PHPVOC Psychology of Trade

Faculty of Economics and Administration
Autumn 2007
Extent and Intensity
0/2/0. 3 credit(s). Type of Completion: z (credit).
Teacher(s)
doc. PhDr. Božena Šmajsová Buchtová, CSc. (alternate examiner)
Mgr. Ing. Viktor Kulhavý, Ph.D., MSLS (seminar tutor)
Guaranteed by
doc. PhDr. Božena Šmajsová Buchtová, CSc.
Department of Business Management – Faculty of Economics and Administration
Contact Person: Dana Krejčí
Timetable of Seminar Groups
PHPVOC/1: Tue 9:20–12:45 S301, B. Šmajsová Buchtová
PHPVOC/2: Tue 9:20–12:45 S301, P. Marciánová
Course Enrolment Limitations
The course is also offered to the students of the fields other than those the course is directly associated with.
The capacity limit for the course is 52 student(s).
Current registration and enrolment status: enrolled: 0/52, only registered: 0/52, only registered with preference (fields directly associated with the programme): 0/52
fields of study / plans the course is directly associated with
Course objectives (in Czech)
Předmět je tematicky členěn do šesti celků s časovou dotací 4 hodin : I. Image firmy; II. Taktika a strategie obchodního jednání; III. Umění uzavřít obchod; IV. Psychologie osobního prodeje; V. Komunikační dovednosti v obchodním styku; Jednání s obchodními partnery. VI.Etické zásady v obchodním jednání. Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním styku. V úvodní části jsou stručně vysvětleny předpoklady úspěšného obchodního jednání s akcentem na zdravou úroveň sebejistoty a umění pracovat s časem a s informacemi. V další části jsou vymezeny fáze kultivovaného obchodního jednání. Podrobně je analyzována příprava na jednání, prezentace obchodní nabídky a proces vyjednávání. Další část je věnována psychologii osobního prodeje. Nezbytnou výbavou dobrého obchodního zástupce, vyjednavače jsou komunikativní dovednosti. Důraz je kladen na řeč těla jako prostředek komunikace, techniku kladení otázek a na techniku telefonování. Samostatná část je věnována osobnímu image muže a ženy v obchodním styku. Úspěšnost v mezinárodním obchodě je podmíněna znalostmi společenských konvencí dané kultury, jimž je věnována závěrečná část kurzu.
Syllabus (in Czech)
  • Tématický plán a obsahové zaměření seminářů (podle týdnů výuky): I. Úvodní seminář Úvod do psychologie obchodní činnosti Představení účastníků kursu – trénink prezentačních dovedností Zadání témat k samostatnému studiu a k přípravě prezentace ve výuce Image firmy. Vytváření žádoucího image firmy princip diferenciace Nositelé image firmy Vztah mezi organizační kulturou firmy a jejím image II. Taktika a strategie obchodního jednání Předpoklady úspěšného obchodního jednání Psychologické proměnné vstupující do mezilidského vztahu v obchodní činnosti Příprava na obchodní jednání v tuzemsku a v zahraničí. Zásady týmového jednání Fáze obchodního jednání Způsoby vyjednávání. Nátlakové taktiky a jejich zdolávání. Příklad z praxe – případová studie. Praktický nácvik úspěšné vyjednávací strategie III Umění uzavřít obchod Prodejce – profesionál Forma prezentace obchodní nabídky Zdolávání námitek Stanovení obchodních podmínek Navázání perspektivního obchodního vztahu Videofilm „Prodejní rozhovor“ s následnou diskusí ve skupině IV Psychologie osobního prodeje Pravidla obchodního rozhovoru Motivace odlišných zákaznických typů Řízení péče o zákazníky Týmová práce a řetězec dodavatel/ zákazník Videofilm „Nároční zákazníci“ s následnou diskusí ve skupině V Komunikační dovednosti v obchodním styku Komunikativní dovednosti (umění naslouchat, technika kladení otázek, technika telefonování, obchodní korespondence) Řeč těla jako prostředek komunikace Videofilm „Řeč těla v obchodním styku“ s následnou diskusí ve skupině Jednání s obchodními partnery Etiketa v obchodním jednání (oslovování, pravidla představování, společenské přednosti, forma a role vizitky, zásady podnikatelské diplomacie) Pravidla společenského chování pro muže a ženy v obchodním styku Osobní image muže a ženy Debata s odborným poradcem VI Etické zásady v obchodním podnikání Etické zásady jednání Mravní aspekty rozhodování Praktické nástroje řešení etických problémů v obchodních situacích Týmové řešení případové studie s následnou diskusí ve skupině Kulturně podmíněné rozdíly v obchodním styku Zvyklosti zemí Evropské unie Země východní Evropy Vyjednávání s Japonci. Americká kultura. Arabské země. VII Závěrečný písemný test
Literature
  • Buchtová, B., Kulhavý, V.: Psychologie v obchodní činnosti firmy. 1. vyd. Brno: ESF MU ISBN 80-210-4061-0
  • Buchtová, B., Pokorný, J.: Podnikání a kulturní odlišnosti. Brno: Vydavatelství MU, 2004. ISBN 80-210-3490-4
Assessment methods (in Czech)
Studenti zpracovávají v průběhu semestru jednu seminární práci. Závěrečný písemný test spočívá ve volné odpovědi na tři otázky v časovém limitu půl hodiny. Test je hodnocen bodovou stupnicí se závěrečným hodnocením prospěl - neprospěl. Podmínkou úspěšného absolvování závěrečného testu je uspokojivé zodpovězení alespoň 70% otázek. Žádná z otázek nemůže být hodnocena známkou F.
Language of instruction
Czech
Further Comments
Study Materials
The course is taught annually.
The course is also listed under the following terms Autumn 2001, Autumn 2002, Autumn 2004, Autumn 2005, Autumn 2006, Autumn 2008.
  • Enrolment Statistics (Autumn 2007, recent)
  • Permalink: https://is.muni.cz/course/econ/autumn2007/PHPVOC