6 univerzálních principů přesvědčování smile 2.jpg 6 univerzálních principů přesvědčování •Vzájemnost •Důslednost •Společenská platnost •Oblíbenost •Autorita •Nedostatek •Princip reciprocity • aneb •Co nás může naučit Vlasta Burian Vzájemnost reciprocity.jpg „Neptejte se, mohou druzí udělat pro vás, ale co vy můžete udělat pro druhé“ reciprocity small.jpg Vzájemnost •Ochutnávky aneb • vzorek zdarma ochutnavka.jpg • Coca cola bottle.jpg person 2.jpg person 3.jpg person 2.jpg person 3.jpg raffle ticket.jpg Coca cola bottle.jpg raffle ticket.jpg raffle ticket.jpg art appreciation.jpg Experiment # 1 Dennis Regan conducted a research to see how the reciprocation principle works. Subject and another subject (assistant) rated the quality of paintings in “art appreciation” study. Under first conditions, they both rated the paintings. After the session, experimenter’s confederate asked the subject to buy raffle tickets (25c each – way more than Coke) Under experimental conditions, the confederate left the room and when got back said: “I asked the experimenter if I could get myself a Coke, and he said it was OK, so I bought one for you, too.” When confederate was asking for the favor under the experimental conditions, subjects bought TWICE as many tickets. Experiment # 2 aneb „Něco za něco“ bar 7.jpg (George, Gournic,& McAfee, 1988) The research showed that when a woman allows a man to buy her drinks, she is immediately judged (by both men and women) as more sexually available to him. Jaké dárky jsou nejvhodnejší? •Ne banální •Osobní •Neočekávané gift.jpg parker pen.jpg detroit jersey.jpg skydive 3.jpg Odkud potřeba vzájemnosti pramení? •Vzájemnost je jedinečný adaptační mechanizmus lidského rodu • • • • • • • • •Princíp reciprocity tak veľmi neplatí v blízkych a dlhotrvajúcich vzťahoch • Sumimasen Obrigado Hrozí pocit: • Vnitřního nepohodlí • Sociálního odsouzení feel better.jpg Je laskavost jako chleba, nebo jako víno? bread.jpg wine 4.jpg Jak se ubránit manipulaci, která využíva princip vzájemnosti? shield.jpg The rule says that favors are to be met with favors, it does not require that tricks be met with favors Exploit the exploiter Důslednost aneb sliby se musí dodržovat wedding.jpg hazing frat.jpeg ritual masai.jpg Korejská válka china-flag.jpg korea.gif KW2.jpg KW1.jpg mash.jpg people young.jpg MU logo.jpg money mini.jpg Michael and Suzanne hold the same position on tuition raise. They were told to give speeches advocating higher tuition. Michael was given 50 CZK and Suzanne was given 1000 CZK for doing that. What do you think who is more likely to accept higher tuition now? housesold.jpg job.jpg Family.jpg flood.jpg flying saucer.jpg person 1.jpg strong man.jpg person 1.jpg person 1.jpg Bořek Chci mít svaly PLÁN REALITA Jsem silný a svalnatý Po 4 měsících Aspoň žiju zdravě KOGNITIVNÍ DISONANCE Ø Naše nevědomá reakce na rozpory mezi našimi kognicemi (postoje, chování, znalosti, pocity) a skutečným stavem věci. iq test com a consistency.jpg Praktické použití •“Prosím zavolajte pokud nedorazíte.” • vs. • “Zavoláte nám, prosím, ak nebudete moct dorazit?” • • •Kouzlo psaných předsevzetí •Kouzlo veřejných předsevzetí • Nedorazilo = 30 % Nedorazilo = 10 % speech.jpg The magic of written declarations The public eye – commitment made publicly Elderly have higher tendency to appear consistent • Výrobci hraček nám teď prozradí proč je před Vánoci vždy nedostatek atraktivních hraček: • toy store xmas.jpg xmas image.jpg xmas image.jpg xmas image.jpg xmas image.jpg xmas image.jpg xmas tree.jpg Úkol: Jak mít vysoký prodej během Vánoc a zároveň si ho udržet i po Vánocích? Řešení: Vytvoř poptávku → Dodejte méně → Přinuťte rodiče koupit něco jiného → dodejte „slíbené“ hračky pozdeji Technika “Noha ve dveřích” footinthedoor.jpg Co na to věda? Funguje to! Hádanka: Stejné skupiny... stejný požadavek... ... A přece ze skupiny #1 vyhovělo 17 % lidí a ze skupiny #2 vyhovělo 76% lidí. V čem je rozdíl? v California homeowners were asked to put LARGE public service billboard (“Drive carefully”) on their lawn v17 % complied vCalifornia homeowners were first asked to put little 3-inch-square sign. vAlmost everyone complied vTwo weeks later, the same people were asked to display large “Drive carefully” sign v76% complied (Freedman, Fraser, 1966) Especially for prosocial issues where self-perceptions, consistency needs, and social norms arise FITD is NOT likely to succeed if the second favor is immediately after the first one. Low-ball aneb co je již ilegální Nissan_370Z.jpg 2008_Nissan_Frontier.jpg Nissan_Murano.jpg salesman annoying.jpg Compliance technique which is rooted in the tendency of people who agree to an initial request to still comply even with the changed and less attractive request. Explanation: People often add new reasons and justifications to support the wisdom of commitments they have already made 1.An advantage is offered that induces a favorable purchase decision 2.After the decision has been made, but before the bargain is sealed, the original advantage is changed Jak se ubránit manipulaci, která využíva princip důslednosti? shield.jpg Consistency is generally good and vital But be aware that it might be foolish and rigid and you have to avoid it. Think! think.jpg