ESF:MPH_POCF Psychologie v obch. činnosti - Informace o předmětu
MPH_POCF Psychologie v obchodní činnosti firmy
Ekonomicko-správní fakultapodzim 2009
- Rozsah
- 0/2/0. 4 hodiny jedenkrát za 14 dní. 4 kr. Ukončení: k.
- Vyučující
- Mgr. Ing. Viktor Kulhavý, Ph.D., MSLS (cvičící)
- Garance
- doc. PhDr. Božena Šmajsová Buchtová, CSc.
Katedra podnikové ekonomiky a managementu – Ekonomicko-správní fakulta
Kontaktní osoba: Vlasta Radová - Rozvrh seminárních/paralelních skupin
- MPH_POCF/1: každé sudé pondělí 9:20–12:45 S301, V. Kulhavý
MPH_POCF/2: každé liché úterý 9:20–12:45 S301, V. Kulhavý - Předpoklady
- BPH_PSEK Psychologie pro ekonomy || PHPCHE Psychologie pro ekonomy
- Omezení zápisu do předmětu
- Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Předmět si smí zapsat nejvýše 40 stud.
Momentální stav registrace a zápisu: zapsáno: 0/40, pouze zareg.: 0/40, pouze zareg. s předností (mateřské obory): 0/40 - Mateřské obory/plány
- Podnikové hospodářství (program ESF, M-EKM)
- Podnikové hospodářství (program ESF, N-EKM)
- Cíle předmětu
- Předmět je tematicky členěn do šesti celků s časovou dotací 4 hodin : I. Image firmy; II. Taktika a strategie obchodního jednání; III. Umění uzavřít obchod; IV. Psychologie osobního prodeje; V. Komunikační dovednosti v obchodním styku; Jednání s obchodními partnery. VI.Etické zásady v obchodním jednání. Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním styku. V úvodní části jsou stručně vysvětleny předpoklady úspěšného obchodního jednání s akcentem na zdravou úroveň sebejistoty a umění pracovat s časem a s informacemi. V další části jsou vymezeny fáze kultivovaného obchodního jednání. Podrobně je analyzována příprava na jednání, prezentace obchodní nabídky a proces vyjednávání. Další část je věnována psychologii osobního prodeje. Nezbytnou výbavou dobrého obchodního zástupce, vyjednavače jsou komunikativní dovednosti. Důraz je kladen na řeč těla jako prostředek komunikace, techniku kladení otázek a na techniku telefonování. Samostatná část je věnována osobnímu image muže a ženy v obchodním styku. Úspěšnost v mezinárodním obchodě je podmíněna znalostmi společenských konvencí dané kultury, jimž je věnována závěrečná část kurzu.
Hlavní cíle kurzu jsou:
- vybavit studenty znalostmi z psychologie obchodní činnosti, jejichž kultivace je nezbytná pro budoucího manažera a podnikatele
- získat poznatky o taktice a strategii úspěšného obchodního jednání, o způsobech vyjednávání, technikách zdravého sebeprosazení, zásadách efektivní komunikace a o metodách zvýšení osobní výkonnosti
- získat vnímavost k etické stránce obchodní činnosti významné pro úspěch v obchodním podnikání
- získat poznatky o kulturně podmíněných rozdílech v obchodním styku - Osnova
Tématický plán a obsahové zaměření seminářů (podle týdnů výuky):
- I.
- Úvodní seminář
- Úvod do psychologie obchodní činnosti
- Představení účastníků kursu – trénink prezentačních dovedností
- Zadání témat k samostatnému studiu a k přípravě prezentace ve výuce
- Image firmy. Vytváření žádoucího image firmy princip diferenciace
- Nositelé image firmy
- Vztah mezi organizační kulturou firmy a jejím image
- II.
- Taktika a strategie obchodního jednání
- Předpoklady úspěšného obchodního jednání
- Psychologické proměnné vstupující do mezilidského vztahu v obchodní činnosti
- Příprava na obchodní jednání v tuzemsku a v zahraničí. Zásady týmového jednání
- Fáze obchodního jednání
- Způsoby vyjednávání. Nátlakové taktiky a jejich zdolávání.
