Marketing a merchandising 25. 4. 2008 Ing. Dana Borkovcová PharmDr. Karel Vašut Co můžeme udělat, aby se naše lékárna stala atraktivní a jedinečná ve vztahu k pacientovi? 1. Prostředí lékárny 2. Vystupování a komunikace personálu s pacienty 3. Nabídka sortimentu 5. Poskytování nadstandardních služeb 4. Cena Jak si pacienti vybírají lékárnu? Jak může lékárna pacienta přesvědčit, že je lepší než ostatní? Poskytnutím nadstandardních služeb. 1. Odborné poradenství 3. Marketing a merchandising 2. Doplňkový servis 1. Odborné poradenství Farmaceutická péče - léky na Rp • zaměření se na konkrétní skupinu pacientů (těhotné a kojící ženy, gerontologie, hypertoničtí pacienti…) • • zavedení lékových karet a detailní monitoring pacienta • • stanovení lékového profilu rizikových pacientů • • individuální konzultace • 1. Odborné poradenství Samoléčení • homeopatické poradenství • • poradenství v oblasti fytofarmak • • kosmetická poradna (včetně doplňkových služeb) • • poradenství pro maminky s dětmi (kojenecká výživa) • • úprava životní stylu ve vztahu ke konkrétnímu onemocnění 2. Doplňkový servis - poskytované služby • měření krevního tlaku • měření a monitoring hladiny glukózy u diabetiků • měření BMI a hladiny cholesterolu • zjišťování fototypu, hydratace a obsahu lipidů v kůži • monitoring vydechovaných plynů (astmatici, odvykání kouření) Termín, zastřešující všechny aktivity firmy spojené s prodejem a distribucí výrobků. Patří sem např. podpora prodeje, reklama a průzkum trhu, čili všechny činnosti, které mohou zvýšit zájem kupujících o výrobek. Marketing • nauka o rozmístění sortimentu • • zohledňuje přirozené chování klienta • • cílem je podpořit impulsivní nákup a spokojenost klienta Merchandising 3. Marketing a merchandising Marketing – 5P marketingového mixu • PLACE – cesty prodeje, distribuce • • PRODUCT a SERVICE – produkt a služby • • PRICE - cena • • PROMOTION – vystavení, reklama • • PERSON - osoba Marketing (marketing. aktivity) • dostatečná šíře sortimentu • • specializace dle situace lékárny • • nepodléhat tlakům ze strany firem a distributorů • • prezentace lékárny na internetu • • výhody pro pravidelné klienty Merchandising • nauka o rozmístění sortimentu • • zohledňuje přirozené chování klienta • • cílem je podpořit impulsivní nákup a spokojenost klienta Druhy nákupů v lékárně Plánovaný nákup Nákup v lékárně je obvykle plánovaná činnost Impulsivní nákup Tento druh nákupu je způsoben především správnou prezentací přípravků ve Vaší lékárně Roli hraje emocionální složka a jednoduchost rozhodování Přidružený nákup Přidružený nákup je způsoben prodejní konverzací, poradenstvím. Příležitost k těmto nákupům je např. při nákupu nezbytného přípravku Druhy nákupů v lékárně Přidružený nákup Někdy používán termín příprodej. Velmi efektivní marketingový tah, ekonomicky zajímavý. Doporučíme k přípravku vydávanému na Rp., případně k OTC přípravku další vhodný doplněk. Otázka etiky? Nabídka přípravků • Logičnost uspořádání – ideální dle indikačních skupin • • Přehlednost – snadná orientace v sortimentu • • Vzhled, který zaujme (zdůraznění poutači…) • • Omezená nabídka výběru ! - Nefrustrující výběr co do počtu variant - Nabídnout max. 3 varianty + zdůvodnění - - Volit známé značky ? - Etika ? P1010015 P1010093 auto0 Základní dělení sortimentu přípravků Přípravky na lékařský předpis Nezbytné přípravky - OTC Zbytné přípravky Nezbytné přípravky Celoroční Proti bolesti Zažívací problémy Vitamíny Respirační onemocnění Kožní potíže Sezónní Chřipka Cestovní lékárna Alergie P1010291 Nezbytné přípravky Zbytné přípravky Exklusivně v lékárnách Intenzivně doporučované Kosmetika Doplňky výživy Hubnoucí kúry Tržní výrobky Lákadla - nutná Tělová péče Ústní a zubní hygiena Opalovací přípravky Péče o nohy P1010004 Zbytné přípravky Prodejní zóny • Zákazníci jsou orientováni spíše na pravou stranu • • 95 % zákazníků jsou praváci • • Zákazníci dávají přednost zboží v regálech na pravé straně • • Zákazníci přehlížejí rohy • • Zákazníci neradi chodí dokola na pravou ruku • • Zákazníci rychleji minou zboží v oblasti vchodu Aktivní prodejní zóny • Nárazová oblast • Zeď na pravé straně • Oblast pokladen • Tára Slabé prodejní zóny • Zeď na levé straně • Rohy • Vstupní oblast Důležité: Každé umístění mimo regál je prodejně aktivnější než regál samotný (důležité pro speciální nabídky) Prodejní zóny Pravidla pro umístění přípravků * Vchod - nejlépe umístit výrobky, které se prodávají samy a lidé je potřebují * Silné prodejní zóny je potřeba zaplnit skupinami zboží, které se nakupují impulsivně * Oblast pokladen zaplnit zbožím, které se nakupuje impulsivně * Zboží se stejnými požadavky umístit spolu * Umístit zboží s vysokou hodnotou image do oblasti s vysokou prodejní hodnotou * Umístit luxusní zboží do druhé části cesty zákazníka oficínou Regál s přípravky Prodejní hodnota Výška umístění 210 cm 180 cm 160 cm Oblast nad hlavou Oblast očí Dosažitelná oblast Dosažitelná oblast Oblast stehen Dolní část, kolena 0 - 60 cm 60 - 80 cm 80 - 120 cm 120 cm 15 % 40 % 20 % 10 % 10 % 5 % Prezentace přípravků P1010013a Prezentace přípravků •Indikátor přípravků * Jsou to přípravky předurčené k prodeji vzhledem k reklamě v mediích a proto si zaslouží velkou pozornost * Mají vnitřní hodnotu z hlediska image a přitažlivosti * Obvykle mají vedoucí postavení na trhu * Indikátory výrobků z ostatních lékáren ještě nemusí nutně zajišťovat profit ve Vaší lékárně INDIKÁTOR • Označení regálu příslušnými indikačními skupinami • • Umístit několik ziskových produktů do každého oddělení • • Horizontálně - všechny produkty jedné indikační skupiny • • Vertikálně - sumarizace jednotlivých indikačních skupin pod sebou P1010013a Nezbytné přípravky - OTC Prezentace přípravků Klouby2 Klouby1 Uložení přípravků * Jedné polici se zákazník věnuje asi 4 sekundy * * Vždy musí být zboží uloženo naležato, tzn. čitelně pro zákazníka * * Chybějící zboží působí nepříliš esteticky * * Důležitý je výběr vhodného indikátoru * auto0 lek4 lek5 auto0 auto0 auto0 auto0