6 univerzálních principů přesvědčování 6 univerzálních principů přesvědčování • Vzájemnost • Důslednost • Společenská platnost • Oblíbenost • Autorita • Nedostatek Princip reciprocity aneb Co nás může naučit Vlasta Burian Vzájemnost „Neptejte se, mohou druzí udělat pro vás, ale co vy můžete udělat pro druhé“ Vzájemnost • Ochutnávky aneb vzorek zdarma Experiment # 1 Experiment # 2 aneb „Něco za něco“ Jaké dárky jsou nejvhodnejší? • Ne banální • Osobní • Neočekávané Odkud potřeba vzájemnosti pramení? • Vzájemnost je jedinečný adaptační mechanizmus lidského rodu • Princíp reciprocity tak veľmi neplatí v blízkych a dlhotrvajúcich vzťahoch Sumimasen Obrigado Hrozí pocit: • Vnitřního nepohodlí • Sociálního odsouzení Je laskavost jako chleba, nebo jako víno? Jak se ubránit manipulaci, která využíva princip vzájemnosti? Důslednost aneb sliby se musí dodržovat Bořek Chci mít svaly PLÁN REALITA Jsem silný a svalnatýPo 4 měsících Aspoň žiju zdravě KOGNITIVNÍ DISONANCE  Naše nevědomá reakce na rozpory mezi našimi kognicemi (postoje, chování, znalosti, pocity) a skutečným stavem věci. Výrobci hraček nám teď prozradí proč je před Vánoci vždy nedostatek atraktivních hraček: Úkol: Jak mít vysoký prodej během Vánoc a zároveň si ho udržet i po Vánocích? Řešení: Vytvoř poptávku → Dodejte méně → Přinuťte rodiče koupit něco jiného → dodejte „slíbené“ hračky pozdeji Technika “Noha ve dveřích” Co na to věda? Funguje to! Hádanka: Stejné skupiny... stejný požadavek... ... A přece ze skupiny #1 vyhovělo 17 % lidí a ze skupiny #2 vyhovělo 76% lidí. V čem je rozdíl? Low-ball aneb co je již ilegální Jak se ubránit manipulaci, která využíva princip důslednosti? Společenská platnost Princip společenské platnosti: Praktické využití • „Nejprodávanejší“ • „Jednička na trhu“ • 100 000 prodaných kopií • Výpovědi spokojených zákazníků • Čekání v řadě • Co je tady nesprávně? „Mnoho turistů trhá chráněné kvetiny. Nedělejte to i vy!“ Praktické využití Jak se ubránit manipulaci, která využíva princip společenské platnosti? Není dav umělo vytvořen? Nemůže se i dav mýlit? Oblíbenost Oblíbenost Oblíbenost ▫ Fyzicky atraktivní lidé jsou:  Více oblíbení  Dostávají lepší zamětnání  Mají větší společenský vliv  Mají vyšší sebevědomí  Ve škole mají lepší známky  Méně usvědčeni u soudu  Vnímání jako více talentovaní, milí, upřimní, inteligentní a přesvědčiví Faktory ovlivňující oblíbenost: • Fyzická atraktivita • Blízkost • Podobnost ▫ Oblečení, image, zájmy, demografie, názory, atd... • Příjemnost ▫ Komplimenty • Frekvence kontaktu • Spolupráce o Dobrý policajt / zlý policajt Jak se ubránit manipulaci, která využíva princip oblíbenosti? Oddělte komunikátora od zprávy Neděláte to jenom proto, že máte danou osobu rád? Autorita Autorita • Stanley Milgram (1974) Obedience to authority: Experimental view http://www.youtube.com/watch?v=7nS8PsbRUkM • Doporučujem prečítať: http://www.ocf.berkeley.edu/~wwu/psychology/compliance.shtml • Experiment investigates punishment in learning • “Teacher” (subject) and “student” (confederate) • Shocks 30V – 450V (by 15V). From slight shock to XXX • In the case of subject’s unwillingness, the experimenter issued commands:  Please continue.  The experiment requires that you continue.  It is absolutely essential that you continue.  You have no other choice, you must go on. • Student’s responses: 75V – grunts 120V - shouts in pain 150V - says that he refuses to continue with this experiment 300V - silence Milgram study – Obedience to Authority Milgram study – Obedience to Authority • Expected results: ▫ 14 Yale senior psychology majors (3% - 450V) ▫ Milgram’s colleagues (hardly anyone will go beyond 240V) • Actual results: ▫ 26 out of 40 reached 450V • “I observed a mature and initially poised businessman enter the laboratory smiling and confident. Within 20 minutes he was reduced to a twitching, stuttering wreck, who was rapidly approaching a point of nervous collapse. He constantly pulled on his earlobe and twisted his hands. At one point he pushed his fist into his forehead and muttered: “Oh, God, let’s stop it.” And yet he continued to respond to every word of the experimenter and obeyed to the end.” (Milgram, 1963, p. 377) Situační faktory 92 63 53 48 21 20 10 0 20 40 60 80 100 Důležité: Lidé kolem Blízkost a oprávněnost autority Milgram study – Obedience to Authority • Replication of Milgram’s study http://video.google.com/videoplay?docid=6110809571753386112 • Ethical concerns Jsme schopni mít kritický náhled na autoritu? • Příklad ze života: Right Ear → R Ear Symboly autority • Tituly • Oblečenie Symbol autority - Tituly • Prof., MUDr., vědec, manager, máma, atd... Cambridge Profesor ← Cambridge Student → “Profesor” byl vníman jako o 6.4cm vyšší než “student” Symboly autority - oblečení Jak se ubránit manipulaci, která využíva princip autority? Je tahle autorita skutečně expertem? Jak důvěryhodný je tento expert? Pamatujme na to, jaká obrovská moc v autorite spočívá! Nedostatek (scarcity) • „ Akce končí za 2 dny!“ • „Poslední kus na skladě“ • „Prvních 10 zákazníků obdrží...“ • „Jedinečná nemovitost“ • „Slevy platí jen do 28. února!“ • „Jen 10 kusů na sklade!“ • „Limitovaná edice“ OJEDINĚLOST aneb OMEZENÁ SVOBODA Pokud je možnost naší svobodné volby omezená, potřeba udržet si svobodu způsobí, že danou věc chceme jěště víc Psychological Reactance Theory (Brehm) Radost nespočívá v zážitku objektu, ale v jeho vlastnění Jak se ubránit manipulaci, která využíva princip ojedinělosti? Stop! Mysli! Je avizovaná ojedinělost skutečná ojedinělost? Shrnutí • 6 univerzálních principů přesvědčování ▫ ... ▫ ... ▫ ... ▫ ... ▫ ... ▫ ... ▫ ...