Psychologie vyjednávání “Plans are nothing, Planning is everything.” Krok #1 PLANNING Krok #1 Mám vůbec vyjednávat? Experiment: Třída s 80 studenty. Úkol zní: Vyjednat slevu v retailovém obchodě. 69% studentů uspělo Slevy 6 - 100% Průměr 40% Celkové slevy = $1580 Q: Kdy má vyjednávání smysl? PLANNING Position-based vs. Interest-based negotiation PLANNING Position-based vs. Interest-based negotiation Positions Interests Needs What you want Why you need it Must have PLANNING Analyzujte podmínky PLANNING Analyzujte podmínky PLANNING Price Preference BATNA BATNA Preference Buyer Seller zone of potential agreement BATNA = Best Alternative to a Negotiated Agreement Vyjednávací agenti PLANNING Vyjednávací agenti PLANNING Profesionální sportovci, umělci… … a co v byznysu? Nákup/prodej firem, mediace ve vyjednávání… Negociace Krok #2 Negociace Pravidlo neomezeného koláče Nepředpokládejte, že objekt vyjednávání je omezený. Negociace Skórujte tolik krát, kolik jenom dokážete. Máte 15 vteřin. Negociace Heuristika ukotvení: Lidská tendence vnímat první kus informace jako relevantní a používat ho ve svém rozhodování jako kotvu. Negociace Vybavte si poslední tři číslice Vašeho telefonního čísla. Připočítejte k nim číslo 400. Zapište si výsledek. Atila, vůdce Hunů, byl velký a mocný panovník. Otázka zní: “Byl poražen a zabit před nebo po tom datu, které jste si napsali?” Napište rok, ve kterém si myslíte, že byl Atila poražen a zabit? NegociaceNegociace Poslední 3 číslice + 400 400 - 599 600 - 799 800 - 999 1000 - 1199 1200 - 1399 Datum Atilova úmrtí 580 670 920 1210 1340 451 Negociace Přílišné sebevědomí Tendence lidí mylně nadhodnocovat kvalitu vlastního úsudku. Negociace 1. Ve kterém roce se narodil W. A. Mozart? 2. Jak dlouhá je řeka Nil? 3. Kolik krát za minutu uhodí blesk do Země? 4. Kolik vteřin trvá než doletí světlo ze Slunce na Zem? 5. Jaký je průměr Měsíce? 6. Kolik lžic, nožů a vidliček je v Bílém domě? 7. Kolika jazyky se na světě aktivně mluví? 8. Kolik dnů trvá gravidita slona indického? 9. Kolik dětí se denně narodí? 10. S jakým rozpočtem hospodařila ČR v 2015? (výdaje) ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ ______ Odhadněte odpověď s 90% pravděpodobností Negociace 1756 6 853 km 6 000 8:12 (492) 3 474 km 13 092 ks 6 000 609 365 000 1 297 mld. Kč 1. Ve kterém roce se narodil W. A. Mozart? 2. Jak dlouhá je řeka Nil? 3. Kolik krát za minutu uhodí blesk do Země? 4. Kolik vteřin trvá než doletí světlo ze Slunce na Zem? 5. Jaký je průměr Měsíce? 6. Kolik lžic, nožů a vidliček je v Bílém domě? 7. Kolika jazyky se na světě aktivně mluví? 8. Kolik dnů trvá gravidita slona indického? 9. Kolik dětí se denně narodí? 10. S jakým rozpočtem hospodařila ČR v 2015? (výdaje) Odhadněte odpověď s 90% pravděpodobností Negociace Framing Rámec = schéma interpretace. Zarámcováním dosahujeme toho, že jeden aspekt věci je podaný jako výraznější než jiný aspekt. Negociace Negociace Internetová verze…………………….$59 Tištěná verze…………………………..$125 Tištěná & Internetová verze…….$125 16% 0% 84% Internetová verze…………………….$59 Tištěná & Internetová verze…….