PSB_320 Přesvědčování – teorie a praxe persuaze

Filozofická fakulta
podzim 2010
Rozsah
1/1/0. 4 kr. Ukončení: k.
Vyučující
PhDr. Pavel Humpolíček, Ph.D. (přednášející)
PhDr. Stanislav Gálik (cvičící)
Garance
PhDr. Zdenka Stránská, Ph.D.
Psychologický ústav – Filozofická fakulta
Kontaktní osoba: Jarmila Valchářová
Rozvrh
Út 15:00–16:35 L11
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je určen pouze studentům mateřských oborů.

Předmět si smí zapsat nejvýše 30 stud.
Momentální stav registrace a zápisu: zapsáno: 0/30, pouze zareg.: 0/30
Mateřské obory/plány
Cíle předmětu
Student se seznámí se základními koncepty teorie persvaze a aplikací těchto teoretických konceptů. Seznámí se s manipulativními technikami, naučí se je rozpoznávat, odolávat jim a eticky je využívat.
Důraz je kladen na celospolečenský dopad persvazivních technik a na jejich využití v oblastech obchodu, politiky, marketingu a v řešení prosociálních otázek. V interaktivních částech kurzu má student prostor pro sebepoznání a pro zdokonalování svých komunikačních dovedností.
Osnova
  • 1. Úvodní hodina Sylabus, požadavky. Úvod do přesvědčování.
  • 2. Cvičení na přesvědčování Aneb „přesvědčování na vlastní kůži“.
  • 3. Úvod do přesvědčování, postoj a postojová změna Základy persvaze – definice. Etické otázky. Historický přístup k persvazi (Aristoteles, Platón, Cicero, sofisté, Machiavelli, 2. Světová válka a propaganda, Barack Obama, reklama v 20. a 21 století). Základy komunikace – komunikátor, zpráva, přijímatel, kontext, zpětná vazba. Co je to postoj. Tripartitní model postoje. Funkce postoje (instrumentální, kognitivní, ego-defenzivní, hodnotově expresivní). Implicitní postoje. Konzistence mezi postojem a chováním. Elaboration Likelihood model – central and peripheral routes to persuasion (Petty, Cacciopo). Domácí úkol #1
  • 4. Faktory zdroje ovlivňující přesvědčování Kredibilita. Složky kredibility – expertíza, důvěryhodnost (knowledge bias, reporting bias), fyzická atraktivita, oblíbenost. Vliv fyzické atraktivity na přesvědčování. Podobnost, blízkost, mere exposure effect. Sleeper effect.
  • 5. Individuální a skupinový test #1
  • 6. Faktory správy a přijímatele ovlivňující přesvědčování Subliminální percepce a reklama. Supraliminální reklama. Využití emočních apelů a logických argumentů. Teorie kognitivní disonance. Sebenaplňující se proroctví. Selektivní expozice. Selektivní pozornost. Selektivní percepce. Selektivní retence. Vliv využití strachu a pocitu viny. Boomerang effect. Inokulační teorie (Papageorgis, McGuire). Narativní přístup. Sensation transference. Touch transference.
  • 7. Univerzální principy přesvědčování I. Principy přesvědčování: reciprocity, commitment and consistency, social proof. Efekt kontrastu. Mentální zkratky. Door-in-the-face-technique. Foot-in-the-door-technique. Low-balling.
  • 8. Univerzální principy přesvědčování II. Principy přesvědčování: liking, scarcity, authority. Studie od Milgrama a Zimbarda. Teorie psychické reaktance (Brehm) Domácí úkol #2
  • 9. Rozhodování, empatie Fixed action patterns, využívání heuristik, vliv volby. Empatie, kladení otázek, porozumění potřebám.
  • 10. Persvaze a společnost Politická persvaze. Politická komunikace. Neuromarketing. Aktuální světové problémy a aplikace teorií persvaze. Vliv kultury na přesvědčování. Priming, framing.
  • 11. Individuální a skupinový test 2
  • 12. Prezentace
  • 13. Prezentace
Literatura
  • Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). The elaboration likelihood model of persuasion. V L. Berkowitz, Advances in experimental social psychology (Sv. 19, stránky 123-205). New York: Academic Press.
  • Aronson, E., Wilson, T. D., & Akert, R. M. (2005). Social Psychology. New Jersey: Prentice-Hall.
  • Crano, W. D., & Prislin, R. (2008). Attitudes and Attitude Change. New York: Psychology Press.
  • Gladwell, M. (2007). Mžik. Praha: Dokořán.
  • Festinger, L., Riecken, H. W., & Schachter, S. (1956). When Prophecy Fails. New York: Harper & Row.
  • Pratkanis, A. R., & Aronson, E. (2001). Age of Propaganda : The Everyday Use and Abuse of Persuasion. New York: W. H. Freeman / Owl Books.
  • Gladwell, M. (2005). Blink : the power of thinking without thinking. New York: Little, Brown and Company.
