MPH_POCF Psychologie v obchodní činnosti firmy

Ekonomicko-správní fakulta
podzim 2017
Rozsah
0/2/0. 4 kr. Ukončení: k.
Vyučující
Ing. Mgr. Igor Ingršt, Ph.D. (cvičící)
Garance
doc. Ing. Mgr. Jakub Procházka, Ph.D.
Katedra podnikové ekonomiky a managementu – Ekonomicko-správní fakulta
Kontaktní osoba: Vlasta Radová
Dodavatelské pracoviště: Katedra podnikové ekonomiky a managementu – Ekonomicko-správní fakulta
Rozvrh seminárních/paralelních skupin
MPH_POCF/01: Pá 22. 9. 9:20–12:45 S305, Pá 6. 10. 9:20–12:45 S305, Pá 20. 10. 9:20–12:45 S305, Pá 3. 11. 9:20–12:45 S305, Pá 10. 11. 9:20–12:45 S305, Pá 1. 12. 9:20–12:45 S305, I. Ingršt
MPH_POCF/02: Pá 22. 9. 12:50–16:15 S305, Pá 6. 10. 12:50–16:15 S305, Pá 20. 10. 12:50–16:15 S305, Pá 3. 11. 12:50–16:15 S305, Pá 10. 11. 12:50–16:15 S305, Pá 1. 12. 12:50–16:15 S305, I. Ingršt
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Předmět si smí zapsat nejvýše 30 stud.
Momentální stav registrace a zápisu: zapsáno: 0/30, pouze zareg.: 0/30, pouze zareg. s předností (mateřské obory): 0/30
Mateřské obory/plány
Cíle předmětu
Studenti si v rámci předmětu osvojí prodejní a nákupní dovednosti. Předmět je naučí jak být úspěšný při obchodních jednáních.
Výstupy z učení
Student bude po absolvování předmětu schopen:
- popsat pravidla a zásady obchodního vyjednávání;
- aplikovat zásady vyjednávání v praxi;
- rozpoznat silné a slabé stránky u obchodních partnerů.
Osnova
  • 1) Úvod do kurzu. Stanovení individuálních a společných cílů. Seznámení se a nastavení pravidel chování mezi účastníky. Příprava zadání pro modelové situace. Proč se učíme obchodnímu vyjednávání, jen pro obchod? Modelové situace a zpětná vazba na ně.
  • 2) Příprava na jednání. SMART cíle. BATNA. Komunikační kříž. Ice breaking. Otevřené otázky. Taktika. Proč vlastně vyjednáváme? Nástroje obchodníka. Čeho se vyvarovat? Modelové situace a zpětná vazba na ně.
  • 3) Fáze obchodního rozhovoru. Říct si o obchod. Vlastnosti a výhody (features tell - benefits sell). Slyšet x poslouchat x rozumět x souhlasit. Aktivní naslouchání. Postoje x zájmy. Poziční x zájmové vyjednávání. Sebeprezentace. Win-win. Mlčení. Konflikt. Proč právě s námi partner spolupracuje? Modelové situace a zpětná vazba na ně.
  • 4) Námitky - pravá x falešná. Rozpoznání a techniky jejich zvládání. Modelové situace a zpětná vazba na ně.
  • 5) Klíčové momenty práce nákupčího (výběr dodavatele, práce s dodavatelem, vyjednání podmínek, výroba, kontrola, reklamace). Klíčové momenty práce obchodníka (získání nového zákazníka, udržování vztahu, vytvoření nabídky, zvládnutí otázek a námitek, jak uzavřít business?, jak vytěžit co nejvíc? - ale dlouhodobě). Modelové situace a zpětná vazba na ně.
  • 6) Závěrečný seminář.
Literatura
    povinná literatura
  • KORDA, Philippe. Zlatá pravidla obchodního vyjednávání : jak obhájit své ceny a marže a stát se mistrem ve vyjednávání. 4. francouzské vyd., 1. če. Praha: Grada Publishing, 2011, 202 s. ISBN 9788024737522. info
  • ŠMAJSOVÁ BUCHTOVÁ, Božena a Viktor KULHAVÝ. Psychologie v obchodní činnosti firmy. Brno. Brno: Masarykova univerzita, 2006, 101 s. I. ISBN 80-210-4061-0. info
    doporučená literatura
  • ŠMAJSOVÁ BUCHTOVÁ, Božena a Jiří POKORNÝ. Podnikání a kulturní odlišnosti. Brno: ESF MU, 2004, 247 s. skripta. ISBN 80-210-3490-4. info
Výukové metody
Kurz je členěn do šesti 4 hodinových bloků. Na úvod každého ze seminářů jsou studenti seznámeni se základy teorie, jež je následně procvičována krátkými (10-15minut) praktickými obchodními rozhovory mezi studenty. Studenti a vyučující následně dávají kolegům zpětnou vazbu. Studenti se mezi sebou inspirují a každý pracuje na svých slabých místech. Především je zde snaha vymodelovat co nejreálnější situace z praxe, jež studentům usnadní rychlejší zapracování ve skutečném obchodním světě.
Metody hodnocení
Získání 60% bodů v průběžném hodnocení, zpracování seminární práce a úspěšné zvládnutí závěrečného semináře. Účast na seminářích je povinná. Jakékoli opisování, zaznamenávání nebo vynášení testů, používání nedovolených pomůcek jakož i komunikačních prostředků nebo jiné narušování objektivity zkoušky (zápočtu) bude považováno za nesplnění podmínek k ukončení předmětu a za hrubé porušení studijních předpisů. Následkem toho uzavře vyučující zkoušku (zápočet) hodnocením v ISu známkou "F" a děkan zahájí disciplinární řízení, jehož výsledkem může být až ukončení studia.
Další komentáře
Studijní materiály
Předmět je vyučován každoročně.
Předmět je zařazen také v obdobích podzim 2009, podzim 2010, podzim 2011, podzim 2012, podzim 2013, podzim 2014, podzim 2015, podzim 2016, podzim 2018.