$125 68% 32% Negociace Negociace 1.000,- Kč dárek 3 ze 4 dostanou 0,-Kč 1 ze 4 dostane 4.000,-Kč Varianta A Varianta B Negociace 1.000,- Kč pokuta 3 ze 4 zaplatit pokutu 0,-Kč 1 ze 4 zaplatit pokutu 4.000,-Kč Varianta C Varianta D Negociace 1.000,- Kč dárek 3 ze 4 dostanou 0,-Kč 1 ze 4 dostane 4.000,-Kč 1.000,- Kč pokuta 3 ze 4 zaplatit pokutu 0,-Kč 1 ze 4 zaplatit pokutu 4.000,-Kč Varianta A Varianta B Varianta C Varianta D Negociace PROBLÉM #1 Představte si, že se Spojené státy připravují na vypuknutí neobyčejné asijské choroby. Očekává se, že usmrtí 600 lidí. Na boj s chorobou byly navrhnuty dva alternativní programy: -V případě použití programu A bude zachráněno 200 lidí. -V  případě použití programu B je pravděpodobnost 1/3, že bude zachráněno 600 lidí, a pravděpodobnost 2/3 , že nebude zachráněn nikdo. PROBLÉM #2 Představte si, že se Spojené státy připravují na vypuknutí neobyčejné asijské choroby. Očekává se, že usmrtí 600 lidí. Na boj s chorobou byly navrhnuty dva alternativní programy: -V případě použití programu C zemře 400 lidí. -V případě použití programu D, je pravděpodobnost 1/3, že nikdo nezemře a pravděpodobnost 2/3 , že umře 600 lidí. A = 72% B = 28% C = 22% D = 78% Negociace Lidská tendence vyhýbat se riziku, pokud prezentujeme možný zisk a tendence vyhledávat riziko, pokud prezentujeme potenciální ztráty. Volby zahrnující zisk často vyvolávají averzi k riziku a volby zahrnující ztráty často vyvolávají podstoupení rizika. Kahnemann & Tversky …takže: …chcete-li, aby lidé podstoupili riziko, prezentujte ztráty …chcete-li, aby lidé preferovali status quo, prezentujte zisky Negociace Heuristika dostupnosti Kognitivní zkratka, na základě které se jedinec rozhoduje podle toho, jak lehce si dokáže vybavit příklady daného jevu. Negociace Následkem které příčiny zahyne více lidí? Rakovina tlustého střevaAutonehoda Sebevražda Negociace Následkem které příčiny zahyne více lidí? Rakovina tlustého střeva Autonehoda Sebevražda 41,5 úmrtí na 100.000 obyvatel 16,1 úmrtí na 100.000 obyvatel 8,2 úmrtí na 100.000 obyvatel Zdroj: http://ec.europa.eu/eurostat ČR (2012) #1 #2 #3 Negociace Perspektiva druhé strany Vždy analyzujte vyjednávání z pozice toho, s kým vyjednáváte. Negociace Theodor Roosevelt a 3 miliony letáků… …s fotografií bez autorských práv. Co teď ? Negociace “We are planning to distribute millions of pamphlets with Roosevelt’s picture on the cover. It will be great publicity for the studio whose photograph we choose. How much will you pay us to use yours? Respond immediately, please.” Negociace “Always find a looser in a deal! If you can’t find him it’s you.” Princip kontrastu Tendence všechno porovnávat s referenčními položkami. Negociace Negociace Princip kontrastu Negociace Negociace Přirovnávání Přirovnávání nám pomáhá porozumět i méně známým věcem Negociace Technika přirovnávání Lehce představitelné. Relevantní. Nepřehánějte! “To  je  jak  kdybychom  řekli...” Negociace Technika inokulace Rezistence vůči persvazi se zvýší, když je jedinec exponovaný malému množství protiargumentů, které jsou však oslabené jejich bezprostředním znehodnocením. Negociace “Two sided arguments are bette, but… …never use it when you are not able to refuse it.” Sugesce Ovlivňování nenápadným podsouváním myšlenek a postojů NegociaceNegociace Technika  sugesce Tak  jak  to  provedeme?   Sám  vidíte,  že  to  takhle  nemůže  vypadat. Vy  víte,  že  to  potřebujete.   