Představte si, že po nocích vyrábíte pálenku, na které chcete nechutně zbohatnout. Jak někoho přinutit, aby si vaši pálenku koupil? Můžete rozdávat vzorky, můžete nabídnout nízkou cenu, můžete pálenku prodávat společně s jiným produktem, můžete pálenku udělat voňavější, můžete ji plnit do krásné láhve, můžete zničit všechny ostatní paliče, můžete z nákupu vaší pálenky učinit zákonnou povinnost atd. Existuje tedy více cest, jak ovlivnit chování lidí; jednou z cest je i přesvědčování.

Přesvědčování je takový postup, kdy se snažíte změnit názor člověka a doufáte, že se změna názoru promítne i do jeho chování. Při přesvědčování tedy neměníte chování změnou vnějších okolností, např. sabotáží konkurence či rozvojem závislosti na vašem produktu, nýbrž změnou postoje přesvědčovaného, např. atraktivním vzhledem produktu či hrozbou postihu při nekupování.

ARGUMENTOVÁNÍ je verbalizovaná forma přesvědčování. Jde tedy jednoduše o činnost, kdy se snažíme změnit názor nějakého člověka pomocí slov. (Ve skutečnosti to nemusí být nutně jen pomocí slov, ale třeba i pomocí obrázků, gest, prostě pomocí jakýchkoli symbolických prostředků jazyka.) Pro argumentování jsou důležité dva pojmy: spor a dialog; argumentování je pokus řešit spor dialogickým přesvědčováním. Podívejme se na klíčové pojmy podrobněji.

SPOR

Představte si, že někdo přijde do vaší palírny a řekne vám, že už váš drahý produkt nechce. Asi chápete, že existuje více způsobů, jak se s takovou situaci vypořádat: můžete snížit cenu, můžete dotyčného otrávit, můžete požádat o rozhodnutí nějakou komisi atd. To jsou způsoby, jak názorový střet přerušit. Můžete se ale také pokusit daný střet vyřešit, tj. odstranit daný nesouhlas verbálním přesvědčováním.

Povaha nesouhlasu

Názorový spor je vyvolán odlišným postojem k obsahu tvrzení (propozici, výroku). Někdy může být trochu složitější pochopit, o co se vlastně lidé přou a co kdo v diskusi vlastně zastává. Především by nás mělo zajímat, kdo ve sporu předkládá tvrzení:

Uvažujme výměnu 'A: Karel pije!, B: Nesmysl!'; mluvčí A vyjadřuje tvrzení, že Karel pije, mluvčí B se vyjadřuje k témuž výroku, ovšem nesouhlasí s ním a má k němu opačný postoj než mluvčí A. V daném případě tak mluvčí A cosi tvrdí (Myslím si, že Karel pije) - zároveň ale cosi tvrdí i mluvčí B (Myslím si, že Karel nepije). V daném sporu tedy obě strany předkládají nějaké tvrzení, hovoříme proto o tzv. symetrickém či oboustranném sporu. 

Uvažujme nyní jiný případ 'A: Karel pije!, B: A to si myslíš proč?'; mluvčí A vyjadřuje tvrzení, že Karel pije, mluvčí B se vyjadřuje k témuž výroku, ovšem zajímají ho důvody. Mluvčí B tedy nevyjadřuje opačný postoj k výroku, nýbrž vyjadřuje absenci takového postoje. Ptá se, proč by měl s výrokem souhlasit. V daném sporu tedy pouze jedna strana předkládá tvrzení, hovoříme o tzv. nesymetrickém či jednostranném sporu.

U některých sporů může dojít k problémům kvůli příliš mnoha tvrzením: Uvažujme výměnu 'A: Karel pije kvůli náročné práci, B: Nesmysl, A: Ale on je ortoped, B: To nerozporuji, ale Karel je přece zavilý abstinent'; k nedorozumění došlo v první řadě kvůli tomu, že první věta mluvčího A vlastně při bližším pohledu obsahuje (přinejmenším) dvě tvrzení: 'Karel pije' a 'Karel má náročnou práci'. Z dalšího vývoje vidíme, že nesouhlas se týkal pouze toho prvního z nich. 

DIALOG

Rozhovor či dialog je výměna zpráv či řečových aktů mezi dvěma účastníky. Každý dialog má určitý cíl, přičemž naplnění tohoto cíle vyžaduje spolupráci účastníků. Argumentace má vždy dialogickou podobu. To není nic složitého či vznešeného, jde jen o to, že v každé argumentaci se vyskytují dvě nesouhlasící strany, které se rozhodly tento nesouhlas vyřešit pomocí slovní výměny. To platí při jakémkoli výskytu argumentování: i když argumentujete jen cvičně, i když to děláte jen ve svojí hlavě, i když to děláte pro pobavení; vždy platí, že argumenty předpokládají nesouhlas a chtějí ho odstranit. Každé argumentování zkrátka můžeme popsat jako dialog, při kterém se jedna strana snaží přesvědčit druhou.