- Příklad z praxe – případová studie. Praktický nácvik úspěšné vyjednávací strategie
- III.
- Umění uzavřít obchod
- Prodejce – profesionál
- Forma prezentace obchodní nabídky
- Zdolávání námitek
- Stanovení obchodních podmínek
- Navázání perspektivního obchodního vztahu
- Videofilm „Prodejní rozhovor“ s následnou diskusí ve skupině
- IV.
- Psychologie osobního prodeje
- Pravidla obchodního rozhovoru
- Motivace odlišných zákaznických typů
- Řízení péče o zákazníky
- Týmová práce a řetězec dodavatel/ zákazník
- Videofilm „Nároční zákazníci“ s následnou diskusí ve skupině
- V.
- Komunikační dovednosti v obchodním styku
- Komunikativní dovednosti (umění naslouchat, technika kladení otázek, technika telefonování, obchodní korespondence)
- Řeč těla jako prostředek komunikace
- Videofilm „Řeč těla v obchodním styku“ s následnou diskusí ve skupině Jednání s obchodními partnery
- Etiketa v obchodním jednání (oslovování, pravidla představování, společenské přednosti, forma a role vizitky, zásady podnikatelské diplomacie)
- Pravidla společenského chování pro muže a ženy v obchodním styku
- Osobní image muže a ženy
- Debata s odborným poradcem
- VI.
- Etické zásady v obchodním podnikání
- Etické zásady jednání
- Mravní aspekty rozhodování
- Praktické nástroje řešení etických problémů v obchodních situacích
- Týmové řešení případové studie s následnou diskusí ve skupině
- Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním styku
- Zvyklosti zemí Evropské unie
- Země východní Evropy
- Vyjednávání s Japonci. Americká kultura. Arabské země.
- VII.
- Závěrečný písemný test
- Literatura
- ŠMAJSOVÁ BUCHTOVÁ, Božena a Viktor KULHAVÝ. Psychologie v obchodní činnosti firmy. Brno. Brno: Masarykova univerzita, 2006, 101 s. I. ISBN 80-210-4061-0. info
- ŠMAJSOVÁ BUCHTOVÁ, Božena a Jiří POKORNÝ. Podnikání a kulturní odlišnosti. Brno: ESF MU, 2004, 247 s. skripta. ISBN 80-210-3490-4. info
- Výukové metody
- Při výuce se studenti zapojují do diskusí ve skupině, je využita metoda hraní rolí, studenti prezentují před publikem vybranou problematiku a dostávají zpětnou vazbu na svoje vystoupení. Jsou využívány modelové situace a diskutován jejich průběh. Student vypracovává v průběhu semestru jednu seminární práci.Jsou využity videopomůcky týkající se přípravy na obchodního jednání.
- Metody hodnocení
Studenti zpracovávají v průběhu semestru jednu seminární práci.
Závěrečný písemný test spočívá ve volné odpovědi na tři otázky v časovém limitu půl hodiny. Test je hodnocen bodovou stupnicí se závěrečným hodnocením prospěl - neprospěl. Podmínkou úspěšného absolvování závěrečného testu je uspokojivé zodpovězení alespoň 70% otázek. Žádná z otázek nemůže být hodnocena známkou F.
Dopustí-li se student u zkoušky nedovoleného jednání jako je opisování, vynášení zadání testů, používání nedovolených pomůcek, jednání narušující průběh zkoušky a její objektivitu, přeruší učitel zkoušku a podle závažnosti přestupku udělí klasifikaci do ISu F, nebo FF, případně i FFF.- Další komentáře
- Předmět je vyučován každoročně.
Nezapisují si studenti, kteří absolvovali předmět PHPVOC.
- Statistika zápisu (podzim 2009, nejnovější)
- Permalink: https://is.muni.cz/predmet/econ/podzim2009/MPH_POCF