chřipka Cestovní lékárna Alergie Zbytné přípravky Exklusivně v lékárnách Intenzivně doporučované Kosmetika Doplňky výživy Hubnoucí kúry Tržní výrobky Lákadla - nutná Tělová péče Ústní a zubní hygiena Opalovací přípravky Péče o nohy Prodejní zóny • Zákazníci jsou orientováni spíše na pravou stranu • • 95 % zákazníků jsou praváci • • Zákazníci dávají přednost zboží v regálech na pravé straně • • Zákazníci přehlížejí rohy • • Zákazníci neradi chodí dokola na pravou ruku • • Zákazníci rychleji minou zboží v oblasti vchodu Aktivní prodejní zóny • Nárazová oblast • Zeď na pravé straně • Oblast pokladen • Tára Slabé prodejní zóny • Zeď na levé straně • Rohy • Vstupní oblast Důležité: Každé umístění mimo regál je prodejně aktivnější než regál samotný (důležité pro speciální nabídky) Prodejní zóny Pravidla pro umístění přípravků * Vchod - nejlépe umístit výrobky, které se prodávají samy a lidé je potřebují * Silné prodejní zóny je potřeba zaplnit skupinami zboží, které se nakupují impulsivně * Oblast pokladen zaplnit zbožím, které se nakupuje impulsivně * Zboží se stejnými požadavky umístit spolu * Umístit zboží s vysokou hodnotou image do oblasti s vysokou prodejní hodnotou * Umístit luxusní zboží do druhé části cesty zákazníka oficínou Regál s přípravky Prodejní hodnota Výška umístění 210 cm 180 cm 160 cm Oblast nad hlavou Oblast očí Dosažitelná oblast Dosažitelná oblast Oblast stehen Dolní část, kolena 0 - 60 cm 60 - 80 cm 80 - 120 cm 120 cm 15 % 40 % 20 % 10 % 10 % 5 % Prezentace přípravků P1010013a Prezentace přípravků •Indikátor přípravků * Jsou to přípravky předurčené k prodeji vzhledem k reklamě v mediích a proto si zaslouží velkou pozornost * Mají vnitřní hodnotu z hlediska image a přitažlivosti * Obvykle mají vedoucí postavení na trhu * Indikátory výrobků z ostatních lékáren ještě nemusí nutně zajišťovat profit ve Vaší lékárně INDIKÁTOR • Označení regálu příslušnými indikačními skupinami • • Umístit několik ziskových produktů do každého oddělení • • Horizontálně - všechny produkty jedné indikační skupiny • • Vertikálně - sumarizace jednotlivých indikačních skupin pod sebou P1010013a Nezbytné přípravky - OTC Prezentace přípravků Klouby2 Klouby1 Uložení přípravků * Jedné polici se zákazník věnuje asi 4 sekundy * * Vždy musí být zboží uloženo naležato, tzn. čitelně pro zákazníka * * Chybějící zboží působí nepříliš esteticky * * Důležitý je výběr vhodného indikátoru auto0 auto0