MPH_MODO Manažerské a obchodní dovednosti

Ekonomicko-správní fakulta
podzim 2022
Rozsah
0/2/0. 4 kr. Ukončení: k.
Vyučující
Ing. Mgr. Igor Ingršt, Ph.D. (cvičící)
doc. Ing. Mgr. Jakub Procházka, Ph.D. (cvičící)
Garance
doc. Ing. Mgr. Jakub Procházka, Ph.D.
Katedra podnikové ekonomiky a managementu – Ekonomicko-správní fakulta
Kontaktní osoba: Vlasta Radová
Dodavatelské pracoviště: Katedra podnikové ekonomiky a managementu – Ekonomicko-správní fakulta
Rozvrh seminárních/paralelních skupin
MPH_MODO/01: Po 19. 9. 14:00–17:50 S310, Po 3. 10. 14:00–17:50 S310, Po 17. 10. 14:00–17:50 S310, Po 14. 11. 14:00–17:50 S310, Po 28. 11. 14:00–17:50 S310, Po 12. 12. 14:00–17:50 S310, I. Ingršt
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Předmět si smí zapsat nejvýše 24 stud.
Momentální stav registrace a zápisu: zapsáno: 0/24, pouze zareg.: 0/24, pouze zareg. s předností (mateřské obory): 0/24
Jiné omezení: Minimální počet pro otevření předmětu je 10 zapsaných studentů. / The minimum number of enrolled students to open the course is 10.
Mateřské obory/plány
Cíle předmětu
Studenti si v rámci předmětu osvojí prodejní, nákupní a manažerské vyjednávání s protistranou. Předmět je uspořádán ve spolupráci s The University of Auckland, New Zealand (studenti si vzájemně budou hodnotit svoji práci na prezentacích a vymění si mezi sebou zkušenosti). Získají zpětnou vazbu k úrovni svých vyjednávacích dovedností, které jsou uplatnitelné při vedení jednotlivců, týmů a organizací.

Cíle předmětu:
- osvojit si manažerské dovednosti v praktických modelových situacích
- nacvičit techniky základních manažerských rozhovorů
- pochopit roli lídra, přizpůsobit se, vedení pracovního týmu, komunikace
- pochopit pravidla a zásady manažerského vyjednávání
- naučit se rozpoznat silné a slabé stránky u vystoupení svých, kolegů a zahraničních studentů z partnerské univerzity ,a předat zpětnou vazbu
- co nejvíce přiblížit studenty skutečnému manažerskému světu a konkrétním situacím.
Výstupy z učení
Student bude po absolvování předmětu schopen:
- popsat pravidla a zásady obchodního a manažerského vyjednávání;
- aplikovat zásady vyjednávání v praxi;
- budovat a vest pracovní tým;
- rozpoznat silné a slabé stránky u obchodních partner;
- poskytovat zpětnou vazbu;
- pojmenovat mezinárodní rozdíly v obchodní a vyjednávací kultuře.
Osnova
  • 1) Úvod do kurzu.
  • Stanovení individuálních a společných cílů.
  • Seznámení se a nastavení pravidel chování mezi účastníky.
  • Příprava zadání pro modelové situace.
  • Vysvětlení zadání pro vytvoření prezentace (skupina srovná obchodni a vyjednávací kulturu Nového Zélandu s vybranou zemí EU).
  • Proč se učíme obchodnímu a manažerskému vyjednávání.
  • Modelové situace a zpětná vazba na ně.
  • • 2) Příprava na jednání.
  • SMART cíle.
  • BATNA.
  • Komunikační kříž.
  • Ice breaking.
  • Otevřené otázky.
  • Taktika.
  • Proč vlastně vyjednáváme?
  • Nástroje obchodníka.
  • Čeho se vyvarovat?
  • Role manažera ve firmě – příklad podřízeným.
  • Představa vs. Realita.
  • Fáze obchodního rozhovoru.
  • Říct si o obchod.
  • Vlastnosti a výhody (features tell - benefits sell).
  • Slyšet x poslouchat x rozumět x souhlasit.