  • Wosinska, W., Cialdini, R. B., Barrett, D. W., & Reykowski, J. (2001). The Practice od Social Influence in Multiple Cultures. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates.
  • Levitt, S. D., & Dubner, S. J. (2005). Freakonomics: A rogue economist explores the hidden side of everything. New York: HarperCollins.
  • Dolinski, D., Nawrat, M., & Rudak, I. (2001). Dialogue Involvement as a Social Influence Technique. Personality and Social Psychology Bulletin , 27, 1395-1406.
  • Cialdini, R. B., Wosinska, W., Barrett, D. W., Butner, J., & Gornik-Durose, M. (1999). Compliance with a request in two cultures: The Differential Influence of Social Proof and Commitment/Consistency on Collectivists and Individualists. Personality and S
  • Gladwell, M. (2007). Bod zlomu. Praha: Dokořán.
  • Cialdini, R. B. (2009). Influence: science and practice. Boston: Allyn & Bacon.
  • Perloff, R. M. (2008). The Dynamics of Persuasion. New York: Taylor & Francis Group.
  • Gladwell, M. (2000). The Tipping Point : How Little Things Can Make a Big Difference. New York: Little, Brown and Company.
Výukové metody
Kurz se skládá z přednášek a seminářů. Seminář je zaměřen na praktické aplikace sociálněpsychologických jevů. Studenti se zapojují do interaktivních činností, kde mají možnost poznávat a pozorovat tyto jevy.
Metody hodnocení
Studenti jsou povinni absolvovat všechny úkoly a testy ve stanoveném termínu. Všechny jsou hodnoceny jako přijato/ nepřijato. Pro přijetí kombinovaného testu musí student dosáhnout minimálně 70% z celkového počtu bodů. Pro přijetí domácího úkolu musí student dosáhnout minimálně 60% z celkového počtu bodů. Přijetí závěrečné prezentace hodnotí Vaši kolegové – studenti v tajném hlasování. V případě nepřijetí testu nebo úkolu student nemá možnost opravní verze a musí se dostavit na ústní zkoušku ve zkouškovém období.
Požadavky:
1) Domácí písemný úkol #1
2) Individuální a skupinový test #1
3) Domácí písemný úkol #2
4) Individuální a skupinový test #2
5) Prezentace
6) Aktivita na hodině
Domácí písemný úkol #1 a #2
Studenti dostanou zadání úkolů na hodině a jsou povinni odevzdat zodpovězené otázky prostřednictvím zaslání emailu vyučujícímu do 2 dnů. Úkol bude obsahovat 3 otevřené otázky, které budou zaměřeny na vysvětlení a aplikaci konceptů, teorií a technik persvaze probíraných na hodině. Každá odpověď by měla být dlouhá 80 – 150 slov.
Individuální a skupinový test #1 a #2 Student nejdříve samostatně řeší svůj individuální test. Posléze jsou studenti rozděleni do čtyřčlenných týmů a společně se podílejí na vypracování skupinového testu, který se skládá převážně ze stejných otázek. Test tak bude zaměřen nejen na zjištění znalostí studentů, ale hlavně studentům poskytne příležitost spolupráce na důležitém úkolu pod časovým tlakem. Student zároveň zažije pocit odpovědnosti nejen za výsledek svého testu ale i za výsledek celé skupiny. Výsledný skór je průměr z individuálního a skupinového testu.
Prezentace „Myšlenky, které stojí za to“
Každý student vytvoří prezentaci v rozsahu 3 až 6 minut.
Zadání je snadné – Udělejte prezentaci svého života! O čem jen chcete. Jedinou podmínkou je, že vaše prezentace každému něco přinese: poučení, zábavu, zamyšlení, atd. Vyberte si cokoli, co vás skutečně baví a zajímá a řekněte nám o tom. Může to být jakékoli kontroverzní nebo i obyčejné téma, ale hlavně aby to bylo VAŠE téma.
(Jen pro ilustraci skutečně širokého spektra možných témat: Vliv The Simpsons na percepci americké kultury. Jak koupit nejlepší plesnivý sýr. Můj táta. Aplikace kognitivní disonance ve vyjednávání s americkou vládou. Historie basketbalového míče. Potraty – Ano nebo ne? Legalizace marihuany. Plavání miminek. A tak dále...)
Aktivita na hodině
Student musí absolvovat minimálně 60% lekcí. Je očekáváno, že student bude aktivně přispívat do diskuze a tvářit se, že ho hodina baví. Spánek, vyrušování a zaměření na jiné aktivity nesouvisející s lekcí budou mít za následek ztrátu bodů.
Další komentáře
Studijní materiály
Předmět je vyučován každý semestr.
Předmět je zařazen také v obdobích jaro 2010, jaro 2011, podzim 2011, jaro 2012, podzim 2012, jaro 2013, podzim 2013, jaro 2014.