Kdy  se  do  toho  můžeme  pustit? Negociace Storytelling aneb královská disciplina ovlivňování Negociace Storytelling Negociace Negociace Elaboration Likelihood Model Elaboration Likelihood Model Elaboration - míra toho, jak velmi člověk přemýšlí nad argumenty, jenž jsou předkládány. Likelihood - pravděpodobnost. Model nám říká, za jakých podmínek je pravděpodobné, že člověk bude nebo nebude o argumentech hlouběji přemýšlet. (Petty, Cacioppo, 1986) Která cesta bude použita? Central route nebo Peripheral route? Motivace Schopnost Zainteresovanost Need for Cognition Přítomnost distraktorů Znalosti Tzv. Involvement. Čím více jsme osobně zainteresovaní v  daném tématu, tím větší je p r a v d ě p o d o b n o s t , ž e využijeme centrální cestu Osobnostní charakteristika, která vypovídá o potřebě jedince rozumět světu a  zapojovat myšlení pro dosáhnutí cílů Osoby s  vyšší úrovní potřeby kognice častěji zapojují centrální cestu než osoby s  nízkou potřebou kognice P o k u d m á člověk znalosti z dané oblasti, je pravděpodobněj š í , ž e b u d e i n f o r m a c e z p r a c o v á v a t centrálně. Přítomnost rušivých elementů zvyšuje pravděpodobnost využití periférní cesty. Pravidla Nepředpokládejte, že objekt vyjednávání je omezený. Využijte princip ukotvení při navrhování první nabídky. Vyhýbejte se ve vyjednávání přehnanému sebevědomí. Využívejte framing ve svůj prospěch. Podívejte se i za lehce dostupné informace. Vždy analyzujte vyjednávání z pozice toho, s kým vyjednáváte. Zvažte, jestli je vhodnější vyjednávání skrze emoce nebo racio. Negociace Argumentace “Mluvte nahlas, aby vás slyšeli. Mluvte potichu, aby vás poslouchali.” Argumentace je přesvědčování pomocí důvodů a důkazů, které mají vést k přijetí nebo naopak vyvrácení určitého tvrzení či teze. (lat. argumentum = důvod, důkaz) LOGIKA formální vs. neformální Věty a symboly bez kontextu. Společenské, dialektické, pragmatické argumenty. Tvrzení, protože důvod založený na důkazu. Princip (Tvrzení, protože důvod. resp. Důvod, tudíž tvrzení.) “Měli bychom vyrazit, protože se žene bouřka. Hlásili déšť a mračí se. Nechceme přece zmoknout.” PrincipTvrzení Důvod Důkaz Příklad: Tvrzení, protože důvod založený na důkazu. Princip “Měli bychom vyrazit, protože se žene bouřka. Hlásili déšť a mračí se. Nechceme přece zmoknout.” PrincipTvrzení Důvod Důkaz Příklad: Uveďte 3 příklady argumentů dle uvedeného schématu. Tvrzení, protože důvod založený na důkazu. Důkaz je založen na axiomech (postulátech). Axiom = výchozí předpoklad, který je v přijímán jako pravdivý. Terminologická poznámka: Postuláty jsou pravdivé pro daný teoretický rámec.Axiomy jsou vždy považované za pravdivé vždy. Postuláty slouží k explanaci.Výroky dedukované z postulátů jsou pravdivé pouze s určitou pravděpodobností, jsou to hypotézy, které je třeba empiricky ověřit.Věty dedukované z axiomů ověřovat není potřeba. Matematický postulát Máme-li dány dva body, existuje právě jedna přímka, která jimi prochází. Fyzikální postulát Mezi částicemi působí síly přitažlivé a síly odpudivé. Psychologický postulát Člověk má možnost volby a s ní spojenou odpovědnost. Příklad: Argument se skládá z minimálně dvou tvrzení, z toho jedno je premisa a jedno je podporovaná teze a přesvědčujeme o její platnosti. E je expertem v oblasti O. E tvrdí, že platí tvrzení T. T patří do O, tudíž T platí. “Do deseti let Zemi pohltí černá díra. Říká to Stephen Hawking.” Příklad: Argumentační schéma: Pravidlo svobody Strany si nemohou navzájem bránit v předkládání či zpochybňování tezí. (Špatně: “Nic mi neříkej. Tvůj názor mě nezajímá.”) Pravidlo důkazního břemene Strana, která předloží tezi, je zavázána k obraně teto teze, pokud ji o to druhá strana požádá. (Špatně: “Nejdřív dokaž, že to tak není.”) Pravidla kritické diskuze Pravidlo relevance Strany smí bránit tezi pouze pomocí argumentace, jež se k této tezi vztahuje. (Špatně: “Tobě to