Как помочь стартапу выжить
— Здравствуйте, меня зовут Дмитрий Масленников, и у меня для вас плохая новость: Девять из десяти стартапов умирают, проваливаются, и что с ними только не происходит.
Давайте теперь разберём, собственно, почему эти проекты проваливаются и как не попасть в их число.
Если Вы работаете в большой компании, то я Вас заранее предупреждаю, что стартап — это не маленькая версия большой компании. Большая компания отличается от стартапа, в первую очередь, своим подходом, своей культурой и принципиальными особенностями, которые используются для управления и развития. Если у компании есть большой vision, то она движется в соответствии с ним. Она не может маневрировать в большом количестве, изменяя свои тактики, стратегии и адаптируясь под внешние условия. Стартап же, в нашем случае, обязан это делать. Он не может себе позволить идти одним намеченным курсом и совершать прыжок веры в неизвестность.
Теперь о бизнес-планах. Бизнес-планы не работают. Увы, простите, но все эти вещи нужны, полезны, но, наверно, кому-то другому, но не в стартапе. В стартапе на первое место приходит бизнес-модель проверки гипотез, интерактивный подход, но не бизнес-план. Бизнес-планы важны тогда, когда известны бизнес-модели. Стартап же существует именно для того, чтобы найти эту бизнес-модель, после чего создать бизнес-план и продолжить развитие этой компании.
У каждого из вас есть план, до первого удара. До первой встречи с клиентом. До первого столкновения с реальностью, когда всё идёт по-другому, не так как Вы планировали. Ваши идеи не оправдываются, клиенты не покупают, продукт не работает, не пользуется популярностью.
Давайте разберёмся, как этого избежать. Чтобы этого избежать, Вы обязаны сфокусировать своё внимание на нескольких простых вещах: это гипотезы. Гипотезы о клиенте, о проблеме, о решении и о ценности. О той ценности, которую Вы принесёте этим клиентам. Эти важнейшие гипотезы лежат в основе Вашего проекта и обязаны быть проверены в процессе развития Вашего стартапа.
А теперь давайте разберёмся с тем, что же такое стартап на самом деле. Стартап — это временная организация, созданная для поиска масштабируемой, повторяемой и прибыльной бизнес-модели в условиях экстремальной неопределённости с целью быстрого роста.
Разложим всё по полочкам. Временность организации обозначает, что она создаётся на тот срок, пока стартап не превратился в бизнес. А бизнес он превращается ровно тогда, когда найдена та самая повторяемая, масштабируемая, прибыльная бизнес-модель. До этого момента стартап остаётся стартапом и не может называться бизнесом.
Поиск. Поиск — это то, ради чего собирается группа предпринимателей, которые верят в то, что они собираются сделать. Только найдя и подтвердив, проверив гипотезы, они могут переходить на более высокий уровень.
Бизнес-модель — это ответ на вопрос как этот стартап будет делать бизнес. Если мы создаём традиционную компанию, прачечную, ресторан — что угодно, то мы знаем, как она будет зарабатывать деньги. Если мы создаём новый технологический проект, стартап, то мы не знаем, какая у него будет бизнес-модель, кто за него будет платить, сколько, за что и ещё миллион вопросов. В этом выражается неопределённость. Неопределённость, в которой постоянно живёт проект и с которой он борется.
И ещё самое важное. Стартап — это скорость. Это быстрый рост. Стартап невозможен без быстрого роста, потому что иначе он стагнирует, умирает и не может развиваться дальше.
Поговорим про планы. Планы работают только тогда, когда проблема и решение известны. В большинстве случаев в каждом стартапе проблема и решение — это уровень неопределённости, той самой экстремальной неопределённости, когда нужно разобраться в том, что, собственно, является проблемой, какое решение подходит для этой проблемы, как её решить. Именно поэтому большинство стартапов погибло не потому, что у них был плохой продукт (большинство продуктов были очень классные), а по той причине, что их продукт был никому не нужен.
По моему собственному предпринимательскому опыту, а также по опыту проектов, которым я помогаю в роли консультанта и акселератора, я точно знаю, что customer development является базисным и остро необходимым методологическим инструментом, который нужно применять в каждом проекте. Вероятность того, что стартап умрёт без применения практик customer development‘а, высока как никогда. Я настоятельно советую вам внимательно прислушиваться и применять к собственным проектам те методологии, которые мы с вами обсудили.