  • Aktivní naslouchání. Postoje x zájmy.
  • Poziční x zájmové vyjednávání.
  • Sebeprezentace.
  • Win-win.
  • Mlčení.
  • Konflikt.
  • Modelové situace a zpětná vazba na ně.
  • Prezentace studentů.
  • • 3) Osobnost a kompetence manažera - sebepoznání, sebeřízení, myšlení, vlastnosti osobnosti, postoje, znalosti, dovednosti.
  • Manažerský cyklus – cíle (stanovení, vize, kontrola), plán (procesy, priority, komunikace), úkol (způsoby zadávání, motivace, zpětná vazba), kontrola (hodnocení, pochvala, kritika, update cílů).
  • Modelové situace a zpětná vazba na ně.
  • Prezentace studentů.
  • • 4) Výběrový pohovor, hodnocení pracovníků, operativní porada, disciplinární řízení.
  • Nový zaměstnanec, týmové porady (efektivní vedení), projekty, koučování, rozhodování.
  • Námitky - pravá x falešná.
  • Rozpoznání a techniky jejich zvládání.
  • Modelové situace a zpětná vazba na ně.
  • Prezentace studentů.
  • • 5) Klíčové momenty práce nákupčího (výběr dodavatele, práce s dodavatelem, vyjednání podmínek, výroba, kontrola, reklamace).
  • Klíčové momenty práce obchodníka (získání nového zákazníka, udržování vztahu, vytvoření nabídky, zvládnutí otázek a námitek, jak uzavřít business?, jak vytěžit co nejvíc? - ale dlouhodobě).
  • Modelové situace a zpětná vazba na ně.
  • Prezentace studentů.
  • • 6) Závěrečný seminář.
  • Vyhodnocení nejlepších modelových situací v češtině studenty ESF.
  • Vyhodnocení nejlepších prezentací v angličtině studenty ESF a The University of Auckland (nejlepší prezentace, jež poslouží jako pokyny pro zahraniční manažery a bude propagována The New Zealand Europe Business Council a speciálně vytvořenou mezinárodní webovou stránkou)
Literatura
  • KORDA, Philippe. Zlatá pravidla obchodního vyjednávání : jak obhájit své ceny a marže a stát se mistrem ve vyjednávání. 4. francouzské vyd., 1. če. Praha: Grada Publishing, 2011, 202 s. ISBN 9788024737522. info
  • JAY, Ros a Richard TEMPLAR. Velká kniha manažerských dovedností. 1. vyd. Praha: Grada, 2006, 514 s. ISBN 9788024712796. info
Výukové metody
Kurz je členěn do šesti 4 hodinových bloků. Na úvod každého ze seminářů jsou studenti seznámeni se základy teorie, jež je následně procvičována krátkými (10-15minut) praktickými obchodními rozhovory mezi studenty. Studenti a vyučující následně dávají kolegům zpětnou vazbu. Studenti se mezi sebou inspirují, zároveň se využívá metoda mentoringu (díky dlouholeté manažerské a koučovací praxi vyučujícího ve firmách). Především je zde snaha vymodelovat co nejreálnější situace z praxe, jež studentům usnadní rychlejší zapracování ve skutečném obchodním světě.
Metody hodnocení
Získání 75% bodů v průběžném hodnocení (vytvoření a sehrání modelové situace – 25%+20%, vytvoření prezentace na téma srovnání obchodni a vyjednávací kultury zemí EU a Nového Zélandu (video/poster) – 35% práce v hodinách, vč.závěrečného semináře-20%). Účast na seminářích je povinná.
Informace učitele
Předmět byl inovován v rámci projektu "Inovace studia ekonomických disciplín v souladu s požadavky znalostní ekonomiky (CZ.1.07/2.2.00/28.0227)", který je spolufinancován Evropským sociálním fondem a státním rozpočtem České republiky.
Další komentáře
Studijní materiály
Předmět je vyučován každoročně.
Nachází se v prerekvizitách jiných předmětů
Předmět je zařazen také v obdobích podzim 2021, podzim 2023.