Obsah obrázku mapa Popis byl vytvořen automaticky Persuaze !! poslední seminář – 17.5. !! • Co si pamatujete z minulé hodiny? • Co si pamatujete z minulé hodiny? Dřevěný robot nad bílým pozadím 2 hlavní způsoby, jak změním postoj: 2 hlavní způsoby, jak změním postoj: Co to je? Co o ní víte? Na čem závisí její výsledek? Persuaze vs. nátlak? Kdy a kde ji používáte vědomě? Kdy nevědomě? K čemu může být dobrá? Kdy může uškodit? Proč se ji učit? je specifická forma komunikace, jejímž cílem je ovlivnit duševní stav recipienta v atmosféře svobodné volby mediální = přes médium Postoj je pozitivní či negativní hodnocení a reakce jedince vůči nějakému aspektu světa Chvíle zamyšlení Přesvědčivý komunikátor...? Titulky 1. Jaký by měl být komunikátor, aby byl přesvědčivý? Faktory přesvědčivosti na straně komunikátora •Autorita •Věrohodnost (vnímaná odbornost a důvěryhodnost spojená s rétorikou) •Spáčský efekt (sleeper effect) •Atraktivita •Sociální podobnost publiku •Argumentace zdánlivě odporující vlastním zájmům zaměřeným na osobní zisk • > macho man champion > presvedcovani_dobre.jpg Zajonc: efekt pouhého vystavení Tzv. sleeper efekt je psychologický jev, kdy se informace, jež je určitým způsobem znehodnocena (např. nedůvěryhodný zdroj), v paměti jedince stává stále přesvědčivější v důsledku toho, že zapomíná na její původ. Přesvědčivé sdělení..? Titulky 2. Jak má vypadat sdělení, aby bylo z hlediska přesvědčování efektivní - (struktura, forma, emotivní x racionální podílu, percepční kanálu,….)? Faktory přesvědčivosti na straně zprávy Argumentace je účinná jen pokud chce druhá strana naslouchat Zdůrazňování přínosů Konkrétní příběhy + a – jen u inteligentního publika Jednoznačnost a konkrétnost situace Větší efekt, pokud je téma příjemci vzdálené nebo méně významné (nižší stupeň ztotožnění a angažovanosti) Míra negativních emocí (strachu) 3 typy argumentů/módy přesvědčování: Racionální - logika (logos) Emocionální - emoce (pathos) Charakter, kredibilita a etika (ethos) > Graf v dokumentu a pero pathos : logos 60 : 40 význam emotivního narůstá tím, jak se snižuje informovanost publika hudba v obchodech reklamy Výzkumy Magnifying glass Janis a Felshbach – účinnost filmů o zubní hygieně •3 filmy: 1.silně zdůrazňoval bolest a potíže, které může vyvolat nedostatečná hygiena 2.strach zanedbatelný význam, mnohem víc byl zdůrazněn prospěch, který může péče o chrup přinést 3.někde uprostřed, o bolesti se zmínil, ale nezdůrazňoval ji à několik týdnů poté dotaz, zda respondenti změnili svůj postup při čištění / frekvenci návštěv zubaře •à lepší péče jen u těch, kteří viděli film nevyvolávající skoro žádný strach •à rozdíl mezi změnou postoje a změnou chování, které by mělo z postojů vyplývat •à všichni respondenti v popsané studii změnili své postoje, ale jen někteří z nich změnili i chování Filmy o tetanu •à čím větší strach, tím větší změna postoje à znovu ale rozpor mezi vyjádřenými postoji a chováním à bez ohledu na strach, který v nich film vyvolal, se nijak nezvýšil zájem o očkování proti tetanu 1. Teorie dvoustupňového toku (Lazarus) •účinná je kombinace interpersonálního sdělení + mediální prezentace díky mediální to lépe rozpoznám mezi ostatními produkty, ale interpersonální kontakt je přesvědčivější à reklama v televizi + „ochutnávky“ v obchodech • Ovlivnitelný příjemce..? Titulky 2. Jak má vypadat sdělení, aby bylo z hlediska přesvědčování efektivní - (struktura, forma, emotivní x racionální podílu, percepční kanálu,….)? Faktory ovlivňující přesvědčivost na straně recipienta > Obsah obrázku osoba, interiér, lidé, skupina Popis byl vytvořen automaticky •Vzdělanost •Informovanost •Zaangažovanost •Věk •Pohlaví •Sebeúcta •Úzkostnost Principy přesvědčivosti dle Cialdiniho •1. reciprocita (reciprocity) •2. závazek a konzistence (consistency) •3. konsenzus, sociální schválení (consensus) •4. oblíbenost, sympatie, podobnost (liking/similarity) •5. autorita (authority) •6. vzácnost (scarcity) • à Kniha Vliv: věda a praxe (2008) 6-principles-of-influence-robert-cialdini-power-of-surveys.png Dr_Robert_Cialdini.jpg https://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw 6-principles-of-influence-robert-cialdini-power-of-surveys.png