Závazky

Dialogy tedy mohou mít různé cíle a přesvědčování může být různě motivováno: někdy chceme prokázat vlastní intelektuální zdatnost, jindy umlčet protivníka a někdy prostě jen pobavit okolí. To všechno jsou zprostředkované cíle přesvědčování, kdy používáme argumenty, abychom tím dosáhli vzdálenějších cílů (podobně jako můžeme používat např. vrtačku k tomu, abychom hlasitým zvukem probudili souseda). Blízkým, bezprostředním cílem každého přesvědčování je však změna oponentova postoje (podobně jako je u vrtačky bezprostředním cílem vyhloubení otvoru). S tímto bezprostředním cílem se pojí různé závazky, mimo jiné i závazek hájit vlastní tezi. Takže když slyšíme někoho o něčem přesvědčovat, předpokládáme, že dotyčný přijímá to, o čem se snaží přesvědčit. A pokud proponent hájenou tezi ve skutečnosti nepřijímá, očekáváme, že to nějak vysvětlí (např. upozorní, že jde pouze o nácvik, že vystupuje jako advocatus diaboli, že jde o přetvářku vynucenou nátlakem apod.) 

Takové dialektické závazky jsou mnohdy předmětem vášnivých debat a celospolečenských opatření. Do jaké míry je zobrazení symbolů Třetí říše podporou nacismu? (Srovnejte tetování vs. vlastnění uniformy vs. zobrazení hákového kříže na obálce knihy.) Je nošení trička s Che Guevarou podporou komunistického násilí? Zpěvák Nohavica v roce 2022 nevrátil ruské ocenění z roku 2018, jaké dialektické závazky z toho plynou? Někdy je samotné položení otázky v nesymetrickém střetu chápáno jako morálně problematické právě proto, že to evokuje dialektické závazky střetu symetrického, např. Proč mají mít ženy volební právo? Je otrokářství špatné? Má být sex se zvířaty nelegální? V takových situacích je pochopitelně vhodné povahu střetu výslovně uvést a své dialektické závazky upřesnit.

Závazky

Přiložený text je ilustrací toho, jak se mohou úvahy o povaze přesvědčování promítat do veřejného prostoru a jak důležité mohou být závazky, které se s přesvědčováním pojí. Všimněte si zejména, co všechno se chápe jako forma přesvědčování, tj. co všechno ustavuje přesvědčovací dialog.

Některé druhy argumentačních dialogů

Hádka. Jde o agresivní osobní útok, zacílený na emoce, charakteristická je touha vyhrát v dialogu za každou cenu. Typické je vzájemné osočování, ztráta vyváženého/objektivního náhledu. Hlavní cíl je psychologický, jde o uvolnění tenze útokem na protivníka verbálními prostředky. Častý je výskyt hanlivého útoku proti osobě a argumentace založené na emocích, jež nemůže být rozsouzena pomocí kritických standardů. Někdy se o hádce hovoří jako o eristickém typu dialogu (z řec. eris, boj či nepřátelská konfrontace), hádka představuje nejnižší stupeň přesvědčovacího dialogu.

Soudní pře. Více regulovaná než hádka. Sudí či posuzovatel určuje, která strana představila lepší důvody. Dialog je omezen pravidly, jež určují, kdy může každá strana mluvit a jak dlouho může projev trvat; zároveň mohou být omezeny osobní útoky a jiné klamavé či agresivní taktiky. V některých případech může být střet rozsouzen publikem, které volí na konci debaty, vítěz pře je určen na základě většího počtu hlasů poroty. Pravidla kritického dialogu respektuje více než hádka; výsledek je rozhodnut třetí stranou, která v ní není osobně zainteresovaná. Hlavní cíl je striktně persvazivní, jde o to vyhrát ovlivněním třetí strany, publika, poroty a kvalita přesvědčování je poměřována pouze přesvědčovacím úspěchem. 

Zjišťování. Jako důvody mohou do tohoto dialogu vstupovat jen předpoklady, jež byly všemi zúčastněnými stranami ustanoveny jako známé. Cíl je poznávací, jde rozšíření znalostí či o odstranění pochybností prokázáním pravdivosti zkoumaného výroku. Klíčovým rysem je důraz na odvozování závěrů z dobře podložených důvodů. U účastníků se předpokládá, že se budou pravdy dobírat neutrálně.

Vyjednávání. Hlavní cíl je ekonomický, jde o získání předmětu osobního zájmu. Hlavní metodou je smlouvání, hledání kompromisu; někde obětujeme svoji vyjednávací pozici, abychom získali lepší vyjednávací pozici někde jinde. Kvalita zdůvodňování není podstatná, neboť jde o čistě konkurenční dialog.