nechutná? Ty už mě nemiluješ!”) Pravidlo nevyjádřené premisy Strana se nesmí vzdát vlastní implicitní premisy, zároveň nemůže předkládat jako premisu něco, co nebylo druhou stranou explicitně přijato. (Špatně: “Nemám nic proti homosexuálům. Jenom by se měla zvýšit věková hranice pro homosexuální styk, abychom se vyhnuli nebezpečí, že se z mladých stanou homosexuálové.”) Pravidla kritické diskuze Pravidla kritické diskuze Pravidlo korektnosti Strana smí používat pouze ty argumenty, které jsou formálně správné, případně mohou být pomocí explikace premis správnými učiněny. (Špatně: “Pokud sníš zkaženou rybu, bude ti blbě. Je ti blbě. Takže jsi snědl zkaženou rybu.”) Pravidlo použití Strany nesmí používat nejasné a dvojznačné formulace. (Špatně: “To budou mít určitě radost.”) Deduktivní vs. Induktivní argument Jsou-li premisy pravdivé, je i závěr pravdivý (tzv. děděná pravda). Pravděpodobnostní pravda. Od jednotlivého k obecnému. Je logicky možné, aby byly všechny premisy pravdivé a závěr nepravdivý. Od obecného k jednotlivému. Není možné, aby byly premisy pravdivé a závěr nepravdivý. Standardy kritického myšlení Jasnost: Vyhýbejte se nedorozumění. Odhadněte schopnosti druhé strany. Exaktnost: Používejte výrazy s dobře určeným významem. Konzistence: Nepoužívejte kontradiktorní výroky. Správnost: Zaměřte se na věcnou i formální správnost výroků. Náležitost: Neodbíhejte od tématu. Neříkejte nic navíc. Úplnost: Obhajujte svou tezi pomocí co nejpregnantněji. Řekněte vše důležité. Čestnost: Buďte otevření, nestranní a bez předsudků. Argumentační fauly Argumentační fauly Název: Argumentum ad accidents Vysvětlení: Opomíjení výjimek z obecného pravidla. Příklad: Řezat lidi nožem je trestné. Chirurg řeže lidi nožem. Chirurg se dopouští trestní činnosti. Argumentační fauly Název: Argumentum ad hominem Vysvětlení: Zlehčování oponentova tvrzení poukazem na jeho osobu (vlastnosti, historie, atd.) Příklad: “Tak mladý člověk o tom nemůže mít ani ponětí.” “Jemu nelze věřit. Strávil pět let ve vězení.” Argumentační fauly Název: Argumentum ad verucundiam Vysvětlení: Bezdůvodní odvolávání se na autoritu, často z jiného oboru. Příklad: “Globální oteplování neexistuje - tvrdí to Václav Klaus.” Argumentační fauly Název: Argumentum ad ignorantiam Vysvětlení: Tvrzení, že nedokazatelnost nějakého výroku znamená, že platí opak. Příklad: “Nelze dokázat, že Bůh existuje, tudíž Bůh neexistuje.” Argumentační fauly Název: Argumentum ad populum Vysvětlení: Mnozí tomu věří, tudíž je to pravda. Příklad: “95% lidí jí maso, tudíž jíst maso je správné.” Argumentační fauly Název: Post hoc ergo propter hoc Vysvětlení: Chyba, kdy se z nahodilého výskytu A po B usuzuje na jejich kauzalitu. Příklad: “Měl jsem rýmu, ale potom jsem začal pít pomerančový džus a rýma přešla. Pomerančový džus tedy léčí chřipku.” Argumentační fauly Název: Petitio principii (důkaz kruhem) Vysvětlení: Dopředu předpokládáme to, co se jenom chystáme dokázat. Příklad: “Bůh je spravedlivý a milující protože Bůh není nespravedlivý a nemilující.” Argumentační fauly Název: Chyba kompozice Vysvětlení: Vlastnosti částí se přenášejí na celek. Příklad: “Real Madrid má nejlepší hráče. Je to nejlepší team na světě.” Argumentační fauly Název: Chyba dekompozice Vysvětlení: Vlastnosti celku se přenášejí na části. Příklad: “Petr pracuje pro Červený kříž. Určitě mu na lidech záleží.” “Mluvte nahlas, aby vás slyšeli. Mluvte potichu, aby vás poslouchali.” “Love what you do, do what you love!”