princip význam aplikace Autorita Sympatie Sociální potvrzení Reciprocita Zásadovost Vzácnost princip význam aplikace Autorita Lidé se podřizují věrohodným expertům. Najděte svou odbornost, identifikujte, co jste vyřešili, komu jste pomohli. Sympatie Sociální potvrzení Reciprocita Zásadovost Vzácnost princip význam aplikace Autorita Lidé se podřizují věrohodným expertům. Najděte svou odbornost, identifikujte, co jste vyřešili, komu jste pomohli. Sympatie Lidé pozitivněji reagují na osoby jim sympatické. Vytvářejte vazby založené na podobných zájmech, chvalte. Sociální potvrzení Reciprocita Zásadovost Vzácnost princip význam aplikace Autorita Lidé se podřizují věrohodným expertům. Najděte svou odbornost, identifikujte, co jste vyřešili, komu jste pomohli. Sympatie Lidé pozitivněji reagují na osoby jim sympatické. Vytvářejte vazby založené na podobných zájmech, chvalte. Sociální potvrzení Lidé nechávají ostatní, aby schválili, co si myslí, cítí, dělají. Využívejte „vrstevnickou sílu“. Reciprocita Zásadovost Vzácnost princip význam aplikace Autorita Lidé se podřizují věrohodným expertům. Najděte svou odbornost, identifikujte, co jste vyřešili, komu jste pomohli. Sympatie Lidé pozitivněji reagují na osoby jim sympatické. Vytvářejte vazby založené na podobných zájmech, chvalte. Sociální potvrzení Lidé nechávají ostatní, aby schválili, co si myslí, cítí, dělají. Využívejte „vrstevnickou sílu“. Reciprocita Lidé cítí potřebu oplácet. Buďte štědří, co se týká času a zdrojů. Zásadovost Vzácnost princip význam aplikace Autorita Lidé se podřizují věrohodným expertům. Najděte svou odbornost, identifikujte, co jste vyřešili, komu jste pomohli. Sympatie Lidé pozitivněji reagují na osoby jim sympatické. Vytvářejte vazby založené na podobných zájmech, chvalte. Sociální potvrzení Lidé nechávají ostatní, aby schválili, co si myslí, cítí, dělají. Využívejte „vrstevnickou sílu“. Reciprocita Lidé cítí potřebu oplácet. Buďte štědří, co se týká času a zdrojů. Zásadovost Lidé mají tendenci dodržovat své veřejné závazky. Nežádejte, raději se ptejte: „Zavoláte, pokud změníte plány?“ Vzácnost princip význam aplikace Autorita Lidé se podřizují věrohodným expertům. Najděte svou odbornost, identifikujte, co jste vyřešili, komu jste pomohli. Sympatie Lidé pozitivněji reagují na osoby jim sympatické. Vytvářejte vazby založené na podobných zájmech, chvalte. Sociální potvrzení Lidé nechávají ostatní, aby schválili, co si myslí, cítí, dělají. Využívejte „vrstevnickou sílu“. Reciprocita Lidé cítí potřebu oplácet. Buďte štědří, co se týká času a zdrojů. Zásadovost Lidé mají tendenci dodržovat své veřejné závazky. Nežádejte, raději se ptejte: „Zavoláte, pokud změníte plány?“ Vzácnost Lidé si cení toho, co je vzácné. Zdůrazněte exkluzivní informace a možnosti. Co zvyšuje přesvědčivost – strategie přesvědčování: Co zvyšuje přesvědčivost – strategie přesvědčování: •Opakování (pokud moc – negativní) •Zdůrazňování přínosů •Statistické údaje, tabulky, grafy •„Prosebné strategie“ (citové vydírání) •Strategie náhlého nebo postupně sílícího nátlaku •Ultimátum Stupně změny •Prezentace •Pozornost •Porozumění •Poddání se = přijetí (osobní) •Osvojení si •Zjevné chování Etické aspekty persuaze Etické aspekty persuaze •Nejprve se ptej, až potom obhajuj. Buď otevřený dalším perspektivám. •Rozuměj tomu, co tvrdíš. Buď výborně informovaný. •Vyhýbej se výmyslům, nesprávným výkladům a neúplným informacím. •Buď připraven ustoupit, když víš, že můžeš druhému způsobit škodu. • •à Simons et al., 2001 • Obsah obrázku text, snímek obrazovky, různé, několik Popis byl vytvořen automaticky K vyzkoušení •Trojice • •1 v pozici obchodníka à snaží se druhým prodat vybranou věc • •3 min à poté krátká zpětná vazba (co fungovalo, co zlepšit) a prohození Moustache Face with Solid Fill http://stopky.eu/ Závěr •Menti: 4343 5228 • •Literatura: • Sociální psychologie - David G. Myers | KOSMAS.cz - vaše internetové knihkupectví Obsah obrázku text Popis byl vytvořen automaticky Caldini – obě knihy podložené vědecky, dobře hodnocené https://www.mentimeter.com/app/presentation/e238ed1158b3fba75450757e370b2de6/2cf9d948be32/edit Doporučené zdroje