Diskuse, disputace, kritický dialog, persvazivní dialog. Nepanuje naprostá shoda nad tím, co je konečným cílem diskuse, zda je to odhalení pravdy (epistemické pojetí), přesvědčení protivníka (rétorické pojetí), nebo odstranění názorového střetu (konsenzuální pojetí). Hlavní metodou je podpora vlastního tvrzení v souladu s pravidly kritické diskuse. Přesněji, jde o to prokázat, že z oponentových předpokladů nevyplývá to, co tvrdí - nebo vyplývá rovněž něco pro něj nepřijatelného - nebo vyplývá to, co tvrdí, ale až po zavedení předpokladů, jež není ochotný přijmout - nebo vyplývá rozpor. Primárním závazkem diskuse je odvození vlastního tvrzení z předpokladů oponenta. Tedy na základě toho, co oponent přijal a/nebo přijal by odvodit to, co my hájíme. Sekundárním závazkem je spolupráce s druhým účastníkem na jeho snaze prokázat, že jeho tvrzení je odvoditelné z našich předpokladů - čímž se rozumí především podávání užitečných a upřímných odpovědi na jeho otázky, jež potom může oponent využít jako premis.

Většina dialogů kombinuje více popsaných druhů dialogu, např. rozvodové řízení může začít jako soutěž o svěření dítěte do péče. Pokud se dialog změní v úvahu o lepší situaci matky/otce, dialog přestane být založen na osobním zájmu (vyjednávací dialog) a stane se diskusí. Při změně jednoho druhu dialogu na druhý někdy dochází k chybám, např. v novém typu dialogu mluvčí používá přesvědčovací postupy starého, sleduje staré cíle, odmítá kooperovat. Změna druhu dialogu však nemusí být nutně špatná věc, jde-li o kultivaci dialogu, tedy o přijetí vyšších přesvědčovacích standardů, je to prospěšný posun.

Blogový příspěvek Radkina Honzáka je příkladem neformálního, veřejného a svým způsobem vlivného přesvědčování. Položme si základní otázky týkající se dialektického rozvrhu Honzákova příspěvku.

1. Jak je vyjádřen nesouhlas? Tohle je jednoduché, nesouhlas je patrný od samotného počátku díky použitým hodnotícím výrazům ("drsná", "perverze", "tohle si snad nezaslouží", "je to síla i na mě", "tohleto"), zdůraznění ("DĚTEM"), doporučení ("měla zamyslet, než"). Příspěvek je výrazně polemický. Neuděláme tedy chybu, budeme-li text chápat jako text přesvědčovací, když autor vyjadřuje svůj názor hlasem tak kritickým. 
2. Co je předmětem sporu? I tohle je jednoduché a je v textu vyjádřeno výslovně: Jakýsi muž převlečený za ženu bude předčítat dětem sexuálně podbarvenou literaturu s non-heterosexuálním nábojem.
3. Jak zní teze? Zde se objevuje problém, neboť teze není v textu výslovně uvedena. Nejbezpečnější formulace by zněla 'Nesouhlasím s tím, aby jakýsi muž převlečený za ženu předčítal dětem sexuálně podbarvenou literaturu s non-heterosexuálním nábojem.' Problémem této bezpečné, doslovné formulace je to, že jde o tezi složenou, která obsahuje spoustu informací, podmínek a charakteristik. Nedokážeme určit, s čím přesně mluvčí vyjadřuje nesouhlas, co by sloužilo jako průkazný argument či smrtící námitka. Uvidíme, jestli později nedokážeme složenou tezi rozložit na dílčí teze.
4. Mezi kým se spor vede? Proponentem je autor příspěvku, oponentem je čtenář. Přesvědčování není namířeno na iniciátory akce, na Brňany, na rodiče. Tomu odpovídá i výběr důvodů a způsob přesvědčování, např. se tedy čtenář má smát Brňanům a ušklíbat se nad jogurtovými skleničkami. 
5. Jak se bude spor řešit? Zdá se, že autor chce spor řešit přesvědčováním, tj. že se neomezuje jen na vyjádření svého postoje, ale že uvádí pro svoji tezi nějaké důvody. 
6. Jaké dialogické fáze najdeme? Konfrontační fázi (první věta) následuje fáze otevírací (až po link), kterou následuje fáze argumentační. Argumenty jsou představeny ve třech odstavcích, jejich bližší rozbor zde dělat nebudeme - budou nás zajímat pouze jako zpřesnění teze. Tedy, z použitých argumentů můžeme zpětně usoudit, jak vlastně zní diskutovaná teze a které součásti té původní, složené, byly ty pro autora kontroverzní. Zkuste si odpovědět na následující otázky
   • Jakým způsobem souvisí s tezí Mahenův život? Která složka původní složené teze je tím zacílena?
   • Jak s tezí souvisí Brno?  Která složka původní složené teze je tím zacílena?
   • Jak s tezí souvisí motolská chirurgie a jogurtové skleničky? Vůči čemu se autor touto anekdotou přesně vymezuje? Zjistíme, že autorovi spíš než co vadí kdo.