Přesvědčování
-
Argumentace a persuaze
 Zpracoval:
 Matěj Stříteský

 Brock, T. (2005) Persuasion: psychological insights and perspectives.



Přesvědčování je snaha o změnu postojů.
Postoje jsou:
Sklony jedince posoudit určitý objekt jako do jisté míry příznivý či nepříznivý … posouzení
odkazuje ke všem druhům posuzující reakce ať už zjevné či skryté, tak i kognitivní, konativní a
afektivní. 6 (Eagly & Chaiken, 1993, s. 1).

Přesvědčování je snaha o změnu postojů.
Postoje lze měnit buďto vlastním prožitkem nebo prostřednictvím zprostředkovaných informací.
Persuaze je změna postojů založená na  zpracování informací  Þ podstatou přesvědčování je efektivní
komunikace

Argumentace x persuaze
pathos x logos
Rozdíl?

Elaboration Likelihood model
Richard E. Petty a John Caioppo (1986)
●Central route
●(centrální cesta)
●podrobné zvažování alternativ
●časová náročnost
●psychická náročnost
●trvalejší změna
●Pheripheral route
●(periferní cesta)
●intuitivnost
●rychlost
●méně trvalá změna
●Kdy používáme kterou?




Provaz



Úspěšnost persuaze jako efektivní komunikace závisí na 3 hlavních faktorech:
•komunikační zdroj
•sdělení
•příjemce
•
skupinové práce:
1. Jaký by měl být komunikátor, aby byl přesvědčivý?
2. Jak má vypadat sdělení, aby bylo z hlediska přesvědčování efektivní (struktura,
    forma, emotivní x racionální podílu, percepční kanálu,….)?
3. Jaké proměnné mohou být důležité u příjemce? (jací lidé jsou ovlivnitelnější)

Vodítka která nám pomáhají rozhodovat
  Zabýval se jimi Robert B. Cialdini
  Influence: The Psychology of Persuasion.
  Evoluce technik přesvědčování
  3 roky skrytého sledování
  Výsledkem 6 principů
  Překlad do češtiny Zbraně vlivu

Zbraně vlivu jak fungují ?
1. Reciprocita
2. Sociální schválení
3. Závazek a důslednost
4. Oblíbenost
5. Autorita
6. Vzácnost

Reciprocita
 „Lidé raději vyhoví těm, kteří jim v minulosti pomohli nebo vyhověli, než ostatním.“
 Kvaitluvé z ostrova Vancouver a jejich potlach
 https://www.youtube.com/watch?v=N_gYjQw9Bf4
 https://www.youtube.com/watch?v=6eRAXhYSLlM

Reciprocita
 (Church, 1993) dárek za 5 dolarů funguje lépe než slib 50 dolarů
 (Green a Rusch, 1992) spíše se necháme přesvědčit tím, o kom si myslíme, že jsme ho v minulosti
přesvědčili
 (Harrari, Mohr a Hosey 1980) předešlé odmítnutí, dlouhé konzultace, zvyšuje vstřícnost ke kratší
konzultaci diplomové práce o více jak pětinu.

Sociální schválení
● „Co je dobré pro jiné, bude dobré i pro mě“
● (Asch, 1951) nebezpečná konformita - Groupthing
● (Reingen, 1982) List technique – čím delší seznam podobných dárců při žádosti ukážu, tím spíše mi
žádaný vyhoví
● „Všichni s tím souhlasí, tak prosím nezdržuj”

Závazek a důslednost (stálost)
● „Jestliže se jednou pro něco rozhodneme naše další akce budou spíše souhlasné s tímto
rozhodnutím, než aby mu odporovaly.“
● Cialdini (1978) Když jednou řekneme, že přijdeme na přednášku, pravděpodobně tam půjdeme i v 7:00
● „Jednou jsi to slíbil! Snad dodržíš slovo, ne?!”
●

Oblíbenost
● „Raději vyhovíme svému příteli, nebo jinak oblíbené osobě, než někomu jinému“
● Garnner (1999) Jaroslav Novák spíš odpoví na dopis Janu Novému, než Matěji Stříteskému
● Stewart (1980) Hezčí obžalovaní dostávají mírnější tresty
„Myslel jsem, že jsme přátelé!”

Autorita
● „Poslouchat autoritu se vyplatí“
● Cohen & Davis (1981) R(ight)Ear – Rear a ušní kapky v rektu
● Blake a Moutoun (1955) 2 x víc lidí přejde ne červenou za mužem v obleku, než v riflích
● Milgramovy experimenty
“Mnohem zkušenější a chytřejší lidé to vidí jinak a ty nesouhlasíš ?”

Vzácnost
● „Snažíme se spíše získat to čeho je omezené množství, než toho čeho je dostatek“
● Mazis (1975) fosfátové čistidla a jejich oblíbenost vzrůstající po jejich zákazu:
● omezený počet účastníků
● akce končí
● do vyprodání zásob
●
● „Když je to vzácné, tak je to určitě i cenné”

Obraz



 Zdroje:

 Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). The elaboration likelihood model of persuasion. Advances
in experimental social psychology, 19, 123-205.

Klapetek, M. (2008), Komunikace, argumentace, rétorika.

Brock, T. (2005) Persuasion: psychological insights and perspectives.

Ridley, M. (2000) Původ ctnosti. O evolučních základech a zákonitostech nesobeckého jednání
člověka.

Ariely, D. (2009) Jak drahé je zdarma: proč chytří lidé přijímají špatná rozhodnutí : iracionální
faktory v ekonomice i v životě.
Eagly, A., & Chaiken, S. (1993). The psychology of attitudes. (794 s.) Fort Worth, TX: Harcourt
Brace Jovanovich